业务人员开发新客户的十大误区

业务人员开发新客户的十大误区 开发新客户，每个业务人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环 节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希望读者有则 改之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处： 一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵 （一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在： 对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构， 人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开 客户的业务流程，相关的纪律章程等。对所在公司产品不了解。如产品的品 项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适 销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再 翻价格表产品说明的尴尬局面。对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行 业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家 的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。 （二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑相关的信息资料：如公司的 招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可 证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐 号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人 名片等。样品的准备 ，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。 带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样 品。甚至要带上辅助样品，如样品包装 ，合适的 POP 宣传品等。 二、自我形象的定位不利于开发市场 常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身， 而是公司的代表行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三 个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。（二）思 路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即 所谓的专家型行销员。在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。 对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人 的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自 身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司 联系（主要是内勤）时，能够以比较高的级别 推介给对方等。 三、市场调查不足甚至没有 主要指两个方面： （一）对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发 市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功， 对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。曾经一个案例：有个没作过 方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经 理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意 到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。 对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装 、食品类还要 注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式， 销售的主要区域等。 （二）对准客户调查不充分。有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销 人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿（产品） 嫁给理想的郎君（经销商），等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为 我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的营销策略只有经销商的大力 配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利， 另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包 括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产 品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等 。 四、时机的把握不准 作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙， 下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜 访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰 当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时， 雨雪天（尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初 访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。 我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。 五、谈判场所的选择不力 笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：（一）有利于产品和公司形象 的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。（二）能够减少外界的干 扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。有利于缩减商业敏感信息的受众群， 达到公司商业机密的保护。因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最 好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其 到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品 带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定 客户的真实意图；其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。 六、客户的选择上 （一） 贪大客户。大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户 虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无 意识的进行业务投资（或产品）组合计划的组合。在产品中进行市场增长率 相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的 产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身 的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公 司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的 尴尬境地。 （二） 有奶就是娘。作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有 更多选着余地；但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业 务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资 奖金，而后将会付出沉重的代价。 七、政策方面一步到位，和盘托出 开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：新客户的 期望支持力度，市场的竞争程度，竞品的支持状况，新客户是否是理想的 合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就 是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长 远都带来积极的效果。 八、货款方面，处理不当 现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因 此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批 打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开 发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目（如酒 类，奶类等）的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即 使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目（如休闲食 品等）的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不 足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有 利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。 作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。 九、发货跟踪不及时 客户打款以后，基本大事一定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要 做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品 、车次要作好跟踪协调， 同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03 年时面 粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市 场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把 货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销 售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这 就需要业务人员把 80的精力放在市场上，20的精力放在公司内部的协调上。 十、市场的服务不到位 客户打过款，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业 务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。