商务谈判的策略

毕业论文中文摘要 摘要: 人与人之间需要通过语言，肢体的交流等来促进彼此之间的关系。在商务谈判 中，良好的沟通更是重中之重。所谓商务谈判，就是双方为了达到一定的经济目的， 明确各自的权利和义务的而进行的一场脑力斗争，是一场不简单地社会经济活动。谈 判者应该根据自己的实际情况，运用合适的谈判策略，这样才能在谈判中如鱼得水， 获得预期的谈判结果。在此，本文将对商务谈判的策略进行分析，总共划归为两类， 分为商务谈判的语言策略和非语言策略。主要侧重于语言策略中的委婉表达、模糊语 言技巧以及非语言策略中的提问技巧、倾听技巧和化解僵局的策略.通过对这些技巧的 详细论述来展现各种谈判技巧的内涵和关键之处。 关键词: 商务谈判；语言策略；国际贸易;非语言策略 毕业论文英文摘要 Abstract: People need to promote relationship by communication, such as language and body signs. A good communication will take the priority in the business negotiation. Business negotiation is a common economic goal reached by both parties, a brain fight to specify their own rights and obligations and a complicated social economic event. Negotiators should adopt suitable strategies on their own practical grounds to negotiate with the other side smoothly, and finally obtain their prospective results. So this paper will elaborate the strategies used in the negotiation here and classify them into two categories：language strategies and non-language strategies.Mainly focus on the language strategies of euphemism, the questions of the fuzzy language skills and the non-language strategy mainly includes questioning techniques , listening skills ,methods to resolve the deadlock .Through discussing these techniques in detail to show the connotation of all kinds of business negotiation skills and the key points. Keywords: business negotiation；language strategy；international trade; non-language strategy 目 录 1 引言.1 2 商务谈判的语言策略.1 2.1、委婉表达.1 2.2、模糊语言.2 2.3、言语幽默.3 2.4、主、辅谈人员语言的协调配合3 2.5、低调陈述.3 2.6、礼貌策略.3 3 商务谈判的非语言策略.4 3.1、欲擒故纵.4 3.2、提问技巧.5 3.3、倾听技巧.5 3.4、化解僵局的策略.6 3.5、货比三家.8 3.6、随机应变.8 4 结论.8 参考文献.8 致 谢.9 商务谈判的策略 1、引言 中国经济紧随世界蓬勃发展，并且随着我国对外开放力度的不断加强与深化，贸 易合作不断增加，人与人、企业之间以及区域和国家的贸易日益强化，贸易争端也随 之出现并激增。由此在贸易合作发展下，商务谈判活动变得极为重要和必要，它在商 战中随处可见。谈判双方在商务谈判中进行沟通和交流，难免会发生利益冲突，但是 如果不对矛盾与冲突进行化解，问题将无法解决，为了在谈判过程中争取自己方最大 利益，熟知商务谈判的技巧与策略是非常重要的，只有对谈判的策略了如指掌，才能 做到运用自如，轻轻松松的取得商务谈判中的胜利。 