在烟草零售终端建设推进会动员会讲话

在零售终端建设推进会上的讲话 这次会议的主要任务是：贯彻落实*半年工作会和*现场 会、终端建设学习培训会精神以及*终端建设推进会精神，全 员迅速行动起来，明确目标，理清思路，狠抓落实，加快推进 现代卷烟零售终端建设，确保实现零售终端建设和*发展战略 目标。下面，我就如何做好终端建设作动员部署。 一、认清形势，深刻理解零售终端建设的重要意义。 （一）推进终端建设是顺应行业发展和*烟草发展需要。国 家局领导指出：“小终端，大战略”，在行业面临四大挑战的 严峻形势下，卷烟零售终端已经成为烟草行业最宝贵的资源， 是展示品牌的窗口、引导终端消费的前没阵地、培育品牌最重 要的力量。当前形势下，我们可利用的资源和政策空间受到空 前力度的挤压，唯一能延伸的只剩下终端，为此，做好终端、 发挥终端的功能对于*烟草的发展至关重要、刻不容缓。 (二)推进终端建设*是转变工作局面，化被动为主动的需要。 当前，全区已广泛推进终端建设、并取得成效。从 2011 年 *终端现场网建会开始，*及行业内掀起了推进终端建设的潮 流，很多地方尤其是省外一些兄弟单位成效明显，一时出现墙 内开花墙外香的状况，*的终端建设整体水平也迈上了新台阶， 尤其是以*为代表的先进单位，终端建设已迈开*平均水平一 2 个身位。然而*终端建设处于平均水平之后。至今年 8 月份， *终端建设指标完成情况离上级要求差距很大，安装现代终端 户数占比仅有*%，全区平均*%，而*已经达到*%。 与*的终端建设指标相比，*的主要指标现代终端比例、网上 订货率、借贷卡办理均低于*平均水平。和卷烟经营环境相似 （甚至比对方略好）的*相比，我们的现代终端比例、网上订 货率、客户培训等指标更是落后一大截。因此，我们要利用当 前*空前重视真龙销售的大好时机，提高认识，增强信心，要 彻底摒弃终端建设“无用论”思想，不要等、观、望，争取明 年下半年*终端建设现场会在*召开，增强荣誉感。要克服畏 难情绪，与*比，总量差不多，单箱额我们高。终端建设*能 做好，我们也能做好，别人能做的，我们也能做，我们要在落 实上比别人更加细致、更快、更扎实，全力做好每一件事，充 分发挥个人潜力，凭我们的做法和干劲，要相信我们做不好， 没有人做得好! （三）推进终端建设*是展现工作执行力、体现工作水平的 需要 近期，我们*就*烟销售问题向*作了专门的汇报，*高 度重视，要求*根据上级领导的工作部署和要求，及时制定专 项工作方案报告*将组织召开全县*发展工作会议，部署我县 *销售工作。*的全力扶持给予了我们极大的信心，大家一定 要站在支持地方经济社会发展的政治高度，站在妥善处理各方 3 利益关系，努力实现共同发展的全局高度，正确看待下达的指 标和任务。*完成与否，是我们每一位干部员工的共同责任， 要敢于突破，敢于担当，多一点任务就是多一份的担当，多承 担一点责任就是给行业和地方经济社会发展多做一份贡献。 要实现*销售目标会存在较大的困难和阻力，但是我们已 没有做和不做的选择。我们唯一的决定就是贯彻执行好*的工 作思路，充分发挥我们的主观能动性，是否能找到有效办法、 寻找有效支持、克服困难达成工作目标，这是考量我们*班子 工作水平的机会，是体现我们*中层干部执行力的时刻，也是 考量我们*全体员工个人能力的综合舞台。是驴是马，拉出去 遛一遛，面对同样的工作困难，两样的基础，*能做得到，我 们没有什么理由做不到！短短两年，*终端建设水平就发生了 翻天覆地的变化，在全区遥遥领先，如果我们还不能正视差距， 知耻而后勇，那么我们将陷入一步落后、步步落后的被动局面， 被动就会“挨打”，就会挨批评，主动才有出路。我们的干部 员工工作水平如何、执行力如何、能力如何，在推进终端建设 *的培育中，我们*会给你们点评，也希望你们利用这个机会 给自己正名。 二、正视现状，明确目标，增强完成终端建设*的信心 当前，*终端建设及*培训仍处于起步阶段。今年截止 8 月份，*累计销售*箱，完成年度任务*箱的*%，同比增幅为 *。终端建设方面累计自主投入改造烟柜客户*户， “一户一 4 机”客户比重*%， “一店一机”客户比重*，网上订货率提升 到*%，手机订货*户，网上订货成功率保持在*以上，但目前 成功安装零售终端信息系统*户，但真正投入使用仅为*户； 开展“小课堂”零售客户培训*人次，覆盖面为*%；无本经营 方面共有*户零售客户成功办理信贷卡。 从现状与目标上看，*销售上，虽然今年以来形势相对乐 观，但仍存在基础工作不够扎实的问题。