房产销售培训之豪宅培训

豪 宅 别 墅 营 销 培 训 豪 宅 营 销 十 二 式 之 一 ： 奢 华 耳 语 某 香 港 客 户 在 半 山 看 房 ， 被 要 求 先 付 押 金 十 万 元 ， 客 户 一 看 这 么 多 ， 立 刻 就 不 高 兴 起 来 ： “谁 带 这 么 多 现 金 ？ ”置 业 代 表 立 刻 解 释 说 ， 对 不 起 ， 只 收 支 票 。 但 客 户 依 然 很 不 高 兴 ， 欲 转 身 离 去 ， 但 置 业 代 表 上 前 跟 其 耳 语 一 番 ， 客 户 立 刻 喜 笑 颜 开 起 来 ， 看 后 高 兴 的 签 了 一 套 上 亿 的 豪 宅 。 记 住 ， 这 个 耳 语 的 机 密 是 ： 根 据 支 票 我 们 可 以 查 清 是 不 是 黑 金 ， 来 路 不 正 的 客 户 我 们 是 不 卖 的 呀 。 当 然 ， 不 同 的 人 有 不 同 的 语 法 ， 因 为 这 些 都 是 优 秀 业 务 员 自 己 发 明 的 ， 公 司 只 是 通 过 此 规 定 来 强 化 客 户 的 尊 贵 感 ， 而 业 务 员 必 须 动 脑 筋 来 说 服 客 户 。 之 二 ： 豪 宅 对 话 北 京 某 豪 宅 现 场 ， 虽 然 进 门 不 需 要 交 付 十 万 元 定 金 ， 但 没 有 预 约 不 能 看 房 ， 据 说 潘 石 屹 等 没 有 预 约 也 没 看 成 ， 认 识 归 认 识 ， 但 对 不 起 ， 还 得 预 约 。 于 是 ， 有 一 天 坐 下 一 个 客 户 ， 就 出 现 这 样 一 场 有 关 预 约 的 对 话 。 请 问 先 生 预 约 没 有 ？ 现 在 不 可 以 预 约 吗 ？ 请 问 先 生 贵 姓 ？ 我 是 刘 永 好 。 哦 （ 可 能 查 了 一 下 ） 可 是 你 没 有 预 约 呀 ！ 于 是 ， 刘 永 好 同 志 站 起 来 就 走 了 ， 好 像 再 也 没 有 回 来 。 之 三 ： 大 师 书 房 深 圳 某 个 海 湾 的 山 地 豪 宅 ， 作 得 极 为 原 生 考 究 ， 但 更 有 意 思 的 是 他 们 的 营 销 方 案 。 当 客 户 被 引 进 社 区 门 口 的 某 栋 别 墅 时 ， 根 本 不 知 道 这 里 就 是 销 售 部 ， 但 有 业 务 员 请 你 听 音 乐 喝 咖 啡 吃 西 点 ， 彻 底 放 松 后 ， 便 有 心 无 心 地 引 你 看 这 栋 别 墅 的 各 个 房 间 ， 在 楼 梯 拐 角 的 书 房 中 ， 敲 门 进 去 会 发 现 一 间 十 分 紧 凑 甚 至 零 乱 但 又 很 富 格 调 的 书 房 ， 一 个 建 筑 师 正 在 那 里 画 图 或 看 书 ， 这 正 是 这 个 别 墅 的 设 计 师 ， 他 会 给 你 看 这 个 别 墅 设 计 的 所 有 资 料 ， 包 括 曾 经 否 定 的 几 十 个 方 案 ， 以 及 世 界 各 类 别 墅 的 代 表 作 。 在 一 番 你 听 不 懂 的 对 话 之 后 ， 他 会 告 诉 你 ， 这 是 最 好 的 别 墅 。 然 后 ， 你 才 开 始 参 观 山 上 在 售 的 豪 宅 ， 这 时 候 ， 你 脑 子 装 满 全 世 界 优 秀 的 别 墅 和 大 师 那 句 忠 告 。 