2、商务谈判的语言策略 通俗的讲，商务谈判的语言策略就是指谈判双方在商务谈判时，为了达成目的， 所使用的语言上的策略，在谈判过程中，说话是最直接的，如何运用好语言是商务谈 判的重点之一。 2.1、委婉表达 如何表达交流，实现良好的沟通，对谈判进程甚至谈判结果影响都非常大。商务 谈判时，有些话如果表达的不婉转，非常直接露骨，会让人很难以接受甚至反感，非 但达不到理想效果还会影响谈判结果，导致谈判失败。学会委婉表达自己的意思，既 显示自身的语言文化修养，也能营造良好的谈判氛围，最终达到很好的谈判效果。 商务谈判中的委婉表达形式有多种，其中包括含蓄的说话语调，多运用委婉词， 例如，friendly,We would like to ,please.还有特殊的句式句型,例如，运用被动句，否定 句。委婉的表达使得谈判过程轻松，气氛融洽，对促成谈判结果有积极的作用。那么 商务谈判中，到底有几种情况需要委婉表达？ 1 商务谈判中主要有以下四种情况需要用委婉表达：（1）不方便直接说的，或者说 了之后会让对方感到尴尬；（2）对自己愿望的表达；（3）向对方提出要求的时候； （4）想要拒绝对方的请求。例如，拒绝可以这样说，“你说的有一定的道理，但是我 们觉得事情还有一点偏差”，然后再委婉的表达自己的想法，这样一来，拒绝了对方， 但是又不会使对方感到难堪不已。所以，要想成为一名熟练的谈判人员，形成最终的 满意谈判效果，实现共赢，必须学会使用委婉语和委婉表达。 2.2、模糊语言 商务谈判时候，谈判双方为了保证气氛的活跃，不出现尴尬的僵局，谈判人士经 常会使用一些模糊的语言来进行交谈。模糊语言是商务人士常用的谈判策略之一，恰 如其分的运用灵活语言非常重要，它大概会有这样3个作用。 （1）能够保证双方不伤和气的进行谈判，保证谈判的顺利的进行 谈判过程中，甲乙双方都为了自己的利益着想，都想着利益的最大化，所以促使双方 处于对立面，这样一来，为了各自的目的，难免的会出现矛盾，甚至产生语言肢体冲 突。不过，谈判双方都是为了利益最大化，为了达到双方共赢的局面，所以，这个时 候模糊语言起到了关键的作用，它可以有效的避免因为语言的太过露骨产生的矛盾纠 纷。 （2）能够有效的探知对方的底线，为谈判的成功增加信心 谈判过程中，双方都想知道对方的底牌，对方所想，但是又不能直接的询问，所以只 能通过心理战，仔细的观察对手的一言一行来判断，猜测对方的内心所想，避免在谈 判过程中掉进陷阱之中。所以，为模糊语言的使用提供了一个可能，它能够旁敲侧击 出对方所想，又不针锋相对，从而增加自己谈判成功的信心与砝码。 （3）能够减少谈判的风险和实现对自己的保护 谈判过程中，经常会涉及到，交货数量，交货时间，交货地点等具体问题，如果直接 说出来，对方信以为真，这样来说对自己是不利的。所以就得使用模糊语言，这样一 来，给自己遇到突发情况不能按时交货留下一个余地，也会使自己处于应对自如的主 动地位。能够避免因为清楚的语言造成的武断而产生的不良后果，同时增加了自己语 言的灵活性和自由性，更加有效的保护了公司的利益。 2.3、言语幽默 谈判者的言语若是非常幽默，那谈判时的气氛就不会显得很紧张，这样在轻松的 环境下进行沟通，就可以提高谈判者的谈判效率，也使谈判的整个过程非常愉快。当 遇到尴尬问题，或者攻击性较强的问题，恰当运用言语幽默策略，可以轻松的躲过谈 判对方的攻击，做到不伤和气又能解决问题。因此，在商务谈判中，合理的运用言语 幽默策略是一个很好的调节剂。 2.4、主、辅谈人员语言的协调配合 通常，在进行商务谈判时，不可能是孤军奋战，而是由好几个人组成的一支谈判 队伍，这个队伍中有主要谈判员，和辅助谈判员。他们是一个整体，一个灵魂。在主 谈人员洽谈时，辅谈人员必须要给必要的配合和支持。辅谈人员分为两类，一种是与 主谈人员保持一致，在主谈表达自己的观点时，附和着同意的回应。还有一种是与主 谈人员的角度相反，一打一拉，一个唱白脸，一个唱红脸。 2.5、低调陈述 在谈判中，如果遇到那种非常高调的人，狂妄自大，非常自负的人，谈判过程会 觉得很不舒服，这类人会夸大自己，贬低他人。让对方谈判员觉得一点都得不到尊重， 这是非常不好的行为，所以我们在谈判过程中要保持一定的低调。在陈述过程中，尽 量赞扬对方，忽略自己的优点，多提提对方的擅长之处，这会让对方觉得受尊重和让 谈判过程的气氛比较和谐，有利于促成谈判的成功。但是低调陈述也不是让你妄自菲 薄，要利用某些恰当的而富于技巧的语言来有效地推销自己。 2.6、礼貌策略 3 一个人如果温文尔雅，举止文明，言语礼貌，那一定会给对方好感。