50万年薪不要,就是要创业!

1.下海闯荡，海水呛涩了我的青春 50 万年薪不要，就是要创业！这句话在今天来说一点也不稀奇，可放在 10 多年前，会让许多人感到不解的，因为这数字对当时多数人来说还是相当有吸 引力的！可我还是舍弃了它，选择了创业。是什么东西令我那么坚定和坚持一 定要去创业呢？那要从我下海说起了。 大学毕业后就吃起了“皇粮”，每天过着朝九晚五、三点一线的生活，工作 之外，棋牌、饮酒、歌舞、郊游，偶尔还上山打打猎，看看老庄，日子过得轻 松、悠闲、自在。 但这样的日子很快就结束了。家道的变故，生命中最亲的亲人离去，以及无 法理解的世间金钱与感情的倒置，真的让我感到好茫然其实在“ 吃皇粮”一族里我算是混得还不错的，但耳边总好象有一个声音在对我说：这 种平淡重复的生活就伴着你走一辈子吗？自己也似乎把人生看到头了，于是我 问自己：难道这一辈子就这样啦？ 不！下海去！没有选择当时很多人的做法调到沿海城市，也没选择停薪留职 ，而是斩断后路辞掉工作扔掉了“铁饭碗”，头也不回的下海了。当时全国下 海已经是第三次浪潮了，我也不是赶时髦，是当时自己那种状态和处境，加上 总觉得应该换一种活法，让我有了想法，这还得益于拿破仑希尔的 17 条航规 ，给了我很大震撼原来每个人都可以有机会过自己想过的生活！ 就这样怀揣着 800 元钱去了海南。到了那边，急于把自己推销出去做生意， 可是人家一问我的经历，都摇头了，这才发现自己什么也不懂，什么也不会， 想一来就上手做生意？没门儿！很快，800 元就花光了，怎么办？举目无亲， 借是不可能的了，只有从最简单的自己能做的事开始了，于是卖报纸、做采编 、拉广告等等，一切能上手的活儿都去试试；白天顶着烈日和四十度的高温出 去跑业务，晚上回来就打地铺，最惨的时候，身上只有 5 块钱，居然熬了一个 礼拜，吃方便面也要 5 毛钱啊，这将近 180 的身高，业余足球教练的身板，还 硬是挺了下来！ 那段艰难漂泊的日子，虽然很让人感叹，但也得到了锻炼，从做业务最基本 的功夫开始学起到成为一名骨干拿到订单，我用了半年时间。手上有了点资本 ，加上关系和业务的基础，我与两个人合作成立了公司。公司经营工程机械设 备，当时海南的房地产搞得火，机械设备也卖得很好，我们拿到了国内最难拿 的大厂的货，眼看就要赚钱了，却碰上了宏观紧缩政策，房地产和工程等市场 一下直落千丈，我们费了九牛二虎之力弄来的那些紧俏货都躺在了仓库 第一次商战试水就这样失败了！ 2.一旦发现机遇就要把它紧紧抓在手里 整个海南开始陷入一片冷清萧条局面，大多数投资者都选择了离开。可是我 没有选择。本来就没有留后路，没想到初战就品尝了失败的滋味，去哪里，做 什么？没有第二选择，只能傻傻的的呆着，抱着无望的希望再看看 一次偶然的机会参加了一个小型的招商会，是深圳一家 HTT 公司到海南来推 广市场，该公司有一款自主发明的医疗器械，在国际上拿了大奖，很多媒体都 进行了报道，这款产品利用中医的经络学说和科学的物理方法相结合制造而成 ，是一种很容易操作，适应性广泛，便于进入家庭的产品，我感觉非常有市场 潜力。会议结束后我没走，留下来跟 HTT 公司的领导聊了起来，从公司领导的 口中知道海南是第一站，全国才刚刚开始运作，关键的是他们公司已经做了许 多病例，效果相当不错，还把一些患者对照照片给我看，我真的给惊呆了！有 这么好的效果？心在扑腾扑腾的跳，暗自感叹这是多好的商机啊！可问了问 L 总做代理要多少钱，回答说一个区域得二三十万吧，无语 但我还是不死心，只要该公司有活动就去参加，慢慢的跟他们办事处的人也 混熟了，三天两头就串过去，有时甚至是天天过去，帮助他们接待客户，协助 做治疗等等。产品效果果然不错，越来越多的客户登门求治，但该产品操作时 如能掌握一定的经络知识，效果就更好更快，所以办事处的人手根本就不够， 而我以前接触过道家的东西，经络知识有一定基础，所以他们就盼望我天天来 。我感觉这里面可能有戏。经过几个月的市场推广，公司出现好多病例和客户 ，总部决定集中在海南搞一次招商会。大家都很高兴，都在积极做准备。对于 我来说这个机会太好了！因为原来“吃皇粮”时单位的好多活动都是我一手操 办策划的，下海近一年以来的市场磨练，加上对 HTT 公司几个月来产品的熟练 与市场的拓展都亲自参与，办好一次招商会我很有信心！该公司留在办事处的 工作人员操作很好，但开招商会方面还没什么经验，有些担心，我就对他们说 没事儿，我来帮你们。 我知道 HTT 公司对这次会议很重视，专门派公司二把手来助阵，还要全程录 像带回公司留作资料保存，当然也会给董事长看到。所以我做了充分的准备， 从资料、徽标、海报、幻灯、讲稿到主持人、客户接待、医学专家准备等等 招商会非常的成功！HTT 公司知名度一下打开，许多准客户蜂拥而 来，深圳总部笑得乐开了花！董事长 Z 总看了录像后打电话给办事处的人，点 我的名说下次他来海南一定见我！ 又过了一个月左右，HTT 公司的在海南发展得很迅猛，董事长要亲自过来开 一次更大规模的招商会了。我暗自兴奋，可要好好把握这次机会呀！ 会议的规模比上次大得多，是在一家四星级酒店举行的，空前的成功！