《外贸业务员工作总结2010年11月24日》

外贸业务员工作总结2010年11月24日文章简介：外贸业务员工 作总结 时间飞逝，不知不觉来到公司已经半年了，就快到过年的时候了。 记得刚来的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又 外贸业务员工作总结工作总结 关于工作总结的文章外贸业务员工作总结正文开始 - - - 时间飞逝，不知不觉来到公司已经半年了，就快到过年的时候了。 记得刚来的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又担心。最初是抱着 学习和锻炼的态度来到这里的。半年下来，觉得自己学到了很多， 也进步了很多，在生活和工作上都有了一个全新的体验。虽然没有 什么大的贡献，但也算经历了一段不平凡的考验。在此，当然首先 非常感谢公司给我这个机会，让我在工作中不断地学习，不断地进 步，慢慢提升自身的素质，同时也非常感谢大家在这段时间对我的 帮助。 走出学校，步入社会工作后，发现一切都比在学校的时候正规化， 每天要准时上下班，每天要对着电脑坐一整天，现在的业务员离不 开电脑，起先有点不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。首先，先 总结一下我半年来的工作情况。这半年来我主要是做以下这些事， 最主要的当然还是负责网络发布这一块。记得刚来时不懂得如何发 布，经过这段时间的发布，慢慢地有了新的体会，知道如何提升自 己公司产品的曝光率。当然也会每天及时地更新我们公司的产品信 息，并不定期地将一些新的产品发布到网站上去，充实我们的产品 信息。半年下来，虽然并没有什么实质性的客户，但也会在一些免 费网站上收到一些询盘，可见功夫并没有白费。因此以后还是会继 续努力维护这些B2B网站。其次是对产品的了解。记得刚来时经常 会下到生产车间了解设备，为此主管也为了让我们尽快对产品有一 个大致的了解，让我们每周了解一台设备，彼此之间互相交流。现 在我对公司的主营产品已经有了一个比较全面的了解。当然我们知 道这还远远不够，我今后一定要努力去了解更多的产品，特别是其 他厂家的。除此之外，平常我也会处理一些询盘。主管会将一些在 阿里巴巴网站收到的询盘分配给我处理。当然我也会及时处理，对 信件及时作出回复，但大部份都杳无音信，可能大部分人都经历过 相同的事情。很多发出去的信件都得不到回复，即使部分报了价， 但最终成交的可能性也微乎及微。即使是这样，也要对每份询盘做 出及时回复以给客户留一个好印象。都说做业务员要有耐心，要有 恒心，大概就是体现在这里吧。半年下来，虽然还未接到单子，但总 体而言对外（内）贸流程也有了一定的了解。客户询盘报价 得到订单，签订合同公司内部下单投料生产部生产设备 发货调试售后服务，每一个环节都至关重要。 当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混乱。 我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让我 了解到工作并不是一个人的事，团结的力量是很大的。公司最主要 的部门是销售部和生产部。这两个部门的协作是非常重要的，倘若 这两个部门脱节了，就什么事也办不成了。我们知道只有销售部接 到单子了，生产部才会有活做。而与此同时也只有生产部按时交出 设备，才有可能带来下一次的合作。其实作为一家公司，首先经营 的是人才，其次是诚信，然后就是产品。来到豪特的时间说长不长， 说短也不短。但在这半年里，还是发生了很多事，楼下的钳工换了 一批又一批，包括仓管、技术人员都换过，人员流动频繁，可能是员 工们都缺乏一种归属感。还有就拿新产品鞋套机来说，自从上了这 个产品后波折不断，如不能按时交货，客户来了多次却看不到能正 常运行的设备。都说成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活 动的开始。但我们的现状却是接一个单子就失去一个客户。说到底 原因在于诚信，我们知道诚信是公司经营的理念，与其说经营产品 ，倒不如说是经营诚信，每个公司都是靠着诚信保持着自己已有的 客户群并扩大自身的影响力。还有就是产品质量也至关重要。出去 的设备只有具备高质量，客户才会信赖我们，所以今后在产品质量 方面一定要把好关。 在公司的这段时间我也特别感谢大家对我的照顾及帮助，当然要特 别感谢的是主管。记得刚来时真的是很多东西都不懂。都说新人是 需要人带的，我可能算是幸运的一个，因为有经验丰富的主管带着 。记得刚开始什么都不懂，不懂得如何收发传真，不懂得如何在B2 B上 发 布信息，不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复。这段时 间在主管的悉心指导下真的学会了很多，除此之外平常大家也会教 我一些做人做事的道理，这些是在学校里是学不到。当然以后的路 还很长，要学的还很多，我会继续向大家好好地学习。 最后希望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来 迎接新的挑战，希望公司所有的员工都能齐心协力，努力让我们公 司走得更好，走得更远。 /thread-825189-1-1.html 如何做好外贸业务员(转) 刚刚进公司时，主管给我三句话 : 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜) ；2。你永 远不知道自己做的 对不对（所以做事情不要缩 手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成 为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道 价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质 量的考虑的。而且千万不要以为自己做不 了的价格别人也做不了，在你这 里一分钱的货， 别的工厂半分钱 就可以了。以电子厂为例，光是在广东东 莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的 选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候， 千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2。如果客人说要 验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3。不要 过 分向有意愿的客 户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务 ，和我 谈价格时，大谈他的一个大客户 如何如何，说别人一个月200K 的订单也是这个价格。 这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已 经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答 应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是 公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务， 还是对自己将 来的发展都大有好处。 5。报 价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天 高（比其他工厂高34 倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又 说工程人员 比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY 还高的话，又有 谁会感兴趣呢 ？ 