如何制定营销指标

第五讲 如何制定营销指标(上) 从第三讲开始将着重讲述制定年度营销计划的具体方法。本讲以营销指标为着眼点,讲述营销指标的分类及其不 同的作用以及如何来提取营销指标。 不同营销指标的作用 （一）营销指标可以保证营销计划获得 70%的成功 营销指标可以保证营销计划获得 70%的成功，因为它有效地解决了以下五个问题： 1.作为管理者,什么是重要的 2.管理者有哪些职责范围 3.管理者应管理到什么程度 4.谁是关键的负责人 5.营销指标是一种契约和承诺 （二）营销指标的分类 1.营销指标涉及的三个方面 营销任务 日常工作责任 公司的重大事项（如生产改造） 2.营销指标的三大组成部分 指标的内容:做什么? 指标的权重：什么是重要的? 指标的大小:什么是好的? 3.营销指标的类别细分 定量指标 定量指标包括销售额、产品组合指标、毛利润、市场占有率、市场潜力、拜访次数、平均订单规模、投资回报率 等等。 定性指标 定性指标包括团队作风、价值观认同、培训渠道客户的销售人员、销售技巧、对竞争对手的了解、执行能力 等基本参数。 考核定性指标必须量化。比如要考核“客户满意度”这项指标，就需要量化成新客户的增加量和增加率，老 客户的流失率及投诉次数。 过程指标 过程指标取决于信息的准确性。 【案例】 如何监督销售人员的拜访过程 某公司规定，一个 销售人员一天至少拜 访 10 位客户，一周至少要拜访 50 位，一个月则至少要拜访 250 位。这其中的难度不在于这些指 标的设定，而在于如何知道销售人 员去没去，是否做了以及做得怎么样。 怎么知道他去没去？有人说要员工给老板写报告，填报表。 这种办法可行 吗？可信吗？这是一个问题。周报表交上来以后，上司就要验 证一下，于是派人去打电话核实一下是否属 实。而 这个销售人员与那个客 户的关系要远远好于这家企业与这个客户的关系，如果他们 之间 串通一气，这时候核 实又出问题了。 销售人员按规定去拜访客户了，但他按照公司的要求做了 吗？这又是个问题。店面 销售很复杂，销售人员到那看货品的摆放，看库房的 备货，然后要与经销 商谈怎么搞促 销，包括 货品应该怎么整理，应该怎么再进一些货，在这些事情上他做得怎么样？ 即使销售人员的拜访次数够了，但是销售额并没有提升， 问题又出现 了。上司如何验证他们的工作质量呢？ 通过该案例，老板要知道销售人员的拜访情况，就要及时考核，以获得准确的信息。这也是过程指标的特点。 其他的相关指标还包括下面三个具体参数，这里就不一一介绍了。 结果指标 市场指标 销售指标 (三)营销指标的提取 基本指标的提取 精细化指标的提取 【案例】 指标设计示例 销售经理的指标设计都包括哪些呢？ 基本指标包括： 第一类指标：销售量； 第二类指标：回款； 第三类指标：利润。 精细化指标包括： 客户开发、市场占有率等，这些指 标是维持一个公司正常运转的指标 。 第六讲 如何制定营销指标(下) 如何进行营销指标的提取 （一）建立营销指标时必须注意的问题 指标代表什么样的管理含义？ 为什么要设计这几个指标？ 指标之间的关系怎么样？ 哪些指标是重要的？ 如何保证这些指标是可以衡量的？ （二）营销指标质询会议 企业可以通过营销指标质询会议来提取营销指标。 【案例】 企业年度营销指标质询会议 某公司根据自己的战略，出台了一套经营指标。董事会 给总经理下达了四个指 标，接下来总经理把营销部、销售部、市 场部、财务部、人 力资源部、生产部等，所有相关部门的人找来，按要求分配给每个部门应该负责的指标，并告诉他们怎么样去做。通 过讨论、协调，最终全体 人员达成了一致的指标方案。 年度营销指标是指标方案之一，其中包括 销售额、回款 额、新产品销售率、人均回款额和销售费用率。 【自检 3-1】 简述营销指标的分类? _ _ _ 见参考答案 3-1 第七讲 制定营销策略 上一讲分析完营销指标后，本讲重点阐述一下如何形成一个正确的营销思路的问题。 