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重庆邮电大学移通学院 ERP 沙盘模拟实训 经营报告 CEO：楼人聪（学 号） 财务总监：许慧敏（学号） 财务助理：姓 名（学号） 销售总监：何燕雯（学号） 助理：（学号） 生产总监：曾林玲（学号 0311090621） 助理：（学号） 采购总监：洪洁茹（学号） 商业间谍： 内审员： 2 目 录 1.对商品研发及销售管理总结 4 1.1 制定公司总体战略 .4 1.2 根据具体情况进行广告投放以及订单选择 .4 1.3 销售部门优劣势总结 .4 1.3.1 优势总结 .4 1.3.2 劣势总结 .5 1.4 各产品市场分析 .6 2.销售总监总结 6 3.采购总监总结 6 4.生产总监总结 7 5.财务总监总结 9 6.对 CEO 决策的总结 .10 6.1 决策优势 .10 6.2 决策劣势 .10 7.期末数据分析 .11 8.附录 .13 3 1.对商品研发及销售管理总结 公司商品研发销售部门的工作总结起来一共有两件事：1.制定公司总体销售战略；2. 根据具体情况进行广告投放以及订单选择。 1.1 制定公司总体战略 （一）分析市场，制定战略规划 收集目标市场信息：我们详细的统计出每个市场每个产品每一年的大致需求量以及产 品价格和毛利润，并制作成详细明确的电子表格制作成册，为小组讨论提供了详实的最原 始资料。 （二）分析市场信息 对原始资料进行仔细的分析。根据各商品在各市场的总的需求量以及可能的订单个数， 估计出订单的可能的产品数量。通过商品的大致的价格确定商品在各市场盈利状况。将 4 种不同商品分别加总，对其总需求及盈利有一个大致的了解。 （三）制定营销战略 根据市场信息制定公司的营销战略。 （四）小组讨论确定方案 销售部门制定大致方案之后向财务部门和生产部门介绍大致销售战略，由生产部门计 算出大致生产能力以及所需的生产线以及原材料等信息并呈报给财务部门，并由财务计算 资金能否正常周转。根据财务的计算做出相应的细微调整，制定最终方案交由 CEO 最终裁 定。 （五）产品研发及市场开拓 根据已经确定好的销售大战略制定相应的详细的研发产品计划以及市场开拓时间。 1.2 根据具体情况进行广告投放以及订单选择 根据每年每个市场的产品需求总量推测出大致的订单可能情况，综合考虑生产部门的 生产能力以及每个季度可能的存货，并结合上一年市场情况以及总体战略走向制定市场的 制定详细的订单选取策略，并依托策略做出具体的广告投放方案，在订货会中由市场和生 产总结根据市场和生产实际状况拿单。并记录订单交货时间及账期，交与财务部门方便其 进行下一年的财务预算。 1.3 销售部门优劣势总结 1.3.1 优势总结 4 （一）和生产以及财务保持了良好的沟通。 公司每一期规划会议时，财务会根据这一年的资金流动情况详细规划下一年的财务预 算，并给出可以支持的广告以及研发费用。生产会根据生产情况详细列出下一年每个季度 可以拥有的产品剩余量。在销售和财务和生产的共同努力下，我组基本可以在订货会之前 就对拿单情况做出大致的预估，在订货会上做到胸有成竹，避免了顾此失彼。 （二）为了公司的利润最大化，销售方面力求做到精打细算。 我们坚持“每一笔花销，都是最需要的；每一张订单，都是最丰厚的” 。例如第三年 的市场分析中，考虑到国内市场的开拓成功，根据电子表格发现国内市场的 p2 利润及需 求较为可观，所以在国内市场也主要销售市场，总体方针依然注重区域市场以及 p2 产品。 考虑到上一年的存货，并且我们不是市场老大，在获取订单方面没有优势，所以在广告方 面也加大投入争取获得跟多订单。我们上一年剩余三个，加上当年的产量一共是 11 个， 本地需求为 14 个，考虑到上一年本地市场竞争较为激烈，所以 p2 广告只在本地投入了 1M，争取可以拿到一个单，大致数量为 3-4 个。P2 在区域市场需求量为 11 个，但是考虑 到要抢占区域市场，所以 p2 产品希望可以在区域市场拿到两个以上的订单，所以相应的 加大了广告的投入，有 7M。