ms-sjtu的,n个consulting 面试经历

2007 年咨询行业个人求职总结 丁瑜洁 有的时候我们非常羡慕别人拿的 offer，把他们称为牛人。但仔细想想，所谓 牛人拿的 offer 到底适合我们么？比较自己的优势劣势就可以发现，首先没有 必要去羡慕一些自己根本不适合行业的 offer。职场路漫漫，不能仅看跨出校 门的起薪和表面风光，重要的是，明白自己是什么样的人和未来想要的生活工 作方式并为之努力。无论结果如何，都是一种宝贵的收获。 就我个人而言，职业方向的选择仍是一个不断思考中的问题。在一个咨询小年 ，最后决定 Start my career with L.E.K. consulting，没有拿到 top 公司， 也许不是一个最好的结果，但是必须接受这个现实并做好调整。 根据有限的认识，我将求职的主攻目标锁定在战略咨询公司和一些知名公司的 Management Trainee 项目，次要的投一些投行和商行。 先来谈谈今年战略管理咨询公司的面试过程。 简历投递： 今年 Mckinsey, Oliver Wyman 和 ATkearney 都是通过网上投递，要注意的是截 止时间和自己联系方式不能填错。Roland Berger 通过邮件和寄信两种方式，L.E .K，Bain, BCG, Monitor,都是通过寄信，Booz Allen 通过邮件，但是不知道 它家今年到底招不招人，反正它家是我唯一我是没有投的公司。这些公司的宣 讲会我都认真去听了，了解彼此的业务和文化上的差异。 之后简历关全部通过，所以先谈一下简历制作的情况。 首先咨询公司对简历的筛选是综合学校、实习经历、海外经历、校内活动和其 他活动考虑的。关键就是要有亮点。比如 XX 比赛的冠军（创业大赛，欧莱雅 E -strat，Business Master 等），知名咨询公司实习经历，参与过一个项目并 做出重大贡献（如为公司增加了多少收益，节约了多少成本等等）。 要强调一点，现在大家的简历越来越相似了，知名公司的实习经历，在校都是 某某社团的会长副会长，如果我是 HR 估计也会跳花眼了。这个时候就要在做的 内容上下点功夫。相比罗列一大堆实习和社团工作，不如把其中一两个实习详 细介绍一下，列三四个小点，把做过的事情按照“做了什么，成绩如何和收获 什么”展开，尤其是强调数字，比如“前 xx%的获奖者”“拉到 XX 元赞助，比 平均高出 xx%”之类）。当然，内容一定要真实，否则在面试时候一定会露出 马脚。 如果觉得自己实在没有什么经历，不妨在制作简历前花些时间回顾自己的大学 生活，从大一开始，将做过的事情写下来，这样为之后的 Open question 和面 试积累了素材。 面试： 过了简历关就是一轮又一轮的面试了。 Pretalk 今年咨询公司中 BCG, Bain, L.E.K.，Monitor 和 ATKearney 第一轮都是 preta lk。Pretalk 的内容无非是 Why consulting? Why this company? 面试官还可 能就简历上的一个实习或者校园活动详细了解。L.E.K.还做了一个 market siz e 的问题，让估计上海每年干洗衣服的消费额。面完后还要求写了篇根据阅读 材料的英文 summary，半个小时，注意语言精练些。 让我记忆深刻的是 BCG 的 pretalk，今年是电面，没有问传统的问题，让我比 较了一下两家实习过的咨询公司的异同，另外一个是根据我在一家保险公司的 实习随机提的：问如果是保险公司 CEO，你最关心的是什么问题？这个是考 business sense 的。 Written Test Mckinsey 和 Oliver Wyman 第一轮都是笔试。麦肯锡笔试难通过是出了名的， 我模拟试题就做得很差，几乎错了一半以上，结果正式考试果然没过。很可惜 啊，没有机会去和行业老大的 consultant 过过招了。Oliver Wyman 考数学题 ，20 分钟做 30 道，肯定是做不完的，所以正确率很重要，因为错了会倒扣分 。我最后做了 27 道，通过了。 Conversational Interview Monitor 的第二轮面试采取这种方式，让双方都能深入了解彼此。Monitor 一直 让我感觉是一家很 nice 的公司，面试官 Allen 在这半小时内和我分享了很多他 在这一行的心得体会，比如作为项目经理，如何影响团队成员。如何保证项目 给客户带来最大的收益。感觉已经不是面试了，而是很有默契的对话。他不会 challenge 你，而是通过聊天形式逐渐了解你的个性是否和公司 match，是否适 合咨询这个行业。很幸运，也通过了。 Group Discussion 今年罗兰贝格和奥纬的第一轮，Monitor 的最后一轮都是采取这种形式。