制定营销思路 （一）营销思路的重要作用 1.营销思路的概念 营销思路是指营销计划中的主导方针和政策。 2.营销思路的重要作用 营销思路能把一个非常复杂的营销计划，用非常简短、明确和非常富于煽动性的语言告诉给销售人员，使员工在 工作的时候，能按照公司的既定方针和既定思路灵活行事。这就是营销思路的作用。它包含的要点如下： 以最简单的方式说明要干什么 便于员工领会营销策略的要点 便于员工形成统一认识 便于传播 它是口号，也是方针 所以说，越是复杂的营销计划，就越要让销售人员能够读得懂。要让销售人员明白营销策略，就更需要告诉他们 公司的营销思路。 同时，营销计划最好还要让人容易记忆。 【案例 1】 某 IT 企业的营销思路 某 IT 企业营销 策略的思路是：加 强四网建设，推进圈地运动，加强新产品开发，实现销售收入两个亿。 四网包括客户网、专家网、政府关系网、渠道网，企业认为把这四个网做好了，这个区域就游刃有余啦，这是企业的一个想法。有了 这四 个网之后要做什么呢？做圈地运动，所谓圈地就是把这一个市场整个包下来做活，这是他们的一个特有的提法。加强新产品开发，实现销 售 收入两个亿，这是目 标。 要使所有的销售人员一听四网建设，就清楚四网是企 业要重点扶植的目标。至于怎么建立四网，那是下一步的计划措施和具体方案的 问题。但是首先要 让销售人员明白，四网是企业要重点扶植的目标。 【案例 2】 某医药企业的营销思路 某医药企业的营销思路是，加 强渠道 细分并有效控制终端，在年底达到终端 15000 家，销售收入 5 个亿。 该医药企业的营销思路首先是渠道细分，要直接控制终端，企 业今年所有的 营销计划都要围绕着终端展开。过程指标是 15000 家，最终 的结果目标是 5 个亿。 案例 1 和案例 2 所介绍的营销计划，使销售人员一看就能明白企业的营销目的，这就是营销思路的作用。 （二）如何形成营销思路 就拿品牌价值营销来说，品牌价值营销的形成本身就是一个育种和施肥的过程，它包含三个部分： 发现价值的过程 发现价值的过程是指发现这个产品的客户价值是什么的过程。 实现价值的过程 实现价值的过程是企业为什么要生产这个产品而不是别的产品的过程。 传递价值的过程 传递价值的过程就是日常说的 4P、4C、4R。发现价值和实现价值的过程就是一个育种的过程，而传递价值的过程 则是一个施肥的过程。 品牌及产品策略 (一)产品与品牌的关系 首先，品牌面对的是消费者，它提供的是与客户相近的价值理念；而产品面对的不是消费者，它提供的是相 近的基本功能，即使用价值。 其次，品牌是可以延续和发展的；而产品是不断地更新和变化的； 最后，品牌只能描述一种特定的客户价值，但它的表现形式可能会多种多样，表现为不同系列的产品。 （二）产品组合策略 1.产品组合的概念 产品的价格和价值会形成一个矩阵，这个矩阵也叫产品组合。 高价值与高价格形成的产品叫高端产品或形象产品，然后依次为中端产品和低端产品。还有侧翼，比如低价值却 高价格的产品，属于暴利产品，低价格却高价值的产品则属于杀手产品。 2.产品组合策略 明确产品在品牌阵营中所扮演的角色 一个公司生产产品的作用和目的是不一样的。 比如说，低价格高价值的杀手产品，这个产品根本不赚钱，但它的目标仅仅是为了封杀竞争对手，或者是为了吸 引客户。而高价格低价值的产品，很有可能就是为了获取短时的利益。形象产品呢，可能公司卖不出多少，但它是为 了提高企业的技术形象。 产品组合策略原则：产品组合以后要赚钱 明确了产品在品牌阵营中所扮演的角色的基础上，应该坚持产品组合要赚钱的策略原则。比如说组合以后主力产 品是谁，流量产品是谁，利润产品是谁，综合收益怎么样。产品组合以后企业是一定要赚钱的。 【自检 4-1】 简述贵公司的产品组合策略。 _ _ _ 见参考答案 4-1 第七讲 制定营销策略 上一讲分析完营销指标后，本讲重点阐述一下如何形成一个正确的营销思路的问题。 制定营销思路 （一）营销思路的重要作用 1.