p1 产品，产量较少而需求较多，因此不存在没有订单的问题， 所以在区域和国内投了较少广告，分别为 1M。p3 产量很少，所以只在区域市场投入了 1M 的广告，以期拿到一个订单。在订货会中，我们的基本的设想都得以实现，将上一年存货 基本卖光，并成功抢占区域市场老大，为来年减少广告费。 （三）紧扣公司总体战略，有选择，有侧重的投广告，拿订单。 没有一个事先制定面对好的战略规划，面对繁多的市场以及产品，我们将无所适从。 我们组事先确定了主打市场和产品并，正是销售部门紧扣总体战略，才得以成功的实施了 战略计划，实现了公司战略目标。 1.3.2 劣势总结 （一）广告费投入不够多，为了避免资金难以流动或者资金链断裂而将广告费缩减较大， 致使在有几轮的选单中排名靠后，导致产品积压，无法形成稳定的资金流。 （二）选单不够大胆，过于死板的按照之前的产品产量表选单，导致错失机遇，产品积压。 （三）为了能够提前进入下一个可被开发的市场，而放弃了部分已经成为市场老大的市场， 错失了不少可优先选单的机会。 5 1.4 各产品市场分析 P1：P1 价格在全部市场除国际市场不断下滑，本公司并没有主打 p1 产品，因此生产 完现有原料就放弃生产 P1。 P2：P2 产品在第 24 年依然保持了一个较高的价格水品，但本公司产能有限在各个市 场中酌情投放广告，拿取订单。 P3：P3 产品在各市场的价格水平较为平稳，就利润的角度而言没有太大的差距。区域 市场老大的位置亦将保证我公司在该市场的订单获取，同时考虑到亚洲市场也将出现需大 于求的关系，并且我公司 p3 产量保持一个较低的水品，因此我公司 p3 产品将持续保持区 域和亚洲市场的广告投单，并可以保证销售亦不会出现问题。 P4：P4 产品由于投入大，生产成本高，需求量较小。故本公司放弃 p4 生产。 2.销售总监总结 经过两个礼拜 ERP 沙盘模拟的学习，确实学到了不少的东西。在以前的印象中，对企 业的认识只是在概念上的，一个企业，要有好的发展，只要把自己分内的事做到好就 OK 了。但是，经过了一段时间的学习我了解到了，我们不是只要做好分内的事就够了。一个 企业要成功，就要有一个好的团队。而团队之所以为团队，就是我们的角色明确。我们做 的不仅是自己该做的，不仅是做好，在我们的小组里，我们有规划者，管理者，策划者， 执行者，分析者。联想到上个学期学习的组织行为学，我了解到，这就是一个企业最基本 的结构。而且，我们的团队有我们自己的文化，用我们自己的话说就是“贫” ，因为贫， 所以我们快乐。一个快乐的团队，我们能够更明智的， “五人行”既是我们的队名，也是 我们一直坚持的理念。 现在，ERP 的课程将要结束了，我们的“五人行”公司可能再也没有一起决策的机会 了。但是，我们五个聚在一起的快乐回忆，决策成功的喜悦，大家一起贫嘴的乐趣，都将 是我们挥之不去的财富。而通过对企业的模拟，让我们知道了，一个企业的成功永远不是 一个人能够做好，而是要一个团队的协调。 3.采购总监总结 6 在六年生产经营中，我们组采购经理的各项工作，包括各项计划、方案，一直与生产 部门紧密联系，切实满足订单的生产需求。在资金紧张的状况下，能够很好的与销售部、 财务部、生产部沟通洽商，尽可能完善采购计划及采购预算。跟财务部门沟通及时，能迅 速、清晰的报账，致使财务部工作量减少，加快采购部门工作效率。对于原材料采购，我 们组能够做到将采购数量细化到季度，减免了不必要的现金投入，使得现金能够充分流通。 在这六年里我们组生产经理的管理，能够根据销售合同和各生产线生产能力第一时间安排 投产计划，并通过查询计划数据及时调配资源，使设计方案快速转化成生产方案，计划及 时、精细、准确。计划的准确性提高，减少了车间的在制品数量与停工待料的时间；需求 计划、采购计划使得生产和采购活动更有目的性和计划性，减少了错误发生和物资冗余囤 积。 在厂房的选择上我们选择的是从第三年开始租赁大厂房，这一定程度上增加了每年的 费用，降低了我们的利润，但我们现在还没有达到足够的能力去购置厂房,在购置厂房问 题上我们采用的是财务首位，厂方次之的战略。