2011 年第19期：二级分支行行长谈价值创造(一)

辽 宁 建 行 党 建 通 讯 第 19 期 建设银行辽宁省分行党委宣传部 2011 年 4 月 6 日 二级分支行行长谈价值创造（一） 按：为贯彻落实 2011 年省行工作会议精神，提升企业文化工作 参与价值创造的能力，营造和谐进取的企业文化氛围。近日，省行企 业文化部主要负责人对部分二级分支行行长以如何提升价值创造为题 进行了访谈，现将七位行长谈价值创造的体会刊发如下，供学习交流， 借以推动省行工作会议精神的落实，促进辽宁分行又好又快发展。 提升价值创造 盘锦分行要抓好五项工作 -盘锦分行行长 赵殿有 提升价值创造 阜新分行要抓好四项工作 -阜新分行行长 褚景元 提升价值创造 朝阳分行要抓好六项工作 -朝阳分行行长 项 宏 提升价值创造 和平支行要抓好五项工作 -沈阳和平支行行长 卜仁校 提升价值创造 铁西支行要抓好四项工作 -沈阳铁西支行行长 曹 晶 提升价值创造 皇姑支行要抓好四项工作 -沈阳皇姑支行行长 张道明 提升价值创造 沈中支行要抓好六项工作 -沈阳沈中支行行长 丁 杰 2 提升价值创造 盘锦分行要抓好五项工作 盘锦分行行长 赵殿有 一、突出客户增长，带动各项业务快速发展 1、进一步发挥“工商验资通”功能优势，从源头上抓客户增长。要 细化营销措施，在工商前台人员的营销、宣传折页的印制、发放、各个环 节分兵把口上进一步落实，做到注册一个成功营销一个。 2、要加深与政府、招商局、各经济区、市外经贸局等部门的业务联 系，掌握最新信息动态。重点营销新引入企业在我行开立结算帐户。特别 是对外资引入要紧盯不放，大力发展国际业务。要加大对财政、土地局、 税务局、市总工会等优质机构客户营销。分行的各位行长、公司部要加强 与市各部门的联系。各支行要走出去、主动接触，不要认为不可能，精诚 所至、金石为开。 3、要进一步优化客户结构，大力发展中小企业客户，特别是要利用 省行给予油田三产特殊信贷政策的契机，发展一批油田三产企业，提升中 小企业占比。 4、深入推行个人客户分层管理，提高客户效益贡献。要研究如何去 管理、去维护、去挖掘、去提升。要通过进一步培训、细化考核、逐个机 构网点督导的办法，常抓不懈，合理安排现有资源，把这项工作做好。 二、加快贷款投放，强化定价提高收益水平 分行成立两个营销团队，专门负责供应链融资业务营销，已实现供应 链融资保理业务 2.5 亿元。下一步要和油田三产签定框架协议，召开三产 企业座谈会讲解建设银行支持三产的优惠信贷政策，组织小型对接会，帮 助三产自愿组合、实现联保等工作，把对油田三产的贷款投放作为今年投 放的重点，力争要突破 10 亿元。 在信贷规模趋紧的形势下，坚持抓早、 抢先，与人民银行沟通办理票据再贴现，金额已达近 2 亿元，既实现了新 的收益，又腾出信贷规模。 在贷款投放上，要综合考虑贷款收益水平。全行上下要转变观念，要 学习新办法，适应新办法，把效益放在首位。一是坚持早投放，早受益， 3 把握好投放边际日期。二是倾向高收益投放，调整资产结构。三是加强定 价管理，提高议价能力。在国家对信贷投放规模和投放进度实行双控制的 情况下，认真把握信贷资源的稀缺性与定价水平的关联性，对存量客户贷 款到期回收再贷实行重新议价，按照客户的贡献度不同实行不同的利率水 平。在当前利率上行的趋势下，要采取按月重新定价，由原来实行固定利 率改为实行浮动利率，每月浮动一次，提高贷款收益水平。客户经理要做 到会算账，要树立价格创造观念。 三、创思路开渠道，全面提高中间业务收入 1、全面实施资金结算条线业务转型，由“核算型向营销服务型转变” ， 开展对公理财业务。会计部正着手制定对公柜面业务转型方案 ，设置 对公网点大堂经理岗位、客户经理岗位，探索对公客户分层管理，增强对 公客户的服务、营销能力，原则上有对公业务的行都要实行，要 4 月末前 落实到位。同时转换会计督导员工作职能，在有效监控风险同时，承担产 品经理职责，指导经营单位营销会计产品，服务客户。 2、创新营销方式，增加理财产品销售收入。个金部对同业理财产品 要给予高度关注，以理财产品拉动存款是目前中行的作法，不可忽视。要 对理财产品收益列表排名，让员工知道哪个赚钱，哪个收益高。对账户金、 其他开放性理财产品、信托产品等，也要研究创新的办法，让客户信赖和 接受。 3、大力发展银行卡业务。要加快推进油田公积金龙卡开卡进度，上 半年要完成剩余的 7 万张开卡目标。要加强对市住房公积金中心营销和宣 传，争取下半年向全市发卡。大力宣传一卡多能，并引导客户用公积金龙 卡存款、消费，营销客户签约网银、短信等业务，提高公积金龙卡综合收 益。要增加信用卡的发卡量，提高信用卡收益。今年要实现信用卡收入翻 番的目标 390 万。 要注意发卡质量和发卡效果，发一张是一张，提高激 活率和使用率。大力发展信用卡分期业务，包括汽车分期、家装、电器等 分期，提高收益水平。 4、理顺收费渠道，提高手续费收入。对个人贷款手续费收费方式和 收费比例进行了调整，提高了代理手续费收费比例，增加了律师见证费等 收费项目，预计比上年多收 100 万元。各部门、网点对代发工资收费、结 4 算等收费项目都要重新协商，确保收入提高。 