2018年农资业务员工作计划.docx

2018 年农资业务员工作计划 转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑 战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。下 面是小编为你整理的 2018 年农资业务员工作计划范文，欢 迎大家的阅读。 2018 年农资业务员工作计划范文 农资行业的销售 旺季马上来临了，北方市场是真正意义上的“一年之计在 于春” ，许多公司现在已摩拳擦掌，把准备工作做在前面， 让业务员提前下市场，以便有个好开头，年底有个好结果。 “凡事预则立，不预则废” ，如何做到比别人快半步，业务 员下市场前应该了解什么?这不仅是老员工所要面临的问题， 也是众多刚加入销售行业的新员工面临的首要问题。 老业务人员也许会笑话这个很浅漏的问题，有人会问， 怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员， 是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业和企业 生产的产品。我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家 为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍 了下公司情况和产品，就让业务人员拿着样品和企业宣传 图册到市场上去了，你能说这样的业务人员能对企业和产 品了解多少吗?他的归属感到底有多强;经过一段时间考验， 那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便 找几个客户就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况 增加或更换经销商，作为销售人员首先要熟悉公司的历史、 规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制 度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答 如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”?究其根源 是销售人员对公司产品不了解，对公司的产品没有信心。 许多产品不是死在市场上，而是死在我们业务员的心中!销 售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性 能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万 丈，你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗? 现实中有很多业务员到了经销商处，一直强调的是你 做了我的产品就可以赚多少多少钱，要知道现在是物质过 剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考 虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的 销售代表，你就应该是公司产品的专家，不是一味地强调 利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如 何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在众多中小 型农药公司最缺乏“操手” ，但事实上大部分业务员只是充 当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。 产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第 二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高 低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效， 推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的 讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、 个人素质、具备能力四方面。 1、思想道德素质包括以下两点： A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以 形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到 自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会企业的意 图忠于企业，全身心地投入到推销工作，才能出成绩，才 可能有荣誉感和成就感。 B、良好的职业道德包括三大块： 、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不 做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，在 今天信息高速发达的社会，使我们交往的圈子越来越透明， 名誉的重要性不言而喻。 、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供 周到的服务，不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须 做到：对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应 全力以赴(而不是尽力而为)尽早尽快帮助解决，提供服务。 要怀着感激的心情与顾客洽谈。推销员要尊重客户的 想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意 见。 