促销活动中人员管理经验总结.docx

促销活动中人员管理经验总结 促销过程中人员的分工主要分为：销售顾问，销售实 习生，机动人员分工三块。 针对以上三种人员重点可放在以下几点作为培训重点： 1、销售顾问：专业知识学习，产品的深入理解，信心 士气鼓舞，及时奖励，利益点放大; 2、销售实习生主要培训思想、拦截、造势和流程四方 面： 1、思想方面：主要分为“帮” “敢” “干” 。 帮：即企业文化灌输。亦师亦友帮助销售实习生解决 当前学生时期遇到的问题，描绘美好前程，取其信任，思 想上予以引导，从兼职转变为社会实践，从金钱变成文章 积累。树立标杆、帮其寻找人生方向。 敢：敢承诺，敢履行，如表现优秀者可予以荣誉证书， 暑期实践，社会实践证明，岗前实习，等多种跟学生时代 切身相关的荣誉方面，可借助平台，描绘美好前景，让销 售实习生，精神充满干劲。并在金钱上予以表彰， 干：想法落地，自身作为表率，干事带头，如拦截造 势，从管理关系转变为朋友关系。提升销售实习生对工作 的认同感。 2、拦截方面主要是 “引、抢、围、逼” 引：引导顾客的思路，销售实习生分布、站位如何从 各个入口引导消费者直接到我品展厅。 抢：从竞争对手那里抢顾客，与 “引”相辅相成，抢 占先机及时屏蔽竞品宣传信息。竞品未成交的顾客均是我 们的潜在消费者 围：以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱 导，销售实习生服装统一，信息发布潜移默化引导顾客了 解我品活动， 逼：强化的顾客的选购意项用各种手段 “诱逼”促成 顾客迅速成交 阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和 宣传说服活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是 影响消费者的购买意项的重要阶段; 阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口 的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等销售实习生阵前 拦截。销售实习生在发单页的时候以交谈的形式切入主题 例如：“先生你好创维电视做活动*做活动只需要*钱， 您看多大的我带您上我们专柜看一下，您这边请” 观察消费者反映，在顾客走近我产品柜台时，要想办 法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间 越多胜算的把握就越大。销售实习生合理利用自身优势引 导消费者进入我品柜台。 销售实习生在短时间内一定能够传递我品做活动的主 要利益点，话语简短，但必须突出主题，在较短的时间内 将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入 了解产品，这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身 的拦截技巧。 物料造势：在终端气势上先人一筹，从从消费者进入 展厅，到进入我品创维均先接触我品宣传活动信息。 人员造势：销售实习生，着装统一，及时总结，在明 面上士气鼓舞，喊口号，作动员!目的： 向顾客造势，销售实习生深入培训，多角色扮演， 向竞品销售顾问造势，增加压力摧毁信心， 向渠道造势表现我品积极向上。 造势地点选取应该符合三个原则 1)广场、商场人流量大的地方; 2)人流比较容易停留的地方; 3)信息干扰不大的地方。 1)群众喜闻乐见、感兴趣的; 2)形式新奇、让人耳目一新的; 3)内容大方、健康的; 4)震撼的、让人不自觉停留脚步。同时，一定注意不 要哗众取宠，让人反感。 销售实习生的主要流程性工作主要是为了解放销售顾 问，带顾客交钱 处理售后，赠品的发放等，注意要点：细心，耐心， 责任心。 针对终端销售实习生资源的位置和合理利用主要根据 卖场的人流走向图、品牌分布图，电梯口，门口二展的人 员配备，均要以资源最大化为主。 不过及时沟通，及时奖励，和士气鼓励在销售实习生 管理方面非常重要，一个好的团队及销售实习生管理，不 仅需要机制还需要的