开店技巧：成功服装零售店铺经验交流

开店技巧：成功服装零售店铺经验交流 每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下 是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有 老板更加百倍的付出了。 一、卖商品就是卖思想 一家店铺经营的好不好，不用进店铺，在门口看一下就知道!看什么，看店铺招牌，看 店面整体灯光，看商品陈列，看卫生状况，看营业员的精神面貌、工作态度及无顾客时营 业员在做什么。 我们尽管卖的是商品，但实际上卖的是思想。什么是卖思想?就是告诉消费者，选择这 类产品时什么最重要。比如当你买汽车的时候，奔驰告诉你身份和地位最重要，宝马告诉 你开的过瘾最重要，沃尔沃告诉你安全最重要。抓住你产品可能导致的效果，有侧重地加 以说明，便会恰到好处。 例如在北京同一个商场，同一个位置，同一品牌童鞋，一个人一个月可以卖五六万， 别人只能卖一两万?为什么? 首先，我们有个客户叫 bbg 小姐，她在店铺陈列室，会把所有 的童鞋都分类，按价格、男童款、女童款分开，童鞋有真皮的、有 PU 的、有帆布的，她 也会分开，做到“分区陈列，专柜展示” 。 比如，一位顾客进来后，她会注意这个顾客的眼睛是游离状态，还是盯着某件商品看? 首先，她要把价格分开来，哪个是 100200 元的，哪个是 200300 元或 300 元以上的。 顾客目光集中的价值区间就是她的心里价位。如看了这个区，又看个那个区，那一定是她 的心里价位和款式还没确定，此时，店主就可先入为主，进行专业推销。介绍时，她不会 只介绍一款鞋，还会把另外一个价位只差 50 元的另一风格的鞋拿给顾客，然后说明这两款 鞋的各自特点，比如说这款鞋跟什么样的衣服配较好等，最后她会给顾客一些建议，这两 种风格是代表什么、高贵的、时尚的还是较优雅的。然后她会告诉顾客：你孩子长得很秀 气，比较适合这款优雅的。大家想想，bbg 小姐这样做生意成功率几乎是不是百分之百?卖 鞋不是卖鞋，而是卖一种身份的象征，优雅、时尚、安全、健康、舒适等特点都是她推出 的卖点。 我们销售的场所、要给顾客一种舒服的感觉。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而 把鞋子包起来陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺使用花车特卖，店 铺自制、手写促销 POP 等等，所有这种行为都会使“这种感觉”大打折扣。舒服的感觉没 有了，品牌形象也就不存在了。我们必须牢记“卖商品就是卖思想” 。 二、用事实说话 对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，我们建议他到销售做得好的店铺去看一 看。如果只是谈她店铺的问题，她会找出很多的理由，经济不景气、地方小人口少、消费 力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真 如此吗?须知，店铺的生意不好，是因为大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客观 和公司的原因了。我们到加盟商店铺就遇到过这种情况，无论怎么说，客户根本就听不进 去，说的全是公司的这个问题没解决，那个问题没落实，听的头都大;当然客户提问题，反 映情况很好，但是看问题不能用这种“全是公司及产品的错”的观念，我们就建议客户到 离他比较近的销售做的好的店铺去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的优秀加盟 店看不到商品陈列杂乱无序的，看不到鞋子上满是灰尘的，看不到坏了的灯具。而她们呢， 陈列杂乱无序、样品大小不一、左右只不分，把卖场当库房，员工坐在椅子上织毛衣，灯 具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是 “国际童鞋品牌”店吗?这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩!站在为客户服务的立场， 客户也就非常愿意同我们交流了，愿意听取我们的意见了。有比较才能出现差距，有差距 才能有提升空间。 三、用心经营，只要用心就会好 店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新情况，要使店铺能持续经营，我 们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但是好多加 盟商都说我比别人做的还辛苦、还努力，但却没有别人做得好，为什么?这个时候，我们需 要鼓励他们“用心经营，只要用心就会好起来” 。努力是将工作做完、用心是将工作做好。 因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功，比如到店顾 客少，那我们就要想办法把我们的准顾客引导到店里。比如可以在商场、幼儿园、学校门 口客流及儿童比较集中的地方发放一些品牌的优惠宣传单及气球。 顾客到店后就要让其成为我们的忠实消费者。如何培养忠实的消费者，简单就一句话： 让你的顾客感觉他们是被需要的。无可争议，顾客的满意是关键，没有这一点你的店铺将 无法生存。可我们说的是顾客的忠实，是让你的顾客在购物中感到快乐。今天在你这里不 满意的顾客明天将使你的竞争者满意，除非你懂得怎样留住他们。怎样培养你的回头客呢? 假设我们的产品和服务是物有所值的，那么剩下问题的关键就是：让你的顾客感觉他们是 被需要的。让他们觉得他们是你最重要的顾客。给他们以关怀，给你的每一个顾客。这种 感觉是这样培养出来的：当你向他们递上商品时附上写有“很感谢您选择我们，此次合作 相当愉快“的便条来表达你的感激之情。如有顾客电话，新品上市时拿起电话叫出他们的 名字来问好，告诉他们新货已经到了。做到这一点，还愁没有销售额? 记下小朋友的生日，在其生日时电话通知可以到店里免费领取一份生日礼物。这些体 贴的小细节都能表现出你对顾客的关心。一个“谢谢您光顾我们，万分感激”的简单便条 可能会让我们赢得一位忠实顾客，并使其成为我们公司会走会说的活广告。这些很容易做 到，也容易忽视。 做生意与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：用心经营，只要用心就会好 起来! 四、老板的态度决定店铺的成败 我们大多数加盟商都是有一份稳定的工作。一般都是“花钱请员工，自己当老板，以 为自己可以当甩手掌柜的” 。有这种思想，那就大错特错了! 有些店铺生意不理想，想必与 老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬 不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努 力，员工怎么又会努力呢?