、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产 品来提高自己。 2、业务素质 A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心， 传统的推销观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括： 市场营销及商品推销的策略与方法，市场调研与市场 预测的方法，供蠊叵当浠?的一般规律，客户情况、潜在 客户情况、市场环境、市场容量等? C、具有较强的推销基本功。 D、具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的 人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发， 说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己 想要得到的。 3、个人素质 A、良好的语言表达能力; B、虚心好学的精神; C、广泛的兴趣(做个杂家); D、端庄的仪表; E、健康的身体; F、良好的心理素质。 4、具备能力 A、观察能力;B、记忆能力;C、思维能力; D、交往能力;E、劝说能力;F、演示能力; G、核算能力;H、应变能力;I、自学能力; J、决策能力;K、推理能力;L、创新能力。 M、总结能力 客户选不对，努力也白费。一个健康的而非病态的客 户网络对业务质量的提高至关重要。在过去农药企业选择 新客户时，常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有 钱，没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天，这种经销商 已经不是我们的首选了，因为对于厂家来说，过度剩货就 等于自杀。与厂家的市场运作理念保持同步，遵守厂家制 定的游戏规则，这种经销商才是理想的经销商。选择好一 个经销商，你的市场就成功了一半。客情关系处理方面销 售人员应该牢记一句话：感情是基础，业务是联系，赚钱 是目的。 经销商选择成功后，如何帮助一批商建立拓展和维护 网络，一批只是中转站，产品能不能卖不出去，很大程度 上取决于二级批零商。如何做好二批商的工作具体细节依 公司的实际情况而定我在此不再赘述。 1、准备好出差用品：如各种调研表格、销售表格、产 品标签、说明书、地图等，许多业务员到市场后才发现有 好多东西没带，于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发 那，给公司后勤平添了好多麻烦。 2、结合公司现有资源做好市场调研：你真正了解你的 市场吗?你真正明白市场调研的真正意义吗?许多公司让业 务员下去做市场调研，费用花了不少，但调研出来的好多 东西最终没有看，没人整理，最终不了了之，中国农药行 业不缺少好想法好办法，最缺少的是执行和落实。 业务员下市场前该了解什么?一言以蔽之：欲知彼先知 已，知已比知彼更重要!许多时候，我们不是跌倒在自己的 缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷常能给我们 以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。 “天下大事，必做 于细” ，任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的。我们只 有真正了解自己，才有可能做好下一步的市场工作，才有 可能做到“百战不殆” 。 农资业务员如何做好市场调研 调研是业务人员进 行市场操作的第一步，调研不只有助于企业进行市场推广 活动。甚至对企业的生产环节也起到了重要的作用。只有 做了充分的市场调研才可以为下一步的市场操作提供可靠 的依据。 农资业务员业务人员对于区域市场的调研，要从以下 几个方面来进行： 1、了解所属区域有多少耕地面积?分别种植哪些作物? 当了解了该地区一共有多少面积之后，就可以大体上 测算出该地区一季的用肥总量是多少，结合自己的实际情 况，就可以为自己先设定一个目标，要在当地的总市场容 量中要做到多少?其次，当你了解了当地的种植作物后，就 可以根据作物来确定自己的经营品种; 2、了解所属区域农民用肥习惯如何?(品牌、用量、用 法) 在该地区，农民的用肥习惯如何?每亩地的用量是多少?每 亩地的投入大概是多少?在施肥时候有没有什么样的习惯? 农民在选择产品的时候有没有特定的品牌偏好，这些情况 的充分了解对在当地进行市场操作是十分必要的; 3、了解所属区域每年复合肥市场容量有多大? 市场容量信息的获得，除了上述通过耕地面积进行推 算之外，还有别的方法可以获取到，可以通过对当地销售 大户销量的汇总得出大致的销售信息，再把其他小户的量 进行预测，同样可以大致了解到该区域的总体市场容量; 4、了解所属区域有几个县?几个乡镇?几个行政村?分 别有多少家同类经销商? 对该地区有几个县、乡镇、村有了充分的了解后，对 在该市场的网络布局是有非常大的促进作用的，也只有对 这些有充分的了解，才能准确完成对市场的部署;同时，要 掌握每个地区经销商的情况，方便对下线网络成员的寻找 和开发; 5、了解所属区域有多少家同级别的经销商?市场上有 多少个品牌?有几个强势品牌? 在该地区，和自己实力相当的经销商有几家?所谓知己 知彼，百战不殆。只有充分了解了竞争对手，才可以更加 准确地制定我们的行动计划。同时，要了解到市场上有多 少个品牌，有几个强势的品牌，因为，除了自身的竞争外， 品牌之间的竞争也是无可避免的; 6、了解所属区域我们竞争对手的品牌、网络、宣传、 人员等具体情况。 除了看在该区域谁和我们竞争外，还要看他们是如何 做的。竞争对手有哪些品牌，他的网络情况如何，他做了 什么样的宣传，他的人员是否齐备，等等这些是我们必须 要清楚了解到的，也只有清楚了解了，才可以为我们的策 略提供支持; 7、深刻理解现阶段我们的具体情况(品牌、人员、网 络、推广)。 