otc代表进店6件事

OTC 代表进店六件事 胡国强 /928546403?ptlang=2052#!app=2&pos=1336224951 一、维价 价格维护是关系到一个产品生死存亡的事情。因为市场竞争的 关系，如果一个产品没有利润，那就没有商家愿意销售。再好的产 品，患者也可能因为商家不愿意卖而买不到。现实的例子是：在长 沙，感康曾经是感冒药的第一品牌，可是今天，走遍全长沙，已经 很难买到整盒的感康，还在销售的药店也只做拆零销售，因为整盒 是亏本的，拆零还有一点零钱可赚。还有全国知名品牌“益佰”的 克咳胶囊和克咳糖浆，这 2 个产品在全国销售金额大约 3 亿，可是 2011 年在整个湖南省回款才 200 多万（销售高峰时湖南达到约 2000 万）。所以说：“维价是解决商家愿意卖的。”如果不维价，再好 的产品商家就不愿意销售，所以把维价作为第一要务来操作。 二、铺货 全品及全品规的铺货，是提升销售额的一个最好手段。一个商 家只要接受了该厂家的某个产品，再推荐其他产品的时候，比一个 产品都未曾销售的厂家，要容易 7 倍，这就是熟客效应。对于全品 铺货或者说是新品铺货，我推荐的是“逆向寻需求法”。具体方法 为：1、根据该门店已有产品情况，先行分析目前该店销售的所有产 品，是不是还有顾客未能满足的需求，一定要找到某个需求点。2、 和门店聊天，让门店发现出自己的产品未能满足的需求点。3、提供 解决方案，用自己的产品去满足顾客未能满足的需求。90%的业务人 员，只会给门店讲“我有某某产品、利润是多少”，这样的销售人 员，是不能获得客户的尊敬和认可的，这就是典型的卖产品和卖政 策，是最低层级的销售手法。只有卖方案，才是高水平的销售，是 进阶主管的不二法门。 三、陈列 大家都知道，一个好的陈列，是可以提升销量的。位置要在 80-120cm 的高度，这是最便于患者选择的高度，所有不在这个高度 的产品，都要调整到这个高度来。陈列的意义在于：1、把不好的高 度调整到好的高度；2、从 1 个陈列面调整为 3 个或者 5 个陈列面； 3、放置柜托或挂牌陈列，增加陈列效果 。4、最好所有系列产品集 中陈列。5、第二陈列位陈列，如花车、端架等，如果只放端架或者 花车的陈列，称为棺材陈列位，所以必须保留原来的正常货架位置。 6、收银台陈列，这个是增加消费者最后购买的机会，需要收银员发 现购买机会，适时和客户答话，引导购买。要做好陈列：1、找连锁 总部开具执行单；2、搞好门店客情关系；3、从门店利益出发，拜 访知名品牌产品在好的陈列位，是可以吸引客流的。4、不同的产品 应该放置在不同位置，非必须品更应该放置在顾客容易看到的地方， 提示顾客购买，增加购买机会。5、新开门店必须把知名品种、吸客 品种放置在最优陈列位，否则留不住客人。 四、店员培训 店员培训是最考验 OTC 代表工作能力的工作，也是最应该做的 工作，可是要做好这个工作真不容易！培训，是最锻炼人的语言表 达能力、演说能力、思维能力的工作。人，最怕的就是当众演讲， 要得到提升，必须自我突破，自我锻炼，抓住机会锻炼自己。培训 是解决门店能够把货卖得出去的不二法门。培训分为集中培训和一 对一培训，集中培训可以更有权威感，而一对一培训是最常用的培 训方法，主要就是讲故事，把别的门店卖得好的经验和这个店员进 行分享。 五、宣传 没有宣传就没有销售。宣传是最基本的营销手段，什么是营销？ 顾名思义，营销就是营造一种销售氛围。营造出旺销的氛围，产品 自然就旺销了。电视、报纸、电台这些宣传，一般都是公司总部管 控。而各种 POP 都是 OTC 代表宣传的载体，比如：张贴画、柜托、 挂条、异形陈列、脚垫、终端包装、窗帘、遮阳布、灯笼、气球等 等。一个优秀的 OTC 代表，应该不遗余力的做好宣传工作。主动能 够做好宣传工作的人，一定是未来的主管人才，因为“主动性”是 管理人员最基本的要求，而具有主动性的人才，都是各个企业不可 或缺的。 六、促销 促销也是营销 4PS 的重要组成部分。OTC 代表的促销主要分为 2 种：一是针对消费者的搭台买赠促销，一是针对门店的购进或销 售奖励促销。 以上OTC 代表进店六