6。接到客人讯盘时 要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会 让客人知道你办事的效率及对客人的尊 重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天 有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要 的因素是什么。我曾经丢掉一个 500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清 一下就OK了，我没察觉出这个电话 的重要， 结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8。不要 轻 易的对 客人说“ 不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我 再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻 价几乎是疲于应付。那些自以为 有火眼睛睛的业务则对客人区别对 待。 这些都是很致命的。展会就那么几 天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收 邮件。很多人干了几个月却没有订单，甚至一 点头绪都没有。相信多数的业务员 都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司 ，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客 户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做 业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价 值的。例如，如果你是做廉价小礼品 的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL做文具的就要知道目 标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电 的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11。关于报价单的问题。现在的客 户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚 至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复 杂的东西。但 是站在客人的立场上，如果一个工厂的 业务人员， 连报价单那么 简单的东西都做不好，怎么会放心把订单 交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成 为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了 单证，报关等等只有外贸才会涉及的 东西， 还要多多向国内的业务员 学习业务的技巧。这一点我以前也发 过帖子，不过并没有得到广泛的 认同，而本人在 实践中深刻感受到外 贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉 上比国内的业务员差的好多。大家 虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的L P在世界第一大贸易公司工作，是公 认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧） 13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考 虑付款方式 时，要首先注意控制风险，这个道理 大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确 保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂 谈判时，明 显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不 知道老板的底线在哪里，这就带 出一个问题， 业务在准备谈判时 ，到底该知道多少。千万不要以为老板把B OM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员 要学习的东西，特 别是在价格谈不拢 时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我 说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是 说在日常与客人交流和 处理问题上，要有不光做好 产品，还要做 好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最 烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻 的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平 时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是 严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面 前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可 笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同 时做到不亢，就不是那么简单了。 17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不 过现在看起来，那些 东西不 是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特 别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准 确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想 什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事 实 做基础。 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK里 编一份，每隔一段 时间就发一些新产品 拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价 值的客人是有限的， 在经过了前期的散网和筛选后，如何 让有潜力的客人下单就变成第一要 务，而 让客人保持对你的印象是成 功的第一步。 19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以， 对于那些不 骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且 要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释， 说自己太年轻，比 较冲动之类的适当安抚一下，既除了 胸中闷气，又不得罪客人。 20。