营销思路的概念 营销思路是指营销计划中的主导方针和政策。 2.营销思路的重要作用 营销思路能把一个非常复杂的营销计划，用非常简短、明确和非常富于煽动性的语言告诉给销售人员，使员工在 工作的时候，能按照公司的既定方针和既定思路灵活行事。这就是营销思路的作用。它包含的要点如下： 以最简单的方式说明要干什么 便于员工领会营销策略的要点 便于员工形成统一认识 便于传播 它是口号，也是方针 所以说，越是复杂的营销计划，就越要让销售人员能够读得懂。要让销售人员明白营销策略，就更需要告诉他们 公司的营销思路。 同时，营销计划最好还要让人容易记忆。 【案例 1】 某 IT 企业的营销思路 某 IT 企业营销 策略的思路是：加 强四网建设，推进圈地运动，加强新产品开发，实现销售收入两个亿。 四网包括客户网、专家网、政府关系网、渠道网，企业认为把这四个网做好了，这个区域就游刃有余啦，这是企业的一个想法。有了 这四 个网之后要做什么呢？做圈地运动，所谓圈地就是把这一个市场整个包下来做活，这是他们的一个特有的提法。加强新产品开发，实现销 售 收入两个亿，这是目 标。 要使所有的销售人员一听四网建设，就清楚四网是企 业要重点扶植的目标。至于怎么建立四网，那是下一步的计划措施和具体方案的 问题。但是首先要 让销售人员明白，四网是企业要重点扶植的目标。 【案例 2】 某医药企业的营销思路 某医药企业的营销思路是，加 强渠道 细分并有效控制终端，在年底达到终端 15000 家，销售收入 5 个亿。 该医药企业的营销思路首先是渠道细分，要直接控制终端，企 业今年所有的 营销计划都要围绕着终端展开。过程指标是 15000 家，最终 的结果目标是 5 个亿。 案例 1 和案例 2 所介绍的营销计划，使销售人员一看就能明白企业的营销目的，这就是营销思路的作用。 （二）如何形成营销思路 就拿品牌价值营销来说，品牌价值营销的形成本身就是一个育种和施肥的过程，它包含三个部分： 发现价值的过程 发现价值的过程是指发现这个产品的客户价值是什么的过程。 实现价值的过程 实现价值的过程是企业为什么要生产这个产品而不是别的产品的过程。 传递价值的过程 传递价值的过程就是日常说的 4P、4C、4R。发现价值和实现价值的过程就是一个育种的过程，而传递价值的过程 则是一个施肥的过程。 品牌及产品策略 (一)产品与品牌的关系 首先，品牌面对的是消费者，它提供的是与客户相近的价值理念；而产品面对的不是消费者，它提供的是相 近的基本功能，即使用价值。 其次，品牌是可以延续和发展的；而产品是不断地更新和变化的； 最后，品牌只能描述一种特定的客户价值，但它的表现形式可能会多种多样，表现为不同系列的产品。 （二）产品组合策略 1.产品组合的概念 产品的价格和价值会形成一个矩阵，这个矩阵也叫产品组合。 高价值与高价格形成的产品叫高端产品或形象产品，然后依次为中端产品和低端产品。还有侧翼，比如低价值却 高价格的产品，属于暴利产品，低价格却高价值的产品则属于杀手产品。 2.产品组合策略 明确产品在品牌阵营中所扮演的角色 一个公司生产产品的作用和目的是不一样的。 比如说，低价格高价值的杀手产品，这个产品根本不赚钱，但它的目标仅仅是为了封杀竞争对手，或者是为了吸 引客户。而高价格低价值的产品，很有可能就是为了获取短时的利益。形象产品呢，可能公司卖不出多少，但它是为 了提高企业的技术形象。 产品组合策略原则：产品组合以后要赚钱 明确了产品在品牌阵营中所扮演的角色的基础上，应该坚持产品组合要赚钱的策略原则。比如说组合以后主力产 品是谁，流量产品是谁，利润产品是谁，综合收益怎么样。产品组合以后企业是一定要赚钱的。 【自检 4-1】 简述贵公司的产品组合策略。 _ _ _ 见参考答案 4-1 第八讲 营销行动计划（上） 在年度营销计划里，有四项非常关键的内容，它们分别是销售指标的确立、销售指标的分解、销售费用的分解和 销售绩效政策。 