我在网站建设推广公司销售部门(经典实战)

我在网站建设推广公司销售部门工作了数个多月， 看到了这种公司内幕。我工作的这家网络公司有 150 人左右，在业内算是中等规模的公司。我们公司 150 多人中，市场部有 90 多人，技术部只有 20 多人，其 他人员 20 多人。公司面积 800 多平方米,商务部分为 8 个部门，每个部门一个商务经理，这八个部门业务相 同都是网站建设与搜索引擎推广，公司市场部平均 8、9 个人一台电脑 ,很多人都会认为网络公司至少一 人一台电脑，错了！因为公司有规定上班时间(9:00 到 17:30)不准用电脑查资料，要下班时间查(下班查资 料可没有加班费)，而且电脑配置很低运行很慢经常出 故障。商务代表每人一部电话，商务代表主要工作流 程就是查资料 打电话 见客户 签单 收款。商务 代表的工资组成是 1000 元+业绩 20%提成,商务经理的 工资组成是 2800+部门业绩提成 5%。公司销售人员的 月平均工资底薪+提成=1400 元左右，最好的商务人员 可以达到 3000 多的月薪，但是这个不稳定，不可能月 月拿 3000 多。除此之外不签合同，没有保险、没有加 班费，不报销通讯费、交通费。17:30”下班”以后要 开会、培训、查资料,每天 19:30 回家是常事。 我进入该公司作了三天的业务培训，主要是 讲一些网站建设网站推广的知识和一些销售技巧。三 天后算正式上班，公司规定 8:00 到公司开晨会，就是 集体大喊“我是最好的”跟传销培训差不多，然后经 理讲讲今天工作内容（其实工作内容都一样的）然后 是做游戏（为了加强所谓的团队凝聚力）8：30 开始打 电话，拿出昨天晚上查的 300 个公司电话(查了 4 个多 小时)开始打公司规定每天打几百个电话，其实这个是 个不可能完成的数字，而且公司的电话质量很差，声 音很响无法调节音量，我打了一天耳朵发鸣胳膊发麻， 有时候想歇息一会儿，经理就象监工一样说 XX 你怎么 不打电话，打电话说话声音小了不行，要象狮子一样 的对客户吼叫，否则商务经理说你打电话没有激情。 下面介绍网站和搜索引擎推广的主要销售手 法之降龙十八掌： 一话术： 我是 XX 公司现在向您推荐 Sina 搜索引擎某 某关键词固定排名的第 X 位，这个位置很紧张位置很 好，您是否需要，我可以现在去拜访您吗？给您介绍 一下产品。 二 打配合：打配合有两种做法 1. 就是我作为商务代表上午给某公司打个电 话推荐某个关键词,下午让公司的另外一名销售代表冒 充“客户服务人员“再给这个公司打电话说上午向您推 荐的关键词我们的商务代表已经给您被保护了，现在 有另外一个公司想购买这个关键词,您要不要这个关键 词。这个做法就是为了突出这个词的紧俏性,其实根本 没有公司要这个词,他们管这个叫做“打配合“。如果你 买了就正好上当，如果你这个时候要求他们打折，他 们会说这么紧俏的词还打折,根本没位置，遇到这种情 况千万别上当！ 2. 就是商务代表 A 在客户公司和客户面谈的 时候，商务代表 B 给商务代表 A 按照约定时间打电话 说某某词是不是你保护了,现在有人要这个词，你那个 客户能不能订，其实这些都是做给客户看的，为了马 上让客户签单，这种方法对犹豫不决的客户会效果。 三 美人计：这种方法有 2 种做法 1 女销售代表经常会跟对方公司老总说： 李总呀，我刚做这行没多久，一个多月还没签单能您 帮帮忙吧，这种做法有时候很有效果。 2 对于数十万的项目我们就直接请对方的 负责人到 KTV 或者洗浴中心 四 回扣： 这种方法只能对项目负责人用，对公司老板 不能用。一般我们给公司负责人的回扣是项目报价 20%30%，最多的可以给 50%。这种方法用起来有一定 的危险性，因为这种回扣的具体情况会在网络公司当 作案例来分析以培训新员工,很容易透露客户公司和项 目负责人的姓名,这种事情知道的人多了，万一被某知 情人举报了就会很麻烦！ 五 通过赠送产品来对付客户打折要求 作者： 61.49.126.* 2006-9-27 10:21 回复此发言 2 回复：网站销售技巧 zz 原则上是尽量送东西而不打折，因为送东西比打折划 算，比如送一个价格为 500 元的产品，实际成本只有 300。而且有些东西是搜索引擎服务商提供的优惠只是 事先不告诉客户有这种优惠，等到客户要优惠的时候 再送，这种赠送的对代理商来说根本没有成本。 六 网站推销中预留打折空间 一般网站建设的报价都往高里报，然后留出 给客户打折的空间，一般报价 10000 以下的网站至少 可以要求打八折,报价 10000 以上的至少可以打七折， 价格越高可以要求折扣越大。不要相信网站套餐不打 着这样的鬼话。最好的办法是多找几公司做比较，比 价格比功能。 