4月促销净水活动方案.docx

4 月促销净水活动方案 某某贸易有限公司净水机营销策划方案 一、目前市场上的主要净水机品牌： 沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦 EVERPURE、百诺 肯 PARAGON 、浪木、派斯 PRAISE 等品牌 ，品牌烦杂，竞 争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还 不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不 但提高，净水机的市场潜力巨大。 二、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总 人口 600 多万，但市区人口才占 10%左右，还有 90%的人口 分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售 中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括 售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓 市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市 场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用 户对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产 企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴 趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的 性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护 保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。 售后服务 不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走 访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用 户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务； 征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信 息。 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商 服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培 训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修 技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销 售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点 净水机虽又常被称为“水家电” ，但它与一般的家电产 品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性 很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我 就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水 也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水 机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般 家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反 冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖 关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要 对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好 售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他 的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能，而净水机 却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康， 用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康 对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水机就 不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。 综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往 往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。 四、我认为净水机可行的几种销售方式： 1、发展经销商 既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯 定是必不可少的， 经销商销售视为“传统销售” ，可以采 用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商， 赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净 水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知 识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方 签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场 销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商的业绩、 能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。 2、会销 由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物 业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会， 把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请 几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自 来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理， 逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产 品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。 3、地方电视、公共电视或移动传媒销售 可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视 或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于 扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某 某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。 4、租赁 只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中， 净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、 换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把 立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单 位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失 为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启 动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试， 例如美的。 5、与装修建材超市联营 我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一， 尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。 优势表现为： 1）受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体， 而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。 2）定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般 光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净 水机的目标客户为三高人群。二者定位准确一致，利于产 品的销售。 3）净水机产品比较适合于装修前安装 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的 整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材 超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种 产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 6、专卖店直营 可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示 和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客 户很直观的介绍产品。 7、批发市场 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发 市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样 能迅速让产品进入乡镇市场。 8、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应 用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时， 就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好， 把净水设备装好，一套 150 平方米的商品房，某某市房价 每平方米按 5500 元计算的话，也许每平方米增加了 500 元， 用户也能接受。这样，房屋的档次提高了，售价当然也就 高了。当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了， 就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地 产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公 司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机 或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔 回扣，达到“双赢”的结果。 与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售 效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品 牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才 可以进行。此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到 资金回笼等问题。 9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利 当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、 供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导 的工作做好了，单位当福利发是完全有可能的。说不定还 能带动一大片！ 10、政府采购、企事业单位采购 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉 关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点， 脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的， 就看怎么样抓住这样的机会。 