除了知彼，更要知己，要充分了解自己目前的工作状 况，自己经营的品牌如何，是否具有竞争力，是否有自己 的独特优势，自己的人员是否齐备，自己的下线网络是否 布置合理、完善，自己曾经的推广策略是否科学等，只有 深入了解自己，才可以有的放矢，发挥出自己最大的效能。 通过以上这些问题的充分调研，可以让我们对区域市 场有一个全面而深入的了解，也只有在充分了解的基础上， 才可以便于下一步整体市场策略的制定和实施。我们才可 能做到心中有数，有的放矢。 当前仍有相当一部分农药企业仍处于“放羊式管理” 状态，加之近两年经济形势不好，人员流动较大，老板是 病急乱投医，许多“空降兵”高管对公司情况、市场情况 还没有作深入了解就已披挂上阵， ，管理层和一线人员处于 “兵不知将，将不知兵”的尴尬处境。管理层不知道一线 业务员出差真正做了些什么，只是简单的打电话沟通，看 工作计划，月底工作总结。计划的真实性?管理层拿着市场 的伪信息做了自认为正确的决策，销售政策、产品投放到 市场后业务员却怨声载道，许多产品没有真正销售到一线 就已经夭折了。 业务员的人数与销量是不完全成正比的。为什么有的 业务员的销量高，有的业务员的销量低?排除了片区自身的 差异外，原因就在于业务员各自的工作效率不同，工作效 率的高低决定市场成绩的好坏，不同的人做同一个市场有 时间会有天壤之别，这种案例比比皆是。如何提高自身的 工作效率，提升自己的业务水平呢? 业务员其自身惰性和管理层督导不到位双重原因导致 业务员工作效率不高。跑业务很辛苦，是个良心活，公司 领导不可能天天呆在业务员的身边监管，作为一个优秀的 业务员要学会慎独，我们如何做到在没有任何监督的情况 下，依然不降低自己工作标准。业务员特别是老业务员要 不断的给自己充电，调整心态。记得一个有五年工作经历 老业务员这样总结他的工作经历：后四年的工作是第一年 的简单重复。积极的工作心态可以让人勇敢面对困难，做 出优异的成绩;而消极的心态却像魔鬼一样，使人一步步走 向末落。去年末我在副经理培训的时讨论说过“人是自私” 的问题，也正是这个问题影响着人的工作心态。我曾对属 下的员工说过：“你必须明白你希望在你的工作中得到什 么，你才会有工作的激情!”婚姻有个说法叫“七年之痒” ， 做业务亦是如此，人都是有惰性的。加之领导对业务员关 心程度不够，许多公司后勤(特别是财务)与销售矛盾尖锐， 业务员回公司后根本没有归属感可言。如果一个人觉得这 份工作已经不能让他得到什么的时候，你又如何能够让他 用积极的心态去面对工作呢?员工越有归属感，其忠诚度就 越高，公司高层多关心基层员工的疾苦，解除一线员工的 后顾之忧，只有这样他们才没有顾虑去拼命作战。 许多业务员的出差计划和其实际的出差行程差之千里， 不了解市场，工作方向不明确，工作无计划，只是凭着感 觉东一头西一头乱撞，随机性拜访客户，根本谈不上什么 效率，费用花了不少成效却不大。作为管理层有责任，有 义务去指导、去监管业务员去工作。管理层要深入一线， 对市场、人员真正了熟于胸。分析业务员工作效率不高的 真正原因是什么?保健医师比治疗医师更重要，公司管理层 要做好业务员的保健医师，帮助业务员明确工作目标及方 向，制定详细的出差计划和时间管理计划。省钱就等于赚 钱，管理层是做的预见性工作，要减少或避免上述现象的 发生。工作方向明确再辅之良好的工作方法市场操作就成 功了一半。 凡事豫则立，不豫则废。出差前管理层要帮助业务员 明确工作方向及工作目标，一定要清楚这次出的目的是什 么，工作重点有哪些，要做什么，怎么做，希望达到什么 样的效果，这样做之后是不是真的能得到想要的结果。俗 话说“马壮车好不如方向对” ，方向错误，再怎么努力都枉 然。 其次业务员做好工作执行计划，加强时间管理： 业务员在安排行程的过程中要注意如下几点： 事前准备需周到，在工作过程中再花时间去寻找 所需的资料或工具，只会事倍功半，徒增出错的机会。事 前即将一切所需都准备好，随用随取。 不要在同一天里把拜访活动分散到太广泛的地区， 抓好重点，分清主次。 对路线的交通状况应该有所熟悉，掌握好出发的 时间段，避免在交通阻塞的时间出行。 对当天要正常拜访的客户应提前预约，以确定客 户有时间接待你，熟悉客户的时间安排情况，以减少等候 时间，最好在本次拜访结束的时候告知下次拜访时间。如 果你的拜访令对方感到突然，则说明你根本没有按计划工 作。 增加客户拜访量，提高拜访技巧。要提高自己的 拜访技巧，首先要做到细心、勤快、认真;销售技巧不在口 头上，而在于你的行动中。 尽量不做或少做与工作无关的事，如上网，喝酒、 打牌等。 适度休息消除压力，做到劳逸结合。很多人都有 一种错误的观念，以为多做一点事情，多花一点时间，就 会有多一点代价。可人在筋疲力尽的状态下，反而容易犯 错，也许隔天醒来，又要从头来过;这个时候，选择休息一 天，或许工作效率会更高。而且，计划未必能完全按照期 望进行，此时在时间表上留白，就有其必要性。 业务员在市场上工作效率的高低取决于临睡前的一个 小时，优秀的业务员都是在临睡前进行当天的工作总结和 布置第二天的工作计划。以一天的计划表来说，首先列出 你必须做的事，这些是你今天的首要工作;然后再列出应该 做的事，以及可以做但并不急于一时的事。然后评估各项 工作所需的时间，再决定如何把时间分配到这些工作上。 记住，应该把最重要的事情放在一天中状况最好的时间内 去做。一天的时间规划完成后，可以延伸成一周的计划， 决定一周内最重要及必须做的事。每天要确认行程是否照 计划进行。 再次：公司高层要做到奖罚分明，令行禁止，学会授 权。 公司要严格出差制度，并辅之有效的出差报表工具， 如工作日志，销售报表等，并计入绩效考核，做到奖罚分 明。业务如果坚持并用好各种销售表格对自己提升会很快， 只要认真看一下业务员的各种报表就能分析出他有没有认 真工作，应付了三天应付不了一周。优秀的业务员都是善 于分析善于总结的人。 公司管理层要学会授权，适当放权，柳宗元两篇文章 种树郭橐驼传和梓人传阐明了如何做一个优秀的 管理者。部分管理层以谨小