关于创新招商引资方式的思考

关于创新招商引资方式的思考 在市委经济工作会上，市委书记李大伦同志提出了争创四个新优势，其中更是 把“坚持实施开放带动首选战略，努力争创开放新优势”摆在了争创四个新优 势的重中之重。要实现这一目标，关键就是要创新招商引资方式，努力开创全 市招商引资工作新局面。 一、我市招商引资的历史与现状 自改革开放以来，特别是 1995 年撤地建市以来，我市招商引资工作一步一个脚 印，一年一个新台阶，尤其是近几年来，招商引资突飞猛进，取得了令全省各 市州瞩目的成绩，2001 年首次突破引资 10000 万美元大关，2003 年首次突破 20000 万美元大关，达到 2.1 亿美元，实际利用外资总量已连续三年名列全省 第二位。年均增幅达 45%。三资企业纳税 2003 年首次突破亿元大关，这些成绩 的取得，得益于全市上下的共同努力，得益于市直各单位各部门各企事业单位 的密切配合，得益于“请进来”与“走出去”招商引资活动所取得的显著成绩。 自 1995 年以来，全市以“走出去”与“请进来”为主体的招商引资活动全面铺 开，而且参与的对象越来越多，招商范围、地域越来越广泛，特别是近几年来， 在境内境外举办的各种招商引资活动不断增多，其影响力也越来越大，为推进 全市外向型经济发展特别是招商引资工作发挥了极其主要的作用。 一是通过开展招商引资活动，大大提升了郴州的知名度。近 10 年来，我市根据 沿海地区产业梯度转移的新特点，把招商引资目光聚集在东南沿海地区，并每 年都在深圳、东莞、广州、上海、厦门以及港澳台地区开展了大规模的招商引 资活动，在每次活动的过程中，特别注重做好宣传推介工作，比如在南方日报、 深圳商报、广州日报、上海文汇报以及香港的大公报、文汇报和香港卫视、凤 凰卫视，香港电视台等知名报刊、电视传媒，开展了地毯式、流动式的宣传报 道，使郴州在珠三角、长三角及其周边地区的知名度迅速提升，影响力越来越 大。从全市 1995 年以来批准的 400 多家外商投资企业来看，来自港澳台及长三 角、珠三角地区的外商投资项目占 75%，而且来自上述地区的客商正呈现快速 扩张之势，特别是自 1997 年以来一年一度的“郴州生态旅游节暨经贸活动”的 成功举行，为外商进一步了解郴州、认识郴州提供了极其重要的平台，也使外 商对郴州的认识由原来的感性认识上升到了一个新层次理性认识，真正使 郴州走出了“养在深闺人未识”、“船到郴州止，马到郴州死，人到郴州打摆 子”的历史阴影。 二是开展各类对外招商引资活动，开阔了视野，拓宽了眼界，深化了认识。近 年来，通过由市政府统一组织的对外招商活动，使全市各级领导以及各部门的 领导得以摆脱日常事务，真正走出去学到了经济发达地区的先进经验，同时也 真正看到了我们自身无论是在工作上、作风上，更重要的是在思想认识上存在 的巨大差距，每参与一次活动，便受到了一次思想上的教育。通过不断学习， 清洗脑筋，真正使我们的各级领导干部在思想上、认识上产生深刻的影响，为 促进全市上下“开放带动”理念的形成、“无外不快、无外不活、无外不富” 观念的形成、“党的中心工作必须以经济建设为中心、经济建设必须以招商引 资为中心、招商引资必须以项目建设为中心”认识的形成，发挥了重要作用， 从而从更大范围、更宽领域、更高层次上促进了思想大解放，招商引资大发展， 有力地推动了全年招商、全民招商、全方位招商氛围的形成。 三是通过开展规模型的招商引资活动，知名外商特别是大企业、大项目的企业 法人增强了投资信心，每一次招商引资活动，既是城市魅力的发展，也是开放 力度的展示，在每一次的活动中，我们都特别强调各级主要领导积极参加，其 实就是为了更好地吸引各类知名企业甚至全球 500 强企业参与我们的活动，从 而克服了小分队活动存在的“路难走、门难进”的尴尬。 四是通过开展大型的招商活动对整体推进全市各县（市、区）的招商引资工作 意义重大。我市各县（市、区）由于区位、资源、历史等条件不同，在开展招 商引资工作中也存在发展不平衡现象。举办和参加大团队招商活动时，落后县 可向先进县（市、区）学习先进经验，弥补不足；在推介项目时同一类型项目 可重点考虑边远县，又可达到客商资源共享的目的，且便于整合资源，避免重 复投资，无序竞争，充分合理利用我市的宝贵资源。 五是开展大型的招商活动有利于统一调度，跟踪签约项目的进展情况。