卷烟营销季度经济运行分析

*营销部*季度经济运行分析 *营销部在县局正确的领导下，在全体员工的大力支持与协作 下，紧紧围绕“一个目 标” ，突出“三个注重”，*季度，卷烟销量小幅增 长，整体经营运行态势依然严峻，现将*季度卷烟经济运行情况汇报 如下： 一、主要经济运行情况 *、各类别卷烟销售情况。 类 别 销量 同比% 销售份额 同比增减 （+/-） 单箱均价 同比增减（元/箱） 月末商业库存 环比增减 （%） 合 计 *68*.09 7.73 *9629 2620 *.*0 0.* 一类烟 342.29 48.04 20.3* *.*3 *060* -663 *.*0 0.39 *类烟 *4.03 -29.78 0.83 -0.44 29*70 -3*2 *.04 -0.4* 三类烟 *7*.94 *6.98 34.*8 2.70 *7*62 -* *.09 0.02 四类烟 333.3* -4.* *9.78 -2.*4 9890 38* *.*2 0.03 五类烟 4*9.*2 -*.03 24.90 -*.2* 4*99 -4* *.* 0.32 省内烟 *367.28 *8.68 8*.*4 7.48 20*0 2072 *.03 0.*4 省外烟 3*.84 -23.*9 *8.74 -7.* *6*7 2742 *.38 0.*9 进口烟 *.98 *3*.3* 0.*2 0.06 23039 -2332 0.*9 0.04 *季度累计销售卷烟*68*箱，同比上升 7.73%，完成计划目标 *892 箱的 89.06%。其中省产烟销售*367 箱，同比增长*8.68%；省外卷 烟销售 3*6 箱，同比下降 23.*9%，占总量的*8.74%，市场份额同比减 少 7.*个百分点（排名倒数第*）；单 箱 均 价 为 *9629 元 /箱 ，较 同 期 增 加 2620 元 /箱 ，结 构 增 长 趋 缓 。一 类 烟 增 长 较 为 明 显 ，同 比 增 长 48.04%，主 要 源 于 消 费 水 平 的 提 升 带 来 的 黄 鹤 楼 系 列 卷 烟 增 长 ；*类 烟 同 比 下 降 29.78%， 主 要 因 主 销 规 格 红 金 龙 (晓 楼 )销 量 下 降 ，七 匹 狼 (软 红 )退 出 市 场 ，销 量 减 少 所 至 ；三 类 卷 烟 销 售 较 同 期 上 升 *6.98%，因 红 金 龙 (硬 佳 品 )库 存 减 少 ，客 户 订 购 率 上 升 ；四 类 烟 销 售 较 同 期 下 降 4.*%，主 要 因 红 旗 渠 (长 河 之 韵 )退 出 市 场 、红 梅 （软 黄 ）销 量 下 降 ，红 金 龙 （软 九 州 ）销 售 增 长 过 缓 ，直 接 导 致 4 类 烟 销 量 下 降 ；五 类 烟 较 同 期 下 降 *.03%，红 金 龙 软 虹 之 彩 及 喜 庆 红 金 龙 因 消 费 水 平 的 提 升 ，销 量 明 显 下 降 。 2、销量前十位规格销售情况。 卷烟规格 本 期 同 期 同比 同比% 本期占 总量比% 排名变化 红金龙(硬佳品) 247.73 *84.*6 63.*8 34.*2 *9.06 +* 红金龙(软虹之彩 金蝶) *99.72 *3*.96 63.76 46.90 *.37 +2 红金龙(软蓝九州腾龙) *93.*2 *4*.*0 *2.02 36.76 *4.89 0 黄鹤楼(软蓝) *8*.20 *3.80 67.40 *9.23 *3.94 +2 红金龙(软精品) *0.96 *2*.24 29.72 24.* *.62 0 红金龙(软虹之彩 新) *24.*9 200.30 -7*.7* -37.80 9.*9 -* 红金龙(硬火之舞) 68.2* *3.*7 *4.64 27.32 *.2* +2 黄鹤楼(硬红) *8.67 3*.06 23.60 67.32 4.* +* 五牛(硬绿新) 38.07 *0.36 -*2.29 -24.4* 2.93 +* 红金龙(硬喜) 37.02 *8.74 -2*.72 -36.98 2.8* -2 合计 *299.68 *094.68 20*.00 *8.73 *00.00 *季度前十规格卷烟销量*300 箱，同比上升*8.73%，占总量的 77.*3%，同 时销量前十中无省外卷烟，低档烟占了 4 位，销售量 399 箱 占到前十总量的 23.70%，充分说明低档烟在我县仍然占主导地位，针 对当前红金龙（硬喜庆）和（软虹之彩）位次下滑和小*客户拒绝订购 4 元/包以下的卷烟现 象，客户经理要加强引导，防止过快的结构上涨；一 类烟占了 2 位，进一步印证了消费水平的提升；红金龙（软九州）和(软 精品) 与同期位次未变。 3、各市场部卷烟销售情况。 *市场部 *市场部 *市场部指 标 本 期 同 期 同比% 本 期 同 期 同比% 本 期 同 期 同比% 合 计 *09*.99 9*0.46 *.3* 209.*0 239.93 -*2.8* 380.0* 373.74 *.68 一类烟 274.88 *80.*7 *2.*7 27.84 20.*6 38.*0 39.*7 30.89 28.* *类烟 *.2* *.4* -27.02 *.22 *.*3 7.80 *.*6 3.44 -*4.48 三类烟 382.3* 336.*2 *3.7* 76.39 60.*4 27.03 *7.20 96.08 2*.99 四类烟 *7*.6* *88.*7 -6.6* 60.7* 6*.*0 -7.32 96.9* 9*.38 *.64 五类烟 2*.8* 230.