发展我国私人银行业务的思考

发展我国私人银行业务的思考 引言:我国私人银行业务现行发展中存在着国家政策限 制及自身内部的管理缺陷等障碍，同时也面临着目标客户群 的壮大及市场需求扩大等巨大机遇。改变营销战略、加快人 才队伍建设是我国商业银行进一步开展私人银行业务的当 务之急。私人银行业务是向富有的个人或家庭提供的银行业 务。它由银行专业人才在众多银行产品的基础上，通过有针 对性的业务组合和创新，满足高端客户需求的一种个人综合 金融产品。该业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远 高于社会平均利润的高额回报。它按照客户要求量身定做， 强调资产管理能力，且金融产品的复杂程度高，本文就其重 要性和可行性进行了分析，并提出了相关的发展对策，将为 我行未来私人银行业务的发展有所帮助。 一、我国商业银行发展私人银行业务的重要性 (一)高资产值客户是商业银行盈利的重要来源 对银行而言，只有把有限的资源集中在具有价值的客 户身上才能提高银行利润。英国银行学会的调查结果显示， 英国的零售银行客户中，只有 20%为银行创造利润；至于美 国的零售银行，90%的利润由 10%的客户所贡献；高盛与毕 马威的调查指出，贡献最高的 20%客户为银行创造的利润是 全体客户的 1.7 倍。 (二)提升银行形象，维持银行的竞争优势 银行提供私人银行服务除能创造效益外，更可通过服 务及专业水平的提升，塑造新的银行形象。长远而言，有 助于银行扩大市场占有率:(1)创造交叉销售的机会，占领 更多市场份额；(2)通过提供以客户为中心的私人银行业务， 银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互 相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率。 (三)与外资银行竞争的迫切需要 2002 年 8 月 8 日，香港上海汇丰银行推出其在中国内 地的第一个理财机构“卓越理财中心” 。2002 年 8 月 9 日，恒生银行也在上海和广州同时推出了“优越理财中心” 。 加上此前己先后开设理财工作室的花旗银行和渣打银行， 外资银行欲抢占中国私人银行业务市场的意图己经十分明 显。尽管在该业务中，外资银行因受金融业开放时间和范 围的影响，暂时还得不到实际的利润，但汇丰、恒生等外 资银行仍不惜工本地宣传他们的“卓越理财”和“优越理 财” ，他们把目光投向了中国未来的广阔市场。虽然我国银 行目前在政策上、网点布局上、集中国内客户资金上都占 有无可比拟的优势，但外资银行所具有的丰富的业务品种、 准确的市场定位及成功的销售经验，都是目前中资银行所 欠缺的。因此，国内银行必须抓紧时间，加快发展并壮大 在私人银行业务领域的竞争能力。 二、我国私人银行业务的发展现状及主要障碍 目前，我国商业银行开展的私人银行业务主要表现为 个人理财服务。2000 年 6 月，中国工商银行率先在上海推 出了以 6 位优秀理财员姓名命名的个人理财工作室。2001 年，又在北京开设了理财中心，同时工行提出将个人理财 中心发展到 1000 个，其总行向广东省分行划拨了 5000 万 元，用作建设 100 个理财中心的装修费，工行广东省分行 相应制定出培养 1100 名个人客户经理的目标，现在工行的 “金账户” ，项目也在实施中。2002 年，中国建设银行在北 京、上海等 10 个城市也相继建立了个人理财中心。中国银 行上海分行当年也宣布，客户存款 100 万元人民币可免费 享受银行提供的一对一专家量身理财服务。2002 年 4 月， 交通银行宣布，耗资数百万元的个人理财业务系统开发完 成。2002 年招商银行又率先在全国推出首个囊括所有个人 银行业务的“金葵花”理财服务。 从我国现状来看，虽然商业银行个人金融服务己得到 迅速发展，但品种单一，同质性强，服务对象面向大众， 没有差别化和个性化的服务与产品。其主要服务内容如下: 一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡 等；二是银行代销的其他金融产品，如保险、国债、基金 等；三是通过“银证通” 、 “银证转账”等渠道，实现客户 资金在银行和股票账户之间的流通。除了购买国债可获得 比存款略高的利息外，个人客户的资产通过“个人理财” 后几乎没有实现增值。因此可以说，目前我国银行以注重 为私人客户提供高附加值的、以关系为基础的个性化财富 管理服务还未开展。虽然各行都投入了积极的热情，但该 业务在我国的发展却收效其微。究其原因，主要有以下现 实问题: (一)分业经营的国家政策限制 由于我国分业经营的金融政策，银行不能直接涉足证 券、保险等直接投资领域，使得银行还不能为客户提供全 方位的金融服务，产品的创新范围和创新深度都十分有限。 目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者 方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。