又说到责任感，什么是“责任感” ，举个例子说，店铺五天不开 张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了! 每个层面的责任感都不一样，有 多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我 们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。 老板对店铺的努力程度决定了整个生意与员工的努力程度。店铺所有的经营必须在老 板这里得到足够的重视和示范才可能“良性发展” 。老板固然是老板，但要时刻提醒自己， 要从员工做起，方可成为永久的老板。 五、成功源于自信 做为品牌童鞋连锁经营最基层的管理人员，每当看到我们的加盟店铺看到员工穿着各 色风格不一的服装销售我们的童鞋时;每当看到员工在给客人介绍服装声音小得像蚊子时; 每当看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气时;我们就应该想到，这是我们员工自卑的结果。 失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格 的老板。我们公司在接手一个以前由我们加盟商经营的销售不好店铺的时候，问店铺的营 业员，店长的工资是多少，当我们了解到只有 1000 元，立即就说这怎么行，立即涨到 1300。因为我们知道，拿 1000 元工资的店长不可能是优秀的店长，拿 1000 元的店长也不 可能做出拿 1300 元店长的事情。多给一点点，对公司来说无足轻重，却让整个店铺重新焕 发出勃勃的生机。 作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是 算计得失。在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为 老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至 于如何去增加销售，员工自然有办法，也不用老板多管了。 六、专心至专业 与我们的几个重点客户店铺的几个老板沟通，她们的营业额比较高，这是怎么回事呢? 她要求她的营业员在店铺冷清时要整理商品陈列、搞卫生。她们告诉我：因为闲下来的时 候，就是整个士气和激情下降的时候!这更让我们深刻理解了 “无事生非”的道理! 专卖店 的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心思多，她们老是在想，别的品牌报酬 如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样?总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专 一。如何专一呢? 简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间 去想其它问题了。所以，专卖店和公司的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您 应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明 白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。 让员工专心做好一天的工作容易，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢， 这就得让员工死心。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作 为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景!同时，又要长期努力、坚持不懈地与 员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现 在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自 然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候， 自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更 大的成功了。 七、让鞋子流动起来 有一次到一个生意很差的店铺，一到店铺我发现，一个不到 20 平的店铺，卖场款式居 然多达 300 多个 SKU，什么今年的去年的，就连三年前的货品都还在，虽然单款的数量都 不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有我们大部分的店铺，一年下来 算一算，发现赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的鞋子“没有流动 起来的”的结果。 就我们品牌的鞋品而言，虽然我们的设计很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可 能做到款款都畅销，始终有 20%-30%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓 库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题， 一是这 20%-30%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的 70%-80%货品实现快速地流转。 首先对 20%-30%的滞销货品，我们再做个细分我们来个 10%最差的货品亏一点，就是 2-3 折也无妨，20%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有 70%的货品是赚钱的。这 70%中再 冲减掉最差 10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了 60%的最终赢利。 另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点 就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的 20%- 30%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了机会。因此可 以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决 定了整盘货的销售力度与速度!