销售行动计划（上） （一）销售指标的分解 销售指标一般是按照时间、区域、产品和客户几个维度来分解，以时间作为横坐标,以区域、产品和客户作为纵 坐标。 1.时间 销售指标是否分解到月 很多企业把销售指标分解到月。因为大部分的产品具有季节性特征，所以在分配的时候，需要根据产品销售的淡 旺季的规律，把销售额合理分配到各个月份。 销售指标如何分解到月 销售指标分解到月的误区 很多企业会根据销售人员的历史销售额确定销售任务额度，其实这样做是很危险的！ 【案例】 某企业的销售人员 1 月份做得很好，企 业便要求他明年 1 月份多做一些，2 月份做得不好，那明年 2 月份就定得低一些。如此以来，销 售人员认为做得好的话他也多拿不了多少，所以他就不可能做得那么好；做得不好的时候，企 业也不会饿着他，所以他也不会想办法改 进提 高。这样 定指标其 实存在着很大的 问题。 作为销售人员，他会想：我怎么销售能 实现我的利益的最大化？那就有可能是 1 月份他做得最低， 2 月份做得最好，这样他得到的利益 就是最大的。销售人 员只要跟经销 商商量好，把 买卖时间稍微往后错 位一点，就可以顶他两个月的奖金提成。 在这种情况下，销售额很有可能受到人为操纵，企业就会出现销售额的波动，销售人员就一定会有博弈的机会， 所以这种分配是不合理的。 如何解决销售指标分解误区 第一，经过反复研究和不断推理，最后得出一个结论，销售人员分配到的销售额，应该在历史销售额的平均线上 上下波动。 第二，销售人员可能会认为这样定不合理，认为某个时段是淡季，却仍然让他保持原有销量是不公平的。但是销 售人员的价值是什么？就是要做到淡季不淡、旺季更好，这才是合格的销售人员。 第三，除此之外，企业还应该在自己的产品组合上进行合理的改进，这样就可以解决产品销售出现的波峰波谷问 题。 2.区域 销售指标应该如何分解到区域呢？ 如何确定相对成熟和相对不成熟区域的销售额 【案例】 A 地区和 B 地区未来的市场潜力都有 100 万元。 A 地区现在能达到 5 万元，而 B 地区现在只有 1 万元。一般的 销售人员肯定会选择去 A 地区，因为 A 地区是成熟的地区，它增加 1%的时候， 销量便提升 1 万元。如果销售人员按 10%提成，他便可以拿到 1000 元。而在 B 区， 同样的情况下，他也能拿到 1000 元。但是，由于两个地区的市场成熟度不同，在 B 地区销量要增加 1%比在 A 地区付出的劳动和精力要大 得多。 销售区域如何划分更合理 一般来讲，全国性的企业按省份来划分会好一些。那么省下面的区域又该如何划分呢？ 【案例】 假设北京地区有四个销售人员，那么北京的四个部分 该如何划分呢？ 有的企业就是简单地按照方位进行划分，但是所有的 销售人员都不愿意去南边。因 为北京的南三环再往外走，就是一片麦地了。而北京 的北边一直到六环都很繁荣。 东边 做生意还可以，但西 边多是机关，企业不多，推销产品存在困难。 通过这个案例可以看出，简单地按照方位划分区域是不科学不合理的。 销售额中的区域制约因素 区域中有的因素很可能制约企业的销售额，如客户的分布、交通、文化、销售历史和人员素质等等。 可以用坐标来阐释销售的区域因素，横坐标是市场开发难度,纵坐标是客户认知度。 把销售的区域因素和市场开发难度打分，再将两者相乘，就得出难易程度系数。 这么大的市场，总体的数量跟每一个个体的分布一定要均衡。销售指标按区域中的行业、客户保有量和目标 群体来划分比较合理。 【案例】 有一家外资企业叫玛氏集团，它除了生产宝路维佳猫粮之外， 还生产 德芙巧克力和 MM 豆。它在北京有三家代理商，它 对区域的概念 非常重视，每个 宠 物食品店的分布都和人口密集区相关。 第九讲 营销行动计划（中） 销售行动计划（中） 3.产品 为什么要对产品进行细分？对产品进行细分，而且直接跟考核挂在一起，是因为公司有产品策略的要求，在产品 矩阵中，哪些是现金流产品，哪些是做流量的，哪些是做利润的，哪些是做客户的，都要分得很清楚。 