ceo销售,倒金字塔式的销售模式

CEO 销 售 ， 倒 金 字 塔 式 的 销 售 模 式 倒金字塔式销售模式的创新主要归因于在博弈中取得了先机，重点突 击了对手传统销售模式下的缺陷，如反应时间长、由低向高渗透的固 化流程，如此才在销售活动中占据了先机。 汪浩是锐慧公司的 CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司 的总裁。当汪浩刚推开奥迪 A6 的车门，就看见远达公司的总裁周畅快 步走过来。两人像老朋友一样寒暄，其实，这是他们第一次见面。一 周前，汪浩刚获悉远达的这个项目将进行招标。让销售人员去联系和 跟进显然来不及了。于是，汪浩通过熟人查到了周总的手机，直接打 电话过去表达了合作的愿望。这次来访，就是为了进一步的沟通。 在会议里，双方的人员进行了一个多小时交流，达成了基本的共 识。但在一些关键问题上并不容易达成一致。这时候，汪浩站起来， 说：“周总，听说你办公室里的一座根雕特别有神韵，带我去看看如 何？” 两小时过去了，当留在会议室的人在窃窃私语，猜测办公室里正 发生着什么的时候，汪浩和周总满面春风地走了进来。周总向汪浩介 绍说：“这是我们的陈经理，他负责这个项目的具体招标工作。” “那太好了。我想我们的李经理会经常来烦扰的。” 一个月后，锐慧公司中标。 半年内，在汪浩新销售模式的引导下，锐慧公司销售额比去年同 期提高了 40%。 案例评析：大部分工业品制造公司都比较习惯于多级金字塔的销 售模式。销售代表更多担负着“敲门员”的角色，在得到第一接触人 后，逐渐发现和采购行为相关的影响者、决策者，建立起基本的业务 关系。时机成熟后，区域销售经理就出面了。他们直接和影响者、决 策者面对面地沟通和详谈，将业务的支撑点扩展成支撑面。如果合同 额较小时，通常他们能够在价格等商务条件上满足顾客的要求，将支 撑变成成功。但当权限不够时，他们还需求助于销售总监。销售总监 会更多地和决策者交往，在有机会时也争取和采购方的批准者建立关 系，并在竞争激烈时，更大限度地使用公司的销售政策，形成立体的 业务支撑体系。而公司的 CEO 或者老板，在项目接近成功的关键时刻 会出面，比如面对一些特殊的要求时，直接和高层沟通，以求速决。 但更多的时候，他们的拜访更像礼节性的，或是在销售人员的要求下 表达对顾客相关人员的尊敬和重视。 CEO2CEO 销售，是高层直达的销售策略，这种方式可以极大地提高 销购双方的沟通效率，缩短销售周期，提高销售的成功率。这种方式 在西方有大量的应用，特别在工业品和快速消费品的组织销售领域。 GE 的前任 CEO 杰克韦尔奇就是个中高手，曾成功向福特汽车公司 CEO 直接推销 GE 的电子系统，取得大量订单，直至福特的欧洲公司也 大量采购。锐慧公司也是在时间急迫时采用了这种方式，取得了意想 不到的成功。正如人们常说的“成功快人一步”、“快鱼吃慢鱼”， CEO2CEO 的力量就在于比竞争者快了不止一步。特别在销售中面临很棘 手的问题时，权力有限人员的接触只会浪费无谓的时间。 但 CEO2CEO 销售策略对于企业和产品都有一定的要求。它最佳效 果的发挥取决于企业是否拥有独具优势的产品或解决方案，或者在性 价比上有更佳的表现。也就是说，企业销售最大瓶颈在于和客户沟通 效率和效果上，而并不缺少卓越的产品和解决问题的能力。另一种情 况是，当产品同质化严重时，CEO2CEO 方式通常能应对客户的非产品需 求（如客户经营上的需要，比如保持一定量的现金流等），快速创新 有针对性的合作模式，在商务方案上赢得客户的心。和层层上报的多 级金字塔销售模式相比，CEO2CEO 能够保证信息传达更直接、更准确， 同时互动性更好。 对于时间急迫或分量较重的项目，CEO 需要扮演一个超级 salesman 的角色。但一旦达成主要合作意向，CEO 会有意识地引导客 户将沟通的层级降低，并将具体工作下放给销售总监或区域销售经理 来完成。对于一些不用亲自出马的项目，可由销售总监和区域销售经 理出面。同样，这些工作也应当向下转移给下级经理或销售代表，以 便抽身而出完成更重要的工作。 这种调整使得锐慧公司的市场反应速度大大提高，并且，竞争对 手经常发现在同一时刻的公关较量中，其销售代理面对的是锐慧的区 域销售经理或销售总监，而销售经理则不得不同对手的 CEO 同台竞技， 其受重视程度总处于下风，销售竞争一开始便处于被动。 CEO2CEO 是倒金字塔销售模式的一种表现形式。针对传统金字塔模 式的销售流程，反向为之，充分利用传统模式下的时间差，快速切入 客户决策系统，高效地完成沟通而达成共识，实现“一招领先，招招 领先”的效果。 传统金字塔销售模式具有稳扎稳打、层层推进、有条不紊的优点， 随着销售工作的逐步推进不断加强销售力量。但这也是一种保守的方 式。如果把销售比作战争的话，传统金字塔模式就是从点位冲突扩展 到局部战争，然后升级到全面常规战争，最后万不得已进入核战争。 而倒金字塔模式则是一开始就直接进行全面常规战争，在消灭对手的 主要力量后再进入局部清理完成占领，甚至直接投入核力量打击对手。 而从战略上来说，传统金字塔模式是阶段推进式的作战方式，而倒金 字塔模式就是直接的“斩首行动”或超常规的突进方式。 另外，倒金字塔销售模式实现了更多的切入点，直接从高层切入， 或从中层切入，然后将具体工作交给下级。这样做成功率高的原因在 于，