5、高度重视战略性业务拓展。要大力发展电子银行业务，将电子渠 道打造成交易的主渠道，腾出更宽松的物理网点资源，更好地服务高端客 户，也是渠道转型的重点。在指标考核上，主要考核电子银行账务性交易 量占比，各网点都要达到 30%以上。要通过打开思路，不断研究创新产品， 创新方法，选择目标，努力挖掘电子银行创收潜力，确保完成新增收入 100 万元，实现 380 万元的中收目标。 6、要突出发展国际业务。去年国际业务中间收入 1300 万元，今年要 实现 3200 万元。要抓住华锦、油田进出口公司、勘探局工程技术部进口 技术设备业务、天时集团、凯特公司等重点客户，抢占国际结算、结售汇 市场份额，紧盯外资投入等资本性投资，进一步做强国际贸易供应链融资， 提高综合收益。 7、要大力发展投行业务，拓展创收渠道。在信贷规模紧张情况下， 要通过理财、委托贷款、融资租赁等产品来替代贷款，充分运用投行融资 渠道，牵线搭桥，增加投行中间业务收入。 四、加强成本控制，提升价值创造力 1、精于算账，善于取舍。要提高经济效益，必须会算账、精算账， 才知道从哪下手，干什么最挣钱，怎么干最挣钱。不仅是对财会人员的要 求，也是对全行，特别是各位负责人的基本要求。首先，要吃透省行的战 略导向和政策要领，紧跟省行发展步伐，核心是如何能从省行赚到资源， 赚到工资，赚到费用。其次，要时刻掌握前十大客户的综合贡献度，清楚 为这些客户做什么业务赚钱，什么业务赔钱，客户能创造多少 EVA，有的 放矢地引导客户使用价值创造能力高、资本占用低的产品。第三要对营销 的投入、对客户的投入要计算回报，提高资源产出效率。 2、优化负债结构，降低付息成本，提高存款效益贡献。负债结构不 合理问题，是制约盘锦分行效益增长最关键的问题。现有的存款结构和现 状，降成本是当前工作的重中之重，也是我们向内涵发展转变的重要课题， 分行个金部要统一编制标准的营销话术，让前台员工学习、应用，引导客 户将高成本存款转至短期存款或理财产品上。采取存款到期前提醒策略 （个金部提醒网点） ，由网点与客户沟通营销，减少到期自动转存额度。 5 要编制理财产品收益指引 ，为客户安排替代产品。要进一步加强激励 引导，对新增两年期以上存款，在业绩考核上，按七折计算。对长期存款 到期销售理财产品，按不同比例折算存款，并对 2 年期以上存款，按净下 降额度，给予拓展费用激励。在对公存款方面，油城行、化工行要积极与 华锦集团、油田公积金中心两大客户沟通、采取多种营销策略，把工作做 细，争取多存活期，将长期存款转为短期存款。 3、强化经济资本监控管理。 风险部负责做好经济资本监测管理，通 过对公、对私条线转变发展方式，细分客户，将经济资本资源配置到分配 系数低、实际回报高、业务风险低的优良客户、优势行业上，调整优化业 务结构，退出低效客户，降低经济资本占用，提升资本使用效益。风险部 负责组织经济资本知识培训，下发经济资本占用指引 ，引导全行经营 行为，增强经济资本管理意识和管理能力。 五、推进精细管理，提高基础管理水平 1、加强会计督导员和储蓄检查辅导员管理。对公条线的会计督导员、 个人条线的检查辅导员，要适应转型需要，兼顾产品经理职责，指导经营 网点人员产品推销，控制和管理产品风险。最近，分行出台了会计督导 员管理办法 、 个金检查辅导员管理办法 ，要以制度加强日常管理，对 辅导员的业务素质、工作时间、工作质量实行严格考核，有奖励、有约束， 调动辅导员工作的积极性、主动性，切实发挥出应有的作用。 2、坚持合规经营，严防风险案件。总行 1 号文件新下发了中国建 设银行工作人员违规失职行为处理办法 ，扩大了含盖面和惩治措施。要 把规范视为红线、警戒线，一旦触了红线，严惩不怠。对当前相对突出的 八类案件风险要进行重点整治，确保依法合规操作。纪检监察特派员要深 入基层发挥作用，随时开展突击检查，建立员工风险重点抽查制度，对违 规操作行为保持高压态势。分行行长要与各部门、各网点签订责任状，明 确职责、明确奖罚。要强化内外部审计检查整改工作，加大对整改结果的 监督力度，杜绝屡查屡犯现象。要加强贷后管理，将小企业贷款、个人贷 款、信用卡透支作为重点。强化表外业务合规，今年是检查重点。要关注 新转入的富腾热电公司不良贷款，要关注政府平台贷款 4.5 亿元的本息归 还和抵押物管理。要抓好各项安全工作，保证安全运营。 6 3、精细管理，开展增收节支活动。全行上下水、暖、电费要有控制， 要有节制。要严格执行招待费管理办法，计财部门要对分行招待费支出核 定定额，按定额掌握支出。加班人员要去食堂安排就餐，对到沈阳出差的 午餐费要核定标准，严格管理。要进一步加强绩效工资专项买单拓展费用 的分配与使用，什么钱用在什么地方，该给员工分配的费用不能用拓展， 该给客户维护的费用，就要给客户，是个人条线的就不要用对公，要把费 用下放到最基层，充分调动积极性。 提升价值创造 阜新分行要抓好四项工作 阜新分行行长 褚景元 一、转变观念，调整结构，实施精细化管理 1、观念要转变。今年，省行的政策导向是围绕价值创造进行战略转 型。