如何更快把房子销售出去

如何更快把房子销售出去 1、职业道德要求： a、销售员必须“以客为尊“，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原 则，不得直接或 间接透露公司策略、 销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如 客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求： a.较强的专业素质。b.良好的品质，突出的社交能力、 语言表达能 力和敏锐的洞察能力。C.充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦 耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求： a.男性皮鞋光亮，衣装整洁;b.女员工要化淡妆，不要用刺激性强 的香水；c.男性 员工头发 不盖耳部，不触衣 领为宜。 d.在为客户 服务时，不得流露出 厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的 表情。 e.提倡每天洗澡，勤 换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。 2 4、专业知识要求 售楼人员的专业知识主要表现在四个方面： a.对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获 过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展 方向等。 b.掌握房地产产业与常用 术语。售楼人员应对 当地的房产发展方 向有所认知，同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的楼 盘优劣势及卖点以及项目的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌 握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识 、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积 等。 c.掌握顾客的 购买心理和特性。要了解 顾 客在购买过程中存在的 求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘 、疑虑、安全等心理。 d.了解市场 营销的相关内容。售楼人 员应该 学习房地产的产品策 略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地 产的市场营销常识。 5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力 ，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 3 6、服务规范要求 (1)来 访接待要求 a.接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视 前方。 b.当客人到访时，应该 立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后 自己方可下做。 c.上班期间 ，不得在 营业场所吸烟或吃东 西。 d.注意“三轻“即说话轻、走路轻、操作轻 。 e.积极向客 户介绍楼 盘资料，尽可能了解客 户的需求和爱好，有针 对性的进行推销。 f.不管客户 是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并 将“请慢走“ 或“欢迎下次光 临“。 g.将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓别、电话、关心的问题 和要求等。 (2)顾 客回访 要求 a. 确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。 b. 有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。 c. 进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进 入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。 D.回访完后,要及时做好登 记。 第三节 销售流程及应对技巧 房地产销售流程 4 现场销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 来电接待要求 a.接听电话时，首先应说“您好，欢迎您！“要用带着微笑的声音去 说话。 b.通话时，手边必须准 备好纸和笔，并 记录下客户的姓名、电话、 关心的问题和要求。 c.尽量避免使用“也许“ 大概“可能“ 之类语意不清的回答。不清 楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰 到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐， 目前还没这方面的资料“。 d.如遇到与客人通话过 程中需较长的时间查询资 料，应向对方说“ 正在查找，请您稍等一会儿“。 e.通话完毕 后，要礼貌道 别，说“再见，欢 迎您到来“ 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“,你好！” 而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等 方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重讲产品，巧妙的融入 。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯，如客户姓名、地 址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 5 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 销售人员正式上岗前，引进行系统 培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户 可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以 2-3 分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等 候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及同事人员充分 沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地 说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 6 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以 随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 基本动作 了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、项目 概况、主要建材等的说明） 2、注意事项 着重强调的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关 系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略 。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间 的相互关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍 。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 7 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 注意事项： 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要 。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一 户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五：带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 8 流程六：暂未成交 1 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播 。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询 。 对有意的客户再次约定看房时间。 2 注意事项 在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切 ，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况， 采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 基本动作 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条 件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫 四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 9 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料 表检讨销售情况，并采取相应的措施。 现场销售基本流程 流程八：客户追踪 基本动作 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象， 保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死 硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以 2-3 天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我 们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调 行动。 10 要点 B：引起客 户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。 业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自 己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。 引起注意、产生兴趣、产生联想、激起欲望、比较产品、下决心购 买 请教客户的意见 一、人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想 到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻 集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑子，您也会 集中注意力思索及表达您对问题的看法。 