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文档简介

她图 2013 年度夏季工作计划 省内行情分析 同类竞争品牌是衣香丽影、三彩、伊布都、IAM27 等杭派服饰 公司现有的店面 公司现有加盟商 30 家,5 月份新开 2 家,黔西、锦屏; 其中遵义 有 3 家店,仁怀 2 个店;直营店 7 家;会员店 10 家 季度目标:550 万 折扣是 3.5 折 计算方式:550 万/105 元=52380 件 现 有库存 45600 那么还需 要补货 6780 件 任务分配 本季度总目标 550 万,按照公司的要求分摊到每一击分别为:第 一击 280 万;第二击 180 万;第三击 90 万,公司现有加盟商、直营店、 会员店及所有店面每一击任务已平均分配到每个店面上,确保合理分 配,并激励加盟商、直营店、会 员店及所有店面按照每天任务向前赶 季度目标进度。 五、人员分配 将店铺每天的工作按照员工特点分配,合理利用人力资源。每人 每天至少五名试穿顾客,至少成交两单,提高试穿率及成交率。因 4 月份是夏季新款刚上市的时候,组织大家背款号了解货品,积极调整 陈列,让顾 客感到耳目一新。 作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的,在提高人员服务水 平,加强服 务意识教育的同时,注重员工、 销 售人员的言、谈、举止等 综合素质的提高,更好的全心全意为顾客着想,减少投拆。 6 市场的拓展 1 建设良好的企业管理平台 (1) 建立和完善选人、用人、留人的聘用体系; (2) 建立完善的薪酬制度; (3) 建立完善的人事制度、管理制度; (4) 建立独立、透明的财务制度。 2 市场拓展和品牌运作方式 目前服装市场开拓的基本模式主要是:央视广告+地方招商广告+ 人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自 己的方式: 1.广告宣传,扩大区域的品牌知名度 2.渠道创新,培养扎实的经销商队伍 3.活动创新,体现品牌特征 4.服务客户,扩大占有率 7 市场督导的工作职责 1 跟 进 每 日 所 辖 终 端 数 据 上 报 的 准 确 性 、及 时 性 。 2、货 品 到 货 信 息 、发 布 到 各 终 端 并 跟 进 配 货 。 3、对 每 日 销 售 与 上 周 同 期 销 售 数 据 进 行 对 比 分 析 ,对 升 降 幅 度 较 大 的 终 端 进 行 单 店 分 析 其 原 因 。 4、 掌 握 所 辖 终 端 每 日 销 售 、 下 单 配 货 情 况 , 并 核 实 其 配 货 数 量 与 其 销 售 、库 存 是 否 合 理 ,进 行 销 售 动 态 管 理 。 5、到 店 检 查 相 关 工 作 ,随 时 了 解 终 端 情 况 。 八、经营管理 1 加强商品进、销、存的管理,掌握规律,提高商品库存周转率,不 积压商品,不断货,使库房商品管理趋于科学化、合理化。 2.利用节假日做文章,多做些促进销售的活动,如新品满额赠礼品等 吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场,与其它在 天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群, 建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策,如入会有赠品等, 我们会紧紧抓住有潜力的顾客,发展成为本品牌会员。 3积极抓住大宗、集 团购买的接待工作,做好一人接待,全面协调, 让顾客感到热情、贴心的服务。 4. 为了保障完成目标所指定的内部管理制度: 1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列,新货到店及时熨烫; 2)工作时间电话必须静音,且接听私人电话不得超过 3 分钟; 3)无论任何班次必须保证门口有门迎,且顾客进店后必须放下手中 任何工作接待顾客。 4)加盟商的销售回款管理制度(见附表一) 5. 为了完成目标业绩 需上级领导给予货品与活动方面支持,保证每 款不断码及大量赠品支持。 6. 如何 VIP 客群: 1 .结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可 能适合你的客户群。 2).联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 3).联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量 采用电话和传真相结合的方式。 4).建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既 可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂 贵费用。 5).对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放 弃 以上是我对夏季工作的计划,有不足之处请领导指正。 附表:一 销售回款管理制度 应 收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成,加强回款工作的力度,结合 目前各种实际回款情况,经财务总监与市场部商议起草,特制定本流 程。 1合同的签订: 合同的签订应规范,按照关于“产品供销合同”的诠释。 2合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误,并签字核实,然后 由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订 单客户,通知付款。 3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。 1)标准:额度在一万元之内 全款到账后,采购给予备货,并在合同范围内发货。 2)标准:额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定金采购,定金不得少 于 50%。定金到账后,采购给予备货, 剩余款项在备好货之后, 发货之间到账给予发货。在合同范围内发货,货到后二个工作 日内必须把其余款项补上。 (以上两种情况需上报上级领导的,批 准后根据情况执行) 3)标准:额度在三万元以上 属于公司的大客户,尽量要求客户全款到账,如果对方提出付定 金采购,在一定弹性空间内,定金在 30%至 50%之间,定金到账 后,采购给予备货,此后流程参照标准二执行。 4)标准: 额度由担保人承担 担保资格:部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合 同、提货单、出 库单上签字。同 时通知领导批准得以施行。款项由 担保人跟踪催付,出现死账赖账的情况,在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪: 1)在业务人员收款期限内,对回款工作进行督促并协助财务处理 回款过程中发生的问题。 2)业务人员逾期未收回余款,填制工作事实报告连同 A.规范合同. B.有效的送 货单 C.发票回执单.D 对方负责 人详细资料登记表,将回 款的事宜移交给上级领导全权负责。 3)上级部门接到报告,落实责任人,制定对应措施,时刻关注货 款的回收情况,避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐,死帐。对 于因人为原因造成的死帐,坏帐,将追究有关人员的赔偿责任。 