如何做好客户分析

如何做好客户分析 一、 客户背景资料整理 1、首先是背景资料的搜集 主动面对客户询问、了解（上门、邀访、电话） 通过其下属员工、上级主管部门询问、了解 通过自己或朋友的关系了解 通过客户的“进” （供应） 、 “销” （客户）了解 网上查询、客户广告宣传内容（分析）了解 在客户所属区域做“问卷”调查 通过客户的营销事件所产生的反馈信息了解 2、搜集资料分第一手资料、第二手资料 二、客户分析 1、公司状况： a、 业界动向。行业分析、未来发展前景、拓展计划、金融环境、国 内外大体环境、公众评述 b、经营素质。企业是法人还是个人、还是同族，资本、资金如何， 同行评价，总公司、关系企业、银行的信赖程度 c、公众形象。是否有不当交易的谣言，做事欠公正，税务是否正当、 正常 d、市场。主力商的利益率多少？销售战略如何？新产品开发、研发 能力？物流、仓储是否完善？ e、财务。利益是否平均、平衡？ 2、老板综合素质： a、 老板素质。大致学历、人品、组织能力、健康（体力、精力） 、 年龄、经营理念的坚定、自信 b、个人情况。家庭及成员是否圆满？花边新闻？酒品？是否爱好赌 博？兴趣、嗜好、个性。 c、老板的社会形象。商场上的声誉、员工敬爱？犯罪丑闻？公益活 动的参与？ d、经营能力。业绩（近年来） 。营销体系是否完整？人才储备、拓 展计划，是否善于思考分析问题？发现问题？正确处理问题？顾 客与银行的评价？ e、资产情况。个人贷款是否过多？个人资产与经营规模是否成正比？ 另有个人事业？对预算的把控？是否有资产抵押？ 3、员工： a、 员工士气。高昂还是低落？干劲、诚实、亲切、礼貌、谦虚、职 员之间和睦？ b、员工向上心。经常培训、教育、讨论、学习，热心产品营销、研 发，设备革新、技术革新，配合、协助精神，晋升机制是否健全。 c、员工社会形象。违法、丑闻、劳资对立、诉讼案件、群体事件、 员工间对立的谣传、谣言等。 d、工作态度。勤勉、积极、勤奋、服装整洁、岗位整洁、机敏的工 作态度、办事效率。 e、薪资。平均水平、延误发薪传闻、福利、薪奉制度是否公平。 三、对项目的认识及分析： 1、项目的知名度、美誉度 a、 对项目的广告、宣传了解，对开发公司的认识 b、对项目发展前景的认识 c、对项目业态组合、定位的看法 d、对项目周边环境（住宅、市场。企业、学校、单位、交通）的看 法 2、在洽谈、交流时关注的问题 a、 项目的发展计划、规划、工程进度、启动时间、节点时间段、资 金链、销售情况 b、项目周边人气的形成、交通状况（公交车、站台、免费公司物车） c、项目的宣传、推广、事件活动的了解 d、对项目今后的商业运营、商业运作的了解 e、对项目目前、今后的招商了解 3、在洽谈、交流中谈双方合作时的问题 a、 招商优惠政策。免租期、租赁期、保证金、物业费、装修费、仓 储费、租金。租赁及购买优先权、水电费、电梯使用、中央空调 使用、装修补偿、广告位、税费优惠、特殊证照办理、环评、消 防的协助等等 b、对方在项目的发展计划。品牌推广、连锁