业务员小区推广手册

广东润立涂料集团有限公司 油漆十大品牌 http:/wwwcom 2 第一部分：小区推广业务管理制 度 第一节：员工的招聘与培训 一、 招聘 1、根据实际工作需要，形象店负责人提出书面计划（包括：人员数量，工 作计划，工资水平，工资支付）申报至总经理。未经总经理（或授权人） 批准，严禁私自安排业务人员上岗。 2、招聘条件： 性别不限，女性优先，年龄在 21 岁以上，女性身高在 1.58 米以上，男 性身高为 1.68 米以上. 原则上要求高中或中专以上学历,相貌端正,仪表稳重大方,语言表达能力 强、思维敏捷、性格外向活泼、善于与人沟通，热爱推销工作，对工作 尽职尽责，能吃苦耐劳。 有良好的心态，富有团队精神强，服从管理。曾从事保险、保健品工作 或涂料行业工作的人员考虑。 无过重的家庭及个人负担。 二、培训 一）培训方式： 1、岗前培训：由总经理、扶持组长、技术员组织对新人员岗前集中培训。 2、工作中培训：由老业务员、扶持组长在工作中对具体工作事项问题进行针对 性培训。 3、 例会培训：每天早上、每周六、每月月底都必须组织一次会议，由扶持 组 长或总经理主持，并把此时间定为例会时间。利用晨、周、 月工作例会，对新业务员进行培训。 二）培训内容： 1、推销员素质教育 2、行业知识。包括行业结构、销售渠道、销售模式、公司简介。 3、产品知识、施工工艺及注意事项，漆病出现原因及解决方法，产品体系、包 装及价格。 4、营销理论知识，业务技巧，工作内容、方法和技巧。 5、行政管理制度与销售政策。 6、团队精神训练 7、实操。 第二节：员工工作及业务管理 3 一、业务推广 1、业务代表对所负责片区内的小区进行祥细的调查工作，包括名称、地段、规 模、人气、入住率、装修情况、装修水平等方面内容，认真填写小区调查 表 。 2、根据小区调查表显示的信息有针对性、次序性、选择性列举目标小区， 制订工作计划。 3、在目标小区内上门拜访客户，寻找目标客户向其推销产品，针对访谈效果确 定跟踪力度，通过回访巩固推销成果，力求完成缔结工作。 一、 建立涂料销售的中间网络 1、涂料销售中油工、木工参与的影响力较大。 2、根据整体销售工作安排，在特定工作场合如小区、装修施工地点、劳务人员 集中地接近并网络油工、木工。 3、建立油工、木工档案，经常联络、逐步与他们拉近距离。让他们帮助推荐公 司产品。 4、配合各形象店导购员完成购买工作。 二、 业务渠道开发 1、拜访装修公司，让其认识、了解、选用公司产品，继而建立长期稳定的业务 关系。 2、与涂料销售的上游环节如板材商、水电商建立良好的合作关系，让他们提供 顾客信息。 3、派遣骨干人员，开展对分销商的管理和跟踪。 4、执行公司制订的即时性促销、公关、宣传等营销活动计划。 5、其他工作，针对业务开展情况，公司可随时调整工作重点和人员布置。 6、认真填写日、周、月等营销计划表格，做好市场总结工作。 三、 工作制度 1、业务代表在工作时即代表公司形象，因此工作期间须衣冠整洁、举止大方， 言谈文雅。男性不能穿背心、短裤和拖鞋，女性不得浓妆艳抹。 2、进入小区开展业务应做好与物业部门公关工作，得到允许后方可进行销售， 不得与小区各部门引发纠纷影响工作进展。 3、尊重顾客选择，不得强买强卖。登门拜访应及时表明身份，以免误会。 4、推销过程中不得批评、抵毁对手。 5、未经公司许可不得向顾客作出降价、优惠等承诺。 6、服从业务部或办事处的工作分配的区域划分，不得私自跨区域销售。 7、按时上下班，上班之前必须按时参加业务部的晨会，超过下班时间后方可离 开工作岗位，特殊情况事先说明。按时出席公司的周会、月会、及培训。 8、白天进入小区工作时必须按时到岗，不得在工作时间处理私人问题，不得串 岗，中午可根据业务情况灵活安排午休，时间不超过 2 小时，对于每天的小 区工作应如实填写相关报表和工作记录。 9、每个月每人有两天休息日，休息日外请病假须有区级医院的病历，病假不多 于 2 天， （特殊情况请示总经理批准，并说明原因）事假不得超过 3 天。