请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出 一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起 客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户 被人请教的优越感。 二、迅速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获 得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 三、告诉准客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为 什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、 人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。 11 四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协 助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。 以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的 注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。 一、谈判 谈判：是凭借非暴力的手段，最大程度有利于自己地解决 某个问题的一种技术。 谈判术：是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解 决问题。 提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。 说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它 是包括尽量保持轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话 语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是 谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时 何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。 在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的 目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的 坚定态度。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以 “还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖 延，自己错过了许多的时机。 人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互 妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。 12 推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推 销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的，他是不 会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的， 而推销员则反之，他的推销目的强烈，要求他和顾客建立 一个良好融洽的关系。 在谈判中，虽然你说得要有“道理”才能有说服力，便 最终目的仍是要令对方能理解。“道理”虽不是以有达到妥 协的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也达不到 目的，这就要求我们在谈判中说的话，既要“合情”又要“合 理”，绝不要用“道理”逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于 设法让对方理解你的意思。 二、微笑 微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种含意深远的身体 语言。希尔 微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是 它本身，它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗 活泼的标志。 和蔼的态度亲切自然，浅显的语言极易赢得和顾客的 融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理， 他会想：“这个人很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买 他的东西不会有问题”。 和客户像老朋友一样聊一些家常话，不管是真的还是 装出来的，一定要是一付真诚忠厚的形象。 为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能 够成功，全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念，他 虽然不懂很多专业知识，但他坚信，他所推销的产品是最 好的，是能为大众带来无限幸福的，而他就是因为怀着这 种深信，他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。 13 真诚的推销员是最受客户欢迎的，他们相信他，也相 信他的商品。 三、 收集客户资料包括： ）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫 文化与你原来环境比是一种享受。 ）家里有多少人？买多大面积？ ）客户实力，包括投资多少等。 所谓“推荐”房型，就是要根据客户的要求，指定给他 最好、最适合他的房子，如果客户没认可这个问题，你一 定不要继续往下讲，首先，把这个问题解决了再往下讲。 做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。 人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题 最终还是体现在居住环境的质量上。人生活的大半时间是 在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的 质量，而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。 其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证足够的 “绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。 （一）、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个 方面： 、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下”。（数量） 、是否有适量的工作空间和附助空间。（如厨房、卫 生间贮藏间、书房） 、各种空间的尺寸是否合理。如卧室的开间一般应 在 3.3m 以上，不能 14m2，次 12m2；书房 68m2 ，厨 6m2。 14 、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方 便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关”， 即过渡空间。 、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅， 光线是否充足。（具体到朝向问题。就北京地区而言，以正 南或偏东20 为最佳朝向，以南北对 穿通风的户型为佳）。 、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当， 光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过 多的门，保证客厅有足够的“稳定空间”，而且面宽要满足 电视机最低的视距要求。 （二）、居住环境的另一重要面就是：室外环境。 从功能上看，室外环境的作用主要是提供良好的大气 候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及 景观环境。室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有 适合各类人群的游戏设施、休息场所等。 四、善用客户“催熟剂”。 在让客户下订单之前，你应销售出什么？ ）销 售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感 建立良好关系。 ）销 售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产 品，肯定这就是他的最爱。 ）销 售出自己的公司：竞争很激烈，如何让别人感觉到自 己公司的高水准，高品质，良好的服务。 ）销售出“今天买”：告诉客户“选日不如撞日”，今天 就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天他就会后悔。 五、发问的技巧 15 利用发问的技巧，探询客户的需要，是推销过程中 非常重要的一环。因为你能适当的探索客户将会主动告诉 你如何将产品卖给他。 何时沉默不说话，通常这个时机是在问候完关键问题 后，这是千万别动，不要说任何话，冷静等待。让你的顾客 先打破僵局，赢家就是你。 千万记住！你的工作不只是卖商品，还是一项卖“梦” 的事业，唯有让顾客怀抱梦想，进而使梦想扩大，在脑海 中幢景使用商品时的幸福情景，才能达到畅销的目的。 一流推销员的看家本领是：凝聚顾客脑海中的影像， 使其愈加生活清晰，进而成为自身期待的梦想。 六、 善抓“卖点”。 你在推销商品时，是以什么为卖点的？可能是商品的 经济性、实用性、耐久性、设计、质量、价格等，商 品本身的物质多数不脱离此楼盘，把此作为卖点是理所当 然，但最重要的是要使顾客对商品产生绮丽的梦想，在脑 海中描绘使用商品时幸福的情景。 推销员业绩的好坏高低主要原因是：有 些业务员推销时只是在作产品的使用说明，所以业绩低；而有些业务员则是不仅介绍 产品的功用外，还让顾客产 生梦想。 客户在购买商品前，一般都经过反复比较，再三斟酌 才作决定，但当他们在做最后决定时，该商品所特有的效 用便成了重要关键，每一位顾客都会期待商品有效用，即 能为自己的生活带来方便、幸福。无论何种商品，只要购 买，脑海中都会浮现出使用时的情况。如舒适、方便、快捷、 安全、气派、档次等，此种行为等于是在勾勒梦想。推销的 技巧，就是把这些梦想、幻想变得具体化。 电话推销八要领： 16 ）预先准备 ）尽快应 答 ）努力通过声音表 现你的人品 ）仔细倾听 ）巧妙地询问 ）充分发挥推 销技巧 ）促使顾客下决心 ）努力给客户留下好印象 如何应付客户问价：只有让顾客了解了产品的价值之 后，才能判断花钱买得值还是不值？ 