博洛尼销售培训资料

序 言 ： 培 训 目 标 及 公 司 简 介 一、培训目标及期望 （一）、销售人员 1. 橱柜风格特点 2. 款式种类 3. 销售技巧 4. 价格体系 （二）、设计师 1. 沟通技巧、测量方法 2. 企业标准：橱柜标准；工艺标准；制图标准。 3. 详细报价 （三）、工程安装 1. 熟悉柜体结构 2. 熟练掌握各种橱柜配件、电器的组装 3. 全面了解橱柜的安装程序 4. 具备较强的现场应变能力 二、科宝博洛尼公司简介 （一）、意大利博洛尼公司 博洛尼公司座落在意大利北部布雷西亚，是一家生产厨柜、浴柜、家具全系列产品的专 业家居厂商。由于地处意大利时尚产业前沿阵地，与产业链最近，使博洛尼在设计、工艺等 方面均有不俗的实力，在意大利家居业中享有盛誉。 （二）、科宝博洛尼公司 科宝博洛尼的前身科宝公司，在 1998 年做电器时，用做排烟柜的铝合金做了一些厨柜， 卖的非常好，最高时每月生产 500-600 套，但销售额很低，利润很少。同年 12 月上了板式 家具，是防火板系列的，1999 年 5 月蔡总去了德国科隆的世界家具配件展后，转道去了意 2 大利，在意大利的家具集散地看到了 20 多家店铺，非常震撼，同时也改变了经营思路，以 前只是看了一些零星的进口照片，感觉任何款都很好，没有一个体系，但是意大利的专营店 就不一样了，30 多款厨柜各款各样，既有现代的、又有古典的。现代分什么体系，古典分 什么样的古典，思路清晰了。回来后，开始研制设计科宝厨柜的款式，同年 10 月新产品上 市后，产生了强有力的市场爆发，直至 2000 年的 3 月有了更大的市场爆发，一直延续到 10 月，因为这样有视觉冲击力的厨柜在整个中国没有，每个月的销售额在高速的增长，可以说 是新款的威力吧。这也带动了营销思路上的变化，当时蔡总在 2000 年 3 月份看了销售报表 后发现，为什么我们引进了这么多的龙头、水盆才有 15%的人购买，总结后发现是员工的思 想意识没有达到，通过员工思想的原始进步，一星期后配套率增长至 45%。进入细节后，就 会缓慢增长，在后来一年多的时间内配套率只占 75%。我们的代理商只是刚刚开始，还处在 原始起点下，只要能够有所认识增长是会很快，而后期的增长需要靠细节， 北京科宝博洛尼公司是一家从事高档厨柜、浴柜和厨房电器生产的大型合资企业。十几 年来，科宝公司秉承“因专业而领先”的精神，致力于厨房生活的功能化、环保化和艺术化。 科宝公司与意大利博洛尼公司合资后，提出“Living in kitchen生活在厨房”的崭新 理念，倡导了一种全新生活方式，将人们彻底从厨房的劳作中解放出来，使之成为一种身心 愉悦的精神享受。在科宝博洛尼眼里，厨房不仅是烧菜做饭的地方，更是娱乐、休闲、朋友 聚会、家庭情感沟通的场所。对人的深切关怀，对工业造型审美的不懈追求，对科技的不断 发展，使科宝博洛尼整体厨房的每一个细节都散发着人性的温暖和创造的灵感，让每一个使 用者因购买科宝博洛尼厨柜而自豪不已。 合资后的科宝博洛尼现已成为厨柜行业的“航空母舰”，在北京拥有数千平米的总店和 40 多个整体厨房连锁店，在 100 多家商场拥有电器销售专柜，公司正组建全国性的销售网 络，并已在 40 多个城市有代理商，全面销售科宝博洛尼产品和科宝博洛尼代理的进口电器。 新近在北京落成的 40000 多平米厂房中，采用了从德国和意大利的生产线，先进的数字流程 管理及标准模块化生产保证了科宝博洛尼厨柜的工艺和质量完全与意大利原装整体厨房一致。 科宝博洛尼是: “国家住宅标准图集编写单位”、“家用厨房设备国家标准编写单 位”、“北京市著名商标”、“AAA 级信用企业”、“中国装饰协会会员”. 座落于广安门的科宝博洛尼旗舰店是目前亚洲最大的厨柜展厅，在此，基本上将意大利、 德国、丹麦三大流派及现代、后现代和古典三大设计风格的厨柜尽数展示。此举将更加拉近 文化传播 第 3 页 共 41 页 人们触摸意大利厨房文化的距离，完全保持了原汁原味的美学与功能设计，将意大利的色彩 和比例两大元素完美发挥。 三、科宝产品的优势 （一）、艺术化 世界成名厨柜有三大流派：意大利体系的厨柜注重设计风格；德国体系注重标准化；丹 麦体系则以简洁著称。 1意大利厨柜注重设计风格及色彩的搭配、比例的配置，使得意大利厨柜站在世界顶 级厨柜的行列。如：意大利弯板、贝纳通。 2德国厨柜是以大规模标准化生产著称的，有很好的质量，但款式品种单一，不象意 大利厨柜那样注重细节变化。 3丹麦厨柜是以浅色调、简洁的设计，北欧的风格，以丹麦、瑞典厨柜为代表。如： 新哥本哈根。 世界厨柜三大设计风格： 1. 现代风格：强调空间线条的流畅感。如：尖峰时刻（白）、雾都奶茶、枫木海蓝等。 2. 后现代风格：强“金属质感”、“结构严谨、厚重”。如：英格超光速、英格深灰 拉丝等。 3. 古典风格：复古线条实木门板的运用。如：维罗那。 科宝博洛尼所倡导的全新生活方式 “生活在厨房” （二）、环保化 1) 甲醛含量。 欧洲标准：10mg/100g 国家标准：30mg/100g 自我标准：欧洲 E1 级标准：8mg/100g 2) 科宝对环保事业所做的贡献 A. 