会议 结束后董事长 Z 总已被人群团团围住询问，我告诉 THH 公司副总差不多时安 排人把 Z 总接走，Z 总太累了，大家让他好好休息（实际上我是想跟 Z 总单独 聊聊），司机把 Z 总送到了一家高级会所，我接到 Z 总时已是深夜 12 点了， 我准备两个小时的时间和 Z 总谈谈。 之前从副总那里我已经知道 Z 总有安排我到深圳公司总部去的意思，从我内 心来说，第一次创业的失败是我深深不甘，我还是想创业，还是想重来，我在 思考要怎么说才能达到预期的效果呢 大家坐定后寒暄一阵，聊了些海南市场的趣事就切入了正题，果然 Z 总对我 说公司非常需要我这样的人，希望我到总部去工作，问我有什么要求，我笑一 笑对 Z 总说，首先感谢 Z 总及公司对我的信任，我还没有想太多，望 Z 总明示 ，Z 总说你到深圳来，做公司负责营销的副总，给你 50 万年薪，你看怎么样？ 天哪，这可是事前不知道的！我当时真的是震了一下，但一想到我的创业计划 和之前的打算，我就知道我不能答应 Z 总，否则就再也没有机会了，但也不能 拒绝 Z 总呀，沉吟了一下，我说：Z 总，我有一个更好的帮到您和公司的方法 ，我说出来，您同意吗？Z 总听我这么一说还真觉得有些出乎意料！ “第一、公司现在最需要的是拓展市场，公司第一站的海南市场起来了，应该 趁这股势头正旺时，赶快开辟其它市场，扩大战果，对巩固公司市场和稳定员 工人心都是非常必要的； 第二、中国人最喜欢模仿，您的产品再好，也会很快有人模仿的，所以我们 最要紧的是先把市场做大做强，就不怕别人模仿了； 第三、我认真研究了公司的产品和文化，发现什么都好，就是有一点，公司 的文化系统没有建立，这对于一个新品牌来说想做大是不可能的，我已经琢磨 了一套 HTT 文化系统，成熟后会在市场上推出。此外，我在华南西南等地有很 好的社会关系基础，打市场绝对是最佳选择，我坐在办公室的作用肯定没有我 在市场上的作用大。因此，我建议请您给我一年时间，让我去选一个省做样板 ，如果一年以后我没做起来，我回到总部做您的副总，如果我做起来了，您给 我代理商的待遇，我继续给您开拓其它的市场”。 Z 总听完我的话后，长长的出了一口气，我还以为要弄砸呢，结果他说了一 句：“真是没有想到，你考虑得这么长远，把公司的未来都想好了，真是缘分 了！”听他说完这话我才松了口气。不过还有一个非常重要的事就是，我没资 金进货，这代理咋弄？当然不能把重点放在代理这个问题上，得这么说：“我 到市场上先做调研，觉得时机成熟时，请您给我发十台货试销看看市场怎么样 ，然后随时向总部汇报情况，您看这样行吗？”Z 总爽快的说，好啊，你准备 什么时候动身啊？ 有谁这样做过代理？就这样，我只买了一台样机，一分钱没花拿下了一个省 级的代理！后来证明我的选择是英明的，因为 50 万的年薪，我在账面上一个月 就超过这个数字了 3.没有煎熬那就不叫“创业”了 拎着一台样机坐船去了北海，期望在那里那找到突破口，但北海和海口一样的 萧条，属于第二紧缩区域。想起了朋友说的省城不错，人气较旺，于是坐车去 了省城。 到了省城，发现确实人很多，做生意的人南来北往，好不热闹！可一静下来就 发愁了原来对 Z 总讲我在这边社会关系基础不错，那都是为了拿 下区域代理找的托词，其实我对这边一点也不熟，更别谈什么关系了，不过是 认识一个贸易公司的朋友而已，仅仅见过一次面，没什么交情；当时敢对 Z 总 那么说，是觉得机会难得，凭着一股子冲劲直觉我可以通过一个人打通市场的 ，所以夸下了海口，也真的没有回头路了，只能成功，决不后退！ 这样想了想，就径直去找朋友 F 生了。电话约到 F 生家，说明来意，要 F 生帮 帮忙，给介绍点朋友，最好搞一次讲座，还好，F 生听说产品不错，就帮我组 织了单位几十个人的产品推介讲座，讲座还算顺利，大家都听明白了，也有好 多人感兴趣提问，但是最后没有一个人买；我知道马上成交不太可能，于是登 记名字后再跟进，但很遗憾，接下来几次的跟进都没有一人愿意买！我叫 F 生 又给我找了好几个单位试试，宾馆也换了好几个地方，从最初 200 元一天降到 100 元一天，又招了两个助手，一个月也要六七百啊，加上每天的餐费，手头 已紧了，但还是没进展 这下我有点儿着急了，是产品不够好吗？不可能，我自己亲眼在海南见到那么 多效果，自己也操作出了不少病例啊；是我的讲解有问题吗？也不可能啊，所 有内容都是经过海南实践后总结出来的统一模板啊；是价格问题？可是这 3000 块钱左右的机器在海南卖为什么卖得那么好呢？想来想去，终于 想明白了，海南买机器的大都是看见或经历效果后产生的，一定要先出典型！ 可是没钱做广告，怎么才能吸引别人来呢？我又找到了 F 生，要他帮我找一个 身体有病的中老年人，我准备免费为他治疗，直到出效果。F 生把我带到了 R 叔家，R 叔是南下老干部，已经离休，他患有糖尿病，脚因患痛风已经行动不 便，每天都很痛苦，我马上拿出机器为 R 叔理疗了 40 分钟，完后他感觉好舒 服，希望我能多来几次，并问我要多少钱，我说不要钱的，每天来一次，您只 要出效果就是对我最大的回报 典型病例的对象是找到了，但怎么让更多人知道呢，特别是那些身体有问题有 需求的人，我要怎么才能找到他们呢？