2014湖南销售工作总结

2014 年湖南区域作总结 一、销售计划完成情况 1、2014 年销售情况 单位：吨 到目前为止，湖南市场今年总发运量为 1234 吨，其中 15-15-15 发运 672 吨，17-17-17 发运 382 吨，12-10-24 发运 180 吨。具体发运如下表： 湖南市场量为 960 吨，实际发运量为 1234 吨，计划完成率为 128% 。 2、完成情况分析 湖南省富岛总代理湖南省惠多利农资有限公司（以下称“湖南惠多利”）在 今年上半年对富岛持着完全不重视的态度，经过与湖南惠多利的一次坦白沟通， 湖南惠多利对富岛的态度发生极大转变，尤其是郴州、永州、长沙三个点作为 基础支撑，来带动其他分公司。到今年下半年，惠多利所有分公司都已将富岛 作为重点核心，全力推广销售富岛。 二、2014 年计划完成情况 1、市场基本情况 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 上半年小计 全年总计 15-15-15 210 70 40 70 0 0 17-17-17 0 0 0 91 0 0 12-10-24 0 0 0 60 120 0 661 月份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 下半年小计 15-15-15 0 0 0 50 120 112 17-17-17 0 0 0 90 60 141 12-10-24 0 0 0 0 0 0 573 1234 湖南市场经济作物较少且分布零散，主要分布在长沙周边、岳阳、常德、 永州、郴州和邵阳局部，。由于经济作物中西瓜、葡萄所占比例较大，而这两 种作物种植户很多都有联系，主要使用撒可富、住商和雅冉。湖南市场用肥主 要集中在春季,60-80%的备肥在前一年底冬储已预订结束，春季主要发货和补 货。双季稻改单季稻现象普遍（晚稻用肥较少甚至不用肥），去年棉花行情不 好，今年种植面积大幅减少，造成常规氯基肥销量也大幅萎缩。45%cl（15- 15-15）主流到站价由 1900-2000 元降至 1800-1900，低端到站由 1800 元 降至 1700 左右； 40%高氮氯基到站价在 1700-1750 元左右，销量也锐减 2- 3 成，可以说量价齐跌。硫基肥量价均相对稳定：45s（15-15-15）主流到站 价在 2250-2400 元左右，脱氯产品低端到站价在 2100-2200 元，纯硫基高 端产品到站在 2400-2500 元左右；硝硫基品牌间差价较大，45%到站 2600- 3000,51%到站 3000-3500。为吸引经销商打款，部分厂家采取保底计息、返 利、联储联销等优惠政策。 2、开展工作思路 在湖南惠多利对富岛态度转变之后，着重抓住郴州、永州、长沙三个点， 以这三个点为核心，辐射周边。这三个支撑点中，又重点抓郴州和永州，由于 富岛提成高，郴州和永州业务员年轻有干劲有思路，就先重点支持他们，等富 岛效果出来并且业务员拿到富岛的额外高收入以后，再将他们竖为典型，影响 其他区域。 3、推进的主要工作 a、开会：今年召开的经销商会、农民会、观摩会共计 12 场，其中较大型 的有 6 月底在郴州临武县召开的香芋种植大户会，会议到场人数 180 人，由李 3 竹林老师和惠多利总经理陈祥云分别从农化服务与用肥理念 2 个方面对农民进 行了深入的讲解，并且采用现场订货抽取现金红包的方式，实现现场订货 30 吨。目前经销商已拿货 100 吨，并且富岛在当地香芋市场已占据了一定市场。 b、回访：每次回访都带着基层经销商和业务员一起到田间地头去给农民 做回访,在回访的过程中，我们通过寻找优势、放大优势、讲解优势来给基层经 销商信心，并且让农户用的安心，用的放心。 c、实验示范：湖南共做示范田 15 块，涉及湖南各主要经济作物，示范用 肥有免费赠送，有半价销售，也有全价销售。所有示范田效果正在跟踪监测中， 后期将在效果突出的田选择适当时机（生长旺盛期或收获期）召开农民观摩会， 以扩大影响。