在顺义、武汉已植树 600 万棵； B. 工厂供暖能源取自生产加工的剩余废料； C. 2002 年 8 月加入意大利帕尼罗生态环保组织。 （三）、功能化 4 1） 现代高科技厨房电器的使用：升降烟机、网络冰箱、 2） 大量世界知名五金配件的使用 第 二 篇 基 础 知 识 部 分 整体厨柜的组成：门板、箱体、台面、五金配件拉蓝、厨房电器 一、门板分类 （一）、耐火板门板 工艺：多层牛皮纸、色纸 三聚氰胺液防火、抗磨、防水浸泡处理 烘干 施胶、铺装 高温高压粘合成一体 裁切成耐火板面料。 基材（以刨花板较好 ） 施胶、铺装 高温高压粘合 裁切成型。 特点：耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、易清洁以及色泽鲜艳等优点。 种类及产品系列 亮光： 灰姑娘、银狐。 亚光： 枫木海蓝。 金属： 尖峰时刻银浪。 尖峰时刻银浪 德国进口银波浪形防火板； 表面层为金属铝箔，形成了一种致密的保护膜； 具有防划伤、防腐蚀性能； 具有极强的视觉冲击力，这种喷薄而出的金属质感成为同种材料中的佼佼者。 （二）、实木门板： 特点： 1) 天然木材，纹理自然清晰； 2) 质地柔和、韧性好； 3) 环保，HCHO 释放量几乎为零。 实木的加工过程 A. 木材的初加工 原木 去皮 剔除腐朽、疤痕等缺陷 机器裁切成方木 备用 文化传播 第 5 页 共 41 页 B. 方材的烘干 使用先进的电脑数控蒸汽烘干窑进行喷淋、烘干，使含水率达到最 佳值（当地的平衡含水率）。国际标准：8% ；国家标准：10%； 自然干 燥：40% C. 指接 将纹理相近的木材拼接形成整板，然后在门板上进行作旧、作白 处理（搽色）。 D. 油漆 全封闭式油漆喷漆线 半封闭式油漆喷漆线 静电除尘 密闭喷漆 油漆烘干 打磨 科宝实木门特点： 1. 意大利原装进口的整门，具有威尼斯精雕细刻的工艺。 2. 符合欧洲 E1 级环保。 3. 专利性的、世界独一无二的作白，做旧工艺处理。 4. 设备先进，加工工艺要求高，精确度高。 5. 采用最高档的材质门板木材色泽统一。橡木：意大利实木； 樱桃木：马里奥、 维罗那。 6. 表面无杂质，透明度高，充分展示纯正的原木色。 （三）、烤漆门板 工艺： 基材（中密度板 MDF） 打磨 上底漆（颜料为丙烯酸） 烘干 抛光。 种类： 亮光、亚光、金属烤漆。颜料为丙烯酸。 优点： 颜色丰富、色泽鲜艳，易清洁，具有较强的视觉美学效果和审美心理共鸣 效果。 缺点： 技术要求高，出材率低，磕碰后不易修复。 钢琴师（单面、双面）：8 遍喷漆，漆膜 0.7mm 厚。 真我本色（单面、双面） 摩根（单面、双面） T 型（单面、双面） 6 （四）、PVC 模压吸塑门板 工艺： 基材（中密度板 MDF） 裁切 三维铣型 280高温真空吸附成型。 种类： 亮光、亚光。 优点： 色泽丰富多变，形状独特，易清洁；四周粘合为一体，无需封边，故无封 边开胶现象，国际上称其为“无缺损板材”。 产品系列 0.4mm, 0.6mm（常用）。 1.0 mm 厚高亮度 PVC 膜，色泽如同高档镜面烤漆，表面装饰效果较好。 整板进口的门框线，如樱桃心情、奶酪、哥本哈根，突出了厨柜的凹凸线条， 即有实木的古典风韵，又有现代的简洁流畅。 销售统一称谓“高分子聚合物”：如第五感、第六感。 （五）、镜面树脂门板 工艺：基材（中密度板 MDF） “有机玻璃板” 喷漆 特殊强化处理 粘合 封边。 * 是“水晶板”的升级替代产品 特点： 颜色丰富，视觉上具有极强的通透力，易清洁，耐冲击，耐磨性能优于烤漆。 产品系列 英格超光速 （六）、金属质感门板 材料特性：多为 ABS 环保工程塑料，包括磨砂、镀铬等工艺处理过的高档铝合金门框。 如世界著名品牌芬尼尔（FENNEL）的门框线，利用等离子渗透技术，能在金属面上印制 木纹，或在木纹面上印制金属（世界独家专利）。芯板由磨砂处理的金属板或玻璃组成。 风格特点：后工业的高科技、超现实主义风格；有凹凸质感，冰冷、前卫；个性化极强。 产品系列 超级芬尼尔 芬尼尔（FENNEL）简介 欧洲最大的塑料生产加工商之一 文化传播 第 7 页 共 41 页 产品主要种类有：拉手、卷帘门、门框线、家具用贴面材料 产品多为 ABS、PS 环保工程塑料，对人体无毒害、无污染，故被称为“绿色装 潢产品”。NOKIA 8810 手机外壳系使用同类材料。 （七）、金属门板 材料： 不锈钢、铝材 特点： 质感冰冷，冷酷前卫，个性化强 缺点： 花色品种少，缺少温馨感 产品系列 AIU 极限 （八）、密胺板 工艺：原纸（德国或国产）三聚氰胺液防火、抗磨、防水浸泡处理 烘干 基材（以刨花板较好 ） 施胶、铺装 高温高压粘合 裁切成型。 特点： 色泽鲜艳，自然逼真，质感好；表面平整、不易变形；具有一定的耐磨、耐腐 蚀性，效果类同复合地板，在欧洲广泛流行。 