R 叔住在老干活动中心附近，一天我散 步到了那儿，发现许多老年人在休闲，玩棋牌哎呀，老干活动中 心就是最好的宣传点啊，我一下子兴奋起来，赶紧叫助手去买毛笔、墨和纸， 然后自己制作了一个醒目的海报张贴在中心最显眼的地方，内容大概就是最新 高科技产品进驻老干活动中心，免费义诊，欢迎有需要的人前来体验等等，而 且我们发现中心有个招待所，正好方便这些老年人，当然也为我省了成本。 海报张贴出去，一下就传开了，每天早上 8 点就有人来治疗，两个人根本忙不 过来，我又增加了两个助手；每天治疗到傍晚，然后去 R 叔家为他治疗。就这 样周而复始，一天天过去了，那个辛苦劲儿呐就别提了，从早上 8 点开始一直 做到吃晚饭时，中午是不休息的，一边啃面包一边做治疗，因为人太多了，每 天都要排队，有个别的甚至把瘫痪病人从十多公里远的地方抬过来，因此我们 心中只有病人效果病人效果这样的概念，其它的什么都忘了！我 们的口碑已经传出去了，没有人不认可我们！我们治疗了太多太多的病例了， 有痛风、脑瘫、面瘫、偏瘫、坐骨神经痛、胃痛、腰腿痛、风湿、颈椎病、椎 间盘突出、手脚麻木、皮下囊肿、骨质增生、脑血栓效果超乎想 象，病人们都说别的地方他们从来没有感到这种效果！一边是效果出奇的好， 一边是仍然没有一个人买机器！我真的焦急呀，因为手上的钱已不多了，最多 还能坚持十天天哪，怎么会是这样？难道我千辛万苦争取来的这 个唯一的机会就要离我而去了吗？真是难熬啊！ 4.守得云开见日出 海报贴出去义诊已经三周了，可是还是没人买机器，总部不断打电话来催款（ 贴海报前十多天已经叫总部把十台机器发过来了），本以为到这边搞几场推介 会就打开局面了，谁知道辗转了几处都没有结果，好不容易找到目标和义诊的 办法，吸引了那么多的人来，但还是“只见楼梯响，不见人下来”；经过调查 和分析，我们发现几个问题：1.因为是免费的，大家都想先试试再说；2.治疗的 效果虽然很好，但还想看看最终结果怎么样，比如说一个月后如何；3.有相当 一部分人经济条件并不好，一台机 2880 元他们很难下决定，所以大家都没有考 虑买机器！ 找到了原因，马上调整策略：1.重点攻有经济能力的客户；2.没经济能力的继续 服务，重点攻效果明显影响较大的对象，把他们作为口碑宣传的榜样；3.决定 一周后在老干中心搞一次联谊会，把所有我们治疗过的客户请过来，让他们自 己来说说这台机器带给他们生命的改变！这样决定后，我马上找 R 叔商量，请 他出面再跟朋友们说，R 叔一口就答应了，我立刻安排下去大家做准备。就在 这时，老天真是作弄人，一件意外事情的发生差点让我前功尽弃。 由于前面搞的会议和活动都以 F 生那里为主，总部发过来的十台机器，除了我 们拿走一台做治疗外，其余的都放在 F 生公司自己的办公室，搬到老干中心后 ，本想一起带走，但没想到中心那边来那么多人，我们还有好几个工作人员， 机器根本没地方放，加上 F 生一口一个“没问题、放心”，我们就没在意。但 是这次我们要准备开会了，决定把机器搬过来，没想到 F 生却变了脸，不允许 搬，说什么用了他们公司的场地，耽误了大家的时间，要我补偿！他也没办法 ，这是公司的要求，我知道他是借公司来讹我，真是没想到他来这么一招！最 初虽然是朋友介绍他叫他帮一下，但我也知道大家在商言商吧，跟他说过，等 我这边产生了效益，我会回报他的然而他偏偏在我最需要钱的时 候卡住我，我真的愤怒了，怎么能说话不算数呢？ 我知道这个时候对我来说十分关键，一点闪失都不能有的，稍一不慎就会全盘 皆输。想了想我只有去搬 R 叔这个“救兵”了，R 叔与 F 生的父亲是世交，他 是看着 F 生长大的 经过我的每天精心治疗，R 叔的身体变化很大 ，已经可以慢慢出去走走了，所以让他来说应该不是问题，但又不能直接讲说 F 生讹我，否则把事情闹僵影响大局就完了。要怎么讲才好呢？想来想去，只 能叫 R 叔说让 F 生帮我忙找个车把货运过来，我们准备开会用，对，就这么说 。F 生到了 R 叔家和我们一起吃饭，大家说说笑笑，席间 R 叔就把以上的话对 F 生说了，我还加上 “这段时间辛苦 F 经理了，以后好好感谢 ”之类的话，大 家都很轻松 饭后出来，F 生叫住了我，我知道他很不高兴，但也无法，因为我还替他在 R 叔面前遮丑了，这些货他肯定卡不住了，但他也很狡猾，总想要捞点油水的， 他说叫我明天来拿货，但要带 900 元钱来，那是公司的意思，他对公司要有个 交代我明明知道他说谎，但也没办法，不能再拖了，我得赶紧按 计划行动。说真的，900 元钱对我太重要了，那时普通人的工资也就是二三百 元，900 元够我开三个人的工资的！当时身上只剩下 2400 多块钱，给了他 900 元，剩下的钱只够月底交房租了，真的是哭笑不得！也许真如老话说的天降大 任于斯人，必将劳其筋骨，饿其体肤这样安慰安慰自己吧。 这是一次很特别的联谊会，准确地说应该叫恳谈会，因为在座的几十名中老年 人，都是我们义诊的受益者，再就是中心的老干部们和附近机关各级人士。场 面相当感动人，不用我们讲解介绍，他们就主动拿起话筒介绍自己的感受。真 的要特别感谢 R 叔，由于他的效果特好，他介绍了乔处长和齐女士两位体验我 们的产品，乔处长是在整个行署里大家都知道的已瘫痪在床，经过我的治疗， 七天后他可以在家里挪动，15 天后他可以从住所七楼下来遛遛，21 天后已经不 要人扶了，这是大家都有目共睹的，所以他的发言引起了现场的高潮；还有齐 女士，患有长期的胃病，胃痛，晚上失眠，经过近一个月的治疗（每天都来） ，所有症状消失R 叔的发言最吸引人最有意思，他最后还建议老干中心成 立一个特诊部，就由我们办事处来搞 整个会议两小时，我们只讲了半小时关于这部机器的相关知识，其余时间都是 他们自发的踊跃的登台表演，我从来没有参加也没见过这阵势！