兽药企业2016商业模式变革

兽药企业 2016商业模式变革 我们行业的企业，不管是化药、中药还是添加剂、饲料，高科技属性较大，需要非常深 厚的技术底蕴和研发技能；而企业面向的用户，是我们国家最参差不齐的一个群体，这就 导致了困局的出现。困局一方面是我们的痛点，另一方面也是我们改变的方向和机会。 当高科技企业遇上不能够接受高科技的群体，过去的商业模式是很难应对这种机制的。 这样的状态在 2016 甚至是往后的 2-3 年时间内，会变得越来越严峻。（转载请注明：兽 药 一、企业发展瓶颈（转载请注明：中国兽药策划网） 随着竞争的激烈，客户会越来越挑剔。客户水准的提高导致一些企业会被淘汰。 1、行业现状（转载请注明：中国兽药策划网） 较长的价值链 从最开始的原材料到生产、销售、服务，还有相应的配套产品、配 套企业、配套服务，这是一个网络化的结构。在这个体系里单个产品是很难活下来的。所 以说，我们有非常漫长的企业链条和复杂的价值网络。（转载请注明：中国兽药策划网） 技术复杂 这既体现在生产技术上，更体现在服务技术上。服务技术包括服务的专 业性和技术含量，二者存在一定的关系。（转载请注明：中国兽药策划网） 服务流程 复杂。 行业生态 我们行业是一个生态圈，即便对于一个猪场来说，上下游与左邻右舍之 间也是相互影响的，它既可能是配套也可能是竞争。 人员依赖 我们行业对人员依赖性非常强，前面所有的东西都需要人去做，这是致 命的一点。 持续投入 需要不断地投入、不断的研发、不断的培养人。 这所有的问题在商业模式上归根是人的培养问题，也就是复制体系的建设，这也是企 业持续发展的关键瓶颈。（转载请注明：中国兽药策划网） 2、企业面临的人才困境（转载请注明：中国兽药策划网） 成长周期长 培养周期漫长、代价巨大。 成活率低 一些企业面临的不单是能不能培养人才的问题，甚至是能不能招到人的 问题。有些企业一直想招精英首先，这种人是很少的；其次，他愿不愿意为你工作？ 即便为你工作了，能不能长久工作下去？所以，企业应该彻底放弃招聘精英人才的想法。 反而最应该解决的是教会最愿意为企业干的人，以最快的时间让他从不合格变成合格。 （转载 人员老化 我们行业极大的销售额集中在公司开创期的老员工身上，他们对公司是 有贡献的，这点无可否认。然而他们的成绩并不完全是他们个人的原因，很有可能是前期 市场容易，公司投入巨大的资源，才有了前期的客户储备。但是，让这些老员工脱离这些 资源，他们不一定能够比新人干的好。现在的市场异常激烈，客户更加挑剔、明白，竞争 远远超过原来的水平线。 人才流失严重 越是优秀的人才流失越是严重，他们在行业内相互跳槽。这种不稳 定的因素直接关系企业未来长期的发展。市场问题、企业问题、员工战斗力问题和商业模 式问题综合起来导致了人才的严重流失。（转载请注明：中国兽药策划网） 大面积复制瓶颈 大面积复制成为瓶颈。我们人才的机制、复制的机制要改变。提 高人、团队以及整个商业模式的复制能力，需要两个方面一是训练复制，二是工具复 制。 首先要加强训练体系的建设，提高服务能力、销售技能和整体的职业素质。关于人的 问题最终指向只有一个 一定要快速的让队伍更加职业化，让所有的技能能够真正变成 实战的能力。企业发展就两件事：创新和创新之后的复制。创新是质变，复制是量变，量 变推动质变，质变鼓励量变，我们应该在保质的情况下追求量。（转载请注明：中国兽药 策划网） 3、销售的三级复制体系 从商业、营销角度来讲，我们的复制是三级复制：一级复制是企业到营销人员的复制； 二级复制是营销人员到客户的复制；三级复制是客户到客户的复制。 我们行业从传统来讲是销售，但从商业模式讲就是搞定人。因而，我们要制造极强的 客户满意度产品创新是一方面，服务创新是另一方面。我们行业一定是服务+ 产品， 销售服务一体化。 移动互联网让客户到客户的复制变得轻而易举，但不能就此认为移动互联网可以颠覆 我们的行业。对于传统行业，底层的价值链条、服务链条和销售链条是有其存在的土壤和 必然的客观规律。我们应该在底层的商业模式、服务流程和价值链条里发现可以改良、提 高效率的点，然后通过互联网进行必要的结合、整合，而这些点也只有我们业内的人才知 道在哪里。 在未来，产品、服务、互联网它们的指向只有一个客户满意度。企业应该依靠极 高的客户满意度，通过恰当的复制手段，完成客户与客户之间的复制及繁殖，最终把客户 变成我们的销售。 二、销售模式变革 1、传统行业的销售模式 在我们行业，所有的商业模式都是倒金字塔型的客户管理结构最上层是潜在客户， 中间是意向客户，最下层是成交客户，这种结构就导致传统思路的形成销售员需要不 断大量开发新客户，不断大量寻找新的销售机会，在此基础之上选择有意向的客户。传统 模式的资源、管理、动力、信息都是从上而下的，面临着底层动力不足、管理成本高、流 程规范失灵、人员内驱力差、人才流失严重等问题。 2、移动复合直销模式 传统产业做渠道、做大客户的基本思路在未来两到三年之内会彻底崩盘。这样的崩盘 最终会被移动复合直销模式替代。（转载请注明：中国兽药策划网） 移动复合直销模式是一种扁平的市场逻辑。在我们行业，客户是按照群落划分的，他 们相互之间相互传染。客户与客户之间的复制在移动互联网上变得非常容易，现在之所以 在传统行业里没有形成快速复制的原因，是因为我们缺乏必要的手段、途径、工具，也就 是说他们之间的复制是有壁垒的，只要打掉壁垒就能形成扁平逻辑。 金字塔结构到移动复合直销模式的变革是商业模式的基本变革。移动复合直销模式的 关键动作线上的判别、锁定、分享与线下的体验、成交，这是移动互联网与我们线下 传统产业的根本结合。我们可以在线上判定客户是不是自己的，判定以后对客户进行规整； 然后被快速的线上手段锁定，之后就是不断的进行线上交流、持续捆绑；最后是分享，这 不仅仅是我们的分享，还有客户与客户之间的分享，区域与区域之间的分享，这会