但 没 有 人 会 知 道 ， 这 个 大 师 是 假 的 ， 真 的 设 计 师 早 就 走 人 了 ， 留 下 的 只 是 销 售 经 理 。 之 四 ： 斗 富 装 穷 豪 宅 自 有 豪 宅 的 卖 法 ， 同 一 家 发 展 商 卖 豪 宅 ， 一 定 选 用 长 得 漂 亮 的 小 姐 ， 把 售 楼 部 弄 得 富 丽 堂 皇 ， 同 样 是 鞋 套 ， 到 了 豪 宅 即 被 精 心 卷 成 细 小 筒 状 ， 同 样 的 样 板 间 ， 一 定 摆 上 贵 重 的 家 私 铺 上 厚 地 毯 ， 包 括 合 同 ， 都 要 拿 一 个 厚 厚 的 皮 套 包 着 ， 其 它 细 节 自 不 必 多 说 了 ， 包 括 不 预 约 不 让 看 房 等 ， 总 之 ， 简 单 地 说 ， 就 是 与 业 主 斗 富 的 营 销 ， 业 主 很 吃 这 一 套 。 专心专业专注专家 但 有 个 楼 盘 更 会 作 秀 ， 就 在 工 地 建 一 个 简 易 栅 子 ， 销 售 员 与 施 工 队 在 一 排 ， 绝 对 粗 糙 的 水 泥 土 ， 破 旧 的 办 公 家 具 就 跟 乡 镇 企 业 一 样 ， 据 说 ， 业 主 更 吃 这 套 ， 由 此 ， 房 价 可 以 上 调 三 至 五 个 百 分 点 。 之 五 ： 现 房 实 景 最 震 憾 人 心 的 是 美 国 豪 宅 的 卖 法 ， 特 别 是 针 对 演 艺 界 明 星 和 爆 发 户 的 豪 宅 。 当 他 们 敲 开 一 个 实 景 样 板 间 时 ， 会 有 一 个 来 自 东 方 的 管 家 开 门 ， 一 个 身 穿 睡 衣 的 头 发 湿 湿 肤 色 迷 人 的 男 子 会 站 在 上 层 的 走 廊 里 给 你 打 招 呼 ， 然 后 就 象 菲 次 杰 拉 德 笔 下 的 盖 茨 比 一 样 ， 在 富 丽 堂 皇 的 大 厅 里 和 着 音 乐 与 美 酒 中 对 着 你 喊 ， 老 兄 ， 请 随 意 。 经 纪 人 会 带 你 参 观 一 间 又 一 间 的 房 ， 包 括 所 有 的 卧 房 和 密 室 ， 一 直 到 最 奢 华 的 卫 生 间 ， 一 刹 那 ， 你 会 看 到 一 个 绝 世 美 女 躺 在 下 午 阳 光 强 烈 照 射 下 的 大 池 中 ， 极 有 礼 貌 地 微 笑 着 对 你 说 ， 对 不 起 谁 能 知 道 人 在 心 跳 翻 倍 时 会 干 些 什 么 ， 反 正 签 一 套 没 什 么 了 不 起 。 据 说 ， 这 一 招 对 女 人 同 样 灵 光 ， 因 为 她 刚 进 门 时 就 晕 啦 ， 后 来 的 东 西 是 什 么 都 没 看 清 。 之 六 ： 夫 人 攻 关 中 国 的 妖 法 有 很 多 ， 但 好 像 都 与 女 人 相 关 ， 于 是 ， 豪 宅 营 销 也 在 其 中 悟 出 点 道 理 。 某 北 京 豪 宅 ， 一 位 客 户 久 看 难 定 ， 根 据 销 售 会 议 分 析 ， 十 之 八 九 就 是 在 价 格 上 出 了 问 题 ， 天 价 足 以 压 抑 一 个 自 以 为 是 的 男 人 ， 当 然 ， 这 一 点 ， 谁 都 不 愿 意 承 认 ， 他 会 找 很 多 理 由 去 跟 夫 人 解 释 ， 关 键 的 是 ， 其 夫 人 完 全 听 得 懂 这 些 解 释 ， 更 不 会 强 迫 他 买 下 。 