在表达自己 的异议和提出自己的观点的时候，要学会礼貌用语，要知道对方虽然可能会侵害自己 的利益，但是也是自己利益达成的合作者，不是完全的敌对的关系，文明礼貌会给对 方带来好感，让对方觉得自己受到尊重，这有利于商务谈判的成功达成。同时，在国 际商务谈判中，我们还要考虑到不同国家的文化差异。例如，与美国人进行谈判时， 如果我们提出的要求，对方不同意，那对方会直接了当的回答no，表示尊重，但是如 果中国谈判者不知道这样的文化差异，他会询问三遍表示尊重，这会让对方显得很奇 怪，这样做有失妥当。因此，为了达成有利于双方的协议，文明礼貌的语言，彬彬有 礼的举止都是谈判成功的重要因素。 3、商务谈判的非语言策略 商务谈判中除了语言策略还有非语言策略，为了很好的进行谈判，掌握非语言策 略也是相当重要的。 3.1、欲擒故纵 我们都知道，诸葛亮出兵南方，将当地酋长孟获捉住七次，放了七次，使他真正 服输，不再为敌。在谈判中，欲擒故纵也是很美妙的旋律，通俗点说，想要从对方那 里获得更多的好处，可以先给对方点甜头，谈判中，欲擒故纵分为两种方式，消极型 与积极型。（1）消极型：陈述客观事实，变现出一副无所谓的样子，比较冷淡的态度， 这会使对方担心不能谈成协议，而主动和我们靠近；（2）积极型：非常积极的靠拢对 方，让对方觉得他们是主导地位，当对方麻痹大意的时候，我方给对方致命一击，向 对方提出我方利益，对方会因为不想放弃之前谈好的优惠而答应我方的要求。欲擒故 纵这一策略适合进攻而不适合防守，因为在谈判中，我方如果形势不利需要防守时， 我们表现出一种无所谓的态度，对方肯定会与我们谈崩，我方的利益严重受损。当我 方的形式非常好，不急于达成交易，我方处于选择的主动地位。此策略适合对象最好 是自以为是，狂妄自大的人，先向他示弱，让他感觉自己是领导地位，等他上钩，我 方就表现冷淡态度，对方会手忙脚乱，而贪婪的对方不会放弃之前已经得到的利益而 选择主动达成协议。 3.2、提问技巧 谈判，说白了就是一个双方互动的过程，一个问一个答，一方提出问题，另一方 提出解决方案，各取所需。但是，该怎么问，该问些什么，至关重要。精妙的提问不 仅可以获得自己所想要的信息，而且对双方的了解和认知也会有一定的促进作用。谈 判中，谈判人员应该多听少说，给对方尊重。并且要善于提问，提问也是个技术活， 说话的语气，说话的方式，说话的内容，什么时候说，对提问的结果有着直接的影响， 所以。下面几个方面很重要，提问的时候一定要考虑到。 （1）什么时候提问，提问的时机的把握。掌握好提问的时机，可以有效的引起对 方的注意。一般来说，重要的提问时机一般有三个：一是当自己发言时候的前后时机 空隙；二是对方刚刚陈述完自己的观点的时候；三是对方说话中途的停歇。在自己发 言前提问可以进一步明确对方的发言内容，在自己发言之后提问，可以一探虚实，观 察对方的反应。后两个两个提问时机体现了对发言者的尊重，毕竟打断别人说话是不 礼貌的行为。 （2）怎么提问，合理的提问方式也不容小觑。一般来说，提问者之所以提问，就 是为了弄清楚发言者所讲的不明白之处，或者提出自己的见解和对方分享。但是有的 提问者总是以盘问的语气，责怪言语来询问对方，这样所得到的结果往往截然相反。 所以，我们在提问的时候，一定要态度诚恳，虚心请教，语言要家当，语气要和缓， 这样才能达到提问所想要的目的。 （3）要间歇性的提问，切记一时多问。当我们提问的时候，被提问者肯定会有一 个理解的过程，所以我们提问的时候一定要留一点时间给对方思考和回答。如果我们 跟机枪一样不提的发问，这样只会造成被问方的精神疲劳，懒于回答。 （4）提出的问题要有水平，要有质量，为什么而提问。既然我们提问，那肯定是 想要知道自己不明白的地方，不要撇开内容，胡问一气，这样对方是无法回答的。更 重要的是，我们提问这个问题之前要根据经验想一下，对方会怎么回答吗，然后再考 虑自己该怎么回答，这样的提问才是有价值的提问。 5 3.3、倾听技巧 谈判过程中，获得消息的主要途径就是听，仔细的倾听，认真的记忆。听完之后， 对内容进行分析，提取有用的内容。前提是，听得过程中一定要用心，这样才能清楚 的了解对方的观点和立场，自己才可以制定相对应的对策。无效的倾听有：倾听时， 注意力分散，思路慢，造成听得不全面；受自己的心情控制，选择性的倾听；倾听者 与说话者文化差异悬殊，造成不理解，听不懂；外界因素的干扰，比如讲话时被打断， 环境嘈杂等。所以在倾听时我们要做到五点。 （1）首先环境很重要，如果我们在一个混乱的环境中谈判，这样结果可想而知， 双方不可能达成一致，并且也不会有心情谈下去。