七尽量给客户开搜索引擎提供商的发票 尽量给客户开搜索引擎提供商的发票，不开 代理商自己的发票，因为这样税率不一样，客户可以 把这一条当作讨价还价的法码，至少可以要到 12%的 折扣，因为发票的税率 5.5%左右。 八月底打折忙 一般情况商务代表是不愿意打折，因为打折 自己收入就少了，但是到了月底如果不能完成规定的 业绩自己能不能在公司呆下去就成了问题，所以宁可 少赚钱也不能丢了饭碗。我们公司以自然月为结算单 位，所以到月底客户想打折比较容易！ 九.带着合同发票见客户 一般谈搜索引擎推广项目的时候都会带着合 同发票见客户，有的时候商务代表会在见客户的时候 说：我带着合同过去和您谈。遇到这种情况客户完全 可以让商务代表过来谈，因为签不签合同的主动权完 全在您手里，即使是几百元的产品到时候您也可以要 求打折，因为没有商务代表愿意空手而归。 十.排名位置欺骗 商务代表打电话过去告诉客户某个关键词只 有固定排名的第 3 位,其他位置都卖出去了，您早买早 受益，其实这个关键词的其他位置很可能也没有卖出 去，这么说只是为了说明这个关键词的紧俏性，促成 快速签单。因为绝大部分客户都不会搜索引擎给价格 位置查询方法(下面有查询方法介绍) 十一. 杀单逼单 就是在见客户的时候软磨硬泡的”耍赖”， 不签单就不走，这种方法遇到犹豫不决的客户有效， 遇到就是不签单的客户就会弄的很不愉快。 十二.胡乱编造各种数据 我们经常听跟客户说某某搜索引擎的访问量 是多少，主要针对什么人群，其实这里的数据很多都 是编造出来的，我们有一个商务部的经理干脆跟我们 说：这些数据如果你不知道可以现编，原则是编的合 理让客户相信就成了！ 十三.开产品推广会 我们公司开过一次产品推广会,就是请客户来 听听新产品介绍，结果情况很惨淡，预计来 50 人，结 果只来了 10 个人 十四.传销一样的晨会以鼓舞士气 每天早上大喊大叫,”我们是最好的”,”今 天一定出业绩”等口号,他们所谓最好就是可以不择手 段从客户那里拿到钱，说实话他们要真的是最好的不 会只有中专大专学历，早应该上本科研究生了！ 十五.网站建设案例造假 常用的做法是把不是自己公司建设的网站说 成是自己公司建设的网站,对付这种造假的方法，就是 打电话到那个网站去问问你们的网站谁建设的，一般 网站上都有联系方式，尤其是该公司建设的与你们公 司业务相同的网站，一定要打电话问一下。就算这个 网站是那家网络公司建设的还要问问当事双方合作是 否愉快。 . 十六.行业分析网上抄 一个网络公司无论是做什么行业的网站或者 搜索引擎推广都有可能被要求提供行业分析，他们这 些商务代表一般只有大专学历，怎么可能写出每个行 业的行业分析？最常用的就是从网络上抄，稍微修改 一下。有的客户会觉得很专业，可笑! 十七.经常跟客户说优惠期马上结束，下个月 要涨价了 这是常用的一种促销方法比如有五五折的优 惠，或者买一个词送一个词的优惠，这种大幅度优惠 一般是搜索引擎服务上搞的，代理商一般做法是先不 告诉客户有这个优惠，等到客户讨价还价时再告诉有 这种优惠，为了快速签单,代理商还有把一个月的优惠 期说成只用半个月。代理商说下个月要涨价您赶快决 定,其实涨价这种消息有时候商务代表是当天知道，有 时候要现上网查询价格! 作者： 61.49.126.* 2006-9-27 10:22 回复此发言 3 回复：网站销售技巧 zz 十八.要求客户一次买 N 年 总之客户买的产品时间越长，商务代表赚钱 越多，而这样的产品网站开发公司自己买一般只是一 年一年买，甚至几个月一买。一次让客户买 10 年我个 人认为简直是对客户不负责任！ 一般商务代表在做销售的时候以上十八法综 合运用以取得最好的效果。 各搜索引擎给网站推广代理商的成本及价格查 询(最新) 1. Google 右侧竞价推广：成本 8 折。 2. 百度竞价、火爆地带：成本 8 折 3. 3721 网络实名、实名网址、固定排名、关键词服务 成本为: 标准报价的 6 折 3721 右侧竞价成本为: 标准 报价的 7.5 折 4 .雅虎左侧竞价成本为：3721 右侧竞价送雅虎左侧。 5. 新浪，TOM 搜索产品成本: 固定排名报价的 6.5 折，竞价成本为：标准报价的 7.5 折。 6. 搜狐、网易、通用网址除竞价以外的项目成本均为: 标准报价的 5.5 折，竞价成本为：标准报价的 7.5 折。 7. 中搜(中国搜索)产品报价： 非常排名(右侧图片广告)报价为 4 折 8. 3721 企业实名赠送 只要是企业工商执照上的名称都是可以赠送的网络实 名，不论企业是否购买其他产品都可以赠送，因为 3721 对这种产品不收费 各搜索引擎价格查询方法 Sina：http:/chax