SILLA（希莱）板 科宝博洛尼生产的系列产品，标明使用“SILLA（希莱）”商标的板材，均由意 大利 SILLA 公司设在意大利的工厂设计生产并由欧洲运至北京，“SILLA（希莱）” 板是根据国际标准组织 ISO9002 标准生产，测试并检验后均达到欧洲环保最高标准 级（甲醛释放8.0mg/100g。 二、箱体材料 (一) 、中密度纤维板（MDF） 中密度纤维板是将经过挑选的木材原料加工成纤维后，施加脲醛树脂和其它助剂，经特 殊加工制成密度约为 0.50.88 g/cm 的一种人造板材。 国产一级中密度纤维板技术标准参数规定如下： 1) 板材厚度偏差要小，一般应控制在0.3mm; 2) 吸水厚度膨胀率12%； 3) 游离甲醛含量70mg/100g; 8 4) 握螺钉力：垂直板面1150N，平行板面660N； 5) 板件静曲强度17.2Mpa； (二) 、刨花板（有国产与进口、防潮与不防潮之分） 刨花板是把木材或非木材植物原料经过专用设备加工成一定形态的刨花，加入适量的胶 粘剂和辅料，在一定温度和压力下，压制成的大幅面板材。 刨花板是环保型材料，能充分利用木材原料及加工剩余物，成本较多低。刨花板可以按 照用途、结构、表面状况、原料制造方法分类。 刨花板的特点： 幅面大，表面平整，易加工； 抗弯性能、硬度、握钉力优于中密度纤维板； (三) 、箱体板按优良性能分为： 进口刨花板 符合欧洲 E1 级环保标准，甲醛释放量仅为国产的 1/3，50%的 板材添加绿色防潮剂； 进口设备、由国内大厂生产的刨花板 采用先进的设备，也能生产出优质 的刨花板，吸湿膨胀率为 810%，与德国饰面材料结合使用，其硬度、抗磨性 能、甲醛释放量等指标均不低于进口箱体板； 中密度纤维板（MDF） 抗弯性能、硬度、握钉力均不及刨花板；吸湿膨胀 率较大； 国内小厂生产的刨花板 设备、工艺落后；甲醛释放量超过国家标准的几十 倍。 (四)、科宝箱体板的种类 欧洲一号 颜色：白色 欧洲二号 颜色：希莱枫木纹、橡木、浅樱桃、奶白 共性：欧洲 E1 级环保标准，HCHO 释放量8mg/100g 德国装饰面木纹板 颜色：希莱枫木纹、橡木、浅樱桃、奶白 三、台面知识 （一）、耐火板台面 基材为刨花板，外部高温高压耐火板而成。俗称防火板台面，使用于厨柜台面的耐 火板贴面通常以进口为主。有美国“富美家”、美国“威盛亚”、“德国板”、“韩国 文化传播 第 9 页 共 41 页 LG”等等，其性能、价格差异不大。用于厨柜台面，通常采用平面加压、加温、粘贴工 艺。但市场上更有整体原装进口性能更加卓越的意大利和澳大利亚的一些品牌，例如科 宝博洛尼使用的碧西台面是整板从意大利原装进口的含绿色防水剂的台面，厚度通体为 38MM，十分坚固，并且符合欧洲苛刻的环保标准，甲醛含量低于国产的 30 多倍。 从结构上它又分为两种：后挡水与台面联体一次成型，称为“联体型”，为目前 国内厂家早期大量使用，现基本被淘汰。台面本身不带后挡水，而另外配以铝合金挡 水条，称为“组合型”，为目前欧美市场主流（带有防水橡胶）。 特点：耐磨、耐刮、耐高温，性价比高。 （二）、人造石台面 高分子人造石是由天然矿石+色母+丙烯酸树脂经高温、高压处理工艺，制成质地均匀、 结构紧密，无毛细孔的板材，又称为高分子实心板。高分子人造石有耐磨、耐酸、耐高温、 抗冲、抗压、抗折、抗渗透等功能。 高分子人造石按工艺方法与材料成份分为两大类 第一类称为阿克力板，以美国杜邦可丽耐（CORIAN）为代表的阿克力板是历史悠久，蜚 声欧美乃至全球的品牌产品。杜邦可丽耐（CORIAN）、美国威盛亚、中加合作“富丽石” 、中澳合作“乐家石”、广州“蒙特利”、“雅丽耐”、以及“色丽石”、“欧宝石”， 包括科宝公司使用的 等，均属于高分子实心板类产品。 该类产品构成：甲基丙烯酸甲脂（MMA）、高性能聚合物等优点：可塑性强，表 里如一，浑然一体，具有易清洁、易修复、耐热、防潮、防蛀、环保等优点。 高分子人造石的另一大类即以不饱和树脂为主要成份，组合各种填充料、颜料并经浇注 聚合成型的“人造大理石”，也称“树脂板”。 缺陷： 易变形，由于以胶壳层做保护表面，损伤后不易修复，不能无缝拼接。 价格介于耐火板和高分子人造石板之间，多用于低档厨柜，不能作为理想的台 面材料。 （三）、不锈钢台面 不锈钢多为大酒店专用橱柜设施的制造原材料，早期家庭厨柜及厨房工作台的 传统制造原料。 优点：材质坚固、易于清洗，实用性能好 10 缺点：质感“冷冰冰”，视觉感觉较硬，缺乏亲切感；变化少；在台面的大 R 角转换界面及结合部位明显缺乏合理的、有技术美学处理手段；不太适合现代 居室厨房管道交叉的特殊要求。 逐渐退出家庭厨柜市场的舞台。 （四）、大理石台面 厨柜台面的传统原材料。 缺点 天然材料，长度有限，不能做通长的整体台面，长度大于 2 米价格昂贵； 质地坚硬，有轻微的放射性； 渗油，不能做无缝拼接； 可修复性及可塑性差。 已被整体厨柜市场所淘汰。 四、五金配件拉蓝 在家具设计中, 五金件不太受到重视。但对于厨柜的设计，五金件的选择却重要了许多， 她必须能够适应厨房环境的潮湿、油烟多等诸多因素，因此五金件的好坏直接影响着一套厨 柜的综合质量，对于厨柜的正常使用及寿命至关重要。