病 4 假和事假不计工资。未请假私自离开工作岗位者，以旷工论处，月旷工累计 2 天者立即辞退。 10、 不得在工作中销售非本公司的产品，不得向其他公司或个人提供顾客名 单和本行业信息，更不得兼职，否则扣除全部工资并开除处理。 11、 公司提供的产品资料、培训教材、销售策略是公司的商业机密，不得向 其他单位或个人泄密，否则给予处罚甚至辞退，情节严重者交有关司法部门 处理。 12、 不得油腔滑调或向用户、油工或木工借款，如发现责令立即还清借款外， 还处以借款金额 1/3 的罚款。 第三节：小区业务部人员职责、薪资和考核 一、 业务部经理职责及薪资 1、 职责 1）了解熟悉公司所在城市的小区分布，建立小区进度档案，适时现场 查看进度及时派出业务员进行宣传。 2）负责业务员的分组、分区域，审核各组长的楼盘分配选择重点小区 带队宣传。 3）贯彻公司的营销方案，作好业务员的思想工作，处理好业务组的事 务。 4）负责业务员的出勤、业绩考核，按公司要求建立业务员档案（身份 证复印件、暂住证复印件、照片） ，与业务员的劳动合同的签订。 5）负责业务员的培训、周会、收集建议，每月向总经理提交工作报告。 6）收集市场信息及同行动态，及时提出建议，制订相应措施。 7）负责施工回执单的审批和发放，监控业务部礼品、促销品、宣传品 的发放。 2、薪资 1）业务部平均业绩小于 4000 元，基本工资 600 元，手机补助：100 月 /元。 2）业务部平均业绩在 40008000 元，基本工资 800 元+（总业绩 4000X 总人数）X1%，手机及话费补助为：150 元/月。 3）业务部平均业绩在 8001-12000 之间，基本工资 800 元+（总业绩 4000X 总人数）X1.2%,手机及话费补助:200 元/月. 4）业务部平均业绩大于 12000 以上,基本工资 800 元+（总业绩4000X 总人数）X1.5%，手机补助：300 元/月。 二、 业务组长职责及薪资： 1、职责 1）负责销售区域内进行小区调查、楼盘分配、人员管理。 2）协助业务员洽谈用户、跟踪油工、引导并提高业务员的工作能力和 5 业绩。 3）业务员小区到岗的考勤、监督油工、木工。 4）处理业务员小区工作中的突发事件。 2、薪资：每月完成 4000 元的业绩基数销售任务，发放基本薪水 600 元， 职 务补助 150 元/月，提成奖金计算方法见下表： 销售业绩 基本工资 提成标准 备注 4000 元以内 按比例计算 无 4001-8000 600 （当月销售业绩4000）X3% 8001-15000 600 （当月销售业绩4000）X4% 1500020000 600 （当月销售业绩4000）X5% 最低保证 200 元/月， 没手机补助。 20000 以上 600 （当月销售业绩4000）X6% 三、 业务员职责及薪资 1、职责： 1）在公司销售思路的指引下，在小区内向用户宣传产品并争取达成谛 交。 2）认真如实填写工作中的各类报表。 3）遵守公司销售政策和工作制度。 4）在业务组长的安排下调查所在城市的小区分布状况。 5）其他涂料品牌的产品信息和销售动态。 2、薪资： 1）入资时间是正式参加培训的当天。 2）新业务员进入公司的前一个月为培训期，培训期内能积极参加培训 和实践，出勤率满，不违反公司制度则领取见习工资 400 元。培训 期内业绩超过 3000 元，超出部分按提成标准执行，如遵守公司管理 制度、工作表现优秀者，直接给予转正，底薪升为 600 元。 3）新招聘的业务员第二个月业绩基数为 3000 元计算，底薪为 500 元/ 月，第三个月按 4000 元计算，底薪为 600 元，超出部分统一参照业 务组长的提成标准。 4）第二个月起工资性质为责任底薪，以实际回款计算。 a) 当月业绩供低于保底任务，按比例发放最低保证 200 元。 b) 第二个月超额完成保底任务且超出任务的部分能补齐上月的不 足的销售任务的，则补发上月扣留的部分薪资。 5）每两个月对业务员的业绩和其他成绩进行考核并评出四个级别。 