在 国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享 受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务， 客户只要拨个电话，就可以获得各种投资咨询，而且可以 让银行充当操盘手。但在国内，受政策、法规的限制，银 行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在 各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财 增值，还不具有使客户资产大规模增值的能力。 (二)商业银行内部自身认识上存在问题 1、部分商业银行对开展私人银行业务的重要性认识不 足，管理体制不合理。在思想上、理论上没有做好大力开 拓私人银行业务领域的充分准备，缺乏科学的长远规划， 措施不完备，工作的盲目性较大。银行传统分工是建立在 “以银行为中心，客户围着银行转”的基础上的，其管理 体制造成了同一客户与同一银行的不同部门接触的繁琐程 序，这显然不能满足以高端客户为目标的私人银行业务的 需求。 2、业务开发思路不甚合理。我国银行长期以来遵循 “以产品为中心”的业 务开发思路，在产品开发方面普遍存在不求质量、不计成 本、不讲市场的现象。一方面不重视对客户需求的研究， 更谈不上根据不同的客户类型进行市场细分。另一方面， 在产品设计方面存在大量的重叠现象。在利率等主要市场 工具受央行规定限制，且又有不得高息揽储等各项规定的 情况下，各家银行私人银行业务大同小异，推出的产品同 质性高，银行间模仿性强，无法营造差别优势。 3、商业银行营销体系不健全，市场营销体制有待改进。 一方面体现在对目标市场、目标客户的定义过宽，对服务 对象细分不到位。例如有些银行针对优质客户发出贵宾卡， 随着人们收入的不断提高，持贵宾卡的人数越来越多，持 卡的客户也排起队来，有时办理业务还不如普通客户快。 另一方面体现在过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没 有专门的营销部门与专业的市场营销人员以及完备的营销 网络来进行个人金融产品的销售。随着商业银行私人银行 业务品种的不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融 导购等服务却严重滞后，许多客户还仅了解传统银行业务， 对银行新兴的私人银行业务知之甚少；还有一些客户认为 银行针对私人的业务一定是风险低收益高，因此对银行提 出高回报率的需求，同时又不能接受本金损失的风险，忽 视了风险和收益之间的客观规律。 4、银行业务人员素质函待提高。私人银行业务是知识 密集型行业，它要求知识面广、业务能力强、懂技术、会 管理、善营销的复合型人才。以汇丰银行为例，它要求其 财务策划经理拥有财务策划师(CFP)的资格，成为既熟悉银 行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及房地产 的高素质、专业的全能型财务策划人员。目前我国商业银 行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要 进一步培训和提高。 (三)开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好 1、缺乏私人理财的相关文化和理念。我国居民长期形 成了“重储蓄、轻贷款、轻投资”的传统生活观念，且中 国大陆新富阶层中相当多的一部分金融知识比较缺乏，没 有形成现代的投资理念，在贫富差距不断扩大的情况下， 发展为富人理财的银行业务在人们观念上还存在一定阻力。 2、缺乏诚信制度的建设。市场经济体制需进一步完善， 诚信制度建设要进一步加强。例如，我国尚未建立个人信 用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银 行间信息无法共享，增大了银行的业务成本与业务风险。 三、我国发展私人银行业务面临的机遇 (一)居民收入的增长和富裕阶层的出现以及相应的对 高效率理财、实现个人资源的优化配置的需求为私人银行 业务发展提供了现实条件 随着中国的改革开放及经济的稳步增长，居民的总体 收入呈不断上升趋势。与此同时，社会贫富差距也在不断 扩大。中国居民收入的基尼系数从 1994 年突破警戒临界点 0.4，目前己经超过了 0.45，按照国际通行的判定标准，中 国己经跨入居民收入很不平等国家行列。2002 年 9 月， Data monitor 公司的调查显示， 亚洲富裕人数正以每年 6.3%的速度增长。至 2001 年底，净 流动资产超过 5 万美元的富人己达 560 万人。在被调查的 国家和地区中，中国内地的富裕人士数增长最为迅速。相 较于 1997 年，富人人数增长了 14.9%，而他们所拥有的流 动资产的数量增加了 20.4%。