如果说一套优秀的厨柜营造了一方有 生命的厨房空间的话，那五金件是此灵性空间中舞动的小精灵，恪于职守地捍卫着这一方空 间的平静与安宁。那么，就让我们走进这迷人的厨房世界，揭开这些小精灵的神秘面纱吧。 （一）、铰 链 在平时厨柜门频繁的开关过程中，最要经受考验的恐怕就是铰链。它不但要将柜 体和门板精确地衔接起来，还要独自承受门板的重量，而且厨柜门的开关次数多达数万 次，还必须保持门排列的一致性不变，否则一段时间之后，就可能前仰后合，溜肩掉角。 如果没有一副“钢筋铁骨”和完美的柔韧性能，难以担此重任。实践证明，按这种高水 平要求的话，国内各种铰链很难达到质量要求，在世界高质量品牌中，法拉利、海蒂诗、 萨利切、百隆、格拉斯等属于第一阵营。“法拉利”作为世界顶级品牌性能卓越，它的 钢厚、柔韧性、好、底座高、力臂长、随意定位无位移，在破坏性实验中，距铰链 10cm 处的门上负重 5 公斤，开关 3 秒/次，开启寿命可达 8 万次。以如此强壮的体魄， 再严峻的考验自然也不在话下了。 文化传播 第 11 页 共 41 页 科宝曾经使用过的铰链品牌：菊花、FGV、DTC、格拉斯（GRASS）、海蒂诗 （HETTICH）、海福乐（HAFELE）、法拉利、法拉利快装。 为什么法拉利是专业级铰链？ 意大利著名橱柜厂 SCADLINI 及众多德国著名厂商使用； 破坏性实验：距铰链 10cm 处的门上负重 5 公斤，开关 3 秒/次，开启 寿命可达 8 万次。48 小时连续喷盐雾，不腐蚀、不生锈，抗腐蚀力世 界第一。 经德国 LGA 检验，符合德国工业标准。 法拉利公司是飞机精密配件的加工商之一。 性能卓越，品种齐全：法拉利铰链分大直臂、小直臂、快装铰链之分， 开启角度有 90、115、175。 法拉利快装铰链的特点 钢厚、柔韧性抗、腐蚀性好； 底座高、力臂长、随意定位无位移，门板开启角30（HAFELE45） 自动关闭； 原厂预置，易于安装调节。 （二）、抽屉滑轨 抽屉的作用就是使空间产生位移，把不方便使用的区域变成伸手可及的位置。这 也是为什么顶级厨柜几乎全部地柜都是抽屉的原因。在中意合资的科宝博洛尼厨柜广安门总 店里，就配置了这样的抽屉，令人惊奇的是一个巨大的 1.8 米长的抽屉，装满物品也只需一 个手指头即可还原，轻盈平稳，毫无涩感。普通大小的抽屉也非常滑，在接近闭合时能够自 动回弹，并且这种抽屉里面放的东西越多越平滑。这主要得益于奥地利“Blum”滑轨独一无 二滚轴式设计。另外在他们店内的抽屉侧帮全部采用弧形铝帮，由于没有死角，抹布可以从 底面顺弧型擦过侧帮，解决了无法清理的抽屉死角难题。“Blum”滑轨分全拉轨(三节滑轨) 和半拉滑轨(两节滑轨)而大量使用的分隔杆不但使物品能分类存放，同时又避免了各种器皿 相互间的碰撞。 奥地利百隆（BLUM）集团公司简介 1952 年成立，1991 年通过 ISO9002 认证； 1996 年首批通过欧盟质量体系认证，产品遍布全世界。 百隆（BLUM）滑轨的种类：A 回弹 B 全抽拉 C 阻尼 百隆（BLUM）滑轨的特点： 12 超高屉邦设计：130mm 屉邦（其它品牌多为 60mm），同样一组抽屉相当 于两倍于其它品牌抽屉的容量； 独特的滑轮组设计，硬度高，平稳性好，侧面抗冲击力强； 30、50、80KG 级滑轨，适合不同宽度、高度及超大尺寸如 1200mm 宽的 抽屉设计，安全性是上述指标的两倍； 防腐、耐磨性能好。滚轮采用特殊工程尼龙，保证滑轨平稳性，不易生 锈、腐蚀。加厚镀锌层设计，耐磨性能更佳； 采用的是最先进的硅油阻尼系统专利设计，是世界上最先进的。 （三）、拉蓝 一厨房里的物品是我们每天接触最为频繁的，厨房里的用具也是日常生活中品种 最多的，怎样将这些物品和用具予以归类，分别收藏，在这样一个频繁动作的空间，建立一 种良好的生活秩序，是很多家庭面临的烦恼。而这种烦恼只有靠拉蓝-这位胸襟宽广的志 士来解决，它将各种物品予以收纳怀中，没有丝毫怨言。 转蓝分为： 推入式吊柜转蓝、推入式地柜转蓝、推入式折门转蓝、平门转蓝、 180 转蓝、360 转蓝。 拉蓝分为：超窄拉蓝、炉台拉蓝、高深柜拉蓝、大怪物拉蓝、小怪物拉蓝、中怪 物拉蓝、半怪物拉蓝等 拉蓝的功能：拉蓝具有较大的储物空间，而且可以用隔蓝合理地切分空间，使各 种物品和用具各得其所，不亦乐乎！ 炉台拉蓝和三面拉蓝是在灶台下面有限的空间放置一 些常用的锅；超窄拉蓝是把一些日用调料瓶平放在拉蓝的空间里；德国的大怪物、小怪物拉 蓝的表现更为杰出，它们不仅能最大限度分类切分内置空间，还能将拐角处的废弃空间充分 利用，不至出现夹墙死角。 （四）、支撑 专为上翻门设计的配件 分类（互转滑轮原理及机械臂力原理） 小随意停 重型随意停 气缸支撑 上平移门 后移门 （五）、折门系列 分类 法拉利左右移门 文化传播 第 13 页 共 41 页 法拉利上下移门 兰普（LAMP）上下移门 海蒂诗（HETTICH）左右折门 功能：解放双手，节约空间，增加设计美感。 （六）、贴脚板 地面和箱体的 100MM 间距所用之板件。 