a) A 级：连续两个月业绩达成率大于 150%，出色完成分配的工作， 并服从管理者，普升为见习组长。 b) B 级：连续两个月业绩达成率大于 120%，较好完成分配的工作。 另奖励 100 元。 c) C 级：当月为绩达成 100%，工作积极主动，只发底薪。 d) D 级：连续 2 个月完不成保底任务，经指导后工作无起色。按比 例发放责任底薪，转入考察期，或辞退。 4、 业绩计算： 6 1）组长在所管辖的营销区域内选定小区时应向业务经理交小区调查 申报表和人员分配计划。业务员在划定小区楼盘内开发顾客用户 时，必须要详细填写小区用户状态表交统计部门存档，作为业 绩界定的参考文件。在顾客购买的前三天向门市部递交预售意向 单 ，由门市部店长确认后以计算业绩。申报时门市部确认业绩的人 员不在，由委托授权人签字认可。 2）业务员在划定的区域内开发的客户，由店面根据销售明细单向业务 经理申报记入业务经理申报记入业务员报表，但需业务员在三天内 申报业绩，否则不给计算业绩。 3）业务员向业务经理和门市部备一份各人的油工、木工档案（必须近 期已经有，购买漆） ，非档案中的油工、木工购买不计业绩，首次合 作或档案中未记载的新油工、木工，业务员在预售意向单上添 加注释。 4）各营业部门市固定的关系客户不计算任何人的业绩。 5）购货三天后，不得再向总部申报业绩。 6）因油、木工施工地点异动而产生的业务员业绩冲突，比如甲的油、 木工在乙的销售区域内施工并购买了油漆，在这种情况下，该业绩 计入乙，油、木工仍归甲所有，若该油、木工在非申请区域内施工 并购买油漆则业绩计入甲，但甲必须及时申报业绩。特殊情况下， 由小区组长根据业务报表协调处理，协调不成可向上一级主管申诉 处理。 7）公司可根据产品广告投放、品牌知名度提升等情况逐渐适当的调整 基本任务和奖金系数。 8）业绩考核只适用于小区直接零售的业绩计算，工程销售的业绩计算 和奖励标准另外制订，不同业务渠道的业绩不能混合或累计重复计 算。 9）小区业务员开拓装修公司按回笼款的 3%提成。 四、补助： 在公司任职一个月以上者，在市区内开展工作公司给予餐费及交 通费补助 50 元。在市区外工作公司给予补助餐费和市内交通费 100 元， 补助随工资发放。 五、工资发放： 工资和奖金以现金的形式发放，但上班时间不足一个月扣发全部 工资，任职不足半年的扣发半个月的工资作为培训费用，每月工资发 放时间为第二个月的 15 日。 第四节：“方阵式”管理考核、奖励方案 为提高业务人员的积极性，增强激励机制。本着公平竞争，团队合作的原 则，在原来的薪资标准基础上，增加本方案： 一、个人考核个人考核以个人该月实际销售量为考核标 1、当月个人业绩第一名者奖励 80 元，第二名奖励 50 元，第三名奖励 30 元， 但必须在完成基本任务的基础上。 2、业务组长连续两个月业绩低于该小组平均业绩或组员中有两个连续两个月未 7 完成基本任务，则组长职位人选调整为这两个月平均业绩最好且协调能力较 强的组员。 3、工作中若对公司有特殊贡献的人根据贡献的大小给予奖励（见奖罚细则） 4、工作中有违规行为则给予处罚（见奖罚细则） a) 人均业绩考核：小组的当月人均业绩排名，第一名小组团体奖 励 150 元，最后一名小组团体罚款 50 元。 b) 占有率：在一个小区销售本公司产品占有率达到 30%以上（指该 小区的用户占总住户的 30%）的小组团体奖励 100 元，最后一名 小组团体罚款 50 元。 5、连续 2 个月达不到小组基本任务（人数 X4000 元）或连续 2 个月达不到 20% 的销售增长率，则公司可考虑将该小组解散，组员编入其他小组。 二、 奖罚细节： 1、工作时能积极思考。提出有预见性的建议使公司及时消除了诸如安全、 货款、施工等方面的隐患，经总经理认可，本人可获得 30 元奖金。 2、能通过非欺骗性非正面性渠道搜集竞争品牌富有价值的价值的价格、包 装、补助、促销方法、管理制度、培训资料、动态等资料，本人可获取 30 元奖金。 