净水器促销方案 打印 引用 发布时间：XX-06-22 主题：水与健康 内容：运用以数字为论证，以健康为指引的基础，进 行销售及推广净水器产品活动 时间： 奖励：现场购买公司产品，随即赠送奖品及免费送货 上门及安装服务 1. 市场确立： 1） 随着社会的发展，人们越来越注重自身健康问题， 水与人们的生活是息息相关的、密不可分的，而水的质量 又关系着人们的健康。 2） 用人们常饮用的市政用水及桶 装水来说明：水从出厂到人们使用时，其经过途径的 2 次 污染情况。以引起人们对生活用水与健康的重视。 3） 通 过演示实验及测定当地用水的 TDS 值，来分析说明生活用 水的质量。 2. 促销目标的定位： 1） 主要目标通过促销活动，开发目标市场销售对象， 并逐步提高目标市场的认识度，又扩大销售群体。 2） 通过各种赠品，加深销售群体对我公司的认识度。 3. 促销信息确定： 促销主题“水与健康”活动，在与目标市场沟通时， 将采取贴近百姓生活，宣传健康生活，提高生活质量活动 的同时，扩展百姓的知识面，并满足消费者个人需求。 4. 促销手段： 1） 售点推广活动，以宣传健康生活为主线，在售点 中推出大型的促销展板、宣传画板，发放免费的生活用 水知识手册 ，形成促销的良好氛围。 2） 消费者在促销 活动时购买促销的产品后，赠送附加产品及上门安装服务。 3） 考虑到地区性的特点，在主要区域进行反复的演 示实验，分析该地区的水污染的程度及物质。 例北京地区的促销方案 一、活动背景： 随着社会的发展与进步，人民生活水平的提高，人们 对健康意识的提高，尤其对食品安全跟饮水安全的重视， 已成为社会焦点。百姓安全用水已逐步提升到一个重要的 地位。我们应该怎样利用这个时机，做好净水器产品的促 销呢？ 二、活动主题： 目前，我对净水器产品的分析及百姓对生活质量提高 的渴望，我将活动主题定位“生活用水与健康” 。 三、活动内容： 1. 通过宣传健康用水及赠送生活用水知识手册到 达净水器产品能够提高人们生活质量的目的。 2. 购买我公司促销产品后，即可得到免费上门安装及 维修维护服务，以加深我公司及品牌在净水器产品领域的 影响以及公司形象在消费者心中的地位。 3. 购买 XXX 产品的消费不但可以享受以上的服务，并 且可以获得相应产品的过滤芯及我公司开发新产品的优先 使用权。 四、促销产品： 注意事项： 五、促销地点： 如果公司人力资源紧张，以及目前活动范围的局限性， 应选择公司附件的成熟社区开展促销活动。 目前针对通州市场选择的促销地点 1. 西路苑小区 2. 富河园小区 3. 中仓小区 4. 西上园小区 六、促销产品的销售价格定位： 1. 促销产品价格应低于市场上同类产品的销售价格 2. 明码标价赠品及奖励价格，以确保其价值 3. 应声明本公司产品的质量与市场上同类产品质量相 同或忧于其他产品性能。 七、活动预算： 试用促销方法 确定实施和控制计划 对每一项促销工作确定实施和控制计划 八、促销手段： 个人销售：需要销售人员自身具备良好的素质，同时 销售队伍还必须具备在关潜在购买者需求和购买程序方面 的广泛知识；销售人员销售的产品必须能够解决顾客的问 题，而不是兜售产品。 九、再次确保促销总统方案 十、评估促销绩效 实施和效果 经验与不足 净水机小区活动推广方案 小区推广的特点： 宣传为主，购买为辅 本次推广活动的目的： 亿信净水器回馈消费者爱心优惠展销推广活动 暨亿信牌净水器成功上市销售一周年之际，同时因为 目前的全球水污染严重及饮用水普遍不达标的现实下，本 着希望大家都能喝到健康的水的目的下，对本公司小区业 主进行爱心赠机及大折优惠活动 小区推广的优势： 1、目标顾客明确：小区内住户 2、人流量相对集中 3、只有一家推广商，无人竞争 4、小区内顾客口碑相 传 小区情况： 1、本小区为高层建筑小区，小区居民共约 400 户，规 模小 2、小区为中高档小区，入住业主消费能力较强，其中 有 150 户为回迁户 前期活动准备： 1、物料准备：大宣传板 10 块、电梯间宣传板 40 块、 宣传单 500 份、条幅 4 个 2、内容准备：大板：头尾两块做本次活动介绍；中间 八块做产品介绍 电梯间广告板内容：活动预告 宣传单： 活动预告(主题、目的、形式、时间地点)；给每户提前派 发 条幅：活动口号 3、水知识和净水器知识提前普及宣传为活动和销售做 铺垫 正式活动前准备： 1、物料准备： 展棚或大型舞台、桌椅一套、红色桌布、插线板两个、 音响设备，视频设备 演示机一台、展台演示台一套、电水壶一只、样机四 台、电解设备一套、TDS 笔一支、使用过的滤芯 PP 棉 海报 5-10 张、X 展架两个、工作牌、服装、 、客户资料 登记表羌撬屠衿藩夥烟逖樾议书、赠品、纸杯 200 个，产品名片 400 张等。 2、人员准备： 大型活动：主持人 1 人，表演乐队 3-6 人，礼仪 2 人、 专业导购 2-3 人，产品演示人员 1 人，接待登记人员 1 人， 把控全局者 1 人，物品管理人员 1-2 人 非大型活动：专业导购 2-3 人，产品演示人员 1 人， 接待登记人员 1 人，把控全局者 1 人，物品管理人员 1-2 人 3、场地展区布置：展棚或舞台的搭建、桌椅准备、宣 传物品的准备 4、礼品赠品及产品布货准备 5、现场布置 现场布置要点：提前一天做好所有物料准备，活动当 天 9 点钟之前必须做好所有的布置。 现场布置突出产品和 演示，切忌辅助工具喧宾夺主，展台布置要规范，追求 视觉表现力 产品越多越好，展示企业实力。 迎接顾客：动作轻柔，微笑，将宣传册双手递给顾客。 问候语：您好，请随便看看，这里是亿信净水器，以 前对饮用水有过了解么 引导：引导顾客到我们的展台观看 演示以及产品。 7、摸排选取免费赠送对象，并在活动前确定人员名单， 告知其要在活动当天到达活动区领取赠品及讲话 一、活动 时间 周末期间小区人口较多且比较闲暇，在小区进行展销 宣传能够吸引更多住户关注本活动。活动负责人积极与小 区物业沟通，争取以较低的成本进入; 在进驻小区前一周 在小区内分发亿信净水器单张，并告知在周末会进入小区 展销，希望有兴趣者可以前去咨询。根据净水设备的消费 习惯，消费者会和家人反复商量，考虑时间较长，要留出 和家人商量的时间 二、活动地点 选择小区的依据有：小区质量，价格高，条件好，常 驻住户数量越多越好，便于推广 消费能力济条件费习惯】狄馐丢 质量较高的小区可在物业或门卫处安装体验机 三、 活动主题 好水好健康谛爬窗锩 亿信净水设备丛炱分 噬活 选择亿信，阅的家人更加关爱 亿信人，用自己的净 水器 四、人员要求 专业导购员两到三人匦攵跃凰设备的产品知识和奔 泰企业文化非常熟悉弑敢欢 男推广技巧和经验。 五、 双休日展销策略 1、开场前利用视频音频设备播放音乐和欢迎词等，同 时工作人员在小区其他地方招揽吸引人群关注活动。 