半年度营销会议的组织技巧与实施要点

半年度营销会议的组织技巧与实施要点 “营销计划如果不能有效执行，就是废纸”不管我们的 2010 年营销计划制定得如何完美， 最终还得有可执行性。计划永远也赶不上变化快，转眼半年过去了，对于每一个管理者可 言，一切指标的达成（销售回款达成率、销售增长率、利润达成率、投入产出比、中标率、 市场份额、新增客户等）都是衡量我们营销工作有效性的重要依据。 2010 半年度营销会议发挥承上启下、承前启后的重要作用。 “调整、提升、总结、分 享”是营销会议主旨思想。 “成大事者必运作于细”如何找出制约每一个市场发展的瓶颈问 题？如何有理有据调整下半年营销指标？如何提升每一个市场营销人员的积极性？ 半年度营销会议一个不能不理性面对又不得不感性表达的会议形式！ 一、 半年度营销会议组织的原则： 1、 从问题着手：营销会议不是形式主义走走过场，也不是例行公事按部就班。会议 的着眼点从发现制约销售的问题开始、找到问题产生的原因及解决问题的几种预案。例如 当前许多的医药企业都有这样的困惑：曾经公司的支柱产品、现金流和利润贡献产品进入 了基本药物目录，产品价格被降价 2040%左右，一个曾经辉煌一时的金牛产品成为一下 鸡肋产品“食之无味、弃之不舍” 。如何借助曾经产品的知名度，迅速筛选出第二梯队产品， 借助公司品牌培养后继主打产品、设置合理利润空间，加大对产品的推广和激励投入。通 过多种合作模式拓宽销售渠道（渠道合作、连锁直供、连锁 OEM、定向招商） 。 2、 会前会准备和沟通：人心齐、泰山移，营销过程本是一个团队的销售行为。要想 达到一个理想的会议效果，半年度会议前要经过精心的策划， “由上至下”和“由下至上” 反复沟通多次，销售管理部门要制定会议的中心内容。为了争取更多的省区经理来支持公 司的决议，事前通过会前会邀请公司重要的省区经理、重要部门的核心成员来共同参与公 司下半年销售政策的制定和调整的会前会，听取他们的心声、首肯合理化的建议。广开言 路、从谏如流。会前会上通过与核心成员达到共识，共同确定：会议的主题、会议基调、 会议流程设置、会议要求、会议汇报程序等。 “得人心者得天下”！ 3、 树立营销标杆：营销结果是检验销售行为的有效途径，实践出真知！每一个医药 企业总有能力出众、卓越不凡的省区经理，虽然各个市场遇到了的问题大同小异，但省区 经理的个人能力不尽相同：不能招投标的地方有人也能将销售做得有声有色；物价报批不 下来地方有人也能做得合理合法；毫无特色的品种也能做得风生水起。半年度会议上对先 进的省区、先进团队、先进个人进行各种形式的表彰（奖励国内、国外家庭旅游、团队活 动基金、手提电脑、汽车、名校深造机会） ，树立标杆，鼓励先进，榜样的力量是无穷的。 4、 “O”保留的经验分享：失败的销售理由是一样的，而成功的销售却各有各的成 功。要在团队中树立形成良好的学习氛围，半年度会议上对于先进的省区经理，要求每人 半小时或 1 小时的经验分享时间。针对各个省区市场普遍存在的问题进行细致、认真的经 验总结和开放式的经验分享。经验分享时将会议桌型摆成圆桌型，其它的省区经理针对操 作环节可以随时挑战、提问。 二、 半年度营销会议的形式： 半年度营销会议的会议长度为：两天至三天，会议多采用：封闭式，会议地点建议医 药企业设立远离市区的度假村。这样使参会人员能够安心、专注的开会，会议期间严禁喝 酒，严禁夜晚省区经理相互结群外出。 