要将在规模、速度、业务总量上确立的市场优势转型到价值创造上来， 要通过绩效考核、薪酬分配、指标通报、信息传递几个方面的措施，针对 同业、系统内情况的变化，结合自己在一定时期的资源和发展能力，对全 年工作做出预期，在有限的资源下，完成价值创造。各级领导班子和领导 干部要在其位、谋其政、负其责、敢负责，勇于挑重担，敢于打先锋。用 实际行动去诠释责任的意义和重要性，带领全行员工实现阜新行大发展。 2、结构要调整。要大力增加中小企业客户和个人高端客户。在对公 客户上，要提升 A 级和中小企业占比。在个人客户上，要改进高端客户服 务，通过网点建设、产品配置，增加高端客户占比。今年省行对个人业务 的考核是要把存款与理财产品整合起来，最终将个人客户全部金融资产封 闭在我行管理。 3、渠道要转型。要将电子渠道打造成交易的主渠道，而不是物理网 点的附属渠道，即要能满足客户需求，也能降低自身的交易成本。要将传 统的物理网点资源腾出来，真正建成服务高端客户、销售高附加值产品的 经营场所。要继续深化前后台分离，要制定、完善包括现金集中配送、集 7 中整点、设备集中维护和集中上门收款等业务的作业标准，为前台营销腾 出时间和精力。 4、管理要精细化。客户服务要精细化。在营销客户时，要谈整体金 融服务方案。对大客户的服务要了解两件事，运营模式和盈利模式，据此 可以制定全方位的金融服务解决方案，目标是决定客户战略，看它现在怎 么赚钱，将来怎么赚钱，对它的发展有个预期，才能决定未来是战略发展 的还是退出的。内部管理要精细化。市行各部门要将指导、服务、保障作 用充分发挥出来，服务作用要针对基层行遇到的困难和问题及时帮助解决， 提高服务效率和质量，要将“三个一”活动更有效的开展；保障作用要进 一步解放一线生产力，与客户、市场无关的事情，能集中到市行的尽快集 中上来，让基层行专注于市场和客户。要吃透总省行的战略导向和政策要 领，核心是如何能从上级行赚到资源，赚到工资，赚到费用。要时刻掌握 大客户的综合贡献度，有的放矢地开展营销，引导客户使用价值创造能力 高、资本占用低的产品。要选好客户，增强贷款的风险缓释措施，信用方 式少用，多做资本消耗较低的业务，加快退出低效、无效资本占用的客户 和业务。经营条线要熟练掌握经济资本占用计量、资本回报率估算、贷款 定价底线测算等计量工具，精打细算，逐笔、逐户地计算经济资本回报率， 分析、寻找提高经济资本回报率的途径。 二、巩固优势，勇于创新，推进各项业务全面发展 1、提升对公业务贡献度。当前发展对公业务关键有两条：一是统筹 运用好增量规模和存量规模，提升贡献度。二是投行业务唱主角，解决规 模不足的问题。要通过理财、委托贷款、中票、企业债、融资租赁等产品 来替代贷款。要全力稳定存款总量，挖掘新的存款资源。结合贷后管理岗 位分离实施，将有贷户、无贷户并重营销，保障存款增长 15%以上。稳定 和挖掘存款资源，重点集中在优质加工制造、煤炭、物流、基础设施以及 财政类客户存款资金，通过提供理财、贷款、网上银行、财务顾问等多方 位综合金融服务，增加结算量和存款资金。主动挖掘政策性存款，特别是 园区建设、财政补贴、拆迁补偿以及集资建房、各类收费等资金。要继续 加强“工商验资通”的推广力度，继续加大与招商主管部门、工商以及中 8 介机构等部门联系，争取更多验资存款账户在我行开立。要继续大力发展 小企业业务。以三大产业基地、六大产业集群的发展为立足点，以增量带 动存量营销，充分利用产品优势，争取早投放、快投放；以重点帮扶新邱 区及支持县域经济发展为契机，将招商引资项目作为重点扶持对象，实现 快速增长；围绕核心企业、专业市场开展批量化供应链融资，把小企业和 核心企业捆绑到一起，力争在批量化营销方面取得突破。 2、加快个人业务发展。个贷业务要充分用好、用活稀缺的信贷资源， 努力提升直接收益和综合收益。一方面利用好有限的信贷资源，提高定价 水平和综合收益能力，另一方面要认真贯彻执行国家差别化的信贷政策， 强化二套房贷款、个人商用房贷款、个人消费贷款等客户的差别化服务， 实现高收益信贷资源匹配占比有较大提升。要坚持不懈地抓存款，推动存 款与理财产品销售协调发展。要抓住阜新从转型试点市到示范市、玉龙新 城成片动迁开发的有利时机，掌握营销主动权。大力拓展大众富裕以上等 级的优质客户，做好中高端客户的分层管理和服务工作，构建中高端客户 标准化、专业化、差别化服务体系。信用卡分期业务要下力量做大做强， 要进一步拓展公务卡业务，多渠道宣传旅游分期、电话车险分期、安居分 期等重点产品。电子银行业务要提高电子银行交易量比。 3、加大中间业务拓展力度。要在确保优势项目的基础上，弥补弱势 项目的不足，平衡产品间的发展水平。要加大产品覆盖范围，合理调配业 务资源。一是维护巴新铁路股权融资后期管理，保证收入按时入账，要积 极探索二号矿、白音华煤矿、雷家煤矿等客户理财方案策划与申报，保持 收入持续性。二是积极推进和开展“乾元”票据理财业务，结合柜面业务， 多激活小额无贷户，带动结算业务收入以及资信证明、存款证明、代发工 资、银行卡、代理保险等产品收入。三是加强网银高级版电子银行业务营 销，带动网上银行、手机银行、单位短信、代收代付、公务卡等产品收入 增长。