销售指标如何分解到产品 比如，某企业有 A、B、C、D 四种产品，销售额是 1000 万元。有企业认为，A 是主力产品，应该分到销售额 500 万元，B 和 C 各 200 万元，D 分到 100 万元。 关联考核 销售人员不光要对 A 产品达到 500 万元的指标负责，还要对其他的指标负责。在这种产品矩阵情况下，公司要进 行关联考核。那么，该如何定义关联考核呢？ 【案例】 什么是关联考核 某企业有 A、B、C、D 四种产品， 销售额是 1000 万元。有企业认为，A 是主力产品，应该分到销售额 500 万元，B 和 C 各 200 万元，D 分 到 100 万元。 销售人 员必须完成 A，同 时完成 D 才能拿到 A 的提成。 这就属于关联考核的一种提法。 最严厉的关联考核是，每一项必须完成。如果没有关联考核，就会导致销售人员更偏重做 A，因为它更容易，市 场相对成熟；有了关联考核以后，就能保证所有人既要做 A，又要做 D，保证 D 产品未来成为公司的主打产品，或者 是公司战略目标的产品。 产品销售收入是否可以互补 【案例】 继续援引上面的案例。销售人员如果完成了 A 和 B，那么 B 是不是可以折算成 A？C 可以折算成 A 吗？D 可以折算成 A 吗？是否应 当有产品否决项？比如说 D 是新产品，如果销售人员完不成公司对 D 产品的要求，那他所有的提成都没有了。 这就是关联考核的另外一个变化形式。 第十讲 营销行动计划（下） 销售行动计划（下） 4.客户 销售额来源于客户 客户是销售额的最终来源，客户带来销售额，销售额减去成本就是公司的利润，所以,公司首要的是要先抓客户。 A、B 、C、D 客户的标准 人们习惯于把客户分为 A、B、C、D 四级。 A 级客户是已经签订合同正在执行的客户； B 级客户是未来两个月可以签订合同或者是有明确需求的客户； C 类客户属于建立了稳定关系的客户； D 类客户属于刚刚接触获得基本信息的客户。 A、B 、C、D 与客户的关系 把客户分成 A、B、C、D 四个等级，这仅仅是初步的分法。应该进一步细分，A 级客户是公司销售收入的主要来源， 那么公司要完成 1000 万元的销售额，需要多少 A 级客户才能实现呢？ 因为任何一个行业的任何一个大客户销售，他的单产有一个规律，就是有一个波动，上下不会差很多。那么从 B 提升到 A，从 C 到 B，从 D 到 C 的提升过程都是有规律的，一方面跟客户的数量有关系，另一方面也跟他的时间有关 系。 【案例】 某公司专销建筑设备和材料， 销售成功率非常高，达到 30%。就是 说 ，从 D 做到 A 可以达到 30%，即 10 个 D 级客户可以做成 3 个 A 级客户。 不同级别的工作 【案例】 继续引用上面的案例，比如说 A 是 10 家， B 是 50 家，C 是 150 家，D 是 1500 家，销售人员日常的工作就是把 D 变成 C，把 C 变成 B， 把 B 变成 A。 但是把 C 变成 A 这种工作是很复 杂的，没有两年以上 销售经验的销 售人员是不可能做到的。同样，把 C 变成 B，至少需要一年以上的 销售经验，尤其是大客 户销售，把一个稳定的客户关系培育成有明确需求的客 户很不容易；把 D 提升成为 C，有一年以下经验的销售人 员就 可以完成。 这个矩阵告诉人们，客户跟销售额之间有什么样的关系，包括销售人员的销售动作和怎样将销售团队的动作变成 销售动作。 如何提高开发效率 根据这个矩阵可以发现，一个销售团队应该按照师傅带徒弟的矩阵式结构配置人员更为合理。也就是说，在公司 工作两年到三年或者更长时间的销售人员都是公司的骨干力量，要他们去做 D 和 C 的工作是得不偿失，应该充分发挥 优秀的销售人员的作用和其他团队人员的力量。 (二)销售费用的预算 1.营销费用的构成 营销费用的构成包括： 报酬 提成 差旅 公关 推广 办公费 佣金 2.