但是您知道吗 ？会议结束后还是没人买机器（事后才知道是我们的疏忽）！ 晚上助手告诉我，助手小 S 要离开了，近两个月来他看不到希望，要自奔前程 去了，听了这话，我无语我一个人关在房子里，心理说不出的凄凉，问自 己：这就是我要的创业？站在阳台上，透过月光似乎感觉到有一个声音在对我 说，你不能走，你不能退缩，他们需要你！不知是神思恍惚还是在做梦，我仿 佛看到一位母亲的眼神和泪光，哦，对了，就是那位海南的母亲冯女士，她一 岁的孩子发高烧咳嗽，已昏过去了，深夜一点打电话给海南办事处，我随同办 事处人员“出诊 ”，经过近一小时治疗，缓解了，几天后孩子痊愈母亲带着 海滨农场的土特产专门到办事处来感谢，并买了一台机，要拜我们为师那 一幕幕感人的场景好象就在我眼前。不行，我不能就这样放弃，那么多效果， 那么多感人的场面，我一定要再试试！ 打定主意，第二天早上我对三位助手说，你们如愿留下来，就跟我干满三个月 ，我现在开不了你们工钱，只管饭，如果再打不开局面，我补足你们工钱，或 者我把这两台样机送你们，你们已学会了手艺（在正常情况下治疗可以收 30 5080 元钱不等的），糊口饭吃不是问题，我去深总部圳！他们都不愿离开， 愿意大家一起再作最后努力，我稍稍感到了一丝欣慰但现实还是现实，必 须面对的！晚上躺在床上睡不着，我就在想，明天就是这个月最后一天了，交 完房租身上没有了钱，还想最后再拼一个月（因为当初答应 Z 总三个月出成果 ！），那只有向 R 叔借钱了，可是怎么开这个口啊，我从来没借过别人钱！ 第二天也就是这个月的最后一天，下午 R 叔打电话来叫我们今天早点去他家里 。自从贴海报开始，每天去 R 叔家帮他治疗，然后就执意让我留下吃晚饭，转 眼已经一个月了，我与 R 叔处得象家人一样，很融洽。R 叔的身体改变很大， 脚不痛了，能比较轻松的步行，面神经痉挛症状消失，视力提高（因一边眼睑 被遮住影响了视力）。我和助手们一起到了 R 叔家，R 叔心情特别好，阿姨准 备了很丰盛的一桌大餐，因为是周末，R 叔的儿女们都到了，真是一个温馨的 家宴！ 但是面对这满桌的菜肴，我一点胃口都没有，心里想着赶紧吃完吧，好找个时 间开口向 R 叔借钱。R 叔似乎是看到了我的表情的沉重，一直劝我喝酒，什么 也别想，吃完饭再说。晚宴进行得差不多的时候，R 叔突然郑重的宣布他有话 说，R 叔是军人出身，讲话向来干脆，他说就讲三句话： 1.今天是我接受这台机器治疗满一个月，效果很满意，比我接受的所有方法都 好，你们辛苦了，我在此谢谢你们了！ 2.经过实践证明这台机器很好，很有推广价值，我不但要为你们宣传，还要他 们（R 叔的儿女们）帮你们宣传，让更多人接受这台机器； 3.今天是值得纪念的日子，今天我要把这台天天陪伴着我的机器买下来，不过 我有个条件，你们得给我派个助手再辅助我一个月，因为我还不熟悉操作。儿 女们都非常支持他们父亲的决定，同时也很感谢我们，因为他们平时忙于工作 ，根本没时间照顾老人，更别说减轻他的病痛了（几天后 R 叔的女儿介绍一位 朋友买了一台机器） 终于开张了！那一刻，我什么也说不出，只觉得心里暖暖的 晚上回到招待所，齐女士过来交钱买机器了，我问她怎么这么晚想到过来买机 器，她很兴奋的说，就是想早点用啊，再练习练习操作，好为家人做保健治疗 啊，她说刚才 R 叔给他电话说刚买了机器，她放下电话就过来了从齐女士 那里我们才知道那天联谊会为什么没人买机器，第一、原来 R 叔在机关这一片 区威望很高，而他也是个很慎重的人，他不轻易做决定，更别说帮别人推广什 么了，所以大家都看他的；第二、大家虽然是受益者，但不知道怎么操作，有 没有培训，机器坏了怎么办？没有听到你们说，所以当时都不知道该怎么办， 大家都顾着兴奋去了呵呵，都是这段时间压力太大，加上这么多不顺的事 ，我们忙的头晕了，在这些细节上犯了不该犯的错误！ 第二天早上乔处长介绍的一位朋友过来买了，头外伤偏瘫的冯先生，面瘫的文 先生都过来买了十台机器一下子就这样卖完了！我借此机会打电话给总部 Z 总，说我准备开一次招商会，让公司给我发 20 台货，为了信誉我把这前面这 十台机器全款打回公司了，是向 Z 总表明我的诚意，说明确实还有不少客户等 着要机器（多收了四台机器的定金，作为我的周转款了，待第二批货到后就可 以和 Z 总按代理商待遇结算了）。 第二批 20 台机器到后，我们一场小型的会议就全部卖出去了。于是我们登报招 了一批业务员，借着周末的时候，和助手们与业务员一起，在附近一个小酒店 里摆酒庆贺，大家都看到了希望，几位助手都庆幸没有中途离开，都高高兴兴 的吃着喝着，唱着卡拉 OK，大家为我点了一首歌一封家书，随着那温馨 、深情而又略带忧伤的旋律，唱着唱着，不仅眼里浸满了泪水 5.峰回路转又现危机，背水再战终定江山 新招的业务员为我们找来了一些小额订单的经销商，一次活动和一次会议后， 又卖了几十台出去，势头正往上涨，再加把劲儿，一定会出现高潮。