在终端建设上，各项 指标虽然也是基本达成，但目前*终端建设水平还是处于*平 均水平之后。与全区的终端建设指标相比，*的主要指标现代 终端比例、网上订货率、借贷卡办理均低于全区平均水平。究 其原因，一是对终端建设的重视度和工作力度不够。营销人员 过于关注经营指标，对终端建设的重视不够，信心不足、办法 不多。其他部门员工终端建设的意识比较淡薄，谈终端往往更 多地以为是营销部门的事，工作注意力没放在终端建设工作上， 工作力度弱，三线人员没能形成工作合力。二是零售客户对终 端信息系统的接受程度低。认为卖烟没必要那么麻烦，系统的 使用增加了其工作量，繁琐却不增加效益。另有相当部分客户 已持有收款系统，与终端系统的兼容问题没能解决。三是零售 客户的经营意识落后。对烟柜改造、卷烟陈列积极性不高，往 往是帮整理后，没能自觉维护、过后又恢复凌乱的状态，形象 比较差。四是无本经营进程慢。由于银行办理流程复杂，农村 客户零售客户缺乏资信条件，出现了能办理的人不需要、需要 5 的人条件不符合的状况，使得的无本经营的办理停留在乡镇以 上区域，农村客户基本没能参与办理。五是小课堂培训效果不 理想。由于缺乏对零售客户培训的统筹安排，培训师资不足、 培训课件缺乏，使得零售客户的培训效果不佳，走过场的现象 比较严重。加之零售客户对培训的意识差，乡镇客户认为卖几 条烟没必要培训，思想不重视。这些问题的存在，对推进终端 建设*形成一定的困难和阻力，必须尽快给予克服和解决。 终端建设*目标虽然面临巨大的压力和挑战，但应该看到我 们的有利条件：一是*对真龙品牌前所未有的支持。前段时间， *给*写了一封建议信，专门到*就*的措施，工作中碰到的 问题、困难向*进行一次专题汇报，*非常支持我们的工作， 明确表态将会大力支持*品牌培育工作，还决定联合我们召开 一次*工作会议，*的全力扶持给予了我们极大的信心；终端 建设方面烟柜改造已年初制定的年初任务，信息系统安装也迈 出了关键的步伐，我们近几年来的平稳发展，员工队伍素质明 显提升，工作能力较为突出，这些都给予我们完成工作的信心 和底气。二是我们自身的发展条件。近几年*进入了良性速发 展的快车道，卷烟总量和单箱额在同等规模的县份中均排名前 列。*。三是*市场容量足。辖区人口逐年递增，每年基本维持 在*的增长速度，区域经济逐年增长，近三年保持在*%左右 的增幅，还有近三年*0 元价位品牌销量都保持在*%以上的增 长幅度，这些红利因素为*销售提供强有力的支撑。四是先进 6 地区的成功案例示范。如果说*终端建设的成功是由于其背后 强大的增援智能团和良好的市场基础，也许我们是有差距的； 如果说*的终端建设成果显著是因为我们仅是县份区域，也许 我们是有理由的。但是当人口、GDP、卷烟经营环境和市场基础 与我们相近，并且我们比之仍稍好的*都能把该两项工作推进 得有声有色，效果突出，领先我们一个身位，那么我们还有什 么借口托词说工作没干好，是因为困难多，信心不足？我们完 全有理由这样说：*能做的，我们也能做!甚至我们能做得更好! 三、真抓实干，全力抓好终端建设* (一)树立信心。通过以上分析，对于终端建设*培育工作， 无论从政府层面，还是从市场容量、品牌成长和成功案例示范 等，我们都具备实现目标的条件和基础。在推进过程中，不管 遇到多大的困难和阻力，我们首先要做到精神不能倒，信心不 可丢。信心来自地方经济持续健康增长，来自各级党委、政府 对烟草行业的关心、支持和帮助，信心来自于*的决心和适时 有效的调控措施，来自于同是后发展地区的*终端建设先进宝 贵经验，信心同样也来自于我们近几年来的平稳发展，来自于 我们拥有一支能战斗、能打硬仗的干部员工队伍。要坚信人家 能做到的我们也能做到，人家能做到的我们做得更好。我们班 子是有信心的，全体干部员工要上下齐心，树立必胜信念。市 场有刚性需求，还有政策保障、考核机制保障、法律法规保障， 从今年以来的工作证明，我们的现有人员是适应政策、适应机 7 制的，明年营销队伍要用调整，发扬“*”精神，把业务能力 强、责任心强的员工充实到营销队伍；乡镇以上凡是阻碍*都 要退出。当前我们要端正理念，不要认为搞终端建设没有用， 这是人家已经证明是有用的东西，我们内部要解决无用论，不 要等、观、望。明年下半年*终端建设现场会，如果能够争取 在*召开，将是*的最高荣誉! (二) 转变观念。一是转我们的官商思维。