3、向公司提出合理化建议（如产品品种、规格、促销方法、管理方法等） 被采纳，本人可获奖金 30 元。 4、工作时遇到紧急的突发事件时，能沉着、冷静处理，将公司的损失降到 最低，给予奖励 30 元。 5、脱岗、窜岗、工作时办理私人事务达 30 分钟，罚款 10 元/次。 6、未按公司销售价格规定向顾客和施工人员做出超出公司授权范围承诺， 罚款 20 元。 7、迟到一次罚款 5 元，第三次以后每次罚款 10 元，无故不参加公司的周 例会，每次罚款 10 元。 8、未按公司规定的形象上岗、跨区域推销，罚款 5 元每次。 9、工作中与顾客或小区物业部门发生争吵，严重影响公司整体工作和形象， 罚款 20 元。 10、 推销过程中有欺骗消费者和不恰实际地夸大产品功能、上交公司的 工作统计数据有掺假，罚款 20 元。 11、 私自截留施工补助，所截留的补助从当月工资中扣除，并罚款 50 元。 12、 泄露公司的商业秘密、培训资料、相关文件等或有兼职行为，扣除 当月工资、提成、并罚款最少 500 元。 13、 奖惩由直接上司对下属的工作向上一级提出申报，业务组长对组员 的奖惩由业务组长向业务经理提出申报，总经理审批并做出书面通报。 三、 管理原则： 1、本管理规定以规范业务员聘用程序，工作行为为目的。 2、业务代表管理以激励为主，对工作能力突出、忠诚度高的业务代表及时 给予表扬。 3、违规处罚以警示为目的，此工作方法，目的是让业务代表树立正确的工 作心态。 4、业务代表以业绩为定量考核标准，以个人工作热情、积极性等为定性考 8 核标准，注重定性考核。 5、业务代表考核，奖罚执行归业务部经理，以办事处总经理的审议意见为 最终结果。 6、可根据实际工作对管理制度提出修改意见，经公司研究通过后执行。 第二部分：小区贴身销模式 一、工作意义： 小区贴身销售在形象店组建前期是扩大影响，拉动销量的重要手段，它直 接针对主家、油工、木工展开工作，目标集中、效果显著、成本低谦，值得我 们大力推广。 二、工作对象： 1、已经购买了新房，正在装修或将要装修的主家。 2、已经进场，开始进行施工的木工。 3、已经进场，正在或将要进行施工的油工、木工。 4、在小区开展工作的部分装修公司。 三、工作目标： 宣传本公司品牌，提高品牌在行业及消费者中的知名度，与木工、油工、 主家等建立联系，为今后的长期合作（油工、木工、装修公司）以及促成购买 打下基础。谛交是小区工作的重心 四、 人员的组织：进行小区工作。首先，需要组织一个强有力的小区工作队， 分成若干工作小组，对所在城市内的新建小区开展工作，人数不宜太少。 否则，不会产生较强的宣传效果。 1、人员数量参照标准： 城市人口数量（万） 业务代表配备数量 50 10-20 50-100 20-30 100 30 以上 2、人员的选择： 小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，善于和 主家、油工、木工沟通即可，建议选用以下人员： 1）刚毕业不久，有一些业务经验的学生。此类人有热情、冲劲、学习能力 强。但如果短期产生不了效果，容易泄气、抱怨，出现情绪化的负面效 应，需加强引导。 2）下岗人员。尤其是下岗女工：珍惜再就业机会，且有一定的社会关系， 相对比较稳定，如果肯投入能够产生较好的效果。但由于年龄较大，自 尊心较强，对事物较敏感，要注意尊重她们。此类人有下岗经验，注重 工作的安全感，公司要在这方面注意塑造一有利的环境，以给她们安全 感。缺点：文化素质不太理想，接受新事物，新观念的速度较慢，需要 耐心引导。 3）曾参加过保险，保健品等销售工作的人员：有直销经验，具有鼓动性， 宣传力，且独立工作能力强。对这类人员，应注意吸纳，并大胆使用。 应注重这类人的成长空间，经过试用，其中优秀人员可定为业务开拓部 的经理级，负责人员的业务培训和大客户（装修公司、板材商）的开拓。 9 缺点：心态较浮燥，工作有时不够踏实，认真。流动可能性较大，合作 意识欠缺。 4）女性为主，因是贴身跟踪，主家对进入小区的人员很敏感，男性不易接 近主家，但对女性的防范心理较低，容易开展业务。