踢脚板经常被人忽视，实际上厨柜首先出现问题的可能就是它。因为它离地面很近， 如果地面十分潮湿，木质材料可能泡胀发霉。 踢脚板有木质踢脚板和磨砂金属踢脚板两种。木质踢脚板一般厂家都使用做柜身时 剩下的边角废料，就是为什么有的厨柜使用一段时间后地柜下端会“发胖”。带有 防水橡胶的进口磨砂金属踢脚板一进入中国市场即获得行家认可。不仅防水、防潮、 不发霉、不生锈。其专用的园弧转角及配套的固定卡座，即美观耐用，又坚固，终 身不会破损。科宝在国内市场上首家使用专业的意大利阿布蒂磨砂铝踢脚板。 五、厨房电器 （一）、油烟机 1、进口烟机 法尼尼 法尼尼是意大利一个非常著名的品牌，拥有大型的生产基地，篝先进的生产技术，他 们追求的是简约、激情生活、年轻化。 法尼尼追求的理念为：使我们的生活一天比一天更好 产 品： 法尼尼 ONDH 超大型的设计理念，呈现出高贵大气的风格。定时功能和可调射灯，体现烟机 中的精品。 一电 压：220-240V 照明功率：40W 排风量：1000 立方米/小时，而国产电器大都为 650750 产方米 CH/P 烟机 14 采用钢化玻璃弧形设计，打破了传统全不锈钢的风格，呈现出全新的设计理念。 全铝流线型电机设计减少了噪音，弧形设计更具拢烟效果。 电 压：220240 V 功 率：250W 排风量：1000 立方米/小时 DH102/90A 就简约的流畅直线型的代表作， T 型烟机让整个厨房更简单化 功 率：250W 排风量：1000 立方米/小时 2、合资烟机 新酷鱼烟机 为中国人量身定做的烟机 转 速：1830 转/分钟 空气流量：13 立方米/分钟 噪 音：67 分贝 （噪音标准：旧国标 75 分贝， 新国标 74 分贝） 3、国产烟机 休斯顿烟机 烟机中的婴儿房 功 率：180W 就排风量：13 立方米/分钟 排风量：13 立方米/分钟 噪 音：与空中客车相同电机，加厚钢板，超大涡轮，使噪、音低于 55 分贝。 特 点：内胆用原子灰密封，再喷涂层，箱体两块钢板互扣，使油烟不会进去。 烟道出口接近涡轮正上方，排烟干净，风阻小 4、进口烟机与国产烟机两种区别： 文化传播 第 15 页 共 41 页 A. 排烟方式上的区别： 进口烟机的排烟方式为内循环式。进口烟机的过滤网有七层，同时担任一般国产烟 机内的集油盒角色，并且清洗方便，如使用频繁，可建议每隔 3-4 天清洗一次，清洗 时只需用 30c-40c 温水加清洗剂浸泡后，再用温水冲洗干净。而且烟机内置有活 性碳，它可以将烟中的有害物吸收后，再排放出对人体无害的烟，烟可排放户内。活 性碳一般可连续工作 120 小时。 国产烟机为外循环式，一般过滤网为一层，并有集油盒，烟从烟管直接排出户外。 B. 烟管直径上的区别： 进口烟机的烟管是全铝管，直径为 100-120mm; 国产烟机的烟管是塑料管，直径为 150-160mm. 5、影响排烟效果的五大因素 A 烟道口过小（正常为 20cm 左右） B 烟管长度和拐弯次数（每拐一次降低 15%） C 烟管与止回阀的接口（正确为烟管大头接止回阀） D 空气流量的大小 （做饭高峰期，公共管道内压强问题） E 烟机过滤网的层数（越多越差） （二）、燃气灶 1、进口燃气灶 浮士德集团公司是意大利著名的厨房电器生产商，公司创建于 1971 年。下设浮士德、 保泰克、爱科三个子公司。产品种类多，有嵌入式不锈钢水盆、水龙头、燃气灶、电炉 、电烤箱、油烟机、洗碗机。最著名的主打产品是燃气灶、不锈钢水盆。 在燃气灶的设计上，重视和其他产品的配套设计，和谐搭配。追求灶面、灶头和台面 保持在同一水平面上，并且可以生产出椭圆形的产品，保证在很小的空间也可以使用。 优 点： A 一次冲压成型，独有的不锈钢处理工艺，保证了它卓越的外形设计。 16 B 采用非常有名的意大利专业灶头生产厂家萨马巴夫灶头，全铝合金材料，保证它 长时间燃烧不会变色，不会变形，凹槽式的灶头设计，不仅有效的防止气爆而且也 便于清理。 C 安全熄为保护装置，30 秒之内自动关闭气源。 2、国产燃气灶 最新产品“铁达尼”系列 特 点：仿照德国巴根娜系列，铸铁支架和铝制边框是一种高贵的象征。进口的萨巴夫 灶头燃烧更加充分，更加环保。组合式的设计适合多样化的厨房。 3、合资燃气灶 休斯顿 640AST 特 点：灶面采用国产的钢化玻璃，灶头采用意大利萨巴夫灶头。 钢化玻璃的三层结构： 第一层是钢化玻璃，经高温处理，耐 700c 以上高温，耐冲击，承重性好，易 清洁。 第二层是纤维，用 260c 锡浇在灶面，再用 20c 水洗，反复五遍。 第三层是铝铂，不干胶 炸裂概率为 2，即使炸裂也是钻石状颗粒。 (三)、赢得喜系列（电陶炉、烤箱、洗碗机、嵌入式冰箱） 公司简介 赢得喜是意大利梅洛尼集团所拥有的一个著名品牌，梅洛尼集团是欧洲第三大家用 电器生产商，每年生产销售欧洲市场 1100 万件，还包括拥有阿里斯顿、舒蒂诗两大著名 品牌。 赢得喜品牌主打产品为：烤箱、洗碗机、嵌入式冰箱。它的客户服务目标是“我工 作，你享受”。 