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吹响“狼烟”集结号 阳春三月，赣江两岸春暖花开，到处绿意，萌发一派生机。 3 月 2328 日，带着对“七匹狼”“勇往直前”的心情，记 者在福建中烟工业公司营销中心负责江西大区域经理范光 洪的引领下，辗转于赣州、南昌、上饶等地的部分烟草公 司和销售点，了解闽、赣两省协同营销“七匹狼”的传奇。 赣州：“七匹狼”精耕细作 赣州市位于江西省西南部，赣江上游，东接我省龙岩 市、三明市，总面积 3.94 万平方公里，下辖 1 区 2 市 15 县，817 多万人口中，长期外出打工人口超过 200 万，农村 人口超过一半。不言而喻，这里的卷烟消费以中低档卷烟 为主。XX 年，赣州市销售卷烟 17.3 万箱，单箱均价 12375 元，单条均价 49.5 元，50 元/条以下价位的卷烟销量约占 总销量的 50%。 赣州与我省毗邻，属于客家集中地，据了解，自“七 匹狼”卷烟诞生不久，就在这里销售，XX 年以来，得到了 赣州市局(公司)、各县(市、区)公司的关心、支持和帮助， “七匹狼”卷烟品牌迅速成长，赣州市成为江西省最大的 “七匹狼”卷烟消费地，XX 年“七匹狼”卷烟品牌总销量 近 8000 箱，比 XX 年增长 1300 箱，增幅达 25%。进入 XX 年， 新上任赣州市烟草专卖局(公司)局长(经理)胡义强按照国 家局、省局(公司)指示精神，结合市场实际，更加重视 “七匹狼”卷烟销售，并对“七匹狼(红)”、“七匹狼(软 灰)”卷烟销售进行拓销布置。 “七匹狼在我们这里卖得不错，我卖你们的烟已 经 7 年了。”赣州市章贡区一客户告诉记者。“自从七 匹狼投放这里后，我们就开始卖了。”在赣州市部分零 售店，我们了解到，“七匹狼”的消费群体主要是收入较 高的中青年消费者，在卷烟消费上比较时尚、前卫。自上 市以来，“七匹狼”的消费者大多追求新鲜感，消费主要 用于婚庆或自吸等。据福建中烟工业公司营销中心业务员 小卢介绍，赣州市烟草公司卷烟零售户达 28000 多户，其 中销售“七匹狼”卷烟的零售户占 80%以上，主要零售点都 有，其中年销量超过 1000 箱的有章贡区、瑞金市。 多年来，“七匹狼”品牌在赣州市之所以能稳步推进、 不断增长，一直受到消费者的热捧，得益于赣州市烟草公 司对“七匹狼”品牌的细心呵护、精耕细作。同时，“七 匹狼”品牌与商户建立了密切关系，形成福建中烟工业公 司、赣州市烟草公司与零售户三方互动，协同营销，在赣 州市烟草公司的大力推动下，“七匹狼”品牌竞争优势也 比较明显。 对于消费者来说，“七匹狼”已经融入了当地的民俗 文化中。大部分办喜事的用烟都是“七匹狼”。所以，一 位杂货店老板告诉记者，今年春节期间，“七匹狼”卷烟 系列产品成了紧俏商品，“红狼”和“灰狼”是过春节最 好的选择。 目前，随着赣州卷烟市场不断走向成熟，消费者对 “七匹狼”品牌的认同感逐步形成，相信在工商协同营销 的探索和引领下，将会有更多的零售户和消费者感受到 “七匹狼”的贴心服务，从而进一步巩固和提升“七匹狼” 品牌形象和市场地位，必将迎来一片新天地。 南昌：“红狼”“白狼”精彩亮相 南昌是江西省会城市，人口 445 万，拥有零售户 16000 多户，年销售卷烟 16.85 万箱，不但是消费潮流的领跑者， 也是江西省各类卷烟品牌的较大消费地。据营销中心业务 员小邱介绍，“红狼”曾在南昌销售过，后来退市。“白 狼”与地产“金圣”价位接近，作为省会城市，进入销售 并非易事(品牌规格数已有考核)，去年下半年福建中烟营 销中心领导高度重视南昌市的卷烟销售，亲自协调，得到 南昌市烟草专卖局(公司)李文局长、蔡晓荣经理的大力支 持。去年年底“红狼”、“白狼”上市亮相，该公司对这 两款“七匹狼”实行控点、控量销售，经过对销售点调查 采访得知，这两款“七匹狼”的需求量逐步增加，目前约 占南昌市场同价位卷烟销量的 3%。 “七匹狼”在南昌上市以来就得到市场认可的原因： 从价位上来说，“七匹狼”系列产品从 5 元到 20 元的结构， 迎合了各层次消费群体的需求；从产品的外包装上，得到 零售户们的认可。