但 意 外 发 生 了 ， 当 业 务 组 派 一 骨 干 小 姐 与 其 夫 人 联 系 之 后 ， 情 况 发 生 了 一 百 八 十 度 急 变 。 话 题 是 从 其 夫 带 领 另 一 个 女 人 来 看 房 引 起 的 ， 业 务 员 只 是 说 ， 作 为 好 朋 友 ， 我 觉 得 有 必 要 告 诉 你 。 如 果 说 ， 这 个 女 人 从 最 初 的 不 信 到 愤 怒 很 容 易 的 话 ， 再 经 过 一 番 细 节 描 述 ， 她 就 会 彻 底 崩 溃 ， 无 助 到 求 你 想 办 法 了 。 因 为 ， 谁 也 不 想 因 为 老 公 的 一 次 外 遇 就 放 弃 这 个 婚 姻 ， 谁 知 道 她 最 初 是 怎 么 得 来 的 呢 ？ 关 键 的 是 ， 这 个 办 法 早 就 想 好 了 ， 为 了 证 明 你 的 婚 姻 的 纯 洁 性 ， 一 定 得 让 老 公 买 下 这 套 房 ， 就 是 她 看 上 的 那 套 ， 并 永 远 不 要 揭 开 此 事 ， 让 他 一 辈 子 生 活 在 自 责 之 中 。 百 分 之 九 十 九 ， 小 姐 说 ， 最 多 一 个 月 就 收 单 。 唯 一 的 例 外 就 是 她 老 公 真 的 带 谁 来 看 过 此 房 。 之 六 ： 天 价 的 背 后 豪 宅 最 大 的 标 志 是 什 么 ？ 当 然 是 可 以 度 量 一 切 的 金 钱 。 所 以 ， 要 想 成 为 豪 宅 的 最 简 单 办 法 就 是 叫 出 天 价 。 当 市 场 没 有 一 千 万 的 物 业 时 ， 就 叫 三 千 万 ， 如 果 有 一 亿 成 交 的 纪 录 ， 一 定 要 叫 到 两 亿 元 。 剩 下 的 事 就 是 如 何 让 自 己 的 物 业 看 起 来 值 那 么 多 钱 。 如 果 实 在 不 值 那 么 多 钱 也 没 有 关 系 ， 因 为 没 有 人 知 道 最 后 的 成 交 价 是 多 少 ， 那 时 的 业 主 比 发 展 商 还 希 望 对 成 交 价 保 密 。 天 价 的 背 后 有 一 个 惊 人 的 秘 密 ， 这 一 点 ， 发 展 商 也 会 承 认 ， 但 他 们 专心专业专注专家 同 时 强 调 ， 如 果 你 不 是 那 个 密 码 对 位 的 人 ， 根 本 打 不 开 。 这 个 密 码 有 无 数 个 要 素 ， 其 中 一 条 就 是 守 口 如 瓶 。 但 我 们 要 透 露 的 是 ， 从 过 往 成 交 的 纪 录 来 看 ， 北 京 豪 宅 的 天 价 是 两 个 亿 ， 一 位 目 前 三 十 多 岁 的 中 国 人 拥 有 此 物 业 ， 如 果 要 玩 天 价 ， 请 开 在 三 亿 元 以 上 ， 否 则 就 请 打 住 。 之 七 ： 造 势 再 造 势 与 造 势 相 比 ， 叫 价 只 是 小 儿 科 。 一 组 规 划 可 以 实 现 CBD， 一 个 计 划 可 以 造 就 中 关 村 ， 一 场 运 动 会 可 以 促 成 奥 运 村 ， 一 条 龙 脉 可 定 千 年 风 水 ， 一 座 西 山 可 以 沉 淀 皇 族 贵 气 ， 一 条 河 流 可 以 实 现 富 人 区 的 梦 想 。 这 些 都 是 造 势 ， 但 都 是 看 得 见 、 摸 得 着 ， 也 自 然 看 得 清 、 辨 得 明 的 造 势 。 