产品系列 1、赢得喜 PV604 QDIX 电陶炉 电 压：230V 文化传播 第 17 页 共 41 页 输出功率：6100W 四个快带加热区： 1 个 180mm 直径，1700W 功率； 2 个 145mm 直径，1200W 功率； 双环 210mm 直径和 145mm 直径，2000W 和 1000W 功率。 原 理： 加热元器件是弯曲环形，打开后 20-30 秒变成红色。 卤素灯和电加热元器件，加热元器件是由 2 个卤素灯和 1 个回旋形的加热元器 件构成，卤素灯的重要功能是在瞬间产生大量的热迅速提供类似燃气灶火焰的能量。 电陶炉的灶面是用陶瓷玻璃制成，坚固耐用并且能够享受温度的骤然升降。 注意事项： A 开始使用时，有橡胶味是正常现象。 B 烹饪区温度高于 60c 时，余热指示灯会亮，证明温度高不能用手接触。 C 玻璃密封胶部位的油脂残留物，不要用含有研磨剂的清洁剂去清洗。 2、FMI1X 烤箱 操作面板：程序按钮、定时按钮、温度按钮 参数说明： 容量 53 升 电压 220V 电功率：2200-2300W 功能介绍： 静态热对流模式：由烤箱顶部和底部的加热元器件同时加热，烤箱温度分布均 匀，比较适合于仅使用两三种配料的简单烹饪。 “通风”热循环模式：有热空气阻力循环系统热量通过内面风扇旋转均匀分布 在食物周围，达到均匀彻底的烹饪，适用于长时间烹饪食物。 18 烘烤模式：由加热元件产生红外线，通过辐射方式由上到下的烘烤食物，这种 高直射式的烘烤温度片刻间就会使食物变棕褐色，防止汁水散失，保证肉质，适用 只需表面加热食物。 通风烘烤模式：综合热辐射和通风热循环于一身，防止食物表面烤焦，增加 热渗入食物的能力。 注意事项： A 烤箱工作时不要用手直接接触烤箱面板。 B 第一次使用时，要用通风烘烤模式最大温度烤 90 分钟。 3、赢得喜 DI62A 洗碗机 控制面板：开关、开关灯、洗涤方式选择键 配件说明： A 上层碗碟架 B 上层喷射手臂 C 碗碟架高度调节器 D 底层喷射手臂 E 底层碗碟架 F 盐盒 G 洗涤滤网 H 洗涤剂、速干剂投放盒 程序介绍： A 强力洗涤，4c 5 热水预洗，70c 热水清洗，2 次冷水冲洗，70c 热水 再冲洗，燃后吹干，一个程序下来 90 分钟。 B 一般洗涤，2 次冷水预洗，55c 热水清洗，70c 热水冲洗，然后吹干， 一个程序下来 60 分钟。 C 快速洗涤，40c 热水快速清洗，冷水冲洗，需 28 分钟。 D 快速冷水清洗，只需几分钟时间。 盐、洗涤剂、速干剂的投放： A 洗碗专用盐，起软化水的作用，消除水中的石灰和矿物质。第一次 使用必须加清水，一次 20 千克盐大约可清洗 30 次。 文化传播 第 19 页 共 41 页 B 洗涤剂在强力洗涤和一般洗涤两程序中每次投放 30 克，在快速洗涤 程序中每次洗涤投放 15 克。 C 速干剂能使碗碟更加光洁，每次投放能使用 80 次，一般分量调节为 3 即可。 注意事项： A 放到洗碗机前，将碗碟冲洗一遍，以免食物堵堵塞。 B 在运行途中如须添加碗碟，只须稍微打开机门，待机完全停止后放入机内， 再关门，机器自动恢复运行。 C 在使用完后将残留物清理出来以免产生臭味。 D 将机门打开让水分和气味蒸发。 4、CG3100 嵌入式冰箱 特 点： 完全嵌入式冰箱，呈现整体厨房的效果。制冷达到-27c，自动除霜，冷藏 211 升，冷冻 84 升。 冰箱通过上下空气流动，来给冷却提供条件。 使用的是 100%不含氟的 R134A 气体，是环保型冰箱，国内使用的是 CFC-22，是 一种过度产品。 (四)、龙 头 龙头可以说是厨房中与人最为亲近的一个部件，但在选购时其品质往往被人忽视。事实 证明水龙头虽小但却是厨房中破坏力最大的东西，一般价格低廉的劣质龙头，基本上不使用 陶瓷阀芯，、出现漏水只是时间问题，除了阀芯，开关处和底座也都是容易漏水的地方。每 当新楼装修，总会有不知谁家的龙头上水崩裂，水淹自家地板不说，还要殃及楼下，即使是 一滴一滴的小漏，滴水石穿，也会将厨柜损坏。 在高品质厨房中，水龙头往往是不可多得的亮点。这是因为水龙头能给设计师提供较大 的施展才华空间，线条、颜色、形状等设计元素都能迸发出许多激动人心的设计灵感，尽显 20 美学和艺术的光芒，同时优质的水龙头又是科技的化身，这种对工艺的要求极高，恰好满足 了时尚人士对生活品质的唯美追求。 GS 龙头 由世界上最早建厂的龙头企业（1906 年）生产，最早通过 ISO9002 质量认证，质 量稳定。在意大利销量非常好，市场占有率为 30%，品种全，个性化强。 龙头表面镀锌，光泽度好，不褪色。 水龙头内有滤网，使用起来水大，但力小。 GS 龙头臂与底座接口部位一次铸压成型,专利的陶瓷阀芯可保使用 100 万次无滴漏。 GS 龙头中的 2870#是一款抽拉式的,在日常生活中可方便的拉出龙头冲洗地面及台面。 （五）、水 盆 水盆在厨房中是必不可少的一个物件，因而其选择也格外重要。常见的水盆大多为不 锈钢、人造石、陶瓷、石材制品，这当然要看主人的喜好与厨房的整体风格而定。如果厨房 的风格比较时尚、前卫，采用不锈钢水盆较为合适。