办事处2007年工作规划

木林森河南办事处 2007 年 经营工作要点 在 2006 年的经营工作中，我们在市场网络建设、品牌推广、内部管理机制等方 面做了一定的工作，有了长足的发展。但是，仍存在多方面的问题，如核心市场未做 大做强，不稳定因素仍然存在；单店经营质量不高；终端服务不到位；人员管理、费 用控制混乱；岗位职责不明确等等。 针对以上问题，2007 年的经营工作在全面贯彻落实年度销售计划的前提下，以落 实各部门岗位责任制，转变经营思路，加强终端服务、提高自身素质、服务意识贯彻 经营理念为原则，推动木林森品牌在河南区域市场的发展。 一、 2007 年销售计划： “凡事预则立，不预则废”销售计划是企业运行当中至关重要的一个必要环节， 是保证企业沿既定的轨道发展的决定因素，是为企业未来发展奠定坚实基础的需要。 制定销售计划的目的，是将资金及人力投入，以最少的成本获是最大的销售量、最大 的利润，而取得最大销售量、最大利润的目的是给予各种投入的部门适当的成果共享， 基于要分享最终的企业经营成果，每个部门都有自己本身对企业的责任，制定销售计 划是为了实现企业经营；业绩蒸蒸日上的目的；开发潜力市场的目的；业绩稳定增长 的目的；企业经营发展的目标；企业永续经营的目标。 （2007 年销售计划详见表一、二、三、四） 2007 年销售计划表 月份 正版（双） 休闲（双） 合计（双） 1 1500 12000 13500 2 500 5000 5500 3 2500 15000 17500 4 6500 16000 22500 5 5500 9000 14500 6 600 3500 4100 7 400 2500 2900 8 6000 16500 22500 9 3200 12000 15200 10 3000 8500 11500 11 2500 10000 12500 12 3000 10000 13000 合计 35200 120000 155200 （注：其中休闲 120000 双中含女鞋 15000 双） 2006 年区域销售计划表 豫东 地区 豫西 地区 豫南 地区 豫北 地区 郑州 地区 其他 （含部分 空白市场） 计划量（双） 17500 16700 38500 39000 36000 7500 合计 155200 双 2007 年客户销售计划表 客户名称 计划销售量( 双) 客户名称 计划销售量 金博大 3200 关虎屯 2000 北京华联 2700 家世界 2000 纬四路 5000 上街田 1000 紫荆山 3100 上街廖 1000 中原商贸城 3000 巩义张 1200 郑州丹尼斯 3200 新密朱春风 800 银基商贸城 4500 荥阳建业 600 东风路 1500 新郑李遂钦 1200 郑 州 地 区 合计 36000 双 周口 2000 永城朱 600 扶沟王中王 500 夏邑王首平 1000 太康 800 开封三毛 鹿邑刘天健 600 开封石建国 4000 西华范斌 600 尉氏 1000 郸城马健 600 通许 600 商丘曾明 4000 兰考 600 睢县姚国际 600 豫 东 地 区 合计 17500 双 三门峡王家国 2000 洛阳王府井 2800 渑池梁鸿亮 600 洛阳丹尼斯 2800 义马谢亚诚 800 洛阳吉利 1500 卢氏茹彩风 600 栾川步步高 600 洛阳小周 2000 洛宁 500 洛阳新都会 2500 豫 西 地 区 合计 16700 双 客户名称 计划销售量( 双) 客户名称 计划销售量 平顶山 3000 许昌大楼 6000 叶县 500 许昌广场 6000 鲁山 1000 长葛赵书平 1500 汝州 600 鄢陵张占文 1000 郏县 600 禹州刘玲 1500 舞刚 800 漯河文化宫 800 南阳 2000 漯河小胖 1000 桐柏 300 信阳 2800 方城 600 息县 300 新野 500 固始 1500 邓州 1000 潢川 600 内乡 600 光山 600 驻马店 2000 淮滨 300 泌阳 600 正阳 500 豫 南 地 区 合计 38500 双 新乡 6000 济源 1200 原阳 900 濮阳百姓 800 封丘 1000 濮阳苏庆丰 3000 长垣 600 南乐 500 延津 500 安阳 5000 辉县 1500 水冶 800 卫辉 600 林州 900 焦作 6000 滑县 300 孟州 800 鹤壁 4600 