仍然有一部分 干部员工认为烟草是垄断企业，是卖方市场，零售客户只能向 我们购买*，只要把*卖给零售客户就万事大吉了，至于他们 怎样卖、卖给谁都与我们无关；还有些人认为我卖了那么久的 *，以前不搞终端建设，销售业绩也很好，为什么还要辛苦去 搞终端建设，安于现状，自我满足的心态在我们的干部员工当 中不同程度存在，缺乏居安思危的危机感和做好工作的责任感。 二是转终端建设无用论认识。部分员工对于现代终端建设，存 在着“没必要”、“没有用”、“一阵风”等错误认识，甚至 存在着观望、怀疑和畏难情绪，这是极端错误的。终端建设是 行业在新的发展历史阶段，提出应对和驾驭复杂局势的一项重 要举措，其最终目的是确保*在外部面临严峻形势下能继续保 持生存发展。通俗地讲做建设好零售终端是我们“保饭碗、求 生存”最重要的手段。三是转变事不关己的观念。在这之前谈 到终端建设和品牌培育，更多地以为是营销队伍的份内工作， 其他人员关注不多、甚至于置之不理。这次会议后，*三线人 8 员都是现代终端建设的第一责任人，我希望*的同志要切实转 变之前那种事不关己的态度，以主人翁的精神和专注的态度配 合和支持终端建设*形成合力，整体推进。 (三)全员参与。终端建设*工作，是一项系统工程，涉及 每一个员工，需要全员参与，团结协作，共同努力，目标才能 实现。在*组成七个业务指导小组，由相应*担任组长，相关 科员担任组员，全部参与到终端建设*工作中。明年领导班子成 员直接挂片区，机关员工直接挂靠乡镇。基层管理所由营*人 员组成工作小分队，工作小分队是终端建设的直接承担者，在 终端建设的工作中，*三员责任共担、成果共享。*部门挂* 以上，一票否决，所有口径都是统一的，按照“四同”要求， 上下一条心。 (四)营销部门要扎实推进，落实成效。 1、认真分析，扎实推进现代终端建设工作。在做好客户分 类的基础上，采取针对性的解决方案推进现代终端引导改造工 作。一是*许可证延期政策。对于卷烟经营能力较强、盈利水 平高的乡镇零售客户，通过延长其零售许可证的审批年限予以 激励，引导其加入现代终端行列。二是货源倾斜政策。对于经 营意识较好、盈利水平一般的零售客户，即符合现代终端条件 且有意向改造，但因资金不足受到影响的，可根据其投入的资 金总额，进行适当的货源倾斜、便利其较快回收投资资金方式， 引导其加入现代终端行列。三是帮助客户协调烟柜制作商在保 9 障质量的前提下降低客户制作成本，主动联系相关银行加快 “无本经营”工作进程，缓解客户在终端打造中的资金压力问 题；四是资金投入支持。对于一些地段好、客户经营素质好、 打造后对推行终端建设工作有示范引领作用，这些客户更侧重 是我们想打造的，可视实际情况可通过申请给予资金支持或免 费租借烟柜的形式，引导其加入现代终端行列。同时采取组合 拳政策，促进现代终端全面突破。 2、做好现代终端的培训指导及后续维护工作，全面发挥现 代终端“形象亮化、品牌培育、系统使用、消费跟踪”四大功 能。在片区推选 5-6 个行业务能力强，沟通表达能力好的客户 经理代表担任客户培训的内训师，重点负责营业主推及信息系 统应用培训。加强工商协同，共同做好终端亮化工作，指导终 端做好一烟一签的对应陈列工作，对打造好的现代终端植入品 牌广告，工商零三方面共同做好标准现代终端客户的后续亮化 工作，永久性保持标准现代终端客户在终端建设工作中的亮化 示范引领效应。打造“客户引领客户”的推进氛围，在辖区有 目的性的选择经营提升效果好，表达能力强的现代终端客户代 表作为“引导员” ，通过现身说教，分享打造前后的经营效果及 盈利对比，组织现场观模，进一步冲击非终端客户的视觉，提 高参与现代终端改造的积极主动性，变被动接受改造向我要主 动参与现代终端打造转变。 （五）专卖部门做好保驾护航 10 1.加强市场监管，重点突出大要案查处，堵源头，揣窝点， 拓宽市场为*工作保驾护航。从*月份开始，*部门根据专项 行动方案加大辖区市场大要案的清查力度，*取消节假日的休 息，强化重点清查，为明年开红门各项关键指标全面开红作前 期铺垫； 2.根据营销部门货源组织供应及品牌调控政策，针对辖区 主销品牌市场空缺较大，极易造成市场受到假非私烟冲刺等问 题加强渠道清查，通过加强市场日常监管，提高市场净化率， 为*品牌成功转型提供基础保障，让竞争品牌避让后的市场空 间*品牌能够有效的填补。 3.配合营销部门提前谋划明年现代终端客户目标群，确定 各管理所城镇以上零售客户年审到期名单，对各区域市场计划 新办证客户目标数进行前期调研。 4.加强卷烟价格管理工作，与*联合执法，进一步规范辖 区卷烟明码标价、明码实价工作，通过价格管理全面规范客户 一架一签，促