另：女性与油工、 木工沟通也占有较明显的优势。 3、工作的开展： 1）选点：开展业务前，首先要选准小区，并作详细的调查工作。 A、小区档次：高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房子结 构，来往人员、主家穿着、车辆等判断。亦可从工作人员、油 工口中打听。 B、小区性质：商品房、集资房、属什么单位？可从工作人员、油、 木工等得知。 C、小区规模：房屋数量、面积。 D、主家身份：商人、官员、工人。 E、出售情况：售出率、空房率。 F、装修进度：木工情况、油工情况。 G、竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么方法？价格、包装 规格？小区工作比较透明，对手动态容易知道。 H、小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传？ 2)准备：认真准备各种材料，推广方案要尽量详细，与调查情况相吻合，现在 竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。 A、资料：统一的服装、胸卡、宣传单张，样板、展台、椅、条幅、 名片、太阳伞、促销海报。 B、人员：一般可 2-3 人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传， 男性以技术人员身份出现，解答客户的问题。主家看房集 中的时候（一般是周末） ，可集中力量，多派人员，加大 宣传力度。 C、宣传时间：一个选好的小区，要驻点跟踪 15 天以上，不要只做 两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家 后， （样板房）很快就会有其他的客户，这时候要把 精力放在有意向的客户身上。多带顾客去看样板房， 让样板房发挥最大作用。 3）进入小区： A、注意事项：首先，尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系， 便于开展工作，千万不要和管理人员产生矛盾，我们作的是长期 生意，要避免冲突。 B、摆展台：若允许，尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意。大敢 地向过往的人发放宣传资料，向围观人的介绍，并对潜在客户作出 判断。在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份， 对不同的人进行有针对性的诱导。 C、入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力， 10 装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。入户宣传， 更是与油工、木工进行面对面交流的好机会（注意：主家在时千 万不要提回扣的事情）可邀请他们到店里作客，有时可给予物质 方面的承诺，最好能拿到他们的联系电话。 D、条幅、楼层牌、海报等物品宣传。 E、样板间：如果有得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板间，张 挂 KT 板、大型样板，以实物宣传，更有说服力。 F、样析房：如果小区内有我们的施工点，则一定要作一个样板房，多对它进行 宣传，使其起到样板的作用。可吸引主家到样板房去参观，最好诱导样板废 房主人介绍，这样效果会更好。 G、样板房政策与选择：在推广前期，可采用优惠供油漆或免费施工等方法说服 主家，但屋主必须同意将房间作为样板工程开放参观。 样 板房必须在小区工作开展前期完工，选取的房间要具有 代表性，高中档为佳，最好在 2、3 楼。 4）业务拓展：注意与木工、板材商等上游客户搞好关系，多与他们联系，争取 更早获得主家的情报。 可利用万能胶、玻璃胶、封闭底这些产品尽早与木工接触