为了快速打开葡萄市场，我们与湖南农大葡萄研究所进行合作， 送去两袋示范肥、（51% 含量），现正在试用中，如果效果理想我们将利用该 农科所影响力在全湖南葡萄种植户中推广（湖南葡萄协会与该研究所有合作关 系）。 d、到厂参观： 2014 年 11 月 12 日至 14 日，湖南惠多利公司组织了 全省 40 多名优秀经销商赴富岛复合肥生产基地湖北大峪口化工有限公司 参观考察，在我司相关负责人的详细讲解下，使经销商们近距离的全面了解了 富岛复合肥的整个生产工艺、原材料以及运输流程。 参观完后召开了经销商座谈会，我司南方大区销售经理汪永新主持会议， 营销管理部部长李思做了热情洋溢的欢迎辞，市场农化专家李竹林老师做了富 岛系列产品的精彩介绍，湖南惠多利公司总助龚咏辉与经销商们探讨了农资行 业的未来发展趋势，并用事实和案例诠释了富岛复合肥独特的高端品质，尤其 最后的政策优惠和现场摸奖订货环节把会议推向了高潮，达到了预期目标，使 此次会议取得圆满成功。 4、取得阶段性的进展 以点带面已取得显著效果：在最开始的核心三点郴州、永州、长沙都取得 一定效果之后，岳阳、常德、邵阳、怀化等区域相继有了一定起色，实现了从 零到有、从对富岛的无所谓到很重视的效果。 5、工作中的亮点 a、 今年面对经销商不重视我们产品将主要精力投放到撒可富和其它常规复 合肥上的情况，我们一方面采取积极绕开惠多利渠道在主要市场接触渠道外经 销商，调查市场，给惠多利以震慑；另一方面协助领导回访机会直接向惠多利 摊牌，促其转变态度，将重心放到富岛复合肥的销售上来，实践证明效果较好； b、针对单一攻克葡萄种植户难度较大的情况，我们采取了与葡萄协会紧 密联系的湖南农大葡萄研究所合作，向其提供示范肥，利用其影响力在湖南葡 萄种植户中推广； c、在促销方式上面，我们开创了购肥抽取现金红包的新模式，抓住每个人 都有赌徒潜质的心理，采取 5 包或者 10 包为基数抽取一个红包的方式，大大 激励的农民的购买欲望，并且能使现场的气氛很融洽。 6、工作中存在的问题、不足和改进措施 交界地区的窜货问题：永州市江永县和邵阳市新宁县是湖南高端复合肥的 主要销售地，但目前有广西的货流向这两个地区，本来这两个地区的经销商到 我司来参观考察后，对富岛很有信心，打算明年全力将富岛做起来，但目前出 现桂林的货，尤其是价格每吨低 400 元，导致经销商对富岛很失望，已经准备 5 好的富岛专题会议也因此延缓。目前准备的解决方案是从两方面着手，一是切 断货源，与桂林经销商沟通，禁止将货卖到湖南；二是从窜货的经销商入手， 将他拉入湖南惠多利的下级经销商，湖南惠多利以广西的价格给货，但经销商 要执行惠多利的价格体系，以避免出现“未上市，先乱市”情况。 三、2015 年工作计划 1、工作开展思路 a、继续通过湖南惠多利公司保持对下属各公司加大考核力度，保持压力， 另一方面也积极协助各分公司消化现有库存。 b、 利用好明年的宣传促销资源做好市场的宣传促销活动，目前郴州、永 州市场基本稳定，将重心转移到略差一点的长沙和刚开始起步的高端肥直销部 （高端肥直销部销售初长沙、郴州、永州以外的其他分公司的撒可富和富岛， 重点是富岛）。 c、到吉首和张家界直接开发市场，填补空缺，能做多少做多少，尽量使湖 南区域没有空白市场。 2、销量计划分解 3、具体做 法 a、加大宣传促销品的投入，支持湖南惠多利根据各地区的需求制作符合当地实 际情况的宣传促销品； b、增加示范田的建设，计划投入 20 块示范田，对试验示范效果较好的，及时 组织基层经销商和农户召开现场观摩推广会，放大试验效果； c、“三会 ”的组织召开，在全湖南省计划召开 20 场农民会，10 场经销商会， 10 场观摩会； 杨盼 2014/12/25 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 上半年小计 全年总计 15-15-15 0 0 60 120 120 60 17-17-17 0 0 0 60 120 60 12-10-24 0 0 60 0 0 0 22-10-12 0 0 0 0 0 120 780 月份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 下半年小计 1