四是推动企业年金业务、卓越卡要有突破性进展，争取全行一半以 上信贷类客户办理卓越卡业务。五是力争将造价咨询业务打造成特色拳头 产品。 三、压缩不良，稳健经营，提升全面风险管理能力 9 1、深化差别化信贷政策。加大对战略新兴产业、城市基础设施建设、 先进装备制造业、区域优势产业、特色产业、现代农业和生态建设等重点 发展领域的营销力度。要控制“6+1”行业贷款总量。 2、加大不良贷款的压缩处置力度。公司类不良贷款的压缩工作必须 积极地做下去，同时注重个人类贷款质量，加大拖欠贷款尤其是关注类贷 款催收的规范性和及时性，降低不良贷款新增速度。 3、全力做好安全运营工作。要严格执行中国建设银行员工从业禁 止若干规定 （288 条） ，对违规操作行为保持高压态势。强化内外部审计 检查整改工作，加大对整改结果的监督力度，杜绝屡查屡犯、此查彼犯现 象。以创建“平安建行”为主线，深入基层，化解矛盾，努力实现无案件、 无严重违规违纪问题、无重大责任事故，总体平安和谐的工作目标。 四、构建和谐进取的企业文化，提升核心竞争力 要以创建“学习型组织、学习型员工”活动为重点，开展有针对性和 实用性的员工岗位培训活动，要根据不同类别、层次、岗位员工的履岗和 成长需求，制定学习成长计划，提供培训机会。关心关爱员工，营造健康 向上的工作环境，缓解一线员工的压力，尽可能调整一线员工年龄偏大问 题。强化服务理念和服务习惯，形成特色的服务文化，加大力度梳理服务 管理流程，深入开展柜面优质文明规范服务竞赛活动，不断提高全行服务 满意度。要积极开展增收节支活动，节约资源支持基层营销活动。 提升价值创造 朝阳分行要抓好六项工作 朝阳分行行长 项宏 一、以调结构增收入抓客户为重点，全面提升价值创造能力 第一，在资产业务发展方面，主动调整信贷结构，有效提升价值创造 力。各经营单位及业务条线在做每笔业务之前，要精打细算，逐笔、逐户 地计算经济资本回报率，分析、寻找提高经济资本回报率的途径并应用到 授信方案中。加强贷款定价管理。有效利用 2011 年信贷资源的稀缺性， 10 全面提升全行利率浮动水平，确保小企业贷款综合收益率达到 40%以上， 切实提高贷款的总体收益率。积极拓展资本占用相对较低的信贷产品，如 以供应链融资的保理等自偿性产品逐步替代一般流动资金贷款；控制高资 本消耗，低回报的表外产品。要保持对公客户信用评级合理结构，加强评 级管理，进一步提高覆盖率。合理设定流贷合同期限，盯住贷款合同期限 的拐点，避免由于违约损失率提高而占用经济资本。 第二，在负债业务发展方面，主动优化存款结构，保持存款量价平衡 发展。改变传统揽存方式，由单纯抓存款，转变为“抓户、增存” 。优化 存款期限结构，提高活期存款占比，重点营销一年以内低成本的短期存款， 控制长期限、高成本存款增长，降低存款利息支出成本。挖掘存量小企业 客户潜力，壮大企业存款规模，逐步调整全行机构类存款占比过高的比重。 重点关注同业存款变化，确保新增地区占比领先，提高市场竞争能力。 第三，在中间业务发展方面以重点产品为突破口，推动中间业务又好 又快发展。对于信用卡、网上银行等战略性业务要在快速增加客户数量的 同时，提高定价水平，实行多种产品组合定价，提升产品贡献度。要有效 控制中间业务发展过程中的风险。要从基础制度和基础流程入手抓好操作 风险治理，特别要加强承兑汇票、保函、信用证等衍生产品交易市场风险 管理，重点推进表外业务风险管理政策制度建设。要紧抓投资理财、现金 管理、供应链融资等融智型业务为龙头的产品，推进经营转型。 第四，在客户、产品、渠道方面要有效发展，提升长期价值创造能力。 积极拓展个人、公司资产类客户，稳步提升客户增长。要掌握每个客户的 资金流向和波动，稳住、抓住客户。积极拓展公司机构外汇客户、以“一 圈两链”为经营重点，大力发展小企业贷款、个人贷款客户、个人中高端 客户、网银客户、信用卡客户等， KPI 考核的重点客户。要在全行进行全 方位立体化的联动营销、交叉营销、组合营销，提升全行产品覆盖率。加 大存量存折换卡、柜面营销银行卡及电子银行产品营销力度，提高自助渠 道和电子银行渠道的占比。 第五，严格控制资产质量，减少减值准备支出。加大存量不良贷款回 收力度，防止新的不良贷款发生，降低不良率；重点关注正常贷款向关注 类贷款迁徙情况，降低关注类贷款占比；关注不良贷款向下迁徙情况，减 11 少减值准备支出；对正常、关注类贷款到期本金及利息及时回收。 二、以价值创造为统领，推动各项业务健康快迅发展 第一、继续壮大客户群体。公司单元一要通过目标客户资源的搜寻、 目标客户资源的加工与分解、目标客户的拜访与营销等部骤，建立起客户 资料库，形成朝阳分行客户资料库操作指南 。建库过程中，经营单位 和指挥中心以银政合作为平台，充分利用政府渠道，采集客户信息，填制 采集模板；由指挥中心对信息进行基础分析，行业、产业、信贷政策等深 入分析，确定出不同级别的目标客户，建立“精准地形图” ；通过各种营 销活动对目标客户进行客户拜访与营销，取得更详实的客户信息，经过更 深入的分析与层层筛选，建立汇总客户资料库，提供给经营单位使用。