成品油销售企业的营销策略研究

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 成品油销售企业的营销策略研究 摘要：成品油销售企业加大市场 营销的力度已经成为了企业扩大市场份 额、进一步发展的必然。文章针对成品 油行业的发展状况进行了分析，就如何 发展成品油的营销等问题进行了分析与 探讨。 中国论文网 /2/view-12894732.htm 关键词：成品油销售；营销策略； 研究 Abstract: the product oil sales enterprise to increase the strength of the marketing has become the enterprise enlarge market share, further development. Aiming at the development of the oil industry are analyzed, as how to develop -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 the product marketing, this paper analyzed the problems and discussion. Keywords: product sales; Marketing strategy; research 中图分类号：F713.3 文献标识码： A 文章编号： 近年来，成品油资源紧张局面 日趋明显，资源供应缺口不断加大，铁 路运输瓶颈制约日益严重，企业面临的 市场环境更加复杂。中国入世后世界石 油巨头的陆续进入，改变了过去行业垄 断的旧局面，形成了新的竞争格局，对 于成品油销售期而言需要加强对营销策 略的研究。 一、成品油销售企业开展市场营 销的背景分析 随着市场竞争的日益激烈，以 及成品油的特性等方面的原因，国内成 品油市场竞争日趋白热化，具体表现在 以下几个方面。 1、市场竞争日益激烈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 随着市场经济体制的不断完善， 特别是中国加入世贸组织 10 年来，国 内成品油市场发生了前所未有的变化。 在国外石油公司强势进入以及国内民营 企业茁壮成长的大背景下，成品油市场 竞争日益激烈。对于长期处于卖方市场 的成品油销售企业来说，准确而快速地 了解成品油终端顾客的需求，为顾客提 供优质满意的服务，已成为赢得市场竞 争的第一要素。 2、产品特性日渐趋同 由于生产技术的不断革新和进 步，目前国内成品油炼制工艺基本相似， 石油产品特性差异不大。特别是中国石 油、中国石化等正规炼油厂执行国家统 一的质量标准而且储存和流通的技术方 法也基本一致，不同炼油厂生产的成品 油规格牌号差异小，强制质量指标基本 一致，石油产品特性同质化现象比较明 显。 3、顾客要求持续提高 消费者对成品油的消费绝大部 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 分是通过加油站的加油服务实现的。顾 客在获得基本商品的基础上，对加油现 场的舒适度与安全度、加油过程的速度 与效率以及加油服务的规范化与人性化 等方面要求都在持续提高，促使成品油 销售企业必须增强服务意识，提高服务 水平，最大限度地满足消费者的需求。 因此，企业要在市场中赢得主 动，争取到更多的顾客，仅在质量和成 本方面用力是远远不够的，还需要加大 力度开展市场营销。 二、成品油销售企业的营销策略 研究 市场是成品油销售企业的生存 之本、发展之源、竞争之基。积极创新 营销策略，不断扩大市场份额，增强市 场控制能力，才能在激烈的市场竞争中 立于不败之地。 1、围绕市场抓销售 1.1、坚持打好网络建设攻坚战。 把加油站建设的重点放在高速公路服务 区、省国道沿线和城市配套建设上，建 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 设一批符合建设标准和规范要求、设施 设备利用率高的加油站。要提高建设项 目的标准化和统一化程度，降低投资成 本，缩短建设周期，提高投资回报率。 1.2、以资源调控为基础，狠抓 物流优化，实现资源由量化配置向优化 配置的转变。