我小 组讨论通过率还是比较高的。交大 BBS 上曾经有抱怨过复旦人太 aggressive， 但在我看来，关键是以完成小组任务为目标的情况下，尽量多作贡献。尤其遇 到意见不一致的情况，如果是对方错，一定要坚持自己的观点，实在势单力薄 的时候不妨先 partially 赞同，然后提出 plan B，有所保留的赞同。如果自己 错，则要主动纠正，不能固执己见。 Case Interview 咨询公司面试的核心就是 case interview，甚至是决定性的。这不是靠临时抱 佛脚能准备出的，需要平时的积累 面试准备： 1）阅读 casebook，比较好的有 Wetfeet-Ace the case (5 本)，Fuqua casebo ok 和 HBS casebook。我读了不少，也总结不同类型 case 的框架，花了很多功 夫。但是面试时候也不能过于依赖框架，因为实际问题往往是不同的。 2）找志同道合的朋友一起 mock interview。我其实 mock 的不多，如果能找些 在咨询公司的学长学姐 mock 就更好了，因为同学间 mock 往往不能发现问题。 3）平时多培养自己的 business sense。推荐 Financial Times 的中文网站， 可以订阅电子日报，要坚持阅读。 其他如中国经营者财经经济观察 报哈佛商业评论Mckinsey Quarterly等都是不错的期刊。 接下来说说我面的这么多家公司的 case 吧 BCG 1st Round: 1) 问题：一家 PE 公司要买德国汉堡港，现在的收益不错，问 5 到 10 年 内能否持续现在的收益情况。 这是一个非常奇怪的 case，不能套传统模型。不过面试官之后给了很多背 景信息和商业模式信息，重点让我分析了竞争情况（和鹿特丹港），market potential 和航运业趋势的判断。最后需要 conclusion，买还是不买，给出 理由。 2) 问题：一家国外 Whiskey distributor 在中国前三年销售额增长率都 在 100%，去年下降到了 20%，问原因。 这个问题很基本，我从 product mix，market trend，customer, competit or，cost 几个角度分析。问了很多问题，都被面试官否定。最后发现是渠 道上的问题，它们在中国有 200 多个分销商，给的 commission 比竞争对手 低。还有就是许多 Non-Exclusive contract 的 customer 转向了竞争对手。 之后提出些解决方案。 2nd Round 1） 问题：客户在中国有 1000 家超市，现有一竞争对手新开 10 家店，问是否 构成潜在威胁？ 给了很多背景信息，如价格，product mix，成本结构，销售额等。 关键要了解对手的扩张速度，因为根据背景信息，店面比客户大，选择多， 价格服务和客户完全一致。根据扩张容量来看，在短期无法撼动客户 1000 家店的规模效应，但长期而言是威胁。理由要充分，比如成本结构分析， 客户 switching cost 的高低，竞争情况等都要涉及到。并且最后要提出解 决方案，比如并购竞争对手，提高客户忠诚度，降低成本，扩张店面等等 ，尽可能多的方法。 2） 问题：一家 local 的汽车制造商以前一直代生产国外品牌车，现决定生产 销售自主品牌轿车，问 branding strategy. 这是我最噩梦的一个 case 了，完全方向做错，而且在上海 office 的 MD 手 里，挂得很惨。做错方向是因为我对 branding strategy 完全没有印象，如 果以后做，应该问清楚。期间我自己的 framework 一直被 challenge，MD 一 直在否定我，而且不给信息，非常 tough。这个 case 做完我非常郁闷！ BCG 把我放在 waiting list 上了，不过最后还是据了我。 Bain （由于我 early decision，直接面 final round） Early Decision 1）问题：巧克力生产商在一级商场 40%的市场份额，现在要进入二级市场，问 策略？ 当时 case 看的不错，一点也不 structure，所以做得比较糟糕。其实是很 典型的 market entry 的问题。应该围绕市场，消费者，竞争对手和自身 feasi bility 来考虑。 2）问题：一家高级跑车生产商，有 48 个分销商，太多还是太少？ 这也是一个蛮奇怪的问题。我一开始没有什么思路，只好硬着头皮分析收入 ，成本，看 break even point，最后匆匆做了结论。后来面试官给我讲了一下 ，应该算一个 range，才比较完整。 