二 要充分利用客户资料库这一先进的工具，深度挖掘目标客户的现实需求和 潜力需求，及时制定出合理的金融服务方案，满足客户的需求，提高客户 的满意度。三要对客户资料库的使用情况和维护成果进行考核，考核结果 作为资源配备的依据。 个人单元要以了解客户需求和期望为出发点，建立客户之声体系，形 成朝阳分行客户之声操作指南 ，进一步指导员工改变自身行为，提升 员工服务水平。要建立起倾听客户声音的渠道，补充、完善客户之声活动 的形式、流程和具体工具，丰富客户之声的活动内容，建立起对客户信息 收集、加工、处理的良性循环系统。 第二、深入推进三银合作。银政合作方面，明确全区各支行、营业部 的对口服务单位，建立信息互通机制，及时了解各种政策信息。积极参与 对口政府项目开发和招商引资等到工作，做好辖区企业的排查， 进行客 户培育和维护流程。银企合作方面，运用三银合作模式的六大业务流程和 七大工具，对客户进行方案营销，通过贷款、供应链融资、票据、国际业 务等产品满足客户融资需求。加强各类产品整合，以公私联动方式批量营 销公司类和个人类产品，提升客户产品覆盖度和贡献度。银团合作方面， 要在竞争中树立合作观念，与地方同业，遵守行业准则。针对地方经济建 设中的重大建设项目，组建起银团进行共同融资支持，统一步调，共担风 险，共享收益。 第三、继续深化全面质量管理。认真执行朝阳分行全面质量管理指 12 导意见 ，围绕一切为用户着想，一切以预防为主，一切以数据说话，一 切按循环进行的原则开展经营和管理活动，促进客户之声活动的良性运行。 对个人条线的所有工作内容，包括网点环境、网点建设、产品、服务、风 险管理等进行全方位的管理。要总结完善产品销售技巧、改善网点环境、 总结产品的功能、卖点、目标客户和营销话术，提升为高端客户的差别化、 增值化服务水平；以渠道建设、产品功能等弥补我行网点数点少、布局不 合理的缺陷。要运用问题管理法按照定义、测量、分析、改进、控制的动 态循环体系，进行个金业务的管理，统一工作理念，统一形象、统一行为， 建立统一、标准、规范的服务流程。 三、以动态目标考核为基准，激励全行价值创造的能力 为激励全行创值创造能力的主动性和积极性，促进全行各项业务的又 好又快发展，对我行的绩效考评体系进行修订、完善和补充，形成朝阳 分行动态目标管理办法 ，作为衡量各经营单位经营业绩，确定绩效工资 发放和人事与行政激励约束的主要依据。明确经营单位、机关部门和不同 职务人员的绩效工资分配标准和分配方式。通过这些举措建立健全制度化、 科学化、系统化的绩效考评体系。 四、以员工职业生涯建设为主线，强化人力资源管理 关爱员工的成长，整合形成朝阳分行人力资源管理办法 ，更科学 地规划员工职业生涯，更深入地推进员工职业生涯建设工作，提升员工素 质，与企业共同发展。整合形成朝阳分行核心后备人员管理办法和 朝阳分行人才库入库人员培养管理暂行办法 。完善朝阳分行核心后 备人员管理办法 、 朝阳分行“人才库小团队活动”暂行办法等 3 个办 法。制定朝阳分行教育训练管理办法 、 朝阳分行专业技术岗位人员管 理办法 。建立起人才能进能出、能上能下的动态管理机制。 要充分体现以人为本的理念，尊重员工意愿，建立朝阳分行自我申 告制度 ，打破年龄界限、条线界限、机构界限，前中后台界限，为员工 职业生涯提供广阔的展现平台；建立岗位轮换制度，加大对核心人才的培 养力度，培养多面手和骨干力量、消除组织中的僵化。建设运行能力开发 系统，综合提升全员的能力和素质，实现员工提高能力、开发潜力、发挥 能力，增强组织活力，贯彻企业制度的系统体系。 13 五、以建立健全内控体系为保障，促进全行各项工作稳定和谐发展 要强化内部管理，从传统的极限管理转变到系统化管理上来，让系统 化管理走向各个领域，抛弃补差、补缺、补漏的管理方式，在流程上下功 夫，提高整体能力，把各种招法统串起来，变散打为组合出击，建立朝 阳分行内控建设体系 。将全行所有的经营管理事项，全行所有经营单位、 保障部门、支撑部门的工作行为 、工作流程全部纳入内控体系。将全行 已有的内控体系、绩效考评体系、人力资源管理体系、风险体系、安全体 系全部纳入新的内控体系。将所有的内控体系内容细化到每一个具体的工 作事项和行为，用总省行的制度和文件要求为这些事项和行为找到合规、 真实、有效的依据。 六、推进文化管理，提升核心竞争力 2011 年，要继续整合文化管理理念，把朝阳分行的管理工具连接起来， 形成朝阳分行企业文化管理手册 ，进一步强化价值创造这一经营主理 念；确定朝阳分行客户资料库操作指南和朝阳分行客户之声操作指 南两大经营工具；落实朝阳分行绩效考评管理办法 、 朝阳分行人力 资源管理办法和朝阳分行积分管理办法三个规范；执行朝阳分行 价值创造指导意见 、 朝阳分行全面质量管理指导意见 、 朝阳分行内控 体系建设指导意见 、 朝阳分行全员全职业生涯建设指导意见四个指导 意见，全面推进文化管理，促进朝阳分行又好又快发展。 提升价值创造 和平支行要抓好五项工作 沈阳和平支行行长 卜仁校 一、创新思维，加快转型，努力实现价值最大化。原有的经营理念和 模式已无法适应新的政策要求。