突然一天 接到总部的电话，说有个包裹叫我收一下，然后给一个大客户送过去，我就问 怎么我不知道公司在这边有个什么大客户，公司市场部的人说是这边的客户打 电话去公司，L 副总接的电话，对方很感兴趣，要公司给一些详细资料，最好 是新的。 我想了想，因为来了解的人很多，还真不能确定是谁呢？不过直觉让我总感到 有些奇怪，如果是寄给我的，那是不用特别交待的呀，如果是寄给别人，直接 寄就行了，干嘛还要通过我转呢？包裹到后打开来看，原来是公司最新的手册 和一些宣传资料，有不少是由我提供的（当初承诺过 Z 总的 HTT 文化），接着 公司打电话过来问收到没有，收到了留下一半，另一半要我给 ZS 公司送去。 哦，想起来了 ZS 公司，是的，十多天前一个业务员带过来一位女士要体验我 们的产品，体验完后感觉很不错，要了些资料就走了，后来业务员告诉我她是 合资企业 ZS 公司的一个股东，公司很大，正在找产品。第二天我曾叫业务员 打电话过去跟进，如果他们想做的话大家坐下来好好商量商量，看看怎么整合 下资源，但对方很简单的说，想做会给我们电话的，就把电话挂了，当时也没 把这事儿放在心上，现在想来他们公司一定跟深圳总部领导通过话了，要不公 司怎么知道他们是大客户呢？总部没有派一个人来过，不可能知道这边客户的 情况啊 心里想着怪怪的，我就拨通了总部 L 副总的电话，询问他 ZS 公司打电话来是 什么意思，他们对我们的产品很感兴趣，已经体验过了，是我亲自操作的，还 说要跟我合作，我给了他们资料，上面有公司电话，所以他们直接打电话给你 们了L 副总说电话是他接的，要我赶快抓紧，这是一条大鱼！我 叫助手打电话给 ZS 公司，说总部给他们寄来了资料，我们给他们送过去，约 好时间顺便和他们领导谈谈，看双方怎么合作。 带着助手到了 ZS 公司，公司确实很大，1000 多平米的办公场地有两层，布局 弄得很是气派，他们做日常生活用品的，也有健康类产品。接待我们的就是上 次来体验产品的董事 W 女士和另一董事小 F 先生，说董事长 S 先生正在开会， 一会儿再过来。我把资料给他们后说总部叫我来跟你们谈谈合作的事，看看你 们怎么想的，W 女士和小 F 都显得心不在焉的样子，说话东一句西一句的，一 会儿说公司很大，股东也没到齐，还有两个出差去了，一会儿又说他们各地还 有好多业务员，要是转过来做我们的产品，我给他们什么待遇和安排呀，恐怕 你很难调遣我们这么大摊子吧？然后都是些闲聊的话题，根本就 不像是谈合作的样子，而且谈话过程中一会儿这个离开一下，一会儿那个离开 一下，好象没我这个谈判人样的，就这样磨磨蹭蹭了一个多小时，那位在开会 的董事长才出现，此人身材高大，骨骼粗壮，皮肤微黑，动作很快，讲起话来 盛气凌人，喜欢打手势，说什么只要他想做任何产品，他三个月就能把这个产 品铺完全国市场，S 董事长对我说： “你现在看到的只是我们公司办公场地大 ，你没见到的是我在全国的营销机构和干将，我们要合作的话，你怎么来支持 我？你的队伍能跟上我们整个公司的速度吗？”小 F 和 W 女士大 概觉得 S 董事长讲话太过了，看我的脸色也难看，就打岔说让我回去考虑考虑 ，给人家点时间吧 心里憋着一口气，走出 ZS 公司我就给 L 副总打电话，说 ZS 公司根本不象是要 跟我合作的，他们讲话太大，没有把我这个合作者放在眼里，明明是我花心血 打开的市场，你要想来做就好好和我谈，他们倒好，搞得象是主人一样的，反 倒象是我在求他们给我机会一样L 副总说你不要急，再商量商量 看有什么办法，他们不是叫你拿主意吗，你想一想，想好办法后再和他们谈嘛 ，我觉得 L 副总说得也是，回到办公室（前不久我们从老干中心那边搬到了市 中心商业区，找了两间办公室），就和助手们商量对策，我对助手们说他们实 力强，要合作的话，就要让利，大家商量看看怎么弄，最后讨论的结果是：1. 每台机给 ZS 公司多少钱的补贴；2.我们做为总代理给个最低的内部价给他们。 隔了一天，我叫助手打电话给他们股东 W 女士，接通后我就把这个方案告诉她 了，但她不假思索的回答说不可能的，要我再考虑其它方案。我冷静下来想了 想，在这种情况下，要保持我的地位和市场不受破坏,合作是最好的选择，如果 斗气不合作，那么损失最大的肯定是自己，你想想，我辛辛苦苦的把一个市场 基础建立起来了，别人在你的基础上要想飞速发展都很正常，就好比方说我修 了一个机场，什么鸟飞机都可以来飞呀，不行的，还是选择合作吧，“君子不 计小人过”，别跟他们斗嘴生气，我决定拿出一半江山来与他们共享，然后我 们负责整个技术的培训，售后服务，企业文化，也参与市场运作，相当于战略 联盟吧。想好后就给 ZS 公司电话，这次他们倒比较客气，说董事长 S 出差了 ，要一周后回来再定，我说好，到时第一时间通知我们再见面谈。 很快一周的时间到了，我见没什么动静，就叫助手打电话去 ZS 公司问，电话 是股东小 F 接的，我接过电话问 S 董事长回来没有，回答说还要过几天，到时 再给我们电话。放下电话后，我思考良久，觉得有点不对劲儿，感觉自己好像 被晾在一边儿了，但也说不上什么原因，我把助手叫过来说，我们不能再坐等 了，我们分头行动。这样，明天你们带两个人扮成客户去 ZS 公司看看是什么 情况。