3382-电话销售技巧7：技巧的让客户下单

电话销售技巧 7:技巧的让客户下单 发布时间：2006-03-28 00:00 电话销售技巧 6:处理困难客户的技巧 营销实战 来源：本网 ( 11:19:28) 主持人说：再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是 以网友的问题为主了。 如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧？ ( 11:21:57) 田淑红说：技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举 个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的 我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还 有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货， 这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付 费。 ( 11:22:05) 田淑红说：比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名， 这时候你不会问他说你要开通吗？你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码 的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客 户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断 电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你 跟他聊的很好了，你然后问他说要吗？ ( 11:23:11) 田淑红说：那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么 时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了， 你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何 成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证 件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要 问人家还要不要，这个是一种技巧。 ( 11:23:18) 主持人说：第二种呢？ ( 11:24:29) 田淑红说：差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接 去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户的心理一定会想什么？ ( 11:24:35) 主持人说：我没有时间？ ( 11:24:45) 田淑红说：我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他 会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他 会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说 后天上午来的时候就已经是成交了。 第一个是默认成交，第二个给他一个选择。 ( 11:25:04) 主持人说：如果客暂不下单的应对技巧？ ( 11:26:27) 田淑红说：如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、 那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫， 他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心 里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打 给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下， ( 11:26:34) 田淑红说：你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三 点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电 话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那 明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子， 给他一个选择。 ( 11:26:41) 主持人说：也是选择。 ( 11:26:51) 田淑红说：今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一 个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一 个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十 点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间， 到 那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也 许那个时候打过去不成功，他也许在开会。 ( 11:28:21) 主持人说：这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务 员的心理压力又在他身上了。 ( 11:29:46) 田淑红说：对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做 的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的 人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才 会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我， ( 11:29:52) 田淑红说：那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他 的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重 复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统 也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。 ( 11:29:58) 主持人说：心态要调整好。 精品讲座下载网： 精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000 多讲培训视频，最新最全！联系 QQ：815250251 ( 11:30:05) 田淑红说：是的，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么 样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们 为此努力，我们在帮你。 ( 11:30:12) 主持人说：田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心 态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好？ ( 11:32:33) 田淑红说：要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是 这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一 塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他 最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等， ( 11:32:41) 田淑红说：我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对 你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不 会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们 的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖 给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户 做的， ( 11:32:47) 田淑红说：那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你 的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是 最贵