我们必须及时地转变经营思路和工作方法， 顺应形势，加快转型，追求价值最大化、追求收益和效益的最大化，首先 从我们班子做起，全行上下团结一致，及时转变经营思路，所有的工作都 要以“价值创造”为核心，以收益为目标。从每一笔业务算起，算精账、 算细账，算收益账。要在营销客户结构上有根本的转变。盈利模式要转变。 14 当前，因为信贷规模紧张，客户融资需求旺盛，要大力发展投行业务，满 足客户要求，增加中间业务收入。渠道要转型。要将电子渠道打造成交易 的主渠道，将传统的物理网点资源腾出来，建成服务高端客户、销售高附 加值产品的经营场所。 二、多策并举，抢占先机，不断壮大存款业务规模。今年的存款工作 务必充分考虑存款收益的问题，要重点吸收那些优质的活期存款，改善存 款结构，降低存款成本，最大程度的向存款要效益。充分挖掘现有客户潜 力，要深层次挖潜，封闭式管理。营销现有客户，挖掘和发现新客户。对 我行的贷款户，要通过工作使与其相关联的企业在建行开户，以某一企业 为出发点，激活整个企业链。要千方百计，大力抓新户新增。要紧紧围绕 “东水西调”等大型的、基础建设项目展开营销，控制其上下游，要求其 资金在建行体内循环。 三、紧中求活，注重收益，切实抓好资产业务。 对长期合作的、但 议价能力强的老客户，要积极争取其理解和支持，在有可能的情况下，必 要时给予其适度的、适量的支持，切不可因规模紧导致丢户。 要举全行 之力，大力发展中小企业。要在现有客户群体中优中选优，重点投放在那 些效益好、还款能力强、收益高、产品市场有销路、资质优良、有较强抵 抗风险能力和具有多年开发经验的房地产企业，以此确保支行整体收益的 增加。积极参与国家保障性住房的建设投资。 四、坚持创新，调整结构，拓宽中间业务收入渠道。以信用卡分期付 款业务为龙头，加大对投行业务、理财、融资租赁、造价咨询、国际业务、 票据贴现业务、造价咨询、私募基金等业务的开发、研究、营销力度，实 现中间业务收入的快速增长，实现产品综合收益率的快速提高。加强渠道 建设，实现网点经营模式的转变。大力开发新业务，完善产品结构，增加 收益。要不断拓宽中间业务收入来源渠道，增加对公结算户，加强价格管 理和收费减免控制，算精帐、算细账，切实提高中间业务的收益水平。 五、严抓细管，精细算账，提高精细化管理水平。支行将 2011 年定 为“精细化管理年” ，向管理要效益，用管理防风险，确保支行的长治久 安。强化管理，压缩不良，不断提高信贷管理水平。加强督导，不断提高 核算管理水平。督导人员继续实行“分片包点制”和“坐班制” ，一方面 15 检查指导工作，一方面传授好的经验和做法，以督导人员为纽带，总结经 验，促进交流，切实达到防范风险的目的。加强费用管理，树立成本意识， 提高财务资源使用效率。要安全运营，确保支行长治久安。综合网点要实 现经营方向的转型。每天打开门，除去各项“人吃马喂”的费用，水、电、 煤气、人力成本、固定资产占用等等各项支出，还余下多少，能否靠自身 的奋斗自己养活自己。从今年开始，综合网点，包括独立储蓄所也要实现 转型，以支行整体目标为已任，找准定位、细分产品、调整结构、精细算 账，提高为支行整体效益的增加的贡献度，不但要做到自己挣钱养活自己， 自己挣钱富裕自己，还要尽可能的去支援收入不高的部门和人员。 提升价值创造 铁西支行要抓好四项工作 沈阳铁西支行行长 曹晶 一、转变发展观念，努力实现价值最大化。所有的工作都要以“价值 创造”为核心，以收益为目标，包括存款、贷款、新业务的开发、网点的 投入产出。每做一项业务都要仔细地算一算，收益是多少，综合贡献度是 多少，以此做为衡量是否操作的标准，在转型中求发展。对公客户，提升 A 级和中小企业占比。围绕关键核心企业，实现整个供应链在建设银行的 封闭管理和运行。对私客户，要逐步加大高端客户占比，改进高端客户服 务。要向精细管理要价值，大力发展投行业务，增加中间业务收入。要将 电子渠道打造成交易的主渠道，将传统的物理网点资源腾出来，建成服务 高端客户、销售高附加值产品的经营场所。 二、转变发展方式，提升对公业务贡献度。坚持存款立行，重点吸收 那些优质的活期存款，降低存款成本，最大程度的向存款要效益。要充分 挖掘现有客户潜力，向其上下游企业延伸，深层次挖潜，封闭式管理。营 销要挖掘和发现新客户。对我行的贷款户，要通过工作激活整个企业链。 大力抓新户新增，进一步做好“工商验资通”的后续工作，必须紧紧跟上， 通过“工商验资通” ，做好客户“源头”的营销工作。适当加大 2 年期以 下定期存款的营销力度，提前锁定成本。对公存款营销指引研究落实。要 16 统筹运用好增量和存量规模，提升贷款业务贡献度。适当发展风险可控的 房地产开发贷。投行业务唱主角，解决规模不足问题。贷款规模，坚持价 格优先、综合贡献度优先的原则。同时兼顾市场拓展等因素。保理业务综 合收益一般应在 20%以上。总重、总战客户应考虑综合收益情况，落实好 信贷规模与存款增长情况挂钩政策。实现专业化营销，确保实现新增目标。 支行本部以机构业务、房地产业务、现代服务业为主要营销重点，开发区 支行依托沈阳经济技术开发区的整体布局，形成以大型企业集团为核心， 保工支行依托沈阳家具城、齐贤支行依托沈阳五金城市场、新民支行依托 新民地区企业、小企业中心依托与市中小企业局的合作，实现各自的拓展 空间，共同推动条线存款业务的发展。