4)每签订一笔新合同,请尽可能多的了解对方单位及其负责人的 详细资料并填制对方负责人详细资料登记表,以便在货款回收发生 障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 5)如需总部发函给较严重的欠款单位,向总部填写申请,连同相 关证据阐述事件的缘由,总部收到申请后立即着手办理,并直接将函 寄给欠款单位,进行催款。 6)在平时的收款工作中如由其他特殊需要,应及时以书面形 式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公 司的商品,同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全,防 范经营风险;并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间,加快企业资 金周转,提高企业资金的使用效率,特制定本制度。 一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。 二、客户资信管理制度 (1)建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户 信用档案必须包括年检后的营业执照、组织机构代码证、法人 身份证复印件,经营场所的固定电话,家庭电话、法人个人手机,财 务部负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档。 (2)客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评 价、对信用 额度、信用期限(账期)提出建议,原则上信用额度不能超 过客户上年全年销售额的月平均销售额,在淡旺季销售时可上下浮50%, 账期不超过30 天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信 用额度进行审批。 (3)信用控制原则:业务部门发生销售业务时,应首先检查客户的 信用状况,原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售 业务;对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限,由业务人 员提出申请,部门负责人确认,再财务负责人、总经理对信用额度进 行审批;对于需要展期的客户,由业务人员提出申请部门负责人确认 后,依次由财务负责人、总经理进行审批。 (4)客户信用评价:业务人员根据客户的回款情况,对客户的信用 每年7 月进行再次评价,由业务人员根据历史交易、实地考察、同业 调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度 和期限,依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额 度在3万元以上,信用期限在1 个月以上的客户,业务经理每年应不 少于走访一次;信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的,除业 务经理走访外,业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访 中,应重新 评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易 状况及时调整信用等级。 (5)客户的信息资料为公司的重要档案,所有经管人员须妥善保 管,确保不得遗失,如因公司部分岗位人员的调整和离职,该资料的 移交作为工作交接的主要部分,资料交接不清的,不予办理调岗、离 职手续。 三、商品的赊销的管理 (1)在市场开拓和产品销售中,凡利用信用额度赊销的,严格按照 每个客户评定的信用限额进行审批。 (2)财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应 收账款的回款和结算情况,严格监督每笔账款的回收和结算。及时把 应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数,及时和业务员 沟通,预防因 为信用额度导致业务开展不顺。 四、应收账款监控制度 (1)业务人员在与客户签订销售合同或协议书时,应按信用档案 中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限,并 在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 (2)财务部月后5 日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款 账龄分析表”,便于安排应收账款的回收工作。 (3)财务部月后5 日内向业务部门出具催款明细表;业务部门 应严格对照客户信用档案和催款明细表,及时核对并签字确认、跟 踪赊销客户的回款情况,对未按期结算回款的客户及时联络进行催收 并反馈信息给财务部。 (4)每季度 终 了,业务人员与客户进行应收账款函证,并负责应 收账款询证函的发送、回收、保管、整理、归 档工作。 (5)业务 人员 在销售商品和清收账款时不得有下列行为,一经发 现,分别给 于罚款并限期改正或赔偿,情节严重者适用公司奖惩制度 或移交司法部门。 1)收款不报或积压收款。(扣工资5%) 2)退货不报或积压退货。(扣工资5%) 3)转售不依规定或转售图利。(扣工资10%并收缴全额图利金额) 4)代销其他厂家产品的。(扣工资100%) 5)截留,挪用,坐支货款不及时上缴的。(扣工资100%) 五、逾期应收账款管理: (1)业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收,为此,应 定期或不定期地对客户进行访问(电话或上门访问),访问客户时,如 发现客户有异常现象,应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。 如客户有其他财产可供作抵价时,征得客户同意立即协商抵价物价值, 妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下,再次向该 客户发货,否 则相关损失由业务员负责全额赔偿。 (2)业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况, 业务人员对于所有的逾期应收账款,应由各个经办人将未收款的理由, 详细陈述于账龄分析表的备注栏上,以供公司参考,对大额的逾期应 收账款应特别书面说明,并提出清收建议。 (3)业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款,逾期1个月扣 当事人工资的10%,逾期2个月扣当事人工资的30%,逾期3个月扣当 事人工资的50%,逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担, 当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。当业 务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还 相关人员的款项。 (4)逾期应收账款形成坏账的赔偿处理,发现呆死帐要按账面余 额由业务经办人赔偿40%,主管经理赔偿15%,主管总监赔偿15%、 企业承担单30% 六、应收账款交接管理: (1)业务人员岗位调换、离职,必须对经手的应收账款、发出商品 进行交接,交接未完或不清的,不得调岗或离职;交接不清的,责任由 交者负责;若交接未完或不清擅自离职者,公司保留依照法律程序追 究当事人

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