这种选择不仅仅是因为不锈钢材质表现 出来的金属质感，颇具现代气息，更重要的是不锈钢易于清洁，重量轻，而且还具备耐腐蚀、 耐高温、耐潮湿等优点，符合现代人的生活品质要求。 浮士德水盆 意大利“浮士德”是世界上久负盛名的水盆生产商。 种类 它分为双盆带沥：1912#光面、1912#压花; 大双盆：1528# 、1962#压花、1234#; 子母盆：1562#; 单盆带沥：1961#压花 、1961#光面 、1179#; 单圆盆：1111# 、1010#; 双圆盆：眼镜蛇; 单盆：1555# 1579#。 特点 文化传播 第 21 页 共 41 页 其特点是一次冲压成型，水盆浅。 采用钢材为 304 钢，厚度不底于 0.8mm。 钢盆有胶皮垫，具有防汗、静音效果。 大多数品牌的水盆是把平面和水槽焊接在一起，而焊接改变了分子结构，生锈 也变为可能。 弗兰卡(FRANKE)、百浪高(Blanco)也都是驰名世界的品牌。 (六)、嘎根那电器 嘎根那是顶级厨房电器，厨房电器高新技术的代表。宣传口号为“与众不同”。 1681 年成立于德国，早期生产铸铁制品、农机、自行车等。1894 年开始生产燃气灶 系列。 1999 年首次使用铝材料制造厨房电器，“喷射”式表面处理造就了高贵的表面 效果。2000 年，蒸气烤箱 ED220 获得德国厨房电器 2000 年设计革新大奖。 公司理念： 客户群：追求生活环境的个性，喜欢不同的产品以求新立异。注重生活口味，讲究审 美， 追求生活享受，关注高科技。 设 计：款式与功能的完美结合，充分表现材料的本质 第 三 篇 ： 配 置 升 级 篇 一、科宝博洛尼的十一项全面升级 1 箱体板：升级为符合欧洲 E1 级环保标准的意大利进口白色希莱板，内含绿色防潮剂，还 有防火、防水功能，有效地保证了厨房的安全。 2 防蟑条：箱体正面嵌入德国瑞好防撞、防蟑条，采用内侧碰接工艺制作的防撞、防蟑条， 使柜门关闭时与柜体的冲击力得到缓冲，消除关门噪音，且完全消除了错缝式工艺的弊 端，有效地防止虫子钻进柜子。（跨过错缝式工艺阶段，直接采用内侧碰接工艺，使蟑 螂无缝可钻。） 3 铰链：由意大利法拉利普通铰链升级为快装铰链，使用这种快装铰链，不需要任何工具 就可以拆卸门板，而且门板更加整齐有序（原厂预置保证门板一致性，并且易于顾客自 行拆卸）。 22 4 吊码：由承重 35 公斤的外露式吊码升级为承重 70 公斤的隐藏式吊码。隐藏式吊码质量 更好、承重能力更大，吊柜里面可以承放更多的物品，而且使厨柜箱体内看起来更加美 观。 5 搁板前沿铝条：搁板前沿加防划手弧形铝条，不仅让搁板更漂亮，还可以防止物品外滚。 6 水池柜：由普通箱体升级为专用水池柜，现在的水池柜也有了专用的柜体，升级后的铝 前连接带可以起到更好的加固和承重作用，不易被腐蚀，延长使用寿命，铝制底板可以 防止底板不被水滴浸泡。（“木前连板”换为铝前连接带及增加防水铝底板，防止漏水 和冷凝水浸泡。 7 孔位：所有孔位全部加装封盖。箱体板上有排钻孔位，如果没有封盖，那么潮气会慢慢 渗进箱体板内，而箱体板内的少量甲醛仍会缓慢外泄，加了孔位封盖，箱体板上碍眼的 孔位不见了，而且更加环保、安全。 8 搁板托：无固定式搁板托升级为卡入式搁板夹，就不用担心搁板滑动和被掀翻的危险， 保证人身和物品安全。 9 封边条：正面封边带厚度由 0.45 毫米升级为 1 毫米，避免搬运过程中带来的磕碰和损伤。 10 箱体：箱体全部采用第三代箱体结构（采用棒榫结构加固定件及加快装件的方式）， 比第一代纯快件方式牢固，比第二代棒榫加胶方式增加了可拆卸的灵活性，而且少用胶 合剂，更加环保）。 11 抽屉：满 2 延米，厨柜单价为 1600 元/米以上，赠送一组竖排 3 个抽屉，抽屉滑轨 升级为百窿（BLUM）圆弧回弹抽，其中 1/2 屉为加高设计 二、十一项全面升级之销售问答 1、请用图示说明错缝式工艺防撞条与科宝采用内侧碰接式工艺防撞条的区别？ 答：见图示 2、科宝采用的嵌入式软防撞条与封边带一体式硬防撞条相比较有什么优点？ 答： （ 1）、材料不同 科宝的嵌入式软防撞条使用的是德国瑞好的产品（该品牌目前只 被用于象德国西曼蒂克这样的顶级厨柜上），其材料的特点是与柜门接触的防撞部分是软的， 能起到非常好的缓冲和密封作用，并且有效降低关门时的噪音，而嵌入箱体的部分是硬的， 并且象膨胀螺栓一样起倒杈，与箱体结合得非常稳固。这种上软下硬的复合材料在市场上是 文化传播 第 23 页 共 41 页 非常独特和领先的。相反，封边带一体式硬防撞条使用的材料是普通的硬质 PVC，缓冲性和 密封性自然不理想。 （ 2）、工艺的复杂程度不同 嵌入式的工艺需要用专门的自动设备精确定位、开槽、 一次性镶入。而那种与封边带一体的方式，无法采用内侧碰接式工艺，只能采用错缝式工艺 居中粘贴，无法防止蟑螂侵入。并且，由于一体式的防撞条生产工艺简单，因此被很多厂家 所选用。 3、如何理解科宝升级后的快装铰链“原厂预置保证门板一致性”这一特点？ 