确定营销费用的方法 量力而为法 费用百分比法 竞争对等法 零基预算法 任务目标法 经验估算法 市场行动计划 （一）市场行动计划易出现的问题 市场行动计划经常出现以下问题： 主线不明确 效果难以控制，整体的协调能力非常弱，效率低，费用高 （二）市场行动计划的内容 市场行动计划包含以下内容： 市场的目标确认计划 市场的动作计划 市场费用计划 （三）市场行动计划的制定 市场行动计划一般包含品牌理念、品牌沟通、单项设计、时间和费用的安排等方面的内容。 1.品牌理念 品牌理念的核心是客户价值，客户价值包含两个概念，一个是理性价值，另一个是感性价值，两者应该很好地融 合在一起。 2.品牌沟通 品牌沟通思路讲的是用什么说和怎么说的问题。 用什么说 利用媒体、户外广告、公关活动、POP、电视广告和展览等手段来传播。 怎么说 不同的媒体要有不同的表现形式。 比如户外广告的目标对象是消费者，目的是增加这个产品的曝光率，协助经销商建立销售网络，内容是根据电视 广告发展的创意来做。 3.时间和费用的安排 最后，还需要把所有的这些行动步骤，按照相应的时间顺序进行排列，这就是公司的市场行动计划。 营销损益 （一）公司预算与营销预算 公司在进行营销活动和市场行为时，要进行公司预算和营销预算。 （二）营销预算的制定过程 营销预算和计划的编制流程见图 5-1： 营销总监和总经理及其他的高管确立公司的战略和目标 市场部、销售部和大区对过去进行总结，对今年进行预期 营销总监和市场部、销售部及大区共同研制公司的年度营销策略和目标以及市场行动计划和销售行动计划 销售总监进行整体整合，形成年度营销计划 图 5-1 营销预算的制定流程 【自检 5-1】 简述如何对销售额进行分解? _ _ _ 见参考答案 5-1 第十一讲 营销计划的执行（上） 企业的营销计划制定出来后，要想正确地付诸实施，就要用好人，用对人。本讲重点讲述企业的用人问题。 用人 （一）人力资源经营 人力资源也需要经营么？答案是肯定的，人力资源也是需要用心来经营的。 企业营销的关键问题不是产品，也不是资金，而是人的问题。任何一个公司，如果没有产品，它可以代理产品， 也可以仿制别人的产品；没有钱，可以想办法找朋友借，找银行借。而一个营销计划能不能做好，关键就看有没有优 秀的营销团队。那么优秀的营销团队从哪里来呢？当然是从人力资源来！ 人力资源经营包括三项内容： 选人 用人 育人 （二）选人标准的确立 很多企业认为一个优秀的销售人员应该具备以下素质： 诚实 勤奋 信念 对金钱的追求 管理者选人时，光有标准还不够，还需要验证标准的方法和提供相应的证据。 (三)对人才的重新认识 1.人才的定义 传统意义上认为，能够给公司创造价值和利润的人就是人才。 2.人才的四性 适用性 适用性概念 适用性是指销售人员适合该企业。 适用性误区 各企业在人才的选拔上往往存在这样的误区，即学历越高、知识越多的人就是企业最合适的人才，其实这是一种 错误的认识。 原因如下： 人的一生，能用上 10%的知识就已经是很不错了。 知识本身并不重要，重要的是学习知识的能力和应用知识的能力。 经济性 公司雇佣人员，需要支付劳动力报酬，即工资。经济性谈的是，公司雇佣员工的费用支出，要小于员工所创造的 价值，这就是经济性。 稀缺性 稀缺性包含两层含义： 员工应该掌握该行业独有的专项技术。 在经济性中包含了稀缺性的概念，即不可替代性。 道德性 我们可以用坐标来解释道德性，纵坐标表示价值观认同，横坐标则用来表示绩效表现。 价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备。 对于价值观认同、绩效表现都是中等的人，是公司可以培养的人员。 对于价值观认同高、绩效表现低的人员，只要他遵守公司的制度认认真真在做，应该给予机会，实在不行才 实行淘汰制。 对于绩效表现高、价值观认同低的人员，是不能留在公司的 第十二讲 营销计划的执行（下） 规则意识 1.赛马不相马 规则比人更重要 【案例】 赛马不相马 皇帝得一良驹，为 了