温县 600 浚县 800 武陟 600 沁阳 2000 豫 北 地 区 合计 39000 双 2007 网点建设计划 样板店 重点店 辅导店 调整店 支持店 1、许昌广场 2、许昌鞋业 3、焦作 4、安阳 5、商丘 6、纬四路 7、新乡 8、新都会 1、 金博大 2、 紫荆山 3、 中原商贸城 4、 郑州丹尼斯 5、 开封 6、 三门峡 7、 洛阳王府井 8、 洛阳丹尼斯 9、 信阳 10、濮阳苏庆丰 11、鹤壁大宝 1、 北京华联 2、 漯河 3、 南阳 4、 沁阳 5、 济源 6、 巩义 7、 新郑 8、 夏邑 9、 洛阳吉利 10、邓州 11、长葛 12、禹州 13、固始 14、辉县 15、家世界 16、关虎屯 17、东风路 18、尉氏 1、 平顶山 2、 驻马店 3、 周口 4、 洛阳小周 5、 永城 6、 荥阳 7、 濮阳百姓 8、漯河文化宫 9、正阳 10、罗山 11、息县 12、商城 13、镇平 14、沈丘 1、 浚县 2、 原阳 3、 卫辉 4、 封丘 5、 水冶 6、 长垣 7、 武陟 8、 孟州 9、 林州 10、上街 11、义马 12、栾川 13、汝州 14、兰考 15、通许 16、襄县 17、鄢陵 18、内乡 19、新野 20、方城 21、潢川 22、太康 23、睢县 24、渑池 25、光山 26、泌阳 27、淅川 28、舞刚 29、鲁山 30、郏县 31、叶县 32、洛宁 33、西峡 34、卢氏 35、鹿邑 36、新密 37、西华 38、南乐 39、温县 40、扶沟 41、郸城 42、滑县 43、延津 44、桐柏 备注： 样板店：年进货业绩 60 万元以上 重点店：年进货业绩 45 万元以上 辅导店：年进货业绩 30 万元以上 调整店：年进货业绩 15 万元以上 支持店：年进货业绩 8 万元以上 二、巩固现有网络，加强终端维护，推动市场网络建设向更深层次发展： 我们的网络，也就是我们的终端客户，而终端客户在于所有而在于所用，俗话说： “攻城容易，守城难” ，终端维护是一项长期而艰苦的工作，是十分重要的一个环节， 是让我们的产品永远闪亮、耀眼，经营成败的核心。只有跟进服务，才能巩固阵地， 扩大销量。 1、 建立良好的客情关系 即要经销商和他的售货员乐于将我们的产品作为主推产品，要做到这一点，就要 和他们建立一种良好的关系。 （1）针对老板：经销商和我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客 情应以合作利益为主，以感情为辅，尽可能的让他们卖出更多的货而不是其它方面。 （2）我们首先要勤快，多去拜访经销商，然后再通过一些小恩小惠建立良好的个人 关系。 2、培训售货员：也就是说与老板建立了良好的关系，但售货员是我们产品与消费者 沟通的桥梁，因此，教会他们如何更好的推销我们的产品也同样重要。 3、零售终端的宣传包装 在没有通过各种媒体广告推广品牌的有效手段下，唯一的出路就在于利用终端的 宣传包装。如充分利用门招、POP 广告画、X 展架、KT 板画、台卡、吊旗等，使其 起到产品形象宣传和产品信息传递的作用，增强消费者的第一印象。 4、生动化陈列 生动化的陈列，就是为了把我们的产品展示给顾客看，让他们通过对产品的审视， 新身体验来获取购买的安全感受。因此，生动化陈列必须：一是产品分类陈列于消费 者能看到的最佳位置（如新品上市的陈列） ；二是花色、品种齐全；三是样品清洁干 净；四是样品完好无损；五是陈列面积最大化；六是饰品摆放层次分明；七是宣传品、 宣传画位置明显，易吸引顾客。 5、服务和处理异议： 我们搞好服务的目的就是让经销商、顾客满意。因此，我们配送货的及时准确、 合作过程中的沟通协助、售后服务的快速有效、发生争议的态度和表达方式等都将影 响我们的声誉，我们能不能做好售前售中售后服务，就关系到与经销商的客情关系能 不能搞好，因必须做到： （1）配货的数量、货号、规格必须准确、发货要及时； （2）多与客户沟通、尽量避免不必要冲突的发生； （3）售后、维修要及时有效。优良的服务是让我们产品消费价值增值的有效手段。 6、定点、定时、定线巡回拜访： 建立定点、定时、定线巡回拜访制是我们记录和监控经销商店内产品销售、库存、 价格、陈列、促销等方面状况的基本工作，是为我们针对不同经销商进行制定不同的 经营政策的基础，是充分体现我们对该经销商的重视程度和该网点对我们的重要程度。 