如何解决销售瓶颈

如何解决销售瓶颈？ 什么是销售瓶颈呢？这上概念的提出是根据企业销售情况而定的，总体上来说 这是区于一切妨碍了销售发展趋向的因素都可以称之为瓶颈。那么这些瓶颈会 给我们企业带来什么样的后果呢？如何才能打破这个销售瓶颈？ 一、正确认识企业的销售瓶颈。 业内很多人士，习惯以销售的增长停滞或负增长用来说明一个企业遭遇到了销 售瓶颈，这不足以说明企业的销售是否遭遇了瓶颈，同时，即使是企业的销售 滞长问题短期内得以解决了，也不足以说明企业的销售瓶颈已经打破。 这是因为，任何销售数据仅仅是企业软实力的最终表现，企业的软实力有无问 题才是决定企业销售瓶颈的根源所在。如果把企业的资金、土地、厂房和广告 等硬件定义为企业硬实力，那么企业的软实力，即指除企业的资金、土地、厂 房、广告等之外的，影响企业品牌成功推广的一些要素。抛开其他因素不谈， 产品、渠道和人才是企业发展最核心的软实力。 二、如何打破企业的销售瓶颈。 找到企业销售的瓶颈其实并不是难事，无非是考察产品、渠道和人才三个方面。 可是，虽然如今，很多企业已经清楚自身发展存在的问题，可是就是找不到企 业打破发展瓶颈的具体办法。如何成功打破发展瓶颈呢?下面的案例希望能给我 们一些启发。 A 企业是起步于 1999 年，是上海知名的民营化妆品企业之一。该企业从创立之 初，便确立了以当时盛行的商超为主要销售渠道，以大包装、低价格、高品质 的洗涤品和护肤品切入市场，通过实施多品牌、大日化、全覆盖的市场拓展战 略，2005 年，该企业产品已进入大半个中国的商超系统，年销售也已逼近 1 亿 元。 为了冲破亿元年销售额的门槛，2006 年，该企业决定实施分品牌管理，即按品 牌成立不同的事业部来运作旗下不同的品牌。在这一方针指引下，该企业大力 引进销售管理人才壮大销售团队，扩充至近 70 名区域经理队伍。虽然销售人员 增加了，企业一贯推行的标准化市场操作手法也一样坚持推行着。 然而，20062008 年期间，销售业绩不仅没有实现快速增长，反而出现了销量 和利润连年下滑的现象，虽然企业在这期间也不断从多方面调整策略，尤其是 2007 年开始，增加了一个主攻化妆品专营店的新品牌，然而收效甚微，企业销 售进入了一个瓶颈。 1.产品：一方面，该企业通过市场调研发现，老品的形象已经陈旧，包装已缺 乏市场竞争力，于是该企业首先对老品进行了产品的包装和品质的改良，并让 新包装产品快速占领终端，取代老品，有力提升了产品档次和终端竞争力; 另一方面，该企业针对年轻时尚族的需求，在 2008 年 5 月份上海美博会上，迅 速推出了终端零售价为 3 元、6 元、9 元新品牌，该品牌强调简单生活的概念， 产品以个人日用护理品为主，包装设计活泼可爱，该品牌一推出，便赢得了渠 道商的积极响应，全国掀起了订货和销售高潮。据悉，仅 2008 年的两次订货会， 该品牌就将 1000 多万元收入囊中。 2.渠道：在进一步巩固和挖掘原有商超渠道的基础上，通过几次招商会，进一 步扩大了其专营店品牌的市场覆盖，增加了更多的专营店代理商和终端店;与此 同时，该企业与其他企业开发药妆产品做药店不同的是，创造性与上海几大连 锁药房合作，将其现有品牌产品送进了药妆渠道销售。根据企业内部人士透露， 仅去年在药妆渠道的拓展，就为该企业增加了 1000 多万的销售回款。 3.人才：（销售人员培训就是培养人才的好方法）该企业过去一向是以销售为 导向的企业，招商开发市场是其多年来的强项所在。该企业意识到了，要想提 升销售，除了光增加新品牌，增加销售渠道是不够的，系统的品牌策划和终端 活动推广，一直是其软肋。 于是，2009 年初，该企业从行业内引进了一名市场总监，专司企业各品牌的市 场策划工作;同时，在销售队伍上，调整了一批思想老化，缺乏斗志的区域经理， 吸引了一批有思想，有冲劲的新鲜血液充实到业务团队中，这一切成为其 2009 年整体销售的提升的重要人力资源保障。 据悉，2009 年，该企业的自有品牌的整体销售业绩一路攀升，并已超越了 2005 年，达到了该企业创立以来的最高水平。该企业 2009 年销售的突破，并不足以 证明其已经彻底打破了销售瓶颈的根本问题，但是这至少在短期内扭转了该企 业连续三年销量走低的势头，也为该企业今年乃至今后销售提升工作探索出了 一条新的思路。 然而，尽管如此，该企业在以后几年，销售能否持续提升才是更值得他们去努 力和关注的。我对该企业今后的销售提升工作提两点建议：一是要迅速采取可 行的措施， 快速消化 2009 年新品牌推广中积压在各级渠道内的产品库存，使销售回款转化 为真正的终端销售;二是要持之以恒地将品牌化战略贯彻到底，沉下心去，将拉 动和促进终端销售的工作摆放在重要的战略地位去对待。如果能做好这两点， 相信该企业在未来必将会有更大幅度的销售提升，整个企业也必将取得更大的 发展。 三、走出打破销售瓶颈的误区。 最近，越来越多的中小企业，为了寻求打破销售瓶颈的有效办法，为了多快好 省地提升销量，他们把目光始终盯住成功的企业，试图学习和模仿他们的操作 模式，试图把他们的优秀人才挖至麾下。知己知彼，重视学习借鉴和优秀人才 引进，固然是赢得竞争的重要前提，但是刻意模仿和照搬照抄是一件十分不可 取和没有意义的。 因为别人的永远是别人的，不同企业的基础和所处的背景都是不一样的，是没 有任何可比性的;别人成功的模式在别人那里是可行的，是可以成功的，别人的 人才在别人那边是能创造价值的，而把其他企业成功的模式照搬到自己这边， 未必就能成功，有时反而会弄巧成拙，让企业错过了本身的发展良机，为企业 雪上加霜。视野决定成败，实效方显高效。 总之，世界上没有完全相同的两片树叶，解铃还需系铃