下午助手回来报告，让我大吃一惊，原来他们已经从深圳进了一大卡车 的产品，货到了已经一个礼拜了！他们正在跟客户沟通，很多人在那儿了解。 一股血流猛地串到了我头上，我感到眼睛有些花我尽力让自己平 静下来，我知道局面已经不是我们想象的那样简单，但在双方没有达成统一意 见时就这样行动，这算哪门子事啊？总部 Z 总肯定不会这样做的，这里面到底 藏着怎样的猫腻？想了想，我决定不给 Z 总和 L 总电话，我要通过其他人来了 解。在海南市场时就认识了小 C，他在公司市场部专管信息和客服的，我给他 电话聊了聊，他说“你们这边市场弄得挺货啊，恭喜你们啊”，又说我们这边 经销商 S 先生手笔很大，一下子进了 100 多台机器，还说 S 先生来时都是 L 副 总接待的，他们要在市场上搞大动作，祝贺我们之类的话。 小 C 的话说明两点：1.ZS 公司与深圳总部合作的事还没有公开，因为总部的人 都以为是我属下的经销商；2.据小 C 讲 Z 总出差了，没有见到 ZS 公司的 S 总 ，那就至少说明 Z 总不好面对我，找个借口出差了；而如果是真的出差，那么 L 副总这样处理事情肯定就有问题！思维一下清晰起来，我马上又挂路经理的 电话，路经理是华北区域经理，原来在总部是销售部经理，（是很有行动力的 一位营销干将，我们彼此之间虽没有见过面，但 Z 总曾经有想法让他跟我配合 打北方市场，因为我改变了计划要做区域代理而没有成行，但我们通过两次电 话，彼此非常认可，双方都有好感。）之前因与管市场的 L 副总不合受排挤， 下到了市场。打通路经理电话后，我们聊了很多，他跟我说了不少公司的内幕 ：L 副总是最早一批跟随董事长 Z 总一起创业的，但不是股东，它主要懂技术 这一块儿；L 副总在公司有点老资格，喜欢拉帮结派，安置自己的亲信在公司 任职；前段时间因为谎报差旅费 5000 多元与 Z 总闹得不愉快，而且有好几次 了路经理还提醒我，L 副总很爱玩小聪明，有吃回扣的习惯，前 面为一个市级代理的事还闹得露了馅儿，要我注意，这次我这边的问题很可能 是老毛病又犯了！ 一切都清楚了，问题就在 L 副总那里。我直接拨通了 L 副总的电话，问他我与 ZS 公司的合作还没有最后商量定下来，怎么总部就与他们合作了呢？你不是还 劝我跟他们好好谈谈吗？L 副总说是在等你们谈啊，我说我什么都知道了，我 们的客户都被 ZS 公司拉到他们那边去沟通了，还进了那么多货！L 副总知道瞒 不了了，就说你现在货也不多，每次都是公司给你周转货，他们要做市场是肯 定的，不管你们最后合作怎么样，这批货到你们那里，对你周转也是好事啊， 再说你们可以一边谈合作一边做市场嘛，如果大家都这样扯来扯去，耽误了市 场，那不是两败俱伤嘛 他倒还有理！我气急了，这不是明摆着摊牌了吗，只不过装装样子而已！我一 定要找董事长 Z 总好好谈谈，但这几天他在出差，回我话说等他回公司再说。 后来路经理又告诉我：在海南打市场时，当时海南是整个公司做得最好的，Z 总有意让你来总部管这一块儿，当时 L 副总就不高兴，所以他积极活动，客观 上也促使你去做区域代理加快了速度，他跟 Z 总说了你去做代理对公司有利， 因为那时公司市场还不多，特需要人才去开拓，你算是一个特殊点的例子。我 知道，那时在海南就有些直觉，所以不想去总部也有这个原因。现在做代理眼 看马上就成气候了，L 副总不支持我肯定是利益上的原因，而且这是个秘密， 董事长 Z 总肯定不知道，所以我很被动。不行，我和 ZS 公司的最后谈判还没 有结果，虽然我知道我已经扭转不了局面，但我还是要争取！ 我突然感到身上有一种力量在推我，叫我不要停下来！我立刻拨通 L 副总的电 话，要他给 ZS 公司打电话，给我一个交代，不能这样搪塞我！L 副总知道我火 了，马上给 ZS 公司电话，说他们会马上给我回复的，一会儿电话打过来，我 叫助手接，看他们怎么答复！几分钟后，助手告诉我他们的意思：由于省城主 要是我开发的，也有一些市场，就把省城放给我做，然后全省其他区域由他们 来做。简直是 TMD 扯淡！我把江山打下来，你来坐享其成，还美其名曰我 先来省城先给我做，好像他是总代理，我倒成了分代理了！NND！ 我知道 ZS 公司其实连省城也不会放给我做，但还要把话说得中听点，这一定 是 L 副总给的主意，你想想我孤零零的做一个省城，周边都给别人包围了，这 算是什么省代理啊，它这招叫“围而不打”，不战而屈人之兵啊 从感情上来说，我真的无法接受，但我又不得不面对现实，为今后的良性发展 打下基础。我决定给 L 副总施加压力。第二天，我把 R 叔、经销商 H、章工三 个人请到我办公室来，要他们配合我给 L 副总打一个特别的长途电话。经销商 H 是一家旅游公司的老板，生意做得相当好，都做到国外去了，在行业中很有 威望，她由于患有风湿痛和肩周炎，经我十余天的治疗后好了，还买了一台豪 华型自动控制的机器，后来又做了一个区代理；章工是个工程师，对电子产品 很熟悉，能够修理几乎所有的电子产品，他也很喜欢我们的这个产品，人很热 情乐于助人，我在省城立住脚他起了很大的作用。 生命中朋友真的很重要！特别是这种在你处于劣势时伸出援手的朋友！不管你 是处在多么艰难的环境和多么沮丧的低潮中，有了真诚的朋友，似乎一切困境 都只会让你产生更大的动力！ 朋友是生命中的宝贝！ 