在历次 招商引资活动中的拟签约项目都必须经过县、市甚至省政府的层层把关审定， 在审定合格后才能在活动中签约，这些项目一签约便成为县、市、省的跟踪项 目，受到各级政府的高度重视，这对提高已签约项目的履约率有着极为重要的 作用。如去年深洽会签约的项目是今年全省重点跟踪和考核的内容，省政府及 省商务厅要求各市州必须每月向省政府及商务厅上报已签约项目的履约情况， 并每季度给予通报，且将其纳入 2004 年全省招商引资工作的重要考核内容，因 而大型活动对签约项目后期工作的管理适应了这一要求。 鉴于规模型的招商引资活动的开展有种种优势，近年来，我市围绕招商引资任 务，展开了常年的会展招商，活动规模越来越大，规格越来越高，频率越来越 快。就拿去年为例，除了非典期间外，我市几乎每个月都开展了大规模的招商 引资活动，活动取得了实实在在的效果，但也暴露出不少问题与不足。 一是招商手段单一，效果不佳。大型的会展招商的手段不多，一般程序是考察 学习、宣传推介和发布项目、举行签约仪式。关于考察学习，由于是团队行动， 考察很有可能变成参观，学习很可能是走马观花；关于宣传，暂不评论宣传的 效果，就宣传的范围来说也比较窄，而发布的项目只是主办方自我感觉良好的 项目，有的甚至是多年发布而无人问津的项目，并没有针对投资者的心意而为， 效果可想而知；关于签约，实质上，签约的目的就是为了造势，因为签约的项 目都不是在举行招商会期间洽谈好的项目，基本上都是在活动之前就已经多次 洽谈、考察且基本上有共识的项目，签约放在何时、何地只不过是一个形式问 题。另外，由于招商活动的频繁举行，有时为了某种需要还存在着多次重复签 约的问题，这就是我们常见的“一炮二响”甚至“一炮数响”，对此，客商意 见很大。 二是招商成本大。每举办一次大规模的招商活动，都要耗费大量的及时间，一 次大团队招商一般参加人员少则几十，多则几百人，为组织好活动，要周密安 排，前后要花费大量时间。而财力和物力的耗费更是一笔大数字，就市本级财 政设置的招商引资专项经费而言，除了少部分用于各县（市、区）的奖励外， 绝大部分是用于大规模的团队招商活动。一次大规模的招商活动，仅市本级财 政就要负担 30 万元左右，而各县（市、区）平均负担 10 万元左右。一次活动 下来，全市共需负担 200 万元左右的经费。 三是活动影响范围有局限性。首先是空间的局限性，每次大规模的招商活动都 只能限定在特定的区域内进行，因而只能在特定的较小范围内影响；其次是时 间的局限性，招商活动只能在活动前后对特定地区的投资者产生影响，如果后 续跟踪落实工作滞后，往往还会造成人走茶凉的后果。 通过对上述大团队的招商引资方式的分析，我们认为其有合理性的一面，如能 适当控制其频率，如一年重点举办两、三次是较为适宜的。但这种大型活动的 往往盲目性大、成功率低，存在效率低、成本高、周期长和覆盖面小等弊端。 因此在招商引资新形势下，需要我们用新手段、新方式完善、补充传统单一的 招商引资方式。 二、创新科学的招商引资方式 总体思路和模式是：以加强招商引资工作的宏观调控和微观指导为宗旨，以低 成本、高效率、广范围、长时效为原则，以推进各县（市、区）、工业园区、 行业、企业自主招商为重点，以创新招商引资方式为主线，大力开展会展招商， 积极推行委托代理招商、小分队招商、网上招商。扩大招商引资范围和领域， 把全市招商引工作资推上新水平，为全市经济和社会发展作出更大贡献。 1、整合各种优惠政策，真正让外商得实惠 近年来，市委、市政府高度重视招商引资工作，先后颁布实施了数十项鼓励外 来投资的政策性文件，各县（市、区）更是出台了比市里更加优惠的政策，但 就我们自己来评价这些政策，比起任何其他市州来，并无明显的优惠之外，也 并无鲜明的特点，外商也并不会是看到我们的原有政策而到郴州来投资的，何 况在实践中，许多政策不够细化，操作性不很强，一些政策之间还存在相互矛 盾的情况，如一些外来投资项目同时是市重点项目，且又落户在工业园区时， 三种情况均有各自的优惠政策，但真正落实时，却存在扯皮打架的现象。因而， 政策不在于多，而在于精，在于可操作性强。在不违反国家大的方针政策条件 下，我们必须制定、整合各种优惠政策，让利于外来投资者。 2、科学管理项目，做好项目的开发、包装、发布工作 项目是与外商沟通的桥梁，是招商引资的前提和基础，没有项目就难以引进外 资，没有好的项目就难以吸引大企业和大项目。