会议的形式：工作汇报+主题培训 工作汇报流程分为几大版块：第一部分：营销总部各管理部门工作总结及通报，第二 部分为各省区经理工作汇报，第三部分优秀省区经理经验分享，第四部分为下半年营销规 划及重点工作。主题培训根据公司目前销售所处的短板和营销工作遇到的一些问题，聘请 专业培训公司进行针对的实战性培训。有如德兴隆实战类课程：医院核心终端的销售上 量 、 基层医疗市场的开发与维护 、 医院招投标与执行要点 、 医药产品的精细化招商 、 新医改下基本用药目录产品的营销等。也可与德兴隆的培训部沟通，量身定做符合企 业当前情况的培训。 三、 半年度营销会议中各省区经理总结执行要点： 1、 以数字说话：营销是数学不是文学，一切营销结果以数字论英雄。营销总部一定 制作省区经理营销总结的 PPT 模板，PPT 模板中以各种图表反映营销结果。主要有九张的 片子： l 第一张：2010 年 16 月份该省区主要品种、品规的销售量、销售回款柱状图； l 第二张：2010 年 16 月份年初制定的营销目标与实际回款额度柱状图对比，完成率 与实际差额； l 第三张：2008 年 16 月、2009 年 16 月、2010 年 16 月三年该省区主要品种、 品规的销售量、销售回款的曲线图对比和增长率； l 第四张该省区 2010 年 16 月份所有销售回款的主要品种、品规的销售份额饼状图 占比； l 第五张该省区 2010 年主要代理商（经销商）的最新近况和主要终端纯销情况； l 第六张： 2010 年 16 月份该省区新增客户和新增主要终端（医院/大型连锁药店） 的情况； l 第七张：2010 年 16 月该省区主要的问题，急需解决的问题 l 第八张：2010 年 712 月该省区销售目标预测 l 第九张：下半年的主要的销售规划及需要的市场支持； 2、 分析关键的成长因素及阻碍因素：从现有主导产品目前市场的状况来看，分析增 长促进因素和增长阻碍因素将其列入表格中，主要内容见图（一） 3、 关注竞争形势：关注过去三年中我们药企和竞争对手做了哪些营销举措（学术推 广、招标、渠道促销、媒体广告、价格调整、营销模式、市场激励、员工考核等）从而进 行分析竞争对手在未来三年会关注我们哪些方面和我们怕竞争对手做什么。 4、 赏罚分明：由人事部门宣布上半年营销考核的结果和人事任免、调整通报，对营 销考核达标、有突出贡献的省区和销售团队进行物质奖励。对于未完成指标和处于销售排 名后几位进行处罚和末位淘汰、降职处分！为了鼓励先进，让员工有团队的归属感和荣誉 感，可多增设奖励的项目和名额。如：销售贡献绝对值前三强、销售增长率前三强、最佳 销售团队、单品销售前三强、新增有效客户前三强、最佳销售内勤、最佳学术推广专员、 优秀省区经理、优秀销售主管、优秀销售代表等。 二、 下半年营销目标和营销计划的执行要点： 1、 有计划地进行营销策略调整：营销是个动态的平衡，计划永远赶不上变化快。为 保证营销策略的可持续性和严肃性，如果没有发生重大的政策失误。对于下半年营销策略 不需要做大的变动，而是针对于策略上漏洞和问题采用微调和优化。如果由于营销策略受 政策和不可抗力因素的影响需要做出重大的变更时，为了维护销售团队的稳定性和政策的 严肃性。策略调整需按时间和步骤有计划地进行拆分。通过步骤分解将策略改革分若干个 月、若干阶段去执行。切不可大刀阔斧、颠覆性的改革。 “人心齐泰山移” ，如果军心动荡， 人人自危、人心涣散就会引起一系列的连锁反应，尤如多米诺骨牌一般，兵败如山倒！有 步骤、有计划、有策略的调整才能保证政策的平稳过度、不会伤筋动骨。 2、 重申策略执行关键点：在会议结束前半天由