“红狼”既符合烟民求吉利的心态，也 饱含对红火生活的期盼；从品牌的认知度来看，“七匹狼” 卷烟，已经在南昌消费者心目中留下了深刻的印象，“七 匹狼”一出现，就引起了部分消费者的注意，并逐渐对 “七匹狼”品牌加以信任，许多消费者慢慢习惯了“七匹 狼”的吸味。 记者走进南昌市惠特隆茶烟酒总店，宽大的店面摆放 着各类卷烟，“七匹狼”摆在柜台醒目的位置，“红狼”、 “白狼”的宣传广告特别引人注目。凭着南昌市场对“七 匹狼(豪情)”良好的销售业绩，“红狼”、“白狼”同样 吸引了南昌消费者的浓厚兴趣。正如该店的杨老板分析的 那样：“红狼”、“白狼”外观设计典雅美观，吸味纯正， 比较符合本地区烟民的吸食习惯，而且零售价分别为 14 元 /包和 7 元/包，零售户的利润空间较大。南昌富豪店的营 业员说，有的烟民在品吸后对“红狼”、“白狼”给予了 很高的赞誉，认为这两款烟吸味长期保持相同的醇香，消 费者对“七匹狼”一定会更加信赖。 为了“红狼”和“白狼”的投放，福建中烟营销中心 统一了“七匹狼”品牌的产品形象、广告宣传。南昌各地 在“红狼”和“白狼”刚刚投放市场的时候，都做了大量 的宣传促销工作。比如，通过“红狼品质，红耀十年”、 “七匹狼 13 年经典之作”的广告，“七匹狼”家族旗舰产 品“红狼”、“白狼”，秉承“好烟是地里种出来的” 的造烟理念，形成了“品质如一、口碑如一、畅销如一” 的良好格局。 如今，南昌市及所辖各县(市、区)对“七匹狼”卷烟 的需求势头正旺，销量与日俱增。我们相信，“七匹狼” 将逐渐成为南昌市民追逐个性消费的新选择。 上饶：“七匹狼”异军突起 上饶市位于江西省东北部。东邻浙江，北接安徽、湖 北，南连福建，素有“八省通衢”、“豫章第一门户”之 称。下辖 1 区 11 县，全市人口 653 万，外出打工人数约 130 万。上饶市拥有卷烟零售户 2 万余户，XX 年卷烟总销 量约为 16.8 万箱，人均卷烟消费量接近 7 条。 “处于改革进程中的烟草行业，大品牌、大市场 格局逐步形成，作为卷烟销售商，服务意识要越来越强， 要更加注重工商协同，投入更多的精力与工业公司共同培 育品牌，对品牌选择也要更加科学和严格，通过一系列措 施，目前，豪情狼香烟在零售户中的上柜率已经达到 80%，其余七匹狼系列产品上柜率正在逐月增长。”上 饶市烟草公司分管销售的徐兆明副经理如是说。 上饶市烟草公司销售中心孙重良主任告诉我们，“我 们有一套成熟的品牌入市选择机制，对于任何卷烟品牌我 们都一视同仁，在这样一个公平、公正的市场中，七匹 狼品牌表现得不错，事实上，零售价在 200 元/条左右的 卷烟品牌竞争较为激烈，灰狼上市时，我们进行定点 限量投放，表现出一定的竞争实力和发展潜力。” 自 XX 年“七匹狼”降临此地后，在上饶市烟草专卖局 (公司)和各区(县)烟草公司的大力支持下，“七匹狼”卷 烟在短短的 3 年多时间里，销量逐年增长，规模逐渐扩大， 目前约占江西省市场份额的 20%左右。 “他们非常重视做好七匹狼的投放和广告宣传工 作，上饶市烟草专卖局(公司)、各区(县)烟草公司对“七 匹狼”上市时机和宣传培育等工作进行了精心安排和部署” ，福建中烟工业公司营销中心驻上饶市业务员小徐说。去 年底，福建中烟工业公司营销中心在上饶市区部分公交站 台设计制作了 12 个“七匹狼”广告牌，密切配合烟草公司 的品牌培育工作。 走访市场时，婺源县烟草公司经理程小青告诉记者， 婺源是个旅游县，人口流动较大，“七匹狼”刚上市时， 主要投放各旅游景点的零售户，这样可以满足全国各地的 游客。现在，“七匹狼”已经成了旅游景点卷烟零售户的 主销产品之一，记者发现，有一个规模较小的零售户，总 共只销售 8 个规格的卷烟，其中就有 2 个规格是“七匹狼” 。 对于“七匹狼”的未来之路，上饶市烟草公司信心十 足。今年第一季度，该公司共销售“七匹狼”卷烟 1277 箱， 预计今年销售总量将超过 4000 箱，“七匹狼”卷烟将逐渐 巩固其在上饶市场上的地