在生产线的购买方面,我们组的选择比较 合适，第一年建造的 2 条生产线能够自尽其用，之后再合适的时间增加生产线的数量。在 生产线上我们组也存在许多不足，我们应该在比赛开始前应做好对未来生产的大致规划， 确定生产线建造的大致时间，再将所需资金告知财务人员，分析其的可行性.这方面我们 未能提前规划，结果只能依赖财务来建造生产线，生产在一定程度上变成了被动的生产。 通过 ERP 的模拟运行，我们需要做到以财务为主线，以生产为主体，以销售为目的， 在未来的发展上，我们组应努力扭转现在出现的不利局面，保持现有的正确做法，缩短生 产周期、提高生产效率，实现部门与部门之间的互相协调与监督，形成销售到生产的良性 循环和发展！道路是曲折的，但前途是光明的！ 4.生产总监总结 在 ERP 沙盘模拟实验中，作为本组的生产总监，在配合组员完成完整的 3 年沙盘操作 后，我收获颇丰。对于传统意义上的生产运营管理来说，工作何其简单：更新生产和产品 完工入库。但是作为一个现代企业，生产运营管理在企业的整个发展过程中具有重要的作 用。本次实验我的工作总结如下： 1、了解现代生产运营管理的地位。生产运营管理的根本任务就是在用户需要的时间 7 内提供所需数量的合格产品和满意的服务。 传统生产运营管理的着眼点主要在生产系统内部，对开发、设计好的产品的生产 过程进行计划、组织、指挥、协调与控制。但是随着世界经济以及技术的发展，制造业企 业所处的环境发生了显著的变化，由此引发了生产运营管理特征的深刻变化。 与传统生产管理相比，现代生产运营管理的范围变得更宽了。从生产管理职能的角度 来看，为了更有效地控制生产系统的运行，生产出能够最大限度地实现生产管理目标的产 品，生产管理从其特有的地位与立场出发，必然要求深入到产品的研制开发与生产系统的 选择、设计与改造的领域中去。所以生产运营管理不再是仅仅对现有生产系统进行计划、 组织、协调与控制的运行管理，而是要参与到新产品研发和生产系统的选择、设计和改造 中去。 2、计算企业现有生产力，为广告投放并竞单提供依据。通过广告的投放，获得与企 业现有生产力相适应的订单量，并且合理选择不同账期订单组合，保证企业资金合理配置。 作为生产总监，每一年都要精确计算企业产品的生产能力，以便企业拿到的订单量和 生产能力达到统一。后面的两年，由于生产线的更新安装完成，企业的生产能力得到了很 大的提升。 3、根据订单量，计算原材料需求量并进行生产计划的制定。企业拿到订单后就要组 织生产。我们要注意的是：必须正确估计从订货到产品出厂所需的时间，以免影响交货； 必须重视工序的平衡问题，保持生产的连续性，使各道工序的能力有效的发挥出来；必须 随时掌握工序的剩余能力，以便灵活地满足订货的要求和做出合理的安排。因为我们没注 意生产能力问题，造成了延迟交货的情况。 4、更新生产、入库并交货。如同前面介绍的一样，由于市场对产品的需求量很大， 所以企业进行持续的生产。每一季度我们都进行饱和生产，这样企业在生产线上的高投入 就会从高效率的产出中得到回报。根据每一季度的产出，合理安排交货顺序，使企业在未 来的几个季度内有持续的现金流入。这样的话，企业资金的合理利用就会发挥出最大优势。 5、生产线及设备的维护。任何机器设备都有生命周期，如果不加以维护，就会出问 题。我们组所有的生产线都是全自动化生产线，设备投入很高，为了能持续不断的进行生 产而不耽搁，就得定期进行设备维护，这样企业才能做到高效率的生产。 8 通过这次 ERP 实验，我了解到了一个企业在市场中的运作方法，使我真切感受到企业 在经营过程中各个管理层的辛勤劳动，同时也让我明白了团队合作在市场竞争中发挥的巨 大作用。 5.财务总监总结 我们组的财务管理的主要特征是精、准，不管是期初的现金预算，期中的资金控制、 贷款偿还和借贷，还是期末的报表编制，安排都比较合理，尤其是细化到每一季度的计算， 都基本没有偏差，甚至有些季度末预计只有 1 到 2 个币，仍能保持高度的准确度，为其他 方面的优化提供了保证。我们有效地结合生产和销售情况，始终没有出现大的问题，为企 业正常运转提供了很好的条件。