我在工厂做业务时，经常觉得采 购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现 在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 /doc/history/view.html?eid=3400822 外贸业务员，说白了，就是一个会讲外语的销售员，看似简单，要做好却难。听了洪方 仁老师的一堂课，做了些简单的笔记，特再次写出来与大家共享。 从基础开始，外贸大致分为五部： 第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十 足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。如果想要做好外贸，一开始 就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程 ，要相信剩者外王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 回顾自己外贸一年多的经历，自己其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发， 第二个月的失意，好在第三个月终于有了订单，让我失落的心情得以缓解过来。金融危机之后 ，我们的询盘量日益减少，样单的损失让我屡受打击，好在心态慢慢摆正过来，相较之前的激 进，现在的平和淡定让我看起来沉稳了许多。没有询盘和订单，空闲之余就去听各种各样的主 题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，一下五点是比较 值得注意的方面： 1） 要有一个准备长期做业务员的心态 心态自然不必多重复，关于其余四点，我觉得有必要多说一点。 2） 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与 一体。 外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这 种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购 之所以把验货放在最前面，是因为验货能使业务掌握产品的关键点（客户最在意产品 的部分），不了解产品就无法做的专业，做不到专业就无法说服客户，自然后续也是很难进行 的。 跟单是与工厂有直接交流和沟通的一种最好的方式，也是了解产品的各个程序，懂得 产品的基本原理，掌握价格的构造，提高自己的议价能力的一个重要途径。严谨的跟单可以保 证货物的质量及交货，减少很多不必要的麻烦。 单证是考验一个外贸业务员的基本功，在没有独立的单证部门为其提供服务的时候， 业务员如果能够做出漂亮的单证，也可以减少很多麻烦。在这一过程中， 小到度量衡换算 ， 货值，大到和船务，海关的沟通关系都是不能马虎之事。尤其是L/C付款，若做不到单单一致 ，单证相符，只怕其他细节再完美，也无济于事。 能做好验货，跟单和单证的人再来做业务，上手要快很多。了解产品的属性，可谓是 产品上的 专业人士。了解跟单和单证，可谓是业务上的专业人士。此时若再配上聪明的头脑 和十足的干劲，只怕不想出单也难。这也是为什么我在工厂出单容易，在外贸公司却觉得很难 的原因。 至于采购，我想如果在有单的情况下，能够采购到性价比最高的产品，才是给公司带 来利润的希望。通过采购时候的对比，我想对于产品和行业趋势都会有更好的了解。 3） 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分 很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或 者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少，碰 到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再敢兴趣的客户，也难留得 住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 4） 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。今时不同往日，信息已经不是少数人才能 知道的秘密，同种产品，随便搜索一下可能就有几千家公司，邮件群发一次便有无数人能够知 道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信 息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能 百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需 要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的 关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！也许还是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，针对的又是那些国家哪些产品的那些特征；也许有人不知道国内外大大小小的 展会用处何在；也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息， 也许一不 小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。老师各种各样狡诈的手段还在耳 边尚未散去，不免又想起了前几日和南龙集团一外贸业务聊天，听他讲述了他们公司的Niu 人 为了将日本市场起死回生的故事，让我不得不让自己将此类信息摆在十分重要的位置。如果只 想做个普通的业务员，可以每天只收发邮件，开发信+，但是如果想做一个外贸 人，那就请好好花点功夫，研究一下你的产品，你的行业，你的客户，和你产品的消费群体吧 ！ 5） 学会用时间管理自己的工作 学会管理时间，每一个人拥有的时间是差不多的，为什么有些人碌碌无为，有些人却 活的精彩，关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己，我们外贸业务也是人， 需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人，他们一天除了睡觉的几个小时，其余全不都泡在 网上了，陪客户聊天，整理资料，累了就趴一下，醒来接着做。其实如果有目标区域，按照客 人上班的时间去开发跟踪，效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受，善待自己，利 用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面。一些拖拉的公司，可以 在客户下单之后制作一张生产任务单，一式五份，老板签字授权，自己（销售部）签字负责执 行，生产部签字安排生产， 采购部签字安排采购，在规定的时间完成规定的项目，奖罚分明 ，大货自然不必一拖再拖，按时或者如果能提早交货，客户印象好了，续单自然不必太过担心 。在同种价格同种质量的情况下，外贸决胜的秘诀只有一个字：快！样品快可以早日确定订单 ，大货快可以规避风险，稳定续单！试问：一个连样品都不能及时完成的工厂，客户能够相信 你能按时交我的大货吗？ 第二步：做到正规，注重细节 做的正规，注重细节主要讲的是商务信函方面。 使用正规的商务信函格式，每一封邮件中都使用正确的签名格式 ，使用正确，简洁 的语言，使用常用的文字以及字体和自豪，使用规范的英文大小写，尊重客户，使用礼貌用语 ，图文并茂使客人容易接受。 第三步：认识产品，熟悉生产 认识产品，熟悉生产是业务成为专业人士的最佳途径。 多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，和生产部主管多沟通交流 ，虚心向老业务请教，