商务谈判案例复习

1背景材料：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副 县长、县经委主任和县财办主任。 请分析下列问题： （1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（带有严重的官 僚色彩，和计划经济行政干预） （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 会导致谈判破裂 （3）如何调整谈判人员？（具有专业知识的商务人员、技术人员、法律人 员） （4）作上述调整的主要理论依据是什么？ 商务谈判组织理论 2背景材料：山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国 出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开 始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社 所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜 之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方 公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字， 日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的 中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌 上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天， 日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用 一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： （1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。 1、我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态： （1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。 3背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形 成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到 本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请分析下列问题： （1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？ （场外交易策略） （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （大多数议题已取得一致， 只有一两个问题存在异议） （3）使用这一策略会带来哪些好处？ （轻松友好，融洽气氛，缓和双方 紧张气氛） （4）使用这一策略要注意什么问题？（注意不同习惯，某些国家拒绝在酒 桌上谈生意） （1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3 分） （2）、谈判磋商阶段。（2 分） （3）、好处体现在：、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进 了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。、双方可以不拘形式地就僵持的问题继 续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。、良好的环境 使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎 刃而解了。（5 分） （4） 、注意的问题：、提出的时机要恰当。、地点的选择要慎重。、环 境的布置要协调。 （5 分） 4美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的 热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。 迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国 人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿 车送您去飞机场。 ”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽 早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有 10 天的时间。接下来，法方 先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判， 但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第 8 天重开谈判，是草草收场。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的 小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决 定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不 至于一无所获，只好答应法方一切条件。 以上案例节选自卡耐基口才四控制谈判的节奏 ，请分析上述案 例，回答以下问题： (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？ (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办？ 答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你 的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方 的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通 过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。 (1) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ 答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息 和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈 判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判 中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没 有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国 人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。 (2) 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? (3) 答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能 盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可 以这样说:“真是太遗憾了 ,对于没有达成协议,我深感不安 ,不过难得有这样的 观光旅行,所以我又要感谢贵国。 ”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都 可以使用的武器,如果不幸掉在 “期限”的陷阱中 ,那一定要有耐性,要相信对方 的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能 否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。 5、背景材料：按照 T 公司（卖方）与 G 公司（买方）的协议，G 公司应在 2005 年 11 月 15 日之前交付 30%货款，但 G 公司并未履约。三天后，T 公司代 表找到 G 公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总 经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T 公司代表只好耐心等 待，但 T 公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在 总经理的授权下，T 公司代表承诺只要 G 公司马上交付 50%货款，可以给予其 5%的 价格折扣。 请问：（1） 、G 公司采用的是何种谈判策略？ （2） 、该策略的作用？ （3） 、应如何应对这种策略？ （1）、失踪策略。（3 分） （2）、该策略的作用：、使商谈永远破裂。、趁机打探对方情况,同时 保留是否结束交易的选择权。、伺机寻找更好的交易。、推延最后协定的 达成,减低对方期望。（6 分） （3）、应对方法：、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司 组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。、直接去找“失踪”人员公 司的上级,向其提出抗议。、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听 没有此人的同意合同是否可以达成。、提出建议,让对手限期答复,否则“后 果自负”。、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他 们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。 6、背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商 洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履, 穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干 脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二 天找了个理由,就打道回府了。 问题: (1)本次谈判失败的主要原因是什么 (2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。 (2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点： 谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对 手是什么样的人。 谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而 最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与 对方相握。 7、美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过 安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过 节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节 是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战 将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的 玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳， 十分惊讶，问“怎么回事？”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方 人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。 ”并对中方工 厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若 影响其回收贷款还要索赔。 ” 问题： （1）如何看美方的论述？ （2）如何看中方人虽调设备的行为？ （3）中方外贸代理面对美方论述会怎么回答？ （4）最终结果应如何？ 1美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理 由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对 不能轻率行事。此时可行使向美方索赔的权利，此处重在判断。当有把握 时，通过“等与行” 的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义 对中美双方均有积极效果。 3中方代理，先从概念人手依据合同谁有过? 再依过推算谁损失最大(应负 过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4最终结果：美方应感谢中方为其减少负担井应继续履行未完的合同义务。 8、在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑 的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。 ”老人感到奇怪，就顺口问 道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。 ”老人一听，不高兴了， 怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平 心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话 不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 分析讨论： ( 1)售货员的好意为什么被误解？ (2)如何你是售货员，你如何与这位老年顾客谈？请用具体语言来表达。 9、假设你是海滨市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。写出具体 介绍内容