根据总体资源情况和库存 情况以及用户的类别，综合政策因素， 确定和把握控制量与投放量的关系，科 学分析购销存结构，努力提高销售质量。 1.3、销售部门要把工作重点放 到目标市场的定位和市场细分上来，要 密切关注市场动态，及时调整营销策略。 特别是落实“ 一站、一片、一公司 ”的零 售营销策略，努力提高销售质量。同时 进一步净化市场环境，畅通市场管理信 息渠道，全力以赴控制市场。例如，对 新建高等级公路沿线、城市新区等市场 空白点，申报立项新建加油站。对地理 位置优越、规模大、效益良好的社会加 油站，以收购为主。对位置佳、车流量 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 大，但规模小、设施陈旧的加油站进行 改造。 1.4、正确处理市场、价格、效 益之间的关系，建立快速、灵敏的价格 反映机制，提高执行力和应对市场的快 速反应能力。例如，授予各分公司 1% 的零售价格浮动作价权，采取“点对点” 价格跟进；对于不具备接纳更多的车辆、 销售量较小的加油站的降价，采取不予 理睬策略，避免采取以销量大的加油站 降价去应对销售量小的加油站的不合算 做法；对于相邻省区的大幅度降价，采 取临近加油站价格相同，逐次提高，实 行梯级保护的办法，以确保大部分地区 价格稳定；对一些对手加油站销售量较 大，但实力较弱的情况，采取短时期跟 进甚至略低于对手价格的策略，有意削 减对手销售量。 1.5、积极识别顾客的需要，确 定企业所能提供最佳服务和标准，并且 设计适当的产品、服务和项目以满足这 些市场的需要，尽其所能地营造并提供 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 优质的服务。例如，主动提供延伸服务， 如帮助司机检查车胎是否气足，润滑油 脂是否够用，帮助司机擦洗车门、车窗， 并进行简单的冲洗等。 2、围绕销售抓管理 2.1、加强加油站基础管理。结 合内控体系和 QHSE 管理体系的实施， 强制落实加油站管理规范 ，统一操 作规范和业务流程，规范各种账表卡及 原始记录的填写，确保填写数据的真实 性、规范性和准确性。狠抓加油站基础 管理和员工业务素质训练，坚持让各级 管理人员“从一线中来、到一线中去” 的 方法，锻造一批批有较强市场化营销能 力的职工干部队伍。 2.2、加大现场管理力度。销售 企业要把加油站管理作为企业的主攻方 向之一，注意力向加油站靠拢，政策往 加油站倾钭，侧重点往加油站转移，形 成党政工团齐抓共管、员工人人关心零 售的良好局面。要把吨级站和万吨站的 培育作为工作的重点，降低营销成本， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 优化服务功能，真正把吨级站打造成为 市场主体，扩销增效。 2.3、加强客户基础管理。充分 挖掘现有的客户资源和空间资源，有针 对性地开展促销活动。要对客户实施分 类管理和动态管理，建立健全客户档案 和信息资料，逐步推行销售系统的客户 资料数据库，最终达到客户信息全公司 的共享。 2.4、强化安全基础管理。严格 落实安全生产责任制，加大监督检查工 作力度，努力提高全员抓安全的主动性 和积极性。要建立油库和加油站工程验 收流程和各类隐患台账，全程跟踪检查， 不断提高库站的本质安全水平。 3、围绕管理抓标准 3.1、要制定企业科学化、制度 化、规范化的管理目标，不断建立、完 善适应市场经济的各项企业管理制度， 减少管理“盲区 ”，规范员工行为，努力 营造依靠制度激励员工、约束员工的氛 围，提高企业管理的透明度。从用工、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 分配、人事三大制度改革入手，建立起 适应市场经济的经营机制，建立科学、 公正的员工业绩评价体系，激发员工对 企业产生认同感、归属感，增强广大员 工执行制度的自觉性。 3.2、要加大标准执行力度。在 标准、制度的执行上要做到只有“规定 动作”，杜绝 “自选动作”，建立完善配 套的执行流程，以及建立长效监控、制 约和激励机制等措施，培育公司的执行 力。 3.3、要全员参与。把传统管理 方式与现代管理手段有机结合，把从严 要求与科学管理相结合，通过组织机构 的完善、人力资源的整合、业务流程的