2012年营销策划方案

营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经 营者提出了更高的要求。根据目前酒店情况，首先树立“ 以市场为先导，以销售为龙头” 的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实 施，吸引消 费者到我酒店消费，提高我酒店经营效益。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务：48 万元/月。 二、 餐饮目标任务： 35 万元/月。 三、 起止时间：自 2012 年 3 月-2012 年 12 月。 第二章 形势分析 一、市场环境分析 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 我店在目前的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖自的优 越性，拓宽市场。我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档 酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽 然属于华源房开下属，但社会上对我店却不甚了解，我酒店的知名度很低。 （3）菜品开发不是太到位，没有主材和特色菜，粤菜和川黔菜质量不能符合星级酒 店要求。 - 2 - 2.周围环境分析 我县的整体消费水平可满足各种客人高中低档消费需求，且位置优越，我店位于 我区主干道，交通极为方便，比邻汤山中学、交通局和检察院等单位，所以过往的车辆 很多，流动 客人是一个潜在的消费群。 3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆、小旅社，虽然其在经营 能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民。我 们虽然设施和服务都不错，实际的经营状况并不理想，在市场中相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 （1）我店是隶属于华源房开，华源房开是我县的知名企业，其公司实力雄厚是不容质疑 的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大 内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以 用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目。 机会点： 本企 业雄厚的实力为我们的发展提供了条件； 便利的交通和潜在顾客群； 良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 （3）石阡星级酒店出现短缺现象，酒店竞争相对平稳。 （4）华源国际大酒店在石阡起到领先作用，目前没有可以与之竞争的酒店。 （5）我酒店以绿色五星级中“健康、安全、 节能、环保”作为品牌推广的形式，在整个石 阡乃至整个铜仁市消费者心中都占有一定位置。 第三章 酒店的营销策略 - 3 - 一、项目定位：酒店目前经营的项目较少，主要集中在客房及餐饮上，没有娱乐、康体 等项目。又因为客房是酒店主要的经济收益产品，所有我们把住宿确定为重中之重， 这需我们在住宿上提供人性化、个性化、安全化的优质服务。 二、客源定位：就酒店地理位置而言，处于交通便利，购物、餐饮方便的优势位置。再根 据酒店本身的情况，客源以单位接待为主。 三、价目定位：在一切以市场的需求出发下，根据我们前期对石阡市场的调查，对各类 型客房确立了价目：特价活动，168 元/间。后期定位后，268 元/ 豪华单、标间；288 元/行 政单、标间； 328 元/棋牌房；388 元/豪华套房；1188 元/总统套间、60 元/ 钟点房。按照 70%入住率预算，平均客房价格：248 元/间。 四、市场定位 作为石阡高中档酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高 中层次消费群体： （1）中高档的的商务散客。 （2）各单位会议。 （3）旅游消费者。 1、客源市场分为： （1）团队、散客-由于石阡旅游 产品相对困乏，只有温泉 产品，旅游 团队消费者偏低， 也可注重其发展。 （2）会议- 政府各职 能部门、事 业机构及县内外各商务公司年会议较多，是一个发 展机会。 2、销售季节划分 （1） 旺季：5、6、 7、8、9、10、11 月份(其中“黄金周 ”及“小黄金周”月份：10、2、 5，三个月 ) （2） 平季：2、3、 4 月份 （3）淡季：1、12 月份 3、旅行社分类 - 4 - 按不同分类制定旅行社团队价格 ，稳定客户，逐步提高价格。 会员（VIP）制度 因现在个酒店都进行 VIP 会员经营模式，即制 订 VIP 卡。A 购买；B 赠送； A 购买卡；酒店推行的卡可以以一定价格销售给顾客， 顾客享受 8 折优惠。建议销售价： 500 元或 300 元。 这样推行的好处： 1、首先如果以每张 500 元的价格销售出 50 张，那么我们会有 25000 元的资金提前回 笼。以回笼的资金再做其它项目的投资。 2、同样例如：以 500 元一张卡销售给一位客人，他用这张卡可以在我们酒店任何经营 项目消费都可享受 8 折优惠。那么假如他一个月来消费 3 次，住宿 1 次消费 288 元按 优惠价我们收取 258.4（实收 258 元）少收 30 元，我们一个月共计少收 90 元。以他买卡 的 500/元/90/元6/次，这们我们至少有 6 次是把客人 优惠的钱收回来的。 3、如果他来的次数多了，我们以薄利多销的方式一样也能赢得利润。 B 赠 送卡； 根据酒店董事长对外沟通交流的特殊需要，可由酒店制定充入相对数额的 金卡给予赠送。建议数额：5000 元、3000 元、1000 元（具体数额根据领导层的需要而定， 可分为 A、B、C 种不同档次的卡赠送）。 施行的好处： 1、赠送带值金卡比较体面。本身新酒店运行会有一些人情礼拜，直接送现金不雅观况 且会带来资金压力，赠送带值金卡比较体面且客人便于接收。 2、赠送带值金卡能稳定一批客人。他们获得酒店赠送的卡里的现金也只限在本酒店消 费，客人用这张卡时会别无选择的来本酒店消费。而如果我们的服务得到他们的认可 的话，我们也就拥有了一批老客户了。 3、对外宣传起到了一定的作用。通过赠送卡让他们能认识酒店，了解酒店。如果我们 的服务得到他们的认可，他们会在社会中宣传，这对酒店的广告宣传起到推动作用。 第五章 每月工作重点 1、 情人节营销计划。2.14 日 - 5 - 以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。并评 选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时 推出优惠酬宾方面的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。 2、五一国际劳动节营销计划。5.1 日 以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。 依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。 3、母亲节营销计划。 5 月的第二个周日 评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住 酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、 崇拜。以此扩大社会影响，提高酒店的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会 形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 4、父亲节营销计划。 6 月的第三个星期天 以“我最敬爱 的父亲” 为 主题，做一期有 奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体 上。并举办 以“ 父亲”为 主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分 别有不同的奖励。 5、七一党的生日营销计划。7.1 日 以“党的生日 ”为主题 ，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党 员” 的同志免 费提供洗浴 门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以 获得免费的新闻宣 传。以此扩 大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形 象良好，随之会给酒店带来可观的经济效 益。 - 6 - 6、八一建军节营销计划。8.1 日 以“军人”为主题，以 庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活 动，如消防支队，通 过赠 送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形 象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 7、七七中国情人节营销计划。农历七月初七 以“中国人自己的情人节” 为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、 情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳 人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出优惠酬宾方面的销售活动。扩大我 们的市场份额，提高竞争力。 8、中秋节营销计划。 农历八月十五 以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护 酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，借此扩大社会影响，提高酒 店的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可 观的经济效益。 9、 重阳节营销计划。农历九月初九 “九九重阳登高 处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡” 为主题，酒店给你家的温暖，搞一次 郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企 业文化和员工对酒店的凝聚力。 10、国庆节营销计划。10.1 日 - 7 - 以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依 次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。 11、圣诞节营销计划。12.24 12.25 日 以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房为一体圣诞套票系 列。通过强 有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。 12、春节营销计划。 春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽 奖活动。同 时推出“ 年货” 系列。以此来带动酒店的经济收入。 13、店庆营销计划。 以酒店 2.9 日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房为主题的系列优惠促销活动。如： 赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。 第六章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的 定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。 酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内 在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 - 8 - （1） 稳住本县的旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的 开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题， 而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高 的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （2）推出“年价 团队房”（一年一个价）。 （3）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （4）加强各型团队会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销对象：（a）政府各 职能部门（b）本地商务公司 （2）以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。 （3）建全代理制，组织会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事 业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的房数 提高总量，散 团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，从战备方向上来讲最后的 重点移向市内。 1）、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新 客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2）、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、会 议方面享受 不同程度的优惠。 3）、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。 4）、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 - 9 - 5）、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6）、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠 送和在报刊祝贺广告活动。 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 县内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策 划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：公交车的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通 过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通 过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部 宣传网- 自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施 灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一 些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计 - 10 - 费方法、电视节目、菜谱（含图片）外， 还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及 企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的 地方风土人情等。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人， 让客人满意才能提高回头率才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证 相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐 饮出品质量、其它部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行 “住房消费积 分卡” ：消 费达到一定的金额或住房，享受 赠送房，凭此卡享受优惠折扣， 住房一定数量后，凭卡可申请 VIP 卡。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变 团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中 小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较