*8 9.22 42.94 93.00 -*3.83 *24.72 *47.96 -*.7* *季 度 三 个 市 场 部 同 比 差 异 较 大 ，*市 场 部 同 比 上 升 *.3*%，*同 比 上 升 *.68%，*市 场 部 同 比 下 降 *2.8*%。从 类 别 上 看 一 、三 类 烟 各 市 场 部 同 比 上 升 ；四 类 烟 仅 *市 场 部 同 比 上 升 ；五 类 烟 *和 *市 场 部 同 比 下 降 明 显 。 4、*个 零 售 价 位 销 售 情 况 。 省内 省外 价 类 本期 同期 同比% 本期 同期 同比 *80 元/条以上 9.70 6.80 42.7* *.34 0.22 498.2* 320-*80 元/条 34.* 23.04 49.97 *.09 2.96 72.26 *90-320 元/条 *02.93 79.04 30.23 7.3* 4.96 47.22 *0*-*90 元/条 *84.24 *20.38 *3.06 *0.99 *4.72 -2*.3* 87-*0*元/条 227.94 *84.36 23.64 64.94 *4.20 *9.8* *8-87 元/条 2*3.06 200.97 2*.92 28.*8 *.03 -44.79 48-*8 元/条 0.00 0.00 0.00 *3*.77 *00.60 30.99 38-48 元/条 *93.*2 *4*.*0 36.76 8.02 8*.27 -90.*9 28-38 元/条 0.00 0.00 0.00 0.00 2*.69 -*00.00 22-28 元/条 37.02 *8.74 -36.98 0.00 0.00 0.00 22 元/条以下 324.3* 337.28 -3.84 *8.*9 7*.*3 -22.96 *季度，省内*0*-*90 元/ 条价位以上卷烟销量呈现快速上升，87- *0*元/条和*8-87 元 /条销量增幅弱于*0*-*90 元/条价位，22-28 元/条价 位卷烟销量大幅下滑，22 元/条以下卷烟销量剔除特殊因素同比下降 33.98%。省外*8-87 元/ 条、38-48 元/ 条价位卷烟销量明显下降，作为省 外卷烟销售上量的关键价位 87-*0*元/条、*8-87 元/ 条、22 元/条以下市 场表现低迷，后期品牌培育工作还需努力。 *、卷烟零售客户销售表现。 月度 *级运作指标 三级明细指标 本期 同期 同比 同比% *4.月销量*0 条以下户数 30* 86 2* 2*0.00% *.月销量*00 条以下户数 * 433 *8 27.2*% *6.月销量*0*-200 条户数 306 646 -340 -*2.63% *7.月销量 20*-*00 条户数 7* 79 -8 -*0.*3% *8.月销量*0*-*000 条户数 3 * 2 200.00% （三）零售客户销售 规模分类 *9.月销量*000 条以上户数 0 0 0 0.00% 6 月销量*0 条以下客户与同期增长 2*户，月销量*00 条以下户 数较同期增长*8 户，月销量*0*-200 条户数较同期减少 340 户、月销 量 20*-*00 条户数较同期减少 8 户，在持证户总量减少的情况下，剔 除特殊原因客户月均订货量仍然下降*3 条。经过对市场分析发现访销 频次的增加和“ 新商盟 ”顺销品牌充裕的投放量， 给客户主观上造成影 响，不再大量囤积卷烟，有的客户甚至顺销品牌出现断档的情况。 *、外部环境分析 *、威胁：烟草控制框架公约对行业的深远影响。在百度搜索与 “控烟” 相关 结果约*940 万条，就连 CCTV 今日关注播放了：为什么拒 绝烟草？！的报道，影响了卷烟消费者对健康的认知，戒烟群体有所 增加。 2、机会：我国进入经济增长速度继续下降。经济增速回落主要由 于市场需求增速回落，首先，出口增长大幅回落。20*年出口增长 20.*%，20*2 年*-4 月份同比增长 6.9%，4 月份同比增长只有 4.9%。这 主要由于世界经济增长低迷。其次，投资增速也在降低。20*2 年*-4 月 份，城镇固定资产投资同比增长 20.2%，增速较*-3 月份降低 0.7 个百 分点，比 20*年降低 3.6 个百分点。这一系列的下降造成沿海订单减 少，国家投资项目进度放缓，外出务工人员面临的就业岗位及待遇减 少，势必会造成少部分外出打工人员返乡；同时辖区内 4 个高速标段、 已开工的 4 个高层建筑，经过初步统计外来务工人员约为 300 多人等 等。 3、劣势：营销工作压力不适应。特别是今年网建步伐加快，卷烟 销售市场压力加强。面对来自市场、品牌、客户的压力，营销人员思想 上存在一种茫然的心理，现行的工作状态与形势压力不适应。表现在： 一是缺乏持续战斗的精神，电子结算 7 天来，因预存款累计修改客户 订单 9 户、砍单 48 户，其中 24 号一天作废 24 个订单，环比*7 号只有 *2 个订单作废；*是访销周期调整后客户经理每周指导客户订购完卷 烟后，有些营销人员感觉到无事可做，依旧照本宣科的无目的走访，不 能很好地结合访订货情况有的放矢地做好终端建设及品牌培育工作； 三是部门工作安排不够紧凑，随着行业内外压力不断增强，营销网建 工作的节奏也在不断“提速” ， 对营销队伍的要求也是越来越高，特别 是在一些的特殊时期，营销网建工作的优劣势也体现得越来越明显， 市场固然重要，但能力是其中一项不可忽视的重要因素，要合理利用 时间以会代训的形式做好服务能力的提升。 4、优势：*卷烟营销队伍平均年龄 31 岁，从事营销平均