我安排他们每一个人分别跟 L 副总讲话，R 叔的病例和他的热情为公司带来了 初期最难得的效益，他的有关情况我们已作成简报并汇到了公司，R 叔打亲情 牌，介绍两个多月来的风风雨雨和广大人民群众对我的认可；经销商 H 主要讲 她正要准备大干，还要把这个产品推向她的国际市场，听说这种情况后，很犹 豫、担心；章工主要讲我亲历亲为做市场的点点滴滴，说他都被感动了，免费 为我做机器维修，他有两个外地的亲戚做的生意很大，马上要过来考察我们， 希望公司慎重考虑等等L 副总听了他们三个人的话，我听得出来 ，他只有招架之功了，最后对我说我没有完成 100 台的任务，我说是没有达到 ，但是时间也没有到啊，三个月时间现在还差半个月啊，加上这事的发生也耽 误了时间啊，我说没见过一个公司在一个地区有两个代理的，这对公司的信誉 有很大负面，别人听说谁还有信心跟我们做生意啊L 副总无话可 讲，最后把责任全推到 ZS 公司身上去，说是他们要做，进那么多货也是经过 董事长 Z 总同意的，他要我尽量不要跟 ZS 公司闹僵，说他会打电话给他们， 让他们最后再跟我谈谈。我知道这都是走走形式，但有个说法做事才名正言顺 吧？ 我这样做法，就是想让 L 副总知道：1.总部的做法有失公允与诚信； 2.我在这 边很受欢迎，崛起是迟早的事（免得他以后做事肆无忌惮）；3.即使目前形成 这样局面我无力挽回，但我要他 L 副总欠我一个天大的人情 !这对我以后的发展 很重要！况且我还没有和董事长 Z 总谈过，这样 L 副总做事会有些收敛吧 但 ZS 公司态度很强硬，要么答应他们的条件，要么各做各的！我知道，我必 须采取非常的办法才能使我在这危局中处于有利地位！我必须找机会跟董事长 Z 总密谈一次，为改变这种局面做一个巧妙的铺垫！ 两天后 Z 总出差回到了公司，但打他的手机都关机，打他办公室电话秘书总说 他出去了，我觉得好奇怪。第二天再打还是这样，我感到问题严重了，一下子 想不透其中原因。我就假设如果我是 Z 总，想跟 ZS 公司合作的话，有必要回 避我这个代理商吗？因为都在一个地方，很快就知道的，哪里能藏得住？要是 对方不想做了，成心搞破坏，发动经销商和客户闹起来，那对公司有利吗？何 况公司正处于市场启动后的第一阶段如果是没有其他原因，完全 是没必要这样做的，只有一种解释，那就是 Z 总被 L 副总蒙蔽了，一定是他， 没有人能影响 Z 总的，在产品的技术和运用上 Z 总是信任 L 副总的，他贪点小 便宜的事儿 Z 总是可以原谅的，而 L 副总可以借为公司发展着想的名义给 Z 总 建议呀！你想想，在他们看来到哪里去找这样的代理商啊，那么大的办公场地 （比公司总部还大），那么多经销商，资金实力又雄厚，一次又进那么多货， 哪个老板不动心啊！ 但是 Z 总避开我是很不正常的，这中间一定发生了什么事。我想会不会是 L 副 总把那天我叫三个人给他讲话的事夸大讲给 Z 总听了，这样 Z 总就有所顾忌？ 对，这种可能性完全有的（后来事实证明就是这样），如果是那样，就更要找 Z 总好好面谈了，否则 Z 总被蒙在鼓里，以后对公司对市场都是莫大的损失。 人哪，迷失的时候会干很多蠢事！想起了学生时代看过一部莎士比亚的剧作 奥赛罗，那个英勇的摩尔人，就因为听信了奸人伊阿古的谗言，怀疑自己的 妻子对自己不忠，而杀掉了无辜又美丽的妻子苔丝德蒙娜，最后知道真相的他 也自杀了这样的悲剧在现实生活中也不算少，心被蒙蔽就像眼睛 上蒙了一层沙，会什么都看不清楚的！Z 总目前应该是这样的状况，我必须想 办法给他通上话。 我给总部小 C 打了个电话，打得真及时，要不是这个电话可能我这段命运要完 全改写。我问小 C 最近见 Z 总没有，小 C 告诉我他帮 Z 总买了大后天的机票， 马上就要去你们那边了。我的天！还有三天时间，这么重要的事都不通知我， 可见问题有多严重！于是我只能骗小 C，我说我有个很重要的文件，是关于公 司发展和公司文化方面的，是 Z 总原来叫我弄的，我现在已经弄好了，麻烦你 看看 Z 总什么时候在办公室告诉我一下，但不要跟 Z 总说我找他，我想给他一 个惊喜下午小 C 来电话说 Z 总在办公室， (好，终于逮着你了！) Z 总的秘书接电话，我说我是 ZS 公司的，有要事找 Z 总，果然 Z 总接电话了 ，我说：Z 总，我找你找得好辛苦啊，您干嘛躲着我啊，我只是给你道喜而已 啊Z 总有点没有反应过来的样子，听出是我后，停顿了一下，显 得有些尴尬，我说：Z 总我什么都想通了，我跟他们的实力不在一个层面上， 我不会拖累您的后腿的，您放心，我给您电话是另外有两个好消息想告诉您 听我这么说，Z 总似乎语气和缓了许多，我说到时我去机场接他， 会有两个他意想不到的礼物，可以说对公司的发展是个关键，我只要求他在我 那边停留一天，其余的时间随便他安排，我没有意见！Z 总几乎没什么犹豫的 就说：好的，机场见！ 我这样委屈的低姿态，在当时也是没有办法的，只能顺势而为。我也想过，Z 总为什么能够听进 L 副总的话呢？ 1.我这边才销售了 60 多台，离他们要求的 100 台还有距离（虽然时间没到，但 在量上还是不打眼）； 2.ZS 公司起步就进了 100 多台机器，而且接下来有大动作，又有资金，不用公 司给周转货； 3.