Final Round 1）问题：中国每年女性纤体健身的消费额 Market sizing 问题，但是我失误在没有注意要估各个层次的消费，只看了 High-end 的消费额。而且期间面试官问我，一些数据要通过些什么问卷问 题得出，我的回答好像她不是很满意。 2） 问题：最近油价猛涨，上海的出租车是否应该提价？ 从收入和成本角度分析。一些比例要合理估计，比如车辆的空置率，平均消 费额等，有些可以分情况讨论，然后用加权平均来计算。成本方面主要就是 油价的变化。最后根据计算，司机收入下降 10%，我还考虑了上个月通货膨 胀率 6.5%，认为要涨价。面试官让我再分析一下风险，并假设我面对一个 政府官员，来说服他出租车涨价。说完后面试官给了一个反馈：咨询公司一 般先说结论，然后用简洁的语言说原因，不要太过于 detail，这也是给我 上了一课，之后 RB 的面试就做得不错。 Bain 是一个让我又爱又恨的公司，爱的是在这里的半年实习让我增长了不少经 验，恨的是最后 waiting list 了很久，默据了我，让我很郁闷。 Monitor Case Interview 挖金矿(gold-mining)，好像去年也是这个 case，先看十页左右的材料，其中 6 -7 页都是数据表格，有三个问题，三十分钟阅读并解决。第一题计算 Market s ize, 数据不要找错，看材料的时候就应该算好。第二题是比较两个投资的 opt ion，我从 profitability(NPV), 市场潜力，竞争情况等几个角度考虑。第三 题是提出一些不同材料中衡量 option 的标准，这个可以自由发挥，但是一定要 注意 structure。 Group Interview 这不同于其他的小组讨论，六个人一组先看半小时材料，20 页左右。之后半小 时，每人被分配解决一个 problem set，大概 3-4 的问题。休息。每人三分钟 s et up 时间，15 分钟 presentation。其他人可以帮忙解决或提出问题。在 moni tor 最大的失败就是被认为 too aggressive，我在队友 present 的时候太 chal lenge，可能 monitor 的人觉得我不 match 吧。 L.E.K. 这家是唯一给我 offer 的咨询公司，还是很感激。最后决定去也是放弃了强生 marketing 的 offer，因为自己还是想从事这一行，而且 lek 的人非常不错，给 我的感觉是最好的。 1st Round 1） 国外药品生产商进入中国，问策略？ 市场进入的问题，现把基本框架列出，最后面试官只要求我算了一个 marke t size，而且让挑其中一种药，我就选了 breast cancer 的药，根据年龄来分 ，关键是比例不同，需要一些 sense，面试管会给信息。 2） 一直以来，生产苹果汁的 Client 市场份额 2%，竞争对手 B 市场份额 10% ，问原因和对策？ 先分析问题。从产品入手，发现我们和竞争对手的渠道不同，我们在传统渠 道的包装卖的不好，而且市场趋势决定了现代渠道的发展迅速。我们的销售 人员拜访小店的频率比竞争对手少很多，而且订单数量不准确，要管的品牌 比竞争对手也多。在这种情况下提高市场份额的解决方案，比如并购竞争对 手，增加销售人员，改善订货系统（自动化），加大现代渠道的投入，了解 传统渠道客户的需求，增加小店内促销等。 2nd Round 1） 又是新药进入中国市场策略。 但是这次主要分析这个药的成本构成（偶有点晕，固定成本和变动成本混为 一谈），在中国的需求有多大，很像 DD case 呢 2） 假设你是某 CBD 商圈麦当劳店长，如何提高销售额 我提了一堆，比如增加品种，改变口味，提高服务质量（缩短排队时间之类 的），增加儿童乐园区，提供外送服务等等。目的都是为了增加现有顾客的 来店频率，增加他们每次的消费并吸引新客户。尽量多想，要有条理，最后 prioritize 最有效的几个点。 Roland Berger Group Discussion：汽车制造商的转型策略（罗兰贝格以汽车案子见长） 有好几页的材料，回答三四个问题，通过小组讨论，比如利润下降的原因， 如何增加率润，降低成本。进入其他国家的市场策略。基本分析都是基于材料 ，数据。最后进行半小时 presentation，要注意控制局面，因为面试管会 chal lenge，可以及时纠正错误，但有时也要自圆其说。 2nd Round：建筑公司 二十分钟看材料，分析利润下降原因，进行成本优化分析并提出其他的解决方 案。时间比较紧张，我把关键的点都记下来，presentation 的时候虽然有些慌 乱，但是还是 cover 了大部分点。 Final Round 见 par 见了一个很奇怪的 par，做了一个 market size 的 case，全