更 伟 大 的 造 势 可 以 这 样 来 叙 述 ， 一 个 神 秘 要 人 开 价 要 买 太 和 殿 或 前 门 楼 ， 当 然 没 有 人 会 卖 给 他 ， 除 一 个 超 级 大 骗 子 在 此 设 局 外 ， 更 有 意 思 的 是 ， 这 位 要 人 在 被 骗 了 巨 大 财 富 之 后 并 没 有 离 去 ， 反 而 选 择 了 一 处 外 人 从 来 没 有 听 说 过 的 豪 宅 ， 在 城 郊 五 十 里 外 的 某 山 区 。 这 条 消 息 走 漏 之 后 ， 该 项 目 一 夜 之 间 将 成 为 历 史 的 焦 点 ， 财 富 者 风 云 者 便 应 邀 入 局 。 这 一 案 ， 发 生 在 十 八 世 纪 的 法 国 巴 黎 。 圣 经 称 ， 历 史 会 重 演 。 之 八 ： 先 打 败 对 手 如 果 不 敢 叫 价 ， 也 无 法 作 局 ， 那 么 下 下 策 就 是 打 败 所 有 对 手 ， 正 如 一 个 雄 性 动 物 追 求 雌 性 ， 最 简 单 的 办 法 不 是 吸 引 她 ， 而 是 打 败 其 它 竞 争 对 手 。 于 是 ， 某 豪 宅 销 售 案 中 便 有 此 计 划 ， 注 资 五 六 千 万 用 于 对 付 五 六 个 对 手 楼 盘 ， 分 头 派 人 认 购 签 约 ， 然 后 再 寻 机 闹 事 退 房 ， 事 情 闹 得 越 大 越 好 ， 一 定 要 诉 于 法 ， 见 于 报 ， 传 于 市 。 在 不 长 的 时 候 内 ， 搞 不 臭 对 手 也 要 拖 垮 对 手 。 可 惜 的 是 ， 这 个 提 案 并 没 有 实 施 ， 因 为 对 手 卖 得 并 不 好 ， 而 自 己 卖 得 并 不 差 。 这 叫 置 之 于 死 地 而 后 生 。 之 九 ： 秘 密 的 图 纸 在 认 购 期 ， 你 能 想 象 客 户 看 不 到 豪 宅 的 图 纸 是 何 感 受 吗 ？ 他 不 仅 没 有 大 怒 而 一 走 了 之 ， 而 是 怀 着 巨 大 的 好 奇 交 了 一 笔 定 金 要 求 继 续 看 下 去 ， 因 为 这 套 房 有 一 整 套 秘 密 图 纸 ， 不 仅 有 藏 人 、 藏 酒 之 地 ， 也 有 藏 金 、 藏 古 之 地 ， 更 重 要 的 是 有 一 个 秘 密 通 道 ， 可 以 通 向 社 区 边 侧 的 一 个 不 起 眼 的 管 理 用 房 ， 这 条 通 道 可 以 保 证 他 不 论 什 么 时 候 都 可 以 安 全 脱 身 ， 包 括 家 里 的 人 ， 没 人 知 道 他 什 么 时 候 不 在 家 ， 什 么 时 候 又 回 来 了 。 很 多 人 都 愿 意 签 定 这 个 高 于 市 价 很 多 的 合 同 。 最 伟 大 的 豪 宅 设 计 师 甚 至 将 这 条 通 道 连 接 到 社 区 红 线 外 的 某 个 秘 密 通 道 ， 那 里 有 另 一 套 不 起 眼 的 住 宅 ， 而 且 ， 这 条 伟 大 的 通 道 还 专 门 设 计 了 地 下 迷 宫 ， 以 及 备 有 可 自 由 进 入 城 市 其 它 地 下 管 道 的 密 门 ， 在 地 下 权 没 有 界 定 的 中 国 ， 专心专业专注专家 这 一 方 案 既 好 解 释 ， 也 不 违 法 ， 但 最 后 ， 业 主 还 必 须 签 一 个 解 释 单 ， 注 明 这 条 通 道 是 业 主 密 令 其 它 方 自 行 挖 掘 的 。 