在麦肯锡“中国个人金融服务 市场”的调查中，家庭年收入为 4300 美元以上的大约 3000 万户中国大陆城市家庭可以称作“中、高收入家庭” ，而其 中的 4%，即 120 万户家庭拥有高达 10 万美元以上的存款， 这些富裕家庭的存款实际上己经占到了中国个人存款的 50% 以上。 亚洲银行家杂志旗下的亚洲研究机构不久前发布 的中国财富管理报告亦称，目前约有 25 万名居住在中 国大城市的富裕人士掌握着国内 185 亿美元的外币流动资 产。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占 中国居民外汇储蓄总额的 60%，从而使得这些城市成为对境 外私人银行与财富管理公司最具吸引力的市场。随着个人 收入水平的不断提高和贫富差距的加大，个人的消费需求 和消费偏好也千差万别，从而为商业银行开展私人银行业 务提供了客户基础。 (二)金融资产形式的增加与风险的加大，为商业银行 私人银行业务创造了广阔的商机和市场空间 近年来，中国人民银行连续 8 次降息，有钱就存银行 的传统私人理财方式受到了较强冲击，同时金融市场的发 展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票、开放式基 金逐渐进入融资市场，百姓投资意识也逐渐增强。由于投 资理财是一项专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知 识根底和丰富的实践经验，一般人员即使具备了经济基础 和投资欲望，但由于时间、资讯、专业知识和经验的限制， 也难以成功地进行投资理财，这就形成了对私人银行业务 的有效需求。商业银行可凭借其丰富的专业知识代顾客理 财。据工商银行上海分行的一次调查显示，有 88%的客户表 示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有 79%的客户 表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费；农行广州 分行的一项调查表明，33%的居民要求银行提供信息咨询服 务。 (三)银证合营趋势 2003 年末银行业三部法律的获准颁布，表明了混业经 营更多的只是时间问题。国内外一些专家甚至己为它给出 了两三年的时间表。另外外资银行在这方面的一些擦边球 的做法获得批准，中国银行首次出现理财保底的做法，货 币市场基金的获批等。结合多方面同样表明金融混业经营 更是实践先行，实践领域放开了，理论必将随实践而来。 银证合营的不可避免的趋势，将为银行提供更多的私人银 行业务品种，满足客户全方位的财务需求，为发展私人银 行业务创造了良好的条件。 四、对策 (一)加快培养复合型专业人才，努力提高私人银行业 务队伍的整体素质 一流的人才是私人银行业务成功的关键因素。世界上 一流的私人银行机构的 员工薪酬和相关费用占整个机构运作费用的 50%以上。我国 银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、 通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务侯选人才，加 大对他们的培训。借鉴国际注册理财规划师课程体系，结 合我国私人银行服务市场的现状和特点，开设投资工具运 用和理财规划两大类课程；建立银行、证券、保险等行业 系统横向联合培训制度，实行跨行业的岗位交流。一方面 注重培养高水平的专业素质，一方面还要培育积极、主动 和开拓的创业精神与团队协作的团队精神，努力提高整个 队伍的综合素质；同时，要进一步健全激励约束机制，建 立与绩效和商业目标挂钩的薪酬激励机制，通过公平、合 理的分配机制，激励员工出色地做好本职工作。 (二)建立专门的私人银行业务部门 要科学分析和设计私人业务流程，界定服务内容，整 合现有分散的业务和部门，组建专门的私人银行机构，使 之成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的营销 主体之一，为私人银行业务的开展提供可靠的组织保证。 (三)拓展金融产品，丰富投资工具，满足客户多元化 需求 银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供 差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优 质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾 式服务。同时，建立客户经理制，由客户经理直接为优质 客户提供面对面、 “一站式”的全程综合服务，通过接近客 户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，不 断更新产品以满足客户多元化的需求。 (四)引入现代营销观念，制定清晰和灵活的市场战略 为应对激烈的市场竞争，要全面分析竞争者情况，进 行准确的客户细分和正确的市场定位，建