2、赠机仪式：正式开场后首先进行赠机仪式，由亿信 国际住宅小区的领导讲话并向需要帮助的家庭赠送净水机， 受赠家庭代表讲话 3、实验演示：用简单的实验原料检测自来水质量，通 过实验会发现自来水会变黄，以直观的视觉效果告诉人们 日常生活中的水存在安全隐患，即使是饮水机中的用水也 并没想象中的安全，由此来引起人们对水的新关注，自然 而然的把人们视线转移到净水器上来，燃起人们的购买欲 4、现场讲解：向人们展示用过后的滤芯、通常小区自 来水管道的事物或图片、让人们直观的感受到自来水污染 的严重及过滤出杂质，让人们回忆自家的自来水是否有这 种现象，并且告诉他们这些杂质对人体的危害。 5、算账： 如果用净水器，按一天用 2 桶水，成本不超过 5 毛钱。包 括淘米、洗菜、做饭、煲汤、洗脸刷牙都用这个水。 如果用桶装水要 16 元左右桓鲈戮褪 16*30=480 元 荒昃褪 480*12=5760 元。 成本太高 6、与自来水和桶装水作比较： A、经济方面：以 RO 机为例。 PP 棉滤芯 20 元/支 2=40 元/年 颗粒活性炭 30 元/支 2=60 元/年 压缩活性炭 30 元/支 2=60 元/年 RO 反渗透膜 300 元/支/3 年=100 元/年 后置活性炭滤芯 30 元/支*2=60 元/年 按滤芯费用合计 320 元/年/365 天=元/天 B、健康方 面 先介绍目前市场上的很多桶装水检测不合格，原因就 是很多黑心厂家以次充好，质量确实不敢让人放心质量好 的一些厂家生产的一些纯净水确实完全能够达到饮用水标 准，但是在运输以及安装过程中也避免不了二次污染滋生 细菌，不够健康，也还是不能让人完全放心。接着介绍亿 信现制现饮，好水自己造，干净卫生、健康、便捷。 7、有奖问答抽奖活动：在双周的上午九点半到十点和 下午的三点到四点进行有奖问答，每位答对的会获得一份 精美的奖品，并可以进行抽奖有机会抽取低折扣购买产品 8、向每位来关注本次活动的小区业主发放产品名片， 没有参与抽奖的业主今后如有购机意向可凭名片购机享受 折优惠。 9、凡在本次活动中进行客户资料登记的业主，都可获 赠精美礼品一份。 接待与介绍产品 1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使 用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲 望 3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别 是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费 者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。 4、向业主赠 送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品， 并引导其至展示地点参观。 6、积极介绍针对本小区的促 销活动和团购方案。 7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来， 显得很“珍贵” ，业主才不会随便丢弃 六、费用预算 场地 费用：元 设备费用： 物业或门卫处租赁费用： 雇佣人员及员工午餐补贴交 通补贴： 礼品费用： 广告宣传费用： 促 销 活 动 流 程 第一部分：促销活动前期准备 *市场调研 外部环境调研 1、活动开展时间节点 2、活动周期的天气状况 3、目标市场住户消费情况等 4、竞争品牌近期活动情况：产品组合、价格定位、活 动组织形式、活动宣传策略、促销效果 内部环境调研 代理商门店/促销地点情况：位置、面积、形象、产品 陈列、经营状况等 *人的准备 形成“人”的气势 1、 讲解员及宣传员的培训 样机的使用方法及讲解时的表情、语气、声音的大小、 发传单的位置和姿势等，最好是提前热身，模拟现场； 人员数量也要准备充分。 2、现场氛围 以派发宣传册、奖品、赠品、免费试用等促销政策吸 引人气，营造氛围； 代理雇佣临时人员烘托氛围 *物料的准备 形成“物”的气势 样机、帐篷、伞，促销台； 凳子、背景板、X 展架、 促销服；饮水机，杯子、促销礼品、宣传彩页、扩音器 第二部分：促销活动现场组织 *灵魂人物 要点：整个活动必须有一个人全程组织领导，是整个 活动的灵魂人物。该人要求有凝聚力，能调动气氛，会讲 解机器，并了解每个队员的岗位和职责。 工作：战前动员、点到、强调销量任务、及时通报销 量变化情况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速解决 突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。 目的：协调统筹整个活动，监督宣传、销售两个分队 的作战行动。 *战前动员兼点到 要点： 1、提早一个/半个小时到现场，占位； 2、点到不是签到，要求排好队，精神抖擞的大声答到； 3、提问大家知不知道自己的任务，有没有信心完成任 务； 4、喊口号，提士气； 5、布置活动现场； 目的：激发大家的激情，提高团队凝聚力和战斗力。 *分配工作 分配好宣传、讲解工作，明确职责。 宣传员主要职责是把顾客带到活动现场。 讲解员主要职责是把来到现场的顾客变成我们的消费 者。 PS:利用空挡拍摄现场活动照片 *战后总结 要点：交流心得，总结经验，指出不足。表扬先进和 典型。树立信心。 目的：总结经验，加强不足的地方，提 升临促的集体荣誉感和忠诚度。 3M 净水器“十一”促销方案 在 XX 年 10 月 1 日借国庆 60 周年之际，为了抓住这个 在举国同庆的黄金时间，提高 3M 净水器的销售黄金节日， 实现 10 月份及下半年广州直营零售店的销售目标，现制定 如下销售方案。 一、活动主题：迎 60 周年庆、送健康 二、活动具体促销方案：此方案卖场、直营店统一执 行。 、路演： 选择人流量比较集中的卖场广场，做户外推广宣传活 动。 、使用帐篷具体门店：洛溪国美、维多利国美、昌岗 永乐、客村国美、珠江新城国美、新一佳直营店。 使用拱门具体门店：昌岗永乐、洛溪国美、新一佳直 营店 开展活动的门店须配置用品：折叠帐篷一个，直饮水 现场演示台及展示架一个，拱门一个指定门店各 1 套。 、来就送： 凡有购买意向，并完整填写 3M 市场调查表的顾客，来 就送思高百洁布或抹布一个，赠品各限量 500 个，送完为 止。 、活动主推机型、利润机型、特价机型促销方式： 、买赠活动促销方式： 1、凡购买 3M 净水器价格在 XX 元以下的赠送：50 元现 金抵用劵+思高抹布+白洁布+手套各 1 个。 2、凡购买 3M 净水器价格在 XX-3499 元的赠送：100 元 现金抵用劵+3M 赠品套 1 套。 3、凡购买 3M 净水器价格在 3500-4599 元的赠送：150 元现金抵用劵+ 水壶+3M 赠品全套。 4、凡购买 3M 净水器价格在 4600 元以上的赠送：200 元现金抵用劵+管线机+挂钩+思高抹布+手套各 1 个。 注意 事项： 1、该券仅限于购买 3M 前置过滤使用，此卷当现金使 用，可累计使用。 2、该券