要大力发展小企业业务。要在风险 可控的前提下，不断挖掘中小企业潜力。要全力推进中间业务提增速、上 占比、争份额。 三、抓机遇抢市场，加快个人业务发展。要加强对高端客户的维护力 度。要细化高端客户维护。对 AUM 值 50 万以上的客户实现客户经理全覆 盖，加强联系，分层次进行走访、约见，提高客户的尊贵感，以加强高端 客户的贡献度。要建立“以客户为中心”的分层管理和服务体系，通过合 适的渠道向合适的客户提供合适的产品和服务。要扩大信用卡的市场份额。 在做好汽车分期业务的同时，拓展大型商场的商户分期业务，多渠道 宣传龙卡通、结算通、医大健康龙卡、公积金龙卡等重点产品，把产品做 大做强。扩大代发工资份额，加强公司联动营销，力争所有基本结算户均 开办代发工资业务，迅速壮大客户群体。 要做大做强理财产品。全力发展基金，做好基金的销售。要筛选出业 绩突出的保险产品，指导销售。强调销售的合规性、宣导的正规性。继续 抓好黄金产品的营销。 要提升两个电子银行交易占比、自助设备交易占比。要加快发展房地 产金融业务。利用好稀缺的个贷资源，把提高议价能力和价值创造能力， 提高资产质量和防范市场波动作为 2011 年房金工作的重点。要从管理流 程和服务手段上有所突破和创新，继续加强贷前风险控制以及对中介公司 的管理，加大贷后管理力度，保证房贷业务健康快速发展。中联要巩固住 17 房公积金市场份额。要加快新民支行的发展。要精细算账，实现经营方向 的转型。 四、强内控抓细管，提高精细化管理水平。要加强风险控制，强化贷 后管理。要强化各项规章制度的执行力度，提高全行风险控制水平。要加 强费用管理，树立成本意识，提高财务资源使用效率。要在全行大力提倡 增收节支活动，要着力提升客户服务水平和提高核算管理水平。要安全运 营，确保支行长治久安。 提升价值创造 皇姑支行要抓好四项工作 沈阳皇姑支行行长 张道明 一、更新观念，推动发展方式转变。要转变经营思路，大型企业和项 目融资脱媒现象增多，传统业务增量不增收；总、省行信贷风险行业准入 限制严格，沈阳地区产业结构相对不利于获得信贷政策倾斜；加之监管资 本约束增大，通过做大资产业务提升盈利能力可能性不大，亟需我们转变 经营思路，加快业务发展转型。 要调整客户结构。在对公客户上，要提升 A 级和中小企业占比。在个 人客户上，要增加高端客户占比，改进高端客户服务，通过网点建设、产 品配置，增加高端客户占比。要加大发展力度，充分挖掘中直、省直大型 存量客户的潜力，重点拓展财政、机关团体、事业法人等财政上下游客户。 支行还将继续采取有效的激励政策，加大客户拓展力度。对私高端客户， 要坚持服务创新，充实和完善特色服务功能，逐步从单纯提供产品向提供 产品和解决方案并重的方向转变，提高客户综合贡献度。 要转变盈利模式，大力发展中间业务，扩大收入来源。要加大国内保 理的营销力度，使流贷替代率要达到 20以上；要注重加快发展经济资本 占用较低、回报率较高的国际业务产品；力争将造价咨询等业务打造成特 色拳头产品。要加强传统业务与中间业务联动，提高中收新途径。要转变 渠道建设。要将电子渠道打造成交易的主渠道，一方面能满足客户需求， 另一方面也能降低自身的交易成本。将传统的物理网点资源腾出来，真正 18 建成服务高端客户、销售高附加值产品的经营场所。 二、开拓进取，推动业务快速发展。要加快对公资产业务发展。要细 分客户，依照经济增加值和贡献度来确定贷款的投放。要积极营销总、省 行信贷政策鼓励进入和大力支持的项目和客户。要保证支持收益水平明显 提高的重要客户信贷需求。 要加大包括县域经济在内的战略新兴产业、城市基础设施建设、先进 装备制造业、区域优势产业、特色产业、现代农业和生态建设等重点发展 领域的营销力度。 要加快发展风险可控的房地产开发贷款。要全力发展投行业务，要充 分利用理财、委托贷款、中票、企业债、融资租赁等投行产品，提高投行 业务贡献度。 要加强客户与产品梳理，灵活运行投行产品满足客户融资需求。要大 力发展新型财务顾问业务，利用股权融资、并购贷款、理财产品、直接投 资、产业基金等多种产品促进新型财务顾问业务发展。要在风险可控的前 提下，加快小企业发展。 要细分客户和市场，批量打造营销平台，要加强与政府部门、园区、 行业协会、专业市场等小企业管理和服务机构的对口衔接，积极探索批量 业务营销新模式。 要加强产品优化组合管理，提升服务能力。要用供应链融资系列产品 逐步替代小企业一般流动资金贷款需求。要扩大客户群体，实现对公存款 快速增长。要做好挖潜，继续加强对公小额结算账户的营销；要做好维护， 满足现有客户的金融需求，确保存款不流失；要做好推进，以“工商验资 通”等为载体，狠抓基本结算户的开立；要做好督促，以开立的“收入专 用账户”和“非税收入账户”为重点，促使应收存款到位；要做好拓展， 通过资产业务，拓展上下游客户存款和衍生存款。 继续加快发展个人业务。一是要做好中高端客户的分层管理和服务工 作。大力拓展大众富裕以上等级的优质客户。构建中高端客户标准化、专 业化、差别化服务体系。