她图夏季服装销售工作计划

她图 2013 年度夏季工作计划 省内行情分析 同类竞争品牌是衣香丽影、三彩、伊布都、IAM27 等杭派服饰 公司现有的店面 公司现有加盟商 30 家，5 月份新开 2 家，黔西、锦屏; 其中遵义 有 3 家店，仁怀 2 个店;直营店 7 家；会员店 10 家 季度目标：550 万 折扣是 3.5 折 计算方式：550 万/105 元=52380 件 现 有库存 45600 那么还需 要补货 6780 件 任务分配 本季度总目标 550 万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第 一击 280 万；第二击 180 万；第三击 90 万，公司现有加盟商、直营店、 会员店及所有店面每一击任务已平均分配到每个店面上，确保合理分 配，并激励加盟商、直营店、会 员店及所有店面按照每天任务向前赶 季度目标进度。 五、人员分配 将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人 每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因 4 月份是夏季新款刚上市的时候，组织大家背款号了解货品，积极调整 陈列，让顾 客感到耳目一新。 作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水 平，加强服 务意识教育的同时，注重员工、 销 售人员的言、谈、举止等 综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。 6 市场的拓展 1 建设良好的企业管理平台 （1） 建立和完善选人、用人、留人的聘用体系； （2） 建立完善的薪酬制度； （3） 建立完善的人事制度、管理制度； （4） 建立独立、透明的财务制度。 2 市场拓展和品牌运作方式 目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+ 人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自 己的方式： 1.广告宣传，扩大区域的品牌知名度 2.渠道创新，培养扎实的经销商队伍 3.活动创新，体现品牌特征 4.服务客户，扩大占有率 7 市场督导的工作职责 1 跟 进 每 日 所 辖 终 端 数 据 上 报 的 准 确 性 、及 时 性 。 2、货 品 到 货 信 息 、发 布 到 各 终 端 并 跟 进 配 货 。 3、对 每 日 销 售 与 上 周 同 期 销 售 数 据 进 行 对 比 分 析 ，对 升 降 幅 度 较 大 的 终 端 进 行 单 店 分 析 其 原 因 。 4、 掌 握 所 辖 终 端 每 日 销 售 、 下 单 配 货 情 况 ， 并 核 实 其 配 货 数 量 与 其 销 售 、库 存 是 否 合 理 ，进 行 销 售 动 态 管 理 。 5、到 店 检 查 相 关 工 作 ，随 时 了 解 终 端 情 况 。 八、经营管理 1 加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不 积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。 2.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等 吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在 天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群， 建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等， 我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。 3积极抓住大宗、集 团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调， 让顾客感到热情、贴心的服务。 4. 为了保障完成目标所指定的内部管理制度： 1）店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫； 2）工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过 3 分钟； 3）无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中 任何工作接待顾客。 4）加盟商的销售回款管理制度（见附表一） 5. 为了完成目标业绩 需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每 款不断码及大量赠品支持。 6. 如何 VIP 客群： 1 .结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可 能适合你的客户群。 2）.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 3）.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量 采用电话和传真相结合的方式。 4）.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既 可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂 贵费用。 5）.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放 弃 以上是我对夏季工作的计划，有不足之处请领导指正。 附表：一 销售回款管理制度 应 收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合 目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流 程。 1合同的签订： 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 2合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后 由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订 单客户，通知付款。 3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少 于 50%。定金到账后，采购给予备货， 剩余款项在备好货之后， 发货之间到账给予发货。在合同范围内发货，货到后二个工作 日内必须把其余款项补上。 （以上两种情况需上报上级领导的，批 准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定 金采购，在一定弹性空间内，定金在 30%至 50%之间，定金到账 后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准： 额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合 同、提货单、出 库单上签字。同 时通知领导批准得以施行。款项由 担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪： 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理 回款过程中发生的问题。 2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同 A.规范合同. B.有效的送 货单 C.发票回执单.D 对方负责 人详细资料登记表，将回 款的事宜移交给上级领导全权负责。 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货 款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对 于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。 4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的 详细资料并填制对方负责人详细资料登记表，以便在货款回收发生 障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相 关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函 寄给欠款单位，进行催款。 6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形 式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公 司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防 范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资 金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。 一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。 二、客户资信管理制度 （1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户 信用档案必须包括年检后的营业执照、组织机构代码证、法人 身份证复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财 务部负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档。 （2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评 价、对信用 额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超 过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%， 账期不超过30 天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信 用额度进行审批。 （3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的 信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售 业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人 员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进 行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认 后，依次由财务负责人、总经理进行审批。 （4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用 每年7 月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业 调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度 和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额 度在3万元以上，信用期限在1 个月以上的客户，业务经理每年应不 少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业 务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访 中，应重新 评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易 状况及时调整信用等级。 （5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保 管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的 移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离 职手续。 三、商品的赊销的管理 （1）在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照 每个客户评定的信用限额进行审批。 （2）财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应 收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。及时把 应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数，及时和业务员 沟通，预防因 为信用额度导致业务开展不顺。 四、应收账款监控制度 （1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案 中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并 在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 （2）财务部月后5 日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款 账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。 （3）财务部月后5 日内向业务部门出具催款明细表；业务部门 应严格对照客户信用档案和催款明细表，及时核对并签字确认、跟 踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收 并反馈信息给财务部。 (4)每季度 终 了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责应 收账款询证函的发送、回收、保管、整理、归 档工作。 (5)业务 人员 在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发 现，分别给 于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度 或移交司法部门。 1）收款不报或积压收款。（扣工资5%） 2）退货不报或积压退货。（扣工资5%） 3）转售不依规定或转售图利。（扣工资10%并收缴全额图利金额） 4）代销其他厂家产品的。（扣工资100%） 5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资100%） 五、逾期应收账款管理： （1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应 定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如 发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。 如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值， 妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该 客户发货，否 则相关损失由业务员负责全额赔偿。 （2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况， 业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由， 详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应 收账款应特别书面说明，并提出清收建议。 （3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款，逾期1个月扣 当事人工资的10%，逾期2个月扣当事人工资的30%，逾期3个月扣当 事人工资的50%，逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担， 当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。当业 务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还 相关人员的款项。 （4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余 额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、 企业承担单30% 六、应收账款交接管理： （1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品 进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由 交者负责；若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追 究当事人