然而，当前我市项目开发工作 不尽人意：招商项目整体意识不强，重复建设项目多；项目开发缺乏严格论证， 而是拍拍脑袋就出来的；招商项目针对性不强，无论在任何招商会上，我们都 是一厢情愿列出许多项目进行招商，却很少研究投资者心理，不能把握投资者 的投资意愿，“姜太公钓鱼，愿者上钩”，缺乏针对性与主动性。因此，当前 我们必须突出做好项目管理工作，加大项目开发力度，培育和储备一批战备性、 前瞻性和主导性项目。 首当其冲是做好郴州的“市情项目”包装。外商来郴州投资兴业，在确定投资 前，最迫切的需要就是了解郴州的投资要素：郴州究竟有何特色项目能够吸引 他们把资金放在郴州。在这点上，我市要向长沙市学习。去年，长沙市邀请国 际知名的四大财务公司之一的毕马威华振会计师事务所对长沙市的投资要素进 行调查和分析，形成了中英文版的长沙市投资环境报告，这个报告是长沙 的“市情项目”，它利用国际化平台包装推介城市投资要素，让投资者很快能 确定投资方向，我们要舍得花这笔钱，对郴州的发展提供全方位的投资设计及 包装，首先把“郴州”这个大项目推出去。 在高屋建瓴做好城市包装的基础上，我们要加强对项目的科学开发，对每一个 推出去招商的项目，必须请专家对其进行可研性论证，包括项目开发的潜能、 产业带动的效应、市场预测分析、投资回报期等进行科学论证，对项目的开发 方向进行科学指导，要使发布的项目达到商业计划书的要求，不能为凑数而拉 郎配，开发的项目如果因为不切实际而连续两年招不到商的，要追究项目责任 单位的责任。 3、狠抓招商联络工作，起好牵线搭桥作用 招商引资工作关键在建立起庞大而有效的招商信息网络。招商引资实质上就是 关于投资信息的收集、整理、反馈这样一个不断传递的过程，是沟通投资者与 被投资者的一种中介服务，作为招商引资的地方部门，在这个过程中能起的最 有效的作用就是穿针引线、牵线搭桥，而目前我们的各级部门对客商联络方面 做得不够，我们需要做好这方面的基础性工作。 一是建立客商档案库。市外经贸局联络科应把主要精力放在加强与国内外有实 力的企业、投资公司负责人的联系上，把他们的经营领域、主营业务、企业规 模、联系方法、投资意向甚至个人喜好等基本情况整编入册，收藏入库，随时 与其保持联系，了解其近期投资意向。并把我们掌握的客户资源定期向各县 （市、区）、工业园区及企业予以发布，提高县（市、区）、工业园区自主招 商的效率，一旦有合适的项目便加大联系力度，尽可能促成其投资。同时，要 做好客商与各县（市、区）、工业园区、企业、项目业主间牵线搭桥工作，使 外商与本地项目业主建立信息来往关系，促成项目的谈判与合作。 二是积极推行委托代理招商，聘请知名人士担任招商顾问。各级外经贸部门的 一项重要工作就是要大力开展委托代理招商。各级政府要与受托方签订委托代 理招商协议书，规范委托代理商的工作内容、方式和权利、义务，对委托代理 商成功引进项目的，要严格按照协议兑现奖励。密切与现有各类招商代理的关 系，千方百计聘请外国商会、行业协会会长、跨国公司驻中国的高层管理人员、 首席代表等关键人物担任我市的招商顾问，与他们建立良好的关系，让他们服 务于我市的招商引资工作。 三是建立网络平台，大力开展网上招商。市外经贸局应把网络招商作为日常工 作来抓，建立郴州网上招商平台，委托专业的网络营销服务商面向全球在网上 宣传郴州，发布项目。在建立网站的基础上，围绕招商引资的全过程，注重提 供全方位的招商引资中介服务，在网下组织招商引资会议，提供项目咨询、专 项培训、商务考察等，提高商务交流效率，降低招商成本。 四是充分发挥驻外机构的作用。各驻外办事处是我市招商引资前沿哨所，能够 接触到一批实实在在的客商，从而掌握一批实实在在的项目线索。发挥驻外办 事处的触角作用，选好一批责任心强，干劲足、业务精的同志充实到一线招商 队伍，并对市政府各驻外办事机构招商引资工作情况实行分类统一考核，对工 作业绩突出的驻外机构给予奖励。 4、拓宽招商引资目标管理考核范围，加大对县（市、区）、行业、产业部门、 重点企业的自主招商考核力度 我们对县（市、区）、市直单位已经建立了招商引资目标管理考核制度，今年 又将外经贸、计划、经贸、农业等四个行业部门纳入了考核体系。为进一步调 动各县（市、区）、工业园区自主招商的积极性，积极创新招商引资方式，在 现有目标管理责任制的基础上，把各被考核单位自主招商的绩效、委托代理招 商、网上招商的情况纳入考核范围，加大对责任单位的奖惩力度。 5、狠抓人员培训工作，提高招商本领 自 2002 年我市把市直单位纳入到招商引资目标管理考核体系以来，各级各部门 形成