保险销售人员素质

华安保险在提高保险销售人员素质方面的一些措施 在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销水平的高 低直接决定了企业的生死存亡，拥有一支强大的营销队伍是企业成功的前提和 基础。如果没有一支优秀的营销队伍，企业在斗智斗勇的激烈市场竟争中肯定 是不堪一击的，所以拥有一批优秀的营销人员则成为建设高素质营销队伍的重 中之重。华安保险江苏分公司在成立之初就一直非常关注保险销售人员的素质 建设，以下几个方面是华安保险在提高销售人员素质的措施和设想： 一、提高保险销售人员的入司门槛和行为准则 首先，建立营销员的资格准入制度。第二，通过公司规章制度对营销员的 行为有 22 条禁止性行为，明确了营销员的行为规范。反对误导，维护消费者的 知情权。第三，建立持续教育制度，通过正面教育使营销员知道该怎么遵守诚 信的行为规范。第四，对营销员的不诚信行为会依法进行惩处。第五，准备建 立营销员诚信档案，对营销员的诚信记录进行考核和记分。第六，在条件成熟 时，实行挂牌展业，这样有利于提高营销员的市场诚信度。 二、树立销售人员良好的道德品质 道德品质，又称为“品行” 、 “道行”或“德行” 。是个人或人们的道德意识 和道德行为的综合表现。它是一定社会的道德原则和道德规范在个人或人们思 想和行为中的体现，也是一个人或人们在一系列行为中所表现出来的比较稳定 的、一贯的特征。道德品质分为良好的和不良的。它们都会受一定社会条件制 约，又与人们的主观努力有关。人们在改造客观社会的同时也在改造自己。道 德品质素质顺理成章地成为一个合格保险业务员正确处理人与人之间，人与物 之间的道德关系和业务关系的基本素质。作为保险业务员的基本素质之一的德， 在保险业务员应当具备的诸种素质中是处于核心地位的品德是人们世界观、人 生观和价值观的集中表现，是决定人的行为动力和行为方向的内在要素。作为 一个优秀的保险业务员理应具备良好的品行素质。首先必须具备良好的道德品 质，就是要具有无产阶级的道德品质，它是保险从业人员总体人格的反映。其 具体表现有：热爱祖国、热爱党、尊重事实、尊重知识、尊重他人、全心全意 做好客户的服务。保险业务员作为保险人的代理人乃是保险业界的中坚力量， 优秀的保险从业人员更是保险业必不可少的骨干力量。优秀的保险从业人员理 应自觉的确立无产阶级的世界观和人生观，勇于为自己所选定的事业而努力奋 斗。作为优秀的保险从业人员还应能时刻不断保持和发扬中华民族传统中优良 品质。华安保险一直以来非常注重保险销售人员的素质提高，公司不定期的对 销售人员进行培训和户外拓展训练。公司网络学院的建设也为员工随时的进行 学习，大大提高了华安销售人员的综合素质。 三、加强销售人员合理科学的知识素质和心理承受力 知识素质也可以概括“学” ，是指应具备的知识结构和知识水平。学的素质 在保险从业人员素质中处于基础地位，华安保险每周都要对销售人员进行专业 知识的学习和培训，让大家在拓展业务时有较强的专业知识。保险从业人员是 保险人与被保险人订立保险合同的桥梁和纽带，这就要求保险从业人员具有更 合理的学识构成，更渊博的科学知识、更执着的求索、进取精神。在学识上应 集“专”与 “博”于一身。通才与专才的统一，合理的知识结构，对保险从业 人员来说就是应具备合理的知识，既具有坚实的保险专业基础，又具备广博的 社科人文方面的知识、通达的思维表达能力，同时要具有一定的创造性。灵活 生动的行为表现能力，既能融会贯通保险知识和保险理论，又能学习掌握一些 必备的社会学、经济学、心理学等常识，以力争使自己成为本行业、本部门名 副其实的行家里手。与此同时好的保险从业人员还应掌握些一般的历史常识。 首先，历史与我们每个人都存在着或多或少的某种必然的联系。其次历史与保 险从业人员之间是一种辩证的关系。一个优秀的保险从业人员应该是对历史有 所了解而又有正确历史观的人。再就是历史是现今保险从业人员的一面镜子， 它能开阔保险从业人员的视野，通过对历史知识的了解和掌握，可以使保险从 业人员在为人处事方面有个借鉴。健康的心理是保险从业人员得以全面发展的 基本要求，更是其在从业过程中充分发挥自身智慧和能力、积极从事社会实践 活动，不断迈向更高层次的起码条件。更是保险从业人员取得事业成功的心理 基石。要养成良好的人格，首要的问题是能正确认识自我，扬长避短，不断完 善自己，其次是努力提高自身对挫折的承受和忍耐力，从而对挫折有个正确的 认识，在挫折面前不惊慌失措，能采取理智的应对方法化消极为积极。挫折承 受能力的高低与其个人的思想境界以及个人对挫折的主观判断和挫折体验等密 切相关。提高个人挫折承受力必须努力提高自身的思想境界，树立科学的人生 观和价值观，不断丰富和积累人生经验和人生知识。调节好自身的认知结构、 情绪状态、不断磨砺个人意志品质，改善自己的适应能力，学会自我调节，保 持和现实的良好接触，充分发挥自身的主观能动性，使我们的人际环境更和谐。 四、销售人员应具备严谨的工作作风、营销能力以及与客户建立 良好业务关系的能力。 不管他们的是什么动机，如果没有营销人员组织不好，凝聚力不强，工作 不尽力，他们就不能满足现在的客房越来越多的要求。优秀的营销人应能坚持 制定详细周密的计划，然后坚决执行。在营销工作中没有什么神奇的方法，有 的只在严密的组织与勤奋的工作，优秀的营销员从不稀稀拉拉，他们依靠的是 勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。 “有人说他们能碰到好运气，但那是因 为他们早出晚归，有时为了一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快 结束、人们都快离开办公室时还要与人商谈。如果一个营销员不能让客户订货， 其他技巧都是空谈。不能成交就称不上营销。因此，如何才能成为一名优秀的 营销员？那就是一种百折不挠、坚持到底的精神。优秀的营销员和优秀的运动 员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。优秀的营销员对自己的 产品深信不疑，他们非常的自信，认为他们的决策是正确的，他们渴望做成交 易。在当今的关系营销环境中，优秀的营销员最重要的一点就是成为解决客户 问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能的理解客户的需求如果。优秀 的营销员应全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优 秀的营销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的 是业务伙伴，而不