二三线城市房地产营销策略

二、三线城市房地产营销 策略 二、三线城市的经济水平、消费观念、生活 习性等与一线城市有 着本质的区别，其营销策略、推广方式等自然也大相径庭。当下，二、 三线城市的房地产市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市开发商纷 纷转战二、三 线城市，储备资源， 抢夺战略要地， 俨然成就了一场轰轰 烈烈的战争。但是，转战 二三线城市， 单凭一 线城市的作战经验远远 不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、 二、三线城市的范 围界定 在我国有 许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省 会城市、县 市级、地 级 市等，各种形式的城市划分标准进行梳理和统 一，并且，根据房地产 行业在全国城市发展的状况和公认的流行说法， 把房地产行业的城市类别划分为： 1、一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深圳、 重庆等城市。 简单来说，直辖市就是一线城市； 2、二线城市，是把天津和一些发达的省会城市如南京、杭州、成 都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城 市； 3、三线城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为 三线，如盐 城、惠州、东 莞等划分为三线城市； 4、四线城市，是指 县级市和县城等范围的小城市。 二、 二、三线城市房地 产市场特点与营销的特征 1、二、三线城市房地 产市场的特点 二、三 线 城市的房地 产开发具有一些明显的优势：一是土地、税收 等政策优惠， 综合成本低；二是机会成本小，有时依靠政府支持，一些 重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消 化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项 目过大则难以“ 掉头” ；二是消 费能力相对偏低，如果一个城市没有重 要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；三是地方政策变 化大，有时 一届领导一个局面。 2、二、三线城市房地 产营销的特征 对 房地产营销而言，二、三线城市的开发项目，具有五点特征：一 是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成； 二是要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这不仅涉及项目和 产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现状， 大城市卖期房和炒概念的手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头 破血流；四是在营销过程中口碑相传的影响力很大；五是民间信用超 过商业信用甚至法律信用。 三、 二、三线城市房地 产营销策略的探索 1、掌握城市的特色， 针对地方文化实施营销组合策略 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、 文化个性。房地产营销上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须 详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，（比如当地有什 么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等，）只有了解了 这些，才能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适 用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了以后整个销售 策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许 多在一线城市做得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立 足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时 间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。 2、选择 合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一线城市，大城市，报纸、网 络、电视等大众 传播和接受信息的途 径和渠道比较多样、丰富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠 道了解房地产方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线城市则不 然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程 度决定了人们有限的媒体接触，所以，房地产营销策略上，对传媒的 合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根据大城市的 习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、 人疲财耗，实施起来虎头蛇尾。在东莞的实际操作中，我们发现，在当 地主流媒体发布广告，发放 DM 单和树立视觉 冲击力较强的户外广 告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择， 目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此， 在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体情况选择 恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和 形式。 3、创设 良好的营销氛围和人际关系 在二、三线城市做房地产营销，必须了解当地的人情世故，制定和 执行营销策略，要考虑地方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量 切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和人际交往的 关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如 听天书，起码的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在东莞，使用 本地的销售人员，一般他们用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话 能将项介绍的头头是道，客户更会面带微笑，听的津津有味。所以，在 大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的 实际情况加以改进，只能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。 由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头不见低头见，城东 发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑 也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际 关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。 最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及