所以，谈判之前要有一个安静的环 境，这样才能促使谈判顺利的进行 （2）在倾听的过程中。要学会有选择的倾听。在听别人说话时，专心倾听必不可 少，但是为了能够更有效的达到倾听的效果，我们要有鉴别的倾听别人说的话。因为， 通常人们说话都是想到什么说什么，没有什么重点，所以这就要求倾听者会取其精华， 去其糟粕。 （3）有句话说的好，好记性不如烂笔头。倾听的时候，适当的做笔记必不可少。 因为人的瞬间记忆很短，不可能在短暂的时间内记得那么多的内容，所以，这个时候 就得做一下笔记。做笔记的好处有很多。比如，方便我们回忆谈判内容，还有就是， 倾听时，记下说话者讲的内容，这样一来会给说话者一个重视其讲话内容的印象，会 促使谈判更好的进行 （4）倾听的过程中，要专心致志，认真地倾听。因为这样可以更好的记忆对方说 话的内容，有的时候，对方语言中可能含着很重要的内容，简单的语言可能蕴藏了莫 大的知识量。如果听得时候开小差，对对方的思路没有个清晰认知。那么会使谈判的 效果不尽如人意，所以，倾听时要认真，仔细。 （5）要克服先入为主的倾听做法。有的时候，人们会因为自己的个人想法，心情， 或者文化差异，致使自己主观的不愿听对方的讲话的内容，造成信息的流失。所以， 倾听时，一定要避免主观因素的影响抵制倾听。 3.4、化解僵局的策略 既然是谈判，那么不可能一凡风顺的进行到底。肯定会出现难以预料的僵局，当 这种僵局出现的时候谈判者该怎么做，首先要分析僵局产生的原因，然后对症下药， 采取合理的方式和策略缓和僵局，保证谈判顺利有效的的进行。僵局的出现对于谈判 双方来说，是一个不好的结果，它直接影响着谈判的结果。所以谈判者必须拥有会化 解僵局的能力。谈判出现僵局的原因有以下几种。 （1）谈判过程中，一方故意的制造矛盾，产生僵局场面。谈判双方都想自己处于 有利的地位，那么，有的谈判者就会故意制造麻烦，混乱来扰乱另一方。通过这种方 式来试探对方的决心和诚意，从而让对方失去信心，屈服与自己，最后自己的利益得 到了保障。 （2）谈判桌上的上的双方都是代表着各自的利益，都想自己的利益最大化。所以 在谈判过程中，如果一方的所提要求不能满足另一方心中所想，那么很容易出现僵局 的情况，谁也不服谁，谁也不让谁，互相僵持。 （3）谈判是通过语言来进行的，但是有的谈判者言语过激，私人感情掺杂过多， 为了达到自己的目的，不惜爆粗口，不尊重另一方，导致另一方很恼火，互相出现互 相攻击的局面 （4）有的时候，因为谈判人员的语言能力，文化水平等的低下，导致对方表明自 己观点时，无法想到相对应的策略来回复对方，出现，一方滔滔不绝的在阔论，另一 方却埋头一言不发的局面。 基于上面的4种情况，大体上把僵局出现的原因分为以下三种。第一，谈判者情绪 化僵局；第二，利益分歧僵局，也就是实质性僵局；第三，谈判者有意识的制造僵局， 策略性僵局。避免这三种情况的僵局很容易，主要有下面三种方法。 （1）对于谈判过程中出现的情绪失控局面，可以采取适当的中途休息来调节。或 者当僵局出现时，可以由谈判双方的领导出面化解僵局，再者可以暂时取消谈判，让 谈判双方桌下交流，无拘无束，畅所欲言的愉快进行。 （2）当双方利益产生分歧时，就会产生僵持的局面。这个时候就得，虚心的向对 方解释，为什么会出现这种情况的原因，以事实，证据说话。有凭有据，相信对方一 定会作出一定的让步。并且可以根据实际情况，采取一些措施，僵局自然会离去。 （3）如果谈判一方故意的制造僵局，那么应该当机立断的戳穿他的内心所想，让 他无法得逞，这样一来，制造方发现自己的意图被识破，自然而然的就回到正常的谈 7 判之中。 3.5、货比三家 价钱与货物之间的对应关系，体现了价值点以及实现合作双方的利益关系。货品 价值比较，由此得以体现。货比三家，一般指在谈判过程中进行多家比较或者性价对 比的过程，采购方要买货，选择了几家供应商进行对比，最终选择了一家性价比最高 的，签署了采购合同，如果采购方选择的供应商是垄断企业，采购方就属于劣势状态， 不得不接受供应商的高价格，采购方就丧失了更大的利益，更多的机会，所谓货比三 家，就是让采购方处于主导方向，让更多的供应商拿出自己家最好的货源，最低的价 格，让采购方以最低的成本，获得最高的货源，从而知道最高性价比的供应商。 3.6、随机应变 在这里我在说一下谈判桌上的随机应变，三国时期，最著名的谈判莫过于诸葛亮 骂死王郎，气死周瑜。而谈判桌上的随机应变，属于见机行事的一种。谈判桌上的变 化，讲究灵活性，机动性，随时处理，从容应对。破解各种意想不到的对方代表提出 的刁钻，阴险等种种问题，是一种超强心态和能力