在实际操作过程中，在现有资金许可的范围内，我们竭尽 全力扩大生产，优化生产线的安排，为生产创造了极大的可能性，同时参照市场状况合理 选择订单确定合适的账期，虽然遇到了一些特殊情况，但基本上达到了预算结果。我们始 终相信精打细算才能为企业创造更多的财富和机遇，这也是我们的立足之本，在以后的企 业活动中我们将继续秉持着这一优点， “分毫必争” 。 但是，美中不足的是，我们的财务管理并不十分灵活，出现过一些与预期有差池的情 况。例如，按照起初的计划目标执行过程中，当出现有利可图的时候，如换个订单交货可 提前账期，订单选择的不确定性造成的影响，从而造成了资金的缺口。另外，第二年年末 由于对利润留存的错误理解，从而造成了对所有者权益的过高估计，险些造成资金断流， 事后我们认真核对了不确定的项目，以免重蹈覆辙。 一些思考： （一）第一年为何不可长贷，每年大概花费 120 币的费用（包括综合费用，生产费和加工 费） ，而可卖 200 币的产品，第一年长贷 80 是可以偿还的，第一年买厂房可以节约租金。 （二）两个公司之间的合作怎样才合理？合作可以使生产线最优化利用，市场占有份额最 大，应该可以达到双赢的效果。 （三）公司在第三年可以扩大生产，贴现损失可以带来更大收益。 我们都应该充分重视并仔细核算所有者权益、现金的灵活应用周转等细小而重要的问题， 争取在财务管理方面通过实际演练得到能力的提升，通过 ERP 的课程将知识融会贯通，不 断的在学习实习中进步发展。 9 6.对 CEO 决策的总结 模拟开始，认真的攻读了老师的讲义，作为 CEO 我认真的制定了一套企业的内部制 度。首先，对于自己企业的分工做了简单的调整，将市场、采购、生产和财务，调整为市 场、研发、生产和财务，其中，采购职责划归生产总监，而市场开发、产品研发以及 ISO 认证从市场总监职责中划出，单立了研发总监，执掌这几个职责。在经营中，按照生产、 研发、市场，向财务报告费用预算，财务向生产、研发、市场反馈可用金额，生产、研发、 市场再分别按照资金调整计划。并约定，集体讨论时不允许任何人迟到（迟到有相应的罚 款，可是我到最后也没能收到任何罚款，这使我很满意） ，不允许任何人以任何理由缺旷 讨论。 有了良好的纪律，为我们组后期飞跃式的发展奠定了良好的基础。但同样存在很多考 虑不周的细节，最初，我认为大家只要在课堂前制定好了策略，到了课堂上，根据当堂形 式，再做仔细的决策。有了这样良好的内部信息交流，加上前期目标的引导，就能使我们 组，有一个良好的发展。但开始试营业了，却迸发出诸多问题。没有细致的考虑资金流， 所有者权益增减广告费用的投入，过多导致所有者权益急剧下降，而将重点放在最后一个 市场也使我们拿单远少于预期，第二年在长贷和库存的阴影下度过了。 细致的讨论使我们能够在一直稳步上扬，使我们的每一分钱都没有闲置在现金库中， 或者是浪费在原材料库存上，每一分钱都流动起来，像滚雪球一样，使发展一直处于加速 状态。 在后四年的稳健发展之后，我们的企业日渐发展，所有者权益一步步增加。从 33 到 50，直到最后一年的 98。我坚信，如果还有后面的几期，我们组一定可以超越。 6.1 决策优势 （一）财务管理方面，财务总监的会计核算做的比较精确细致，财务报表及现金流量表清 晰明了。 （二）生产管理，购置厂房，六条条生产线，生产规模适中。 （三）材料采购，提前购置材料，避免资金流转不利的时候，无原材料，导致无法生产。 （四）市场开拓、产品研发均在第一时间进行，有了很好的发展前景。 6.2 决策劣势 （一）第一年开发新生产线，占用大量的可流动现金，致使资金流动不利。 10 （二）生产线的建造，生产线的数量适中，但对于生产线类型的选择存在问题。没有有效 利用全自动生产线优势，根据市场需求和利润，适时生产。 （三）原材料的预定买进，没有达到计划最优而占用了一部分可利用资金，资金固化，导 致后期流动资金不足 （四）广告投放的不合理，时多时少，没有周密计划资金预算，只能被动的根据现金额度， 进行广告投放。 （五）订单选择不合理，导