实 际 上 ， 挖 没 挖 ， 挖 了 多 少 ， 能 不 能 使 用 ， 这 都 必 须 建 立 在 正 式 合 同 完 备 之 后 才 得 以 实 施 ， 但 有 一 点 是 清 楚 的 ， 没 有 人 能 够 以 此 为 理 由 要 求 退 房 。 之 十 ： 名 屋 的 打 造 多 年 来 ， 北 京 一 直 有 一 群 专 倒 四 合 院 的 高 手 ， 他 们 先 花 几 百 万 不 等 的 价 格 购 置 一 套 老 旧 四 合 院 ， 然 后 再 花 一 二 百 万 装 修 ， 很 快 就 能 够 以 两 三 倍 的 价 格 卖 出 去 。 这 其 中 ， 当 然 不 是 他 们 的 市 场 眼 光 以 及 装 修 手 法 有 多 高 明 ， 重 要 的 是 名 屋 的 打 造 。 北 京 的 任 何 一 个 四 合 院 都 有 历 史 与 故 事 ， 如 果 没 有 ， 相 信 他 们 也 能 编 排 出 来 ， 关 键 要 看 编 排 这 些 东 西 的 真 实 性 和 现 实 性 。 这 仅 需 要 花 不 多 的 钱 跑 跑 文 物 局 和 其 它 什 么 足 以 证 明 此 院 历 史 的 部 门 ， 然 后 根 据 某 些 可 以 掌 握 的 知 识 ， 就 可 再 现 四 合 院 的 伟 大 风 彩 了 ， 一 个 普 普 通 通 的 四 合 院 变 成 某 某 王 府 的 过 程 ， 就 是 一 个 灰 姑 娘 变 成 公 主 和 王 后 的 过 程 ， 何 愁 没 有 买 家 。 于 是 ， 越 来 越 多 的 人 能 够 住 进 王 府 中 了 。 之 十 一 ： 豪 宅 二 手 房 豪 宅 的 精 神 价 值 永 远 都 是 最 大 卖 点 ， 想 想 你 能 够 拥 有 伟 大 人 物 的 故 居 就 可 以 感 受 到 。 如 果 不 行 ， 那 么 能 够 拥 有 当 红 名 角 的 香 卧 也 值 得 一 试 ， 选 艺 人 作 邻 居 可 能 会 降 低 身 份 ， 但 占 有 她 们 则 是 另 一 回 事 。 于 是 ， 某 位 精 于 此 道 的 豪 宅 发 展 商 便 以 大 卖 二 手 房 出 名 ， 第 一 步 ， 先 通 过 送 房 借 住 让 利 等 形 式 ， 请 进 名 角 ， 第 二 步 ， 一 定 要 让 其 住 得 秘 密 （ 绝 不 广 告 ） 、 住 得 舒 服 （ 真 正 VIP） ， 为 此 ， 甚 至 可 以 牺 牲 色 相 ， 表 示 出 一 幅 胆 小 追 求 者 的 嘴 脸 ， 第 三 步 ， 以 种 种 理 由 ， 在 没 有 任 何 损 失 的 情 况 下 让 她 搬 走 ， 追 到 也 得 搬 。 那 么 ， 最 后 一 步 ， 就 是 将 此 套 豪 宅 卖 给 某 位 有 特 殊 喜 好 的 富 豪 ， 应 他 的 要 求 ， 自 然 是 原 封 不 动 （ 当 然 其 中 诸 多 细 节 是 后 来 重 新 摆 设 的 ） ， 这 其 中 ， 最 大 的 礼 物 就 是 名 角 居 住 其 中 的 各 种 生 活 照 ， 秘 密 录 相 以 及 种 种 令 人 心 动 的 镜 头 ， 好 了 ， 不 要 再 谈 了 ， 客 户 着 急 说 ， 请 开 价 吧 ， 来 一 套 。 之 十 二 ： 退 房 的 技 巧 某 客 户 在 某 豪 宅 的 现 场 遇 到 一 个 年