答：科宝在升级后所使用的意大利法拉利快装铰链，在出厂时就统一预置好了铰链座与 铰链连接处的卡接位置，所有的门板在安装时只需要轻松地卡入扣好，就可以保证门板与箱 体四周边框的间隙距离的绝对一致性，绝不会产生门板“前仰后合”的现象。即使用户日后 自己拆卸门板再装上去，也绝对能保证回位准确和快速。而普通铰链，这一位置和间隙是由 安装工人手工固定和调校的，很难保证所有门的门缝整齐划一。 4、既然科宝使用的板材符合欧洲 E1 级环保标准，为什么还要使用孔位塞防止甲醛外泄？ 答：即使是达到了欧洲 E1 级环保标准，也只是说明我们使用的板材甲醛含量非常低 （甲醛释放8mg/100g，而不是无甲醛，因此我们使用孔位塞封堵箱体孔位，进一步将甲 醛外泄的通道全部封死，尽可能地将厨柜在使用中的甲醛释放量降至最低。（事实上，在我 们封堵箱体孔位后所做的一系列随机抽查检验中，仪器所显示的甲醛释放量均为零！） 24 第 四 篇 ：销 售 技 巧 篇 一、顾客的需求是什么？ 1. 自身价值、身份的体现； 2. 高品质的产品； 3. 舒心的服务； 4. 合理的性价比； 二、销售基础五步曲 接触 说明 拒绝处理 促成 回访 （一）接触 1. 前期准备 1) 仪容仪表 A) 企业形象的重要性； B) 第一印象的重要性（着装、精神面貌）。 2) 资料、工具 A) 宣传画册、报价单； B) 丰富的专业知识，对相关行业（同行、家装、时装）的了解 C) 名片、计算器、卷尺、预算纸、笔。 3) 心态 A) 作为一名客户顾问要有一个良好的心理状态，不要把生活中的任何情绪 带到工作中； B) 不要带有色眼镜对待客户，因为他们是很好的传播者； C) 在努力之后，没有签单的情况下如何对待客户？ 2. 导入 1) 不同性格、不同特征九型性格 A) 改革型 完美主义者，重视公正逻辑，原则性强，黑白分明，任务导向，整洁。 代表人物关羽 B) 付出型 文化传播 第 25 页 共 41 页 把别人的需要建立在自己的需要之上；是很好的聆听者；善解人意。 C) 成就型 高度进取；仪表出众；工作勤奋。（克林顿） D) 感性型 艺术家脾性（品位自我，思想浪漫）；情绪化（直觉导较强）；喜爱美 和强烈的感情。（设计师、画家、） E) 思想型 善于把情感抽离；喜欢作旁观者要多于参与；不喜欢社交、应酬；活于 自己的思想境界。 （诸葛亮） F) 忠诚型 勤力吃苦;忠诚可靠，尽忠职守；危机感强，甚至杞人忧天。 （老布什） G) 开朗型 乐天知命，精力充沛如小孩；花心怕闷，神采飞扬，笑容亲切。 H) 领导型 喜欢支配、控制；硬朗自信，冲动直率；遇强愈强；喜欢保护别人，喜 欢接受挑战。 （张飞） I) 和谐型 态度温和，不轻易批评；善于调解，待人处事圆滑；最佳的聆听者；被 动，慢条斯理。 2) 不同需求、不同导入 A) 家装风格 B) 经济条件 C) 文化背景 D) 年龄差异 3. 艰难的第一步 （二）、说明 我们的原子弹： 品牌 专业（十一项升级）高质量、环保 时尚（和你在一起） 26 （三）、拒绝处理 1. 顾客嫌产品价高怎么办？（见销售问答篇之 3 问答） 2. 顾客不交订金怎么办？ A) 订金不是设计费； B) 双方的有效约定； C) 订金可冲抵货款 D) 订金在特殊情况下是可退的。 3. 顾客不交全款怎么办？ 4. 顾客对售后服务的质疑？ 5. 顾客对产品工期的质疑？ 第 五 篇 ： 讲 述 篇 中国的文化历史悠久，享誉世界，但提起与人们日常生活息息相关的“厨房”，我们就 不像欧美国家那么有历史，那么专业化，更谈不上什么“创意”，什么文化了，几年前对于 “整体厨房”这个名词来说，可以言谈的，真所谓寥寥无几。但近年来，随着百姓生活条件 的日益改善，文化品味的不断提高，“整体厨房”正悄悄步入各个家庭，厨房的改善正占据 家庭装修的重要组成部分，作为家具行业分支的厨具业，也是方兴未等，开发出了不同材料 的厨柜，一步一步走向了市场，走进了百姓家。 对于致力于“厨房革命”的科宝公司来说，在潜心发展厨房电器的同时，着眼于未来家 庭厨房的开发和研究，瞄准欧美市场，同步引进了欧美市场开始流行的“Hi-tech”金属质 感风格的厨柜，经过精心的设计和制造，将金属“Hi-tech”风格带到了中国，并与的德国、 意大利的著名厨柜生产企业，家具配件商建立战略伙伴关系，引进最先进的制造设备，生产 出了符合东方人生活习惯的具有现代气息的系列厨柜，做到了与欧美市场同步流行，一进入 国内市场便确定了消费主导地位，使“科宝整体厨房”成为了厨具行业的“名牌”产品和领 军企业。 我们的设计人员们采用了意大利凡伯公司的设计理念，广学博采，吸取了意大利、丹麦 两个具有世界级代表 性流派的精髓，结合东方人生活的习俗，设计出了具有鲜明人文风格 和丰富文化内涵的科宝系列的厨柜，并且不断开发新产品，常变长新，供消费者挑选，使您 文化传播 第 27 页 共 41 页 的厨房从锅、碗、瓢、盆、烟机、灶台的零乱平庸，走向了富丽高雅，功能齐全的厨房现代 化，如果您选用了科宝厨柜，将会给您的家庭增添无尽的快乐和享受。 讲 述 要 点 谈到对厨柜介绍的问题，应该从以下几个方面论述： 一是厨柜风格色彩突出有创意。二是厨柜功能齐全，应有尽有，结构新颖