7、建立有效的促销机制： 以市场部为核心，建立全面的客户信息平台，针对不同地域，不同客户的特点除 利用重大节日进行促销外，结合各自地域的不同节日、店庆等进行差异化的促销。 终端维护 巡回拜访工作要求表 区分 时间 对象 主要事项 总经理 每月一次 重点客户 1、客户经营是否正常2、部门工作是否到位，业务往来是否存在问题 3、客户对办事处的意见或建议，共商解决办法。 市场部主管 每月二次 ABC 类重点客户 1、了解市场动态，听取客户反映、收集市场信息。 2、把握客户的信用状况 3、为调整产品配置、扩大产品购进量、促销重点、 促销方法、交易方法提供依据。 4、向客户直接说明产品的特点、优点等提高客户 对产品的认识。 5、与客户交流经营管理经验，互为参考。 客户主管 每周一次 所有客户 1、现场与客户面对面的沟通、交流、加强客情关 系。了解经营情况、未来发展计划，已取得的 成就和面临的困难，为制定具有针对性的政策 提供依据。 2、记录和监控产品销售、库存、价格、陈列、形 象、促销。 3、征求客户对市场趋势、畅销产品、经营对策、 产品价格、需求动向的意见。 4、现场维护陈列、品牌形象、宣传用品。 品牌 管理 信息 服务 主管 每月三次 所有客户 1、品牌形象市场情况监督检查（包括：门头标识、 店内各种道具、广告宣传用品等） 。 2、新增客户形象装修，现场指导及协助工作。 3、实地核实信息资料的准确性（其它工作人员反 馈、客户反映信息等） 。 4、其它品牌经营动态的信息收集。 5商品流向信息。 办事处新客户立项审批表 申请时间： 客户名称 联系电话 地 址 传 真 已设网点数： 该城市人口数量： 基本情况 城市情 况 现有网点年销售额： 该城市居民人均年收入： 街道 情况 位置： 总长： 人流量： 主要消费群体： 所处位置(楼层、边厅、 专卖店)： 预计经营期限： 营业面积： 预计营业员人数： 产品价格定位： 预计年进货目标： 结帐方式： 预计年销售目标： 转让费用(进场费 )： 预计每日费用： 经营方式： 预计每月毛利： 租金(或扣率情况) ： 预计年毛利： 店 铺 基 本 情 况 该店铺(商场 )主要竞争品牌状况： 立项人(办事处 )评估意见： 立项人签字 财务部核准 市场部审核 总经理签字 备注： 办事处灯箱广告制作申请表 年 月 日 地区 专卖店（厅、柜） 负责人 联系电 话 申请制做原 因 新增、更新、二次补做 类别 平面尺寸： 要求： 预算费 用 实付押金 使用周期 申请人 客户主管 市场部主 管 品牌管理主管答复意见： 要求：1、申请制作人需交纳 100 元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。 2、10以上的由总经理签字。 3、使用时间在三个月以上。 说明： 1、申请制做人需交纳 100 元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。 终端服务工作表 2007 年 季市场调查情况处理表 客户名称： 调查人： 2007 年 月 日 负责人:需 要 解 决 存 在 的 问 题 负责人:存 在 问 题 处 理 结 果 负责人:办 事 处 对 存 在 问 题 工 作 中 需 要 调 整 的 方 面 制表人： 三、提高物流信息系统管理在经营过程中的重要性的认识，促进物流信息系统管理工 作的不断发展： 将其制造产品，创造价值的生产和使用产品的消费连接起来的即是“物流” 。 “流通”就是通过买卖消除社会间隔；通过运输消除场所间隔；通过保管来消除 时间间隔，以实施所有权和物品的转移。 （1）销售物流将商品从工厂、物流中心或外单位的仓库送到批发商、零售商或 消费者手中的运输、配送称为销售物流，销售物流还包括将商品送到外单位仓库的运 输和配送。 （2）退货物流；即与已售出商品的退货有关的运输、验收和保管。 （3）物流的目的，是由重视功能变为重视成本（效率） ，进而变为重视服务（效果） 。 所谓系统是指：“为达成某种共同的目的，若干构成要素相互有机地结合成的复 合体。 （1）物流系统的目的在于速度、可靠、低费用的原则，即以最少的费用提供最好的 物流服务。 （2）物流系统化的目的：按不同的时期、季节将经销商所需货物适时而准确地交给 用户；尽可能地减少用户所需的订货断档； 适当配置物流据点，提高配送效率，维持适当的库存量；保证订货、出货、配送 的信息畅通无阻；降低物流成本。 