我前期都要占用公司的货来周转，间接的也占用了公司的资金。基于这几点 ，公司完全可以把责任推到 ZS 公司身上，是他们想做，而你又没有起来，公 司的行为有他们可以说得过去的地方，尽管你可以说他们违背了承诺，但反过 来人家没有收你的代理费而给了你机会，那么，他也可以收回成命。胜者王侯 败者寇，市场只认真功夫！加上 L 副总给他说的话，肯定是有利于 ZS 公司的 ，Z 总完全有可能舍我而求 ZS 公司的！所以我必须得抓住这次机会，打个翻身 仗！ 时间很紧迫，只有三天，但一定得好好策划一下： 1.机场的接待要引起公众、经销商和舆论关注与重视； 2.然后要稳住 Z 总，让他一点也不要担心我会搅乱市场； 3.其次要投其所好，让他在天秤上暗暗的倾向于我这一边； 4.要指出 HTT 公司的危机，并建议马上改进公司的市场计划； 5.要让他看到我的真心付出，同时也给予一定的支持和补偿； 6.要借董事长 Z 总的名气开一次技巧性的招商会（只要效果不要业绩）。 我马上布置下去，作了这样的安排：A 组负责会场布置； B 组负责选择经销商 ；C 组负责消费者见证演练；D 组负责后勤与保安； E 组由我亲自带队，迎接 Z 总。大家迅速各就各位，我也带着人立刻出发，先去艺术学院公关系找了 4 名青春靓丽的大学生，又在广告公司借了两名模特，给她们配上很漂亮的旗袍 ；再组织一帮帅哥西装革履试镜演练； 然后我和朋友去找了中医学院的 H 教授，H 教授是朋友介绍认识的，很认同我 们的产品，认为抓住了中医的精髓。H 教授是中医世家，造诣很深，他有一个 想法，应该很受 Z 总欢迎的，那就是 H 教授道家养生的功夫很深，而 Z 总对此 也非常感兴趣，在我的规划里，是想促成二位的合作，把道家养生文化和 HTT 文化结合起来，发扬光大，甚至推向全世界！H 教授自然满口答应到时与 Z 总 会面。最后和章工去把电视台台长的座驾请来，一部崭新的 40 多万刚买来还没 用的三菱车；还有全程摄像器材，以及两队手捧鲜花的队伍 一切安排就绪，就等 Z 总的到来。 我们的队伍在机场一出现，立刻引起了围观的轰动效应！5 月的省城已经象夏 天一样很热了，但仍挡不住观众一饱眼福的魅力：6 名漂亮的小姐穿着旗袍， 手拿鲜花；两排西装革履的帅小伙举着两个横幅标语，一幅写着“热烈欢迎享 誉全球的著名发明家光临城”，另一幅写着“祝首届 HTT 健康 大会圆满成功”，两队由经销商和消费者组成的粉丝队伍，手拿小旗挥舞，车 头上也写着：“热烈欢迎著名发明家先生华人的骄傲!”，加上长枪 短炮的摄像、照相的闪光，整个机场的眼球都被我们吸引过去了。人们都在议 论纷纷，询问是在接谁呀，搞得好象迎接一个大领导似的！ 下午 1 点多钟飞机到了，晚点了十多分钟。当 Z 总走出国内到达门口时，我带 着 6 名小姐迎上前去，Z 总接受了 6 名小姐的献花，我们一起合影，长枪短炮 闪个不停，经销商和客户代表们对 Z 总是早已慕名，现在这台让他们受益的机 器的发明人就在眼前，怎能不激动？他们一边挥着小旗口中喊着“欢迎欢迎、 热烈欢迎”，一边都涌上来要合影、签名，机场人群都一下聚集过来看热闹， 没想到一下塞住了，幸亏几名保安开路，我们才得以安全离开。 Z 总完全没想到我会安排的这么隆重，在车上他对我说没必要这样破费，我现 在也刚刚起步，我跟他说：Z 总，我这样安排的意义您可能还不知道，是有两 件天大的喜事降临，对公司是一个非常难得的机会啊，所以我们搞了这个仪式 ，就图个吉利，也让您 Z 总感觉一种事业突破的喜庆（其实我也是心里早就憋 着一股气，早就想让大家都明白，我不是个孬种！这个仪式当然有他的特别意 义，但也是想让 Z 总看看我的实力，间接告诉他，两个月来，我在一个完全陌 生的城市能够做到这样，甚至很多本地人都做不到的！因此你 Z 总没有舍弃和 不重视的理由！），Z 总当然不明白是指什么，我说待会儿到酒店您就知道了 。 酒店大堂门口挂着和机场一样的标语，一大群人正在门口等着，见我和 Z 总到 来，大家都围了过来，简单照了几张相后，我告诉大家先让 Z 总休息一下，其 实我是要跟 Z 总谈事。H 教授和我的助手早已在房间恭候多时了，教授与 Z 总 可说是一见如故。因为我早就跟 Z 总说过有这么一位奇人呢，而 H 教授对 Z 总 也是仰慕已久，谈起祖国医学，谈起道家养生，H 教授如数家珍，Z 总听得也 是津津有味，不时插进两句话如何如何（我是非常清楚 Z 总喜欢什么的人，他 谈起这些内容会什么都忘记的！而我会记得比什么都清楚，我要让他知道，只 有我才是他的知音！），谈到一个小时左右的时候，卫生厅厅长来了，一刻钟 后省工商局局长夫人郑阿姨来了，过了十分钟后建设厅副厅长到了，一会儿 H Q 医院院长到了，最后一位从美国归来的老华侨的到来，把欢快的气氛和大家 的谈兴都调了起来 Z 总做梦都没有想到我会在这么短时间内搞定这些人物，其实他们都是我的客 户，都是这部机器的受益者，今天他们是感恩来了。他们都是我有意安排的， 我就是要让 Z 总有一种感觉，今天来这里的每一个人背后都藏着成千上万个客 户，够你 Z 总开发的！ 卫生厅厅长说这机器挺好的，建议搞一次大型的推广活动，我借机开玩笑说请 Z 总礼聘厅长为公司的高级医学顾问，Z 总不住的点头；郑阿姨要组织省直机 关搞一次科