8i目标客户群的特征描述

4、目标客户群的特征描述： 目标客户群行为模式 特 征 描 述 户籍特征 在东泰现有的外地人：本地人 6：4 的比例基础上会 有所提高，外地人：本地 = 50%：50% 年龄特征： 3045 岁，处于事业的上升期，购买能力最强的年 龄阶段 家庭生命周期特征： 已婚，大多数有小孩，家庭结构基本定型，家庭 消费模式以家庭享受为中心的“享受消费型”为主 经济能力特征： 家庭最低月收入 5000 元/月以上，有一定积蓄和投 资 接受教育特征： 大专-本科为主，大都受过良好的高等教育 东莞农民除外。 职业职位特征： 私营企业主、企业决策层（打工皇帝或股东、董事） 、 政府官员、本地人（农民市民） 、职业经理人（金领） 、 高级技术人员（律师会计师建筑师） 、高级白领、个体 工商户、小业主（本地的收租户） 置业性质特征： 二次、三次置业或更多次置业为主，少部分一次置 业 购买动机： 自住，部分投资 购买时最看重的要素： （按重要性排序） （1）主题概念（生活方式的引导，身份感） （2）环境特色（3）价格（4）建筑、产品特 色（5）管理、服务（6）配套设施 购买心理特征： 重视环境、健康与居住质量，追求舒适、有品位的 生 活，懂得辨别什么是好的产品和有品位生活方式， 社 会优越感强，重视社会尊重和文化，重视群体氛围 认 同。 1客户定位分析 收入水平 高 C 中 E D A 低 B 低 中 高 文化层次 图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型） （模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000 年 11 月） 根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下 5 个组群构成： A 型：高文化中收入的 “知识英才阶层 ”。 B 型：高文化低收入的 “前卫另类阶层 ”。 C 型：中文化高收入的 “社会精英阶层 ”。 D 型：中文化中收入的 “高级白领阶层 ”。 E 型：低文化中收入的 “普通市民阶层 ”。 A 型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产 品的主要购买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本 案的标准客户。 B 型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在 25 岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方 式，多属超前消费一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以 2 类目标消费 群为主。 C 型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产 品的产要购买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。 D 型：跟进型。是 A、C 型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和 社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。 E 型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型 （炒家）购买动机为主。 总之，结合目标客户分类： 从规模数量来看，A、D 型所构成的中产阶级是市场主流；即 1 类，3 类客 户群。从市场拉动作用来看，A、B 起市场领头羊的作用；即：2 类和 3 类客户 群。 2产品形态分析 依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征， 我们项目的产品形态分为三类： （1） 引导型 主要由型 A、B 组成的引导型客户 主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等） 、房地产 业内人士、韩国在青岛从业人员 产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层 板楼为主 位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的 15% （2） 主体型 由 A、D 型组成的主力型客户 主要构成：青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边 高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者 产品偏好：建筑风格较稳重大方，能代表项目的整体水平；户型比 较理性；建筑形式以多层板楼为主 住宅位于本项目的中腹，建筑规模约占总体开发量的 62.5% （3） 提升型 由 A、C 型组成的提升型客户 主要构成：高科技人才、国外私营企业主、外籍高级白