企业信息系统，即与经营活动有关的信息系统，通常分为一般的高效处理日常业 务的经营管理信息系统和有效地利用情报，使自己在市场竞争中谋求优势的战略信息 系统。 只有能够迅速准确地处理日常业务的资料，才是战略信息系统中的有用资料。 （1）物流信息的内容，包括订货系统、收货系统、库存管理系统发货系统和配送系 统。 （2）如何通过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中，是物流系统需要解决 的主要课题。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出 挑选指令或根据不同的配送方向进行分类的系统。 在销售竞争下，物流服务将具有重要的意义。 （1）物流服务水平要能由于企业规模的不同而有所不同，但服务水平应由决策层决 定。 （2）物流服务水平是构筑物流单位的前提条件。必须统一思想取得共识。可以说： “一切都应物流为先导”物流服务起着连结厂家，批发商和零售商的纽带作用。 （3）应把物流服务当作是有限的经营资源，在决定分配时，要调查经销商的需求根 据对公司销售贡献的大小，将商分成不同层次，按顾客的不同层次，决定不同的服务 和不同的服务水平。 （4）定期对物流服务进行评估。检查销售部门或经销商有没有索赔，有没有误配、 晚配、事故、破损等等。 2007 年 季新品客户上货一览表 （上货为退货为） 货 品 名 称 颜色 货品名称 颜色 货品名称 颜色 缺货登记表 货品名称： 日 期 客户名称 缺号明细 日 期 客户名称 缺号明细 2007 年 季新品订单 品名 价格 订单 到货 未发 路途 备注 件数 双数 2007 年 季补单跟踪表 品名 订单数 客户上货数量 客户未上 货数量 客户补货数量 现库存 预计销售数量 二次补单 数量 三次补单 数量 客户跟踪情况记录表 销售情况 日期 客户名称 发货情况 产品结构 价格方面 好 不 好 一 般 市场状况 反映问题 建议要求 其 他 方 面 商品信息反馈表 客户名称： 15 天 20 天 25 天 30 天 已动销 未动销 已动销 未动销 已动销 未动销 已动销 未动销 处 理 意 见 商品供应明细表 上月库存 本月计划销售数量 预计进货数量 本月库存 四、改善工作方法： 1、提升服务意识、服务技能 2、改变工作作风坚持独立完成工作，抛弃依赖思想 3、共同赢造相互支持、相互配合、相互信任的良好的工作氛围。 五、经营工作相关制度 （一）市场部岗位职责 1、制定销售计划、销售政策及价格制定 2、负责物流调配，进行有效控制。 3、与各部门的沟通协调，及时了解货源情况，产品价格和产品发展趋势变化。 4、制定日、月要货计划，日月进销存分析。 5、通过物流、资金流的分析，为决策提供调整。 6、负责监督、数据的录入，保证数据上传的及时性与准确性。 （二）月度计划总结、分析制度 1、销售、库存的对比分析 2、销售计划的执行情况分析 3、重点客户的分析 （三）市场部主管考核指标 1、销售指标完成情况 2、回款指标完成情况 3、品种计划完成情况 4、预算指标控制情况 5、区域市场和客户开发指标完成情况 （四）客户主管考核指标 1、月行动计划 2、每月销售指标完成情况报告 3、竞争对手分析报告 4、区域市场和客户开发指标完成报告 5、回款指标完成情况报告 6、销售费用、出差费用情况报告 7、客户维护情况及处理结果报告 8、月业务分析、工作总结报告 （五）市场调查管理制度 搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是提高销售量，提高经 济效益十分重要的环节。 1、高场调查及预测工作由市场部归口，其它部门参与共同完成此项工作。 2、主要内容及分工： （1）调查省内同类产品的销售总量及市场占有量，用来分析本公司产品在市场上的 竞争能力。此项资料由市场部提供。 （2）了解各地区经销商对产品款式、价格、质量的反映，借以提高产品质量、产品 开发、产品质量，制定合理的市场价格。此项资料由售后服务部门、市场、客户部门 提供。 （3）搜集同行市场运作，开发发展情报及经销商对本公司的信赖程度。用以确定， 调整市场运作，开发方针。此项资料由市场部提供。 3、市场调查方式： （1）抽样调查，对各类型经销商进行抽样书面调查。征询对本公司产品质量及销售 服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告，由市场部实施。 （2）业务人员利用各种订货会，巡