世界上最伟大的推销员吉拉德的故事

世界上最伟大的推销员吉拉德的故事 在每次销售出汽车之后，乔吉拉德总是把一份叫做“ 猎犬计划”的说明书交给他的顾客。 所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元 的酬劳。 1976 年，猎犬计划为乔带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出 了 1400 美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了 75000 美元的佣金。在乔吉拉德看 来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。 有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理，比如说在一些办公大楼或居民楼上 会看到一些标语，谢绝推销，在生活中甚至很害怕认识一个推销员，很怕他捏住你不放， 乔 吉拉德怎么看待这个现象？对于一个推销员来说，他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方 地向别人介绍自己，因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔吉拉德：我有一个特点，就是我了解人，我甚至知道你现在想什么。当你走进来时， 我观察你的眼睛、你的嘴唇；与你握手时，我感受到你的感觉；我还会更加注视你的嘴唇， 它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注视他的眼睛， 他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，他很害怕别人拿走他的钱，他周围的空气充满着 紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦，我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生，我能做些什么？ ”当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵，上帝同样 赐予你和其他人这两样东西。当别人说话时，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听着 他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善 于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝 赐予我们的能力，但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听，你越善于倾听， 说话的人越信任你。 多听少说，了解顾客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔吉拉德看来，不论推销 的是什么东西，如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，那么，你就不 愁没有顾客。在乔吉拉德职业生涯的后期，良好的口碑，让很多人主动来向他买车。 乔吉拉德：是的。因为口碑相传关于我的事情，买车需要预约，有时候需要等上一周 甚至 10 天来买车。形成这种状况的原因除了服务，还有一个，就是我从来不占别人的便 宜。你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买 车呢？不仅你会来我这儿，其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别 人，因为如果你伤害了别人，你知道你伤害了谁吗？你自己。借助价格和服务，通过口碑 相传，人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗？因为我是个好人。 为什么会有这么多人知道乔吉拉德？原因很简单，乔吉拉德比任何一个销售员都善于 推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交 给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大 把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪，但就是这些小 小的纸片，让人们认识了乔吉拉德，帮他售出了一辆辆汽车。 乔吉拉德：许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。 我通过名片与你产生接触，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔吉拉 德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。我通过递名片，与你接触。递 名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万 多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自 己，我没有将自己藏起来。嗨，艾迪，给我一张名片，我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得 很傻，给名片让我感到很尴尬。”我说：“ 艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什 么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。”于是她的人生转折了，因为我教她 发送出这么多名片。 发送这么多张名片，比如说一百张，有多少张产生了真正的效用？有多少人收到名片后 会向你买车呢？ 乔吉拉德：95%。是的，95%。人们会问，为什么不是 100%？因为那 5%的人已经离 开人世了。如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、 无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找谁呢？除了乔吉拉德，不会去找任何人了。 乔吉拉德有一句名言：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 他深信：在 成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客。于是，乔吉拉德每月会给 他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡，让顾客们永远记住乔吉拉德，永远记住，买 汽车只要去找一个人就可以了，那个人就是-乔 吉拉德。 乔吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的，现在整个社会环境发生 了很大变化，工业发展，商业环境也有很大变化，但有一些不变的因素还在决定你能否获 得成功，那就是关爱和努力。 乔吉拉德：用关爱来善待人，并付出最大的努力。每天早上 5 点起床，晚上 11 点睡觉。 我过去经常每天工作 16、17 个小时。我并不像很多公司要求的那样，付出 100的努力。 也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作 16、17 个小时。“噢，我不要像 乔 吉拉德那样活着” 。你其实是在找借口。如果付出 100的努力，我早就饿