客户经理要对 AUM50 万元（含）以上个人客户做 到全覆盖。二是要加强产品组合营销。实现传统产品与贷记卡、房贷客户、 网上银行、手机短信、电话银行的捆绑销售，提高产品覆盖度，提升收入 19 水平。多渠道宣传龙卡通、结算通、医大健康龙卡、公积金龙卡等重点产 品。三是要提高个贷业务的市场占比和份额。今年省行安排了 70 亿的个 贷盘子，我们要充分利用好稀缺的个贷资源，提高产品定价和议价能力， 实现价值最大化。 要强化条线、部门、产品之间的联动。加强公私联动，力争所有基本 结算户均开办代发工资业务，壮大客户群体。加强部门间的沟通与协作， 引导各条线和层级积极主动利用电子渠道开展业务。加强产品间的联动， 发挥贷款投放对存款、中间业务和各项业务的带动作用；发放房地产开发 贷款和固定资产贷款的同时，要捆绑销售造价咨询产品；发放个人贷款时， 尽可能多联动其他产品。要充分挖掘存量客户，开展交叉营销，积极推介 产品套餐；要积极拓展增量客户，用更多的产品绑定客户。 三、精细管理，优化流程和资源配置。要吃透总、省行的战略导向和 政策要领，核心是如何能从省行赚到资源，赚到工资，赚到费用。要学会 算客户账，有的放矢地开展营销。要精于投入产出，对于重大项目投入、 网点建设投入、市场拓展类项目投入，都要用投入产出模型来分析，并进 行后评价，提高资源产出效率。 要提高信贷的精细化管理水平。在营销客户时，不要还简单地谈存贷 款，要谈金融服务方案。对大客户的服务要了解两件事：一是运营模式， 据此可以制定服务方案；二是盈利模式，目标是决定客户战略，看它现在 怎么赚钱，将来怎么赚钱，对它的发展有个预期，才能决定未来是战略发 展的还是退出的。经营条线要时刻掌握前十大客户的综合贡献度，清楚为 这些大客户做什么业务赚钱，什么业务赔钱，客户能创造多少 EVA。只有 这样，才能有的放矢地开展营销，引导客户使用价值创造能力高、资本占 用低的产品。还要熟练掌握经济资本占用计量、资本回报率估算、贷款定 价底线测算等计量工具，精打细算，逐笔、逐户地计算经济资本回报率， 分析、寻找提高经济资本回报率的途径。 提高资金结算工作的精细化管理水平。一是要区别不同结算产品，梳 理管理制度和操作流程，使各项制度从组织、设计、制定等方面要具有可 操作性、及时性和纳新动态性，避免出现漏洞，努力实现零缺陷。二要优 化劳动组合，合理配置岗位资源。要针对不同客户的不同产品需求、业务 20 性质、业务量大小、业务发生的频率，重新细化柜面劳动岗位，合理配置 和组合劳动资源。营业主管和产品经理要深化服务内涵，注重细节服务， 以服务促营销，使服务能力和营销能力双赢。 提高财会工作的精细化管理水平。一要加强费用支出合规性管理，加 强费用分解的准确性、合理性，保证全行费用分解达到省行要求。二要加 强价格管理，组织全行提高产品定价能力。对服务价格进行专项梳理，积 极有序推进服务收费工作。三要加强资产负债管理，提高资金运用效率和 市场风险管理水平，加强对市场利率、汇率的监测和研究，做好全行利率 风险管理，降低市场风险变化对全行效益的影响。 四、防控风险，保证发展质量。要继续强化贷后管理措施，加大监测 力度，及早发现并化解客户潜在风险，防止风险分类下迁，确保合规经营。 要以十一中学为重点，积极压缩不良资产。要进一步加大个贷不良集中处 置力度，实现个贷不良处置工作的流程化。要抓好已核销资产回收，切实 提高“真金白银”的回收比率。进一步增强员工依法合规经营的观念。引 导员工树立职业理想，培育职业道德，强化各级管理人员清正廉洁、依法 经营、合规管理的思想意识和全体员工遵章守纪、合规操作的行为习惯， 提高对禁止行为的认知度及遵章守纪的自觉性。要加强安全运营管理，建 立起“五个保障”风险防范体系。 提升价值创造 沈中支行要抓好六项工作 沈阳沈中支行行长 丁杰 一、提高客户贡献度 1、强调资本约束的刚性。目前货币政策偏紧，贷款规模成为稀缺资 源，导致贷款减少，利率上调。要重点考虑如何利用有限的资源，提高价 值创造能力，提高人均 EVA，创造利润。要改变传统资产负债的模式、结 构中不合理的地方，改变定价不合理的机制。 2、认清贷款定价的重要性。学会算账，观念要更新。要用有限的资 源创造更大价值的利润。同时要维护核心客户的利益。理清利润、贡献、 21 经济增加值的概念。要做到企业与银行双赢。贷款利率对 EVA 的贡献每上 浮 10%，贡献度是翻倍的概念、高杠杆的作用，要求我们要正视贷款定价 的重要性。支行业务发展要迅速向贷款定价能力强、空间大的项目转型。 3、加大投行业务发展。目前偏紧的贷款模式，使贷款必将成为包括 系统内各家银行必争的稀缺资源。我们只有加大投行业务的发展，通过多 种方式、多种渠道，寻求企业新的融资方式，为支行创收中间业务开拓新 途径。 4、存款与理财产品捆绑销售。要培养忠诚客户，对存款、理财产品 长期捆绑，没有区别不行。要在有限的资源下，完成价值创造。 5、学会算精细账。要算好政策账，核心是如何能从分行拿资源，拿 工资，拿费用。要把握住价值创造的主旋律，科学制定计划、财务、资源 配置等政策，引领全行实现经营目标，满足员工收入增长预期。要建立科 学的考评和纠偏