如客户再次问价，可说“请等一下，我马上就会谈到价 格问题”，然后继续介绍，直到你认为时机成熟时才会报价。 你如何将产品介绍给客户？ 你如何打动客户的心？ 你如何刺激客户的购买欲望？ 你如何使客户产生 购买行动？ 应付杀价的妙招：许多客户只是担心买贵了、受骗了， 他们并不想杀得推销员无利润。因此，只要你招法得力， 即可轻松应付。 1如何抓住客户的心 从根本上说，推销过程是一个建立和巩固人际关系的过程。 随着买卖双方相互接纳和认同，人际关系向纵深发展，这便是 17 人际吸引。人际吸引受多种因素影响，如熟悉程度、个性特征、 性格相似与互补等。如果能在与客户的交往中注意扬长避短， 既体现自己的个性，又把握住分寸，则会收到愉悦自己、吸引 他人的效果，从而建立良好的客户关系。 熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特 征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人 际吸引，有利于建立融洽的人际关系： 仪表 端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往 往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪 表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因 而，推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客 户留下良好的第一印象。 个性品质 从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐 渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交 往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保 持良好的人际关系。 有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中， 18 把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最 低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人 要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚” 是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友 好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。 能力因素 才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥 有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋 友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强 的人对自己有所裨益。 如果推销员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然 会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让 自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户 将更加喜欢您。不信就试试？ 性格的相似与互补 人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互 吸引；人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生 强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双 方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上 起着不同的主导作用。 19 一般而言，推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素 的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是 因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交 往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某 些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限 于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流， 因而受互补因素的影响会更大一些。 在建立和巩固客户关系的过程中充分运用好人际吸引规律， 对提高我们的推销效率是大有裨益的。推销人员可以按照上述 的人际吸引规律，正确处理与顾客的人际关系，促进推销事业 的发展。 推销员迎合顾客心理的八大技巧 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。 推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计 划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功 的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及 时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化 20 其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心， 敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据顾 客不同情况下的心理特点，尝试采用以下相应的推销方法和技巧 去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。 一、请求成交 推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用 户提出成交请求： 一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的 各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满 意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心 理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李总， 您看若没有什么问题，我们就签合同吧。 ” 二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很 大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得 了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。 三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增 强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达 到直接促成交易的目的。 需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时 要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但 不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。 二、假定成交 21 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买 商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买” ，一般 是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一 再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销 员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实 质性的问题，帮助其下定购买决心。 需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和 被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的 顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方， 煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人， 避免产生强加于人的高压气氛。 三、选择成交 是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选 择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交， 后选择成交。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之 间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，这种方法表面上是 把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾 客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极 性，较快地促成交易。 但使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机 和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择 22 为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次， 推销员要当好参谋，协助决策。 四、从众成交 也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使 顾客立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人 行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会 购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从 众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自 己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创 造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其