建立和完善通信市场营销管理体系的对策研讨

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 建立和完善通信市场营销管理体系 的对策研讨 （武汉科技大学 湖北武汉 430081） 中国论文网 /8/view-12937899.htm 摘要：近年，通信市场一片繁荣 景象，随着人们消费水平的提高，对通 信的要求也产生了变化，通信市场应顺 应消费者的喜好去建立更好的营销体系。 本文就我国通信市场的现状以及营销体 系的组成进行分析和介绍，从而说明在 建立和完善通信市场营销管理体系时应 该注意的问题。 关键词：建立；完善；通信市场； 营销管理体系 作为一个知识和科技密集型的高 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 科技产业，通信企业在市场经济不断发 展的情况下，其竞争也日渐激烈。因此， 必须对营销管理体系加以重视，应该结 合市场现状和发展前景，制定营销策略， 有效合理的对资源进行配置。通过对市 场需求的有效满足，促进产生良性竞争， 建立起完善的通信市场营销管理体系， 从而对新的发展形势得以适应。 一、目前我国通信市场营销管理 的现状 由于我国人口基数大，加上人们 消费观的改变，追求新技术新事物，跟 不上时代步伐的东西淘汰的越来越快， 对通信市场的需求也逐年加大，用户规 模和增长数量都呈现出良好趋势，各大 运营商看准了这一点，都希望进军通信 市场，并做出一番成绩来。目前我国的 主要运营商有中国联通、中国移动、中 国电信等等。相比较来说，中国移动的 市场营销规模做的较大，不拘泥于传统 的营业厅，还开展了网上营业厅、网上 商城，还有专卖店、代理销售、商场等 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 一些营销方式，让人感觉规模大、实力 强。中国联通的起步虽然比较晚，但是 由于其善于经营，加上国家政策的扶持， 运用分销商网络进行营销的方式，一度 赢得市场半壁江山，但是在营销的过程 中也出现了不少问题，引起消费者的不 满。其它的通信运I 商也各有特色， 但是市场发展迅速，其自身的制约因素 也比较多，比如实力不够、营销方式不 健全等等，所以市场的反应也相对平淡。 就现状来看，我国的通信运营商大多采 取促销为主的营销方式，比如应用广告、 利用公关等方式进行促销，而没有掌握 到真正的专业的营销知识和营销方式， 离市场的营销导向阶段还有很大的一段 距离。通信运营商应该时刻保持警惕和 清醒，认识到市场的主动权掌握在消费 者手中，目前占有的市场并不代表以后 依然拥有，还需要不断的开拓市场，完 善营销方式，有效抓住消费者的消费心 理，不断建立和完善通信营销管理体系， 才有可能在市场中占据主导地位。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 二、我国通信市场营销体系的组 成 市场营销管理的核心是市场营销 的需求管理，由通信行业的发展前景来 看，可将通信市场营销管理体系分为以 下五个方面： 1.市场营销需求管理。由于市场 的需求性质、需求水平和范围都大不相 同，可分为八种情况：负需求；潜 伏需求；无需求；不规则需求； 下降需求；过量需求；充分需求； 有害需求。市场的需求要素包括了消 费者的购买欲望、购买力以及购买人群， 从现在的市场来看，通信市场还有很大 的缺口，有很大的潜在需求，这应该是 运营商们把握市场的要点。 市场营销需求管理分为市场目标 分析与目标市场分析两个部分。首先， 对市场目标进行分析。通常运行商们都 把目标锁定在收入稳定、具备经济实力 和社会地位的人群，但是要扩大市场范 围就应该更加关注新增长的消费群体和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 高消费群体的消费变化。市场一直处于 变化和发展中，没有所谓的稳定市场。 消费者的消费观在发生变化，不同行业、 年龄、性别的消费者消费观的变化也各 不相同，因此，就需要市场开拓者进行 细分研究，对市场进行精准定位。以诺 基亚为例，在相当长的时期内，诺基亚 深受年轻人的喜爱，其款式更新速度快， 外形新潮，对时尚达人具有很强的吸引 力。而三星以其高定位的特点，吸引了 高消费群体，其外观设计华丽，配置高 以及良好的售后取得消费者青睐。近年 来，华为、小米以大众化消费为主，以 其高性价比深受消费者喜爱。这些产品 对市场的定位都很明确，从而取得了不 菲的成绩。其次，目标市场。市场的定 位、广告形式、营销方式、产品的价格 和外形等都是影响目标市场的原因。目 标市场不停的变化，运营商们也要随着 市场的变化逐步改进营销管理方式，及 时发现市场的新变化，把握市场需求， 才能更好的去掌握市场。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 2.市场营销环境管理。如同万事 万物与周围环境密不可分，企业的市场 营销同样无法与社会环境割离。一个企 业如果长期让消费感到不满，那么后果 就是被市场淘汰。身为服务行业的通信 企业更加要创造一个好的市场环境，不 仅应该注意到市场宏观环境的管理，比 如经济、政治、科技、社会、文化等， 还要重视微观环境的管理，比如市场、 竞争者、分销商等等。通信市场的环境 管理应该从现场服务、售后服务、公共 活动等方面着手，同时对金融、工商、 税务等关系进行相应的处理与维系，依 据不断变化的市场环境进行全面分析， 及时做出应对。 3.通信市场营销渠道管理。营销 管理渠道是指从渠道商的选取、产品价 格、宣传方式等方面进行统一管理，对 市场销售的渠道有效的进行指引、维护、 控制和发展。通信营销渠道从以往单纯 的营业厅发展到现今的商场、超市、分 销商、电商平台等多渠道销售，从而形 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 成一个完整的市场营销网络，这也是市 场需求不断改变的结果。不同的通信营 销商都有自己独特的管理章程，对经销 商而言，在应该注重产品的后续服务， 比如售后服务及技术支持。如此一来， 整个销售网络呈现良性循环和正增长， 从而提高营销质量。 4.市场组织管理。通信市场组织 管理指的是营销商从市场需求到营销网 络，再从市场的环境到市场开拓的管理， 其将营销信息在内部有效传递。简单的 说就是计划监、施行、监控的一个过程。 在执行中应注意加强管理的计划性和增 强营销过程中的密闭式管理，以形成市 场的良性发展。 三、市场营销管理体系操作流程 和注意的问题 为了保证真正的实现目标，必须 要有科学高效的工作流程做基础。通信 市场营销管理体系若要真正达到目标的 实现，就应该根据营销环境提前制定好 营销计划，合理安排工作规程，对市场 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 做到精确定位，开阔市场，科学的运作， 以达到营销的目标。从市场调查研究到 市场信息分析，从信息到企划方案，再 从企划方案到核准施行，从核准实行到 现场的组织管理，整个市场营销网络上 的工作人员都应该行动起来，从而去实 现从向市场推销产品过度到向市场推销 需求。 在建立和完善通信市场营销管理 体系中，还有一些需要注意的问题。第 一，市场营销管理的控制，应该从年度 计划、成本、效率等加强控制。第二， 市场营销审计方面，对费用、环境的审 计、获利能力等方面加强，并且把从投 资看效果的审计加以实现。第三，市场 信息的处置，营销信息的所有权属于公 司，应该设立信息资料档案，以便查询 和收集，如果可以的话，最好建立一个 市场信息处理的系统。