手机营业员销售技巧

手机营业员销售技巧 你是一名手机销售人员（手机营业员）。 你是否常受消极观念的影响? 周围可有这样的声音(工作太难?公司不 重视?工资太低?) 通过自检,你准备从哪方面入手改进?怎样改进? 第一营业员招聘网跟随你的步伐一步一步来讨论手机营业员的销售技巧。 销售过程分析： 接触-发现需求 说明-满足需求 反对意见处理-拒绝处理 促成-结束销售 接触的目的： 建立好感! 发现好感! 接触要诀： 微笑打先锋 关心第一招 赞美价连城 人品作后盾 学会微笑! 自信+礼貌+真诚=“莲花, 就这样静静地开 致命吸引力二大秘密 微笑! 赞美 (除了微笑,还有哪些肢体语言有助于建立顾客的好感觉?) 莫以美小而不赞运用赞美的力量 赞美是每个人的需要 获得他人或社会的肯定是一个人成功的标志 学会赞美别人是你进步和成功的阶梯 赞美别人需要眼光胸怀和自信 能否慷慨赞美别人是衡量自己水平的标志 如何发现顾客的需求? 望闻问! 针对我们的每一款手机用一句话来表述它的卖点. 比如说我们现在所重视的英语通系列手机 先生 /小姐, 请看一下我们波导最新推出的集 MP3MP4/百万象素及英语学习功能的手机吧! 说明技巧 说的原则-简单明了 说的关键 1.对想表达的内容了然于心 2.简洁的表达信息 3.确认信息已被清楚正确的理解 面对顾客我们应该说什么? 说的步骤 卖点(新 唯一功能外观特色) 价值(注意价值不等于价格) 优势 见证(营造热销气氛) 费用 激发购买欲望的技巧 运用第三者的影响力 运用比较表或比较演示 运用人性的弱点:多赚少花尊贵独特 说明要点 一.用肯定语言代替否定语言! 客户:“你们这里有没有*手机卖 ?” 促销员(直接拒绝“没有”) (攻击性语言:”看清了,这里是联想专柜 !”) (批评性语言:*手机不好, 为什么要买啊! (肯定型语言:我们的联想也很棒,我给您看看 !) 二.用请求型语言代替命令式语言 “能不能麻烦您.”+命令语言= 请求型语言 用问句表示尊重“好吗?” 拒绝时“很抱歉”和请求型并用 (再便宜点吧) 学会反问“您觉得呢?”(应该选哪一款呢?) 注意:避免过早报价 “没关系, 价格一定会让你满意 !您先看看喜不喜欢,如果喜欢的话, 它就很有价值,如果不喜欢的话,再便宜,您 也不会买,对不对? 有清晰的思路,才有销售的出路 把握主动,自能水到渠成 ， 顾客拒绝处理的方法 。 处理原则:对事不对人,多问多认同。 处理公式：重复+认同+ 赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问 演练 问题:“价格太贵” 处理:“您说价格太贵?”(重复) “是啊!”( 认同) “看得出你懂得精打细算, 是个很会过日子的人.”(赞美) “这款手机价格看起来是有些贵.”(陈述) “那有没有不花钱就可以买到好产品,得到好服务的呢?” “实际上, 我们都想少花钱买好产品, 有好服务,但实际上这种情况都很少,不是吗?” “假如花了钱买了不好的产品,这是不是我们都不希望发生的事?” “所以我们首先要的是好品质,对不对?贵或不贵, 应从品质上去看的, 您说是吗?” “如果今天让您选择,您是愿意花少点钱买不好的东西还是希望用稍高的价格买好品质的东西呢?” 关于促成： 有促才有成。 成功的销售者:寻找产品优点以寻找销售的机会 失败的销售者:寻找商品缺点以不断的原谅自己! 结束销售-促成 替顾客做决定-二选一法 有限销售或期限-运用沉默的压力 邀请式-问句(强化卖点 )+沉默的压力 假定承诺-行动法 优缺点对比式结束法 起死回生。 营业员基本素质和用语技巧 1、避免 命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别 人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定 句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗?”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗?”一般 说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。 2、少用否定句，多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙， 肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗?”营业员回答：“没有”，这 就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可 能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色 都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品 产生兴趣。 3、采用先贬后褒法。比较以下两句话：“呔贵了，能打折吗?”(1) “价钱虽然销微高了一点，但质 量很好。”(2)“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”这两句话除顺序颠倒以外，字数、措词没有丝 毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生 两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起 这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所 以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：(1) 缺点优点优点(2)优点缺点 缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用 A 公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点， 也就是先贬后褒。此方法效果非常好。 4、言词生动，语气委婉。下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵 夫人一样。”“ 这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听 了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客， 要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”； 对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价 钱比较适中”。 营业用语的技巧 1、“是、但是”法。在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体 来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面 性。例如： 顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营 业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不 同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会 使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行 可以退回商店。”你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用 的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。 2、高视角、全方位法。顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以 弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：“商务通的记 事容量很大，可以记 50 万汉字。 ”顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”营业员：“您说的是低价格的 产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去 半年都不会丢失资料的。” 3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。 例如，一位顾客进入商店看鼓风机：顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”营业员：“便宜的鼓风机一般 都是小型的，您是想要小一点的吗?”顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。 营业员：“可是那里的 鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”顾客：“哦，他们的鼓风机 。”通过提问，营业员让顾客自 己比较商品的差异，做出选择。 4、对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