2012推销实务b卷

山东现代职业学院 2012-2013学年第一学期经管学院期末考试试卷 推销实务(B 卷） （考试时间 90分钟 满分 100分） 专业 班级 姓名 学号 注意事项 1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。 2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。 3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师处，不得带走。待监考人员 验收清点后，方可离场。 一、名词解释（每小题 4 分，共 20 分） 1. 好奇接近法 2.组织性顾客 3. 间接提示法 4. 推销模式 5. 准顾客 二、单项选择题（每小题 2 分，共 20 分） 1. （ ）是按照顾客的类别来建立的推销组织形式 A.职能型推销组织 B.产品型推销组织 C.区域型推销组织 D.顾客型推销组织 2.推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见 简便易行，也极为常见。这种约见方法是（ ） A.委托约见法 B.电话约见法 C. 信函约见法 D.当面约见法 3. 推销的三要素中， （ ）是推销活动的目标，是说服的对象。 A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 4.当推销员呗顾客拒绝后，推销员应该（ ） A. 强迫、威胁顾客 B. 放弃对其推销 C.分析顾客需求点，伺机进行说服 D. 把推销品送给顾客 5. 当你拜访经常吃闭门羹的客户，你将（ ） A. 不必经常去拜访 B. 根本不去拜访 C.经常去拜访并视图改善双方关系 D. 请示经理换个人去试试 6. 假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知道怎样回答，你将（ ） A. 以自己认为对的答案，用好像知道的样子来回答 B. 聆听然后改变话题 C.给他一个听起来很好的答案 D. 承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 7.下列说法正确的是（ ） A. 潜在顾客是目标顾客 B. 潜在顾客不是目标顾客 C. 潜在顾客还不等于目标顾客 D.只有经过顾客资格审查后，才可成为目标顾客 8.推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和 兴趣，这种接近方法是（ ） 。 题号 一 二 三 四 五 总分 成绩 A.利益接近法 B.介绍接近法 C. 问题接近法 D.好奇接近示 9. （ ）主要是利用现有顾客推荐其他潜在顾客或利用现有顾客传 播推销信息来寻找准各科的。 A. 连锁介绍法 B. 顾客利用法 C. 地毯访问法 D. 中心开花法 10. 当你工作很忙时，可以用( )方法 约见几位潜在顾客 A. 信函约见 B. 电话约见 C. 当面约见 D. 委托约见 三、多项选择题（每小题 4 分，共 20 分） 1. 推销预约的内容包括（ ） A. 确定预约对象 B. 确定拜访事由 C.确定拜访时间 D.确定拜访地点 2.准顾客应具备的条件是（ ） 。 A.购买需求 B.购买力 C.人际关系好 D.具有购买决策权 3.推销品按用途划分，可分为( ) A. 消费品 B. 有形产品 C. 生产用品 D. 公共服务用品 4. 在商务场合，下列介绍顺序，哪个不是正确的 ( ) A.将男性介绍给女性 B.将年长的介绍给年轻的 C.将女性介绍给男性 D.将级别低的介绍给级别高的 5.推销接近的基本方法有那些（ ） A. 介绍接近法 B. 自己接近法 C. 引荐接近法 D. 赞美接近法 四、简答（第 2 题 10 分，第 1、3 题 5 分，共 20 分） 1.写出五种接近顾客的方法并作简要介绍。 2.爱达模式的步骤以及适用性。 3.推销洽谈方法中演示法分为哪几种具体方法？ 五、操作题（共 20 分） 某商场食品部购进了一批牛奶饮料，没想到出现滞销，眼看就要超过保 质期，经理急得寝食不安，坐卧不宁。请你帮助其制订一个推销方案。 一份完整的推销方案包括以下内容： （1）推销目标 （2）拜访顾客的路线 （3）推销洽谈要点 （4）推销策 略和技巧 经管学院 二 0 一二级 推销实务试卷 B 卷 第 3 页 共 4 页 山东现代职业学院 2012-2013 学年第 一学期经管学院期末考试 推销实务(B 卷）答题纸 （考试时间 90分钟 满分 100分） 专业 班级 姓名 学号 一、名词解释（每小题 4 分,共 20 分） 1. 2. 3. 4. 5. 二、单项选择题（每小题 2分，共 20分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 三、多项选择题（每题 4分，共 20 分） 1