别让业务员带走客户

别让业务员带走客户 建立科学的管理制度才能够将客户牢牢抓在自己手里，避免业务员带走重要客户 的情况 难题： 刘小姐与手下一位业务员产生了矛盾，过了几天，这位业 务员就辞职离开了，同时也带走了好几个重要的终端客户，这 导致了刘小姐的今天销售业绩出现了不小的缺口。 分析： 客户掌握在谁的手里，谁就有主动权，要避免业务员辞职 带走大量客户的情况，就要进行规范科学的管理 专家支招： 建立健全终端数据库 注重终端信息地图和终端客户档案的建立。经销商要求业 务员将所在区域终端信息汇总制成终端信息地图，以便直观地 对终端形势进行判断。所有终端（名烟名酒店、A、B 类酒店、 食杂店、大排档、超市等）信息按照扫街式进行搜集，并在终 端信息地图上予以标注，做到一店不漏。 在制作终端信息地图的同时，填写终端客户档案表；对不 同类型终端，按照终端分类标准以不同的颜色予以标注，重点 终端以红色予以标注。终端客户档案内容包括：客户名称、具 体地点、主要负责人姓名和联系方式、主要负责人的兴趣爱好、 家属的相关信息、以及与公司的合作情况。另外，还包括经营 公司产品的品种和数量以及进销存信息等。 业务人员所负责区域的终端信息图和终端客户档案表一式 两份，一份公司存档，一份个人携带，另外终端信息需要专人 保管，全面存档，并实时更新。这样，不论业务员更换多么频 繁，客户资料都不会受到损失。 需要说明的是，终端信息地图和终端档案表的建立和更新 是一个长期不间断的工作，所以要把这项工作纳入考核体系。 如：前期对业务员的考核是：建立一家终端客户档案表奖励多 少钱；随着终端客户档案家数的健全，后期对业务员的考核是： 终端客户档案表信息填写正确无误并及时更新的一家奖励多少 钱，这样才能保证建立健全正确无误的终端信息题图和终端档 案表。 走访终端客户，加强感情联络 资料是死的，人是活的。因此，即便有了终端信息地图和 终端客户档案表，终端客户也有可能因为感情因素在业务员离 职后不再销售本公司的产品。所以，经销商要根据终端客户档 案表把终端客户分成几类，根据客户的重要程度不同，分别由 经销商本人或者其他可靠的人员经常去拜访。如：在终端客户 或者家属生日的时候送上一份礼物；在家里有红白喜事时送上 一份礼金；在中秋、春节等传统的节假日送上祝福等，这样既 可以监督业务员，也可以沟通和客户的感情。使得在业务员离 职后，客户不至于跟着业务员一起跳槽。 工作中多关心员工 无论绘制信息地图和建立终端客户档案，还是加强终端客 户沟通，其实目的只有一个：为了消除业务员离职带来的隐患。 所有方式的共同点是通过实际工作过程来控制结果，而不是等 火烧眉毛了再去想办法。如果经销商能给销售人员创造一个良 好的工作环境，在平时工作中多关心员工，多与员工交流，随 时关注员工的工作、生活和心理变化，给予必要的支持和帮助。 如：业务员家里老人过生日的时候前去看望，业务员生日的时 候举办生日宴会，业务员家里有什么困难时提供力所能及的帮 助等。这样做即便是业务员离职但还是对公司有感情的，不至 于在离职后带走大量客户而损害公司的利益。 与离职员工做好沟通 善待离职业务员是防止离职业务员带走终端客户的重要举 措，不少经销商在员工离职时表现出不友好的姿态，这是不可 取的。在业务员要离职时，经销商要积极地与员工沟通，了解 离职的原因，并诚恳地就员工个人发展给出好的建议，告诉员 工在以后的工作和生活过程如果遇到困难，公司可以提供力所 能及的帮助。另外，在业务员离职时给予一定的补助