从一名木工到家装总经理的打拼经历

内容简介 这是一篇以一个木工在家装行业的打拼经历写成的小说体教程。 主人公也是一个很平凡的人，在他五年多的打工生涯当中，他吃尽了很多的苦难，从 师傅不交给他手艺，到自学偷学成为一个木工高手，从在师傅手下长年干活到自己偷 着去接工程，从自己被一个工头蒙骗苦干三个多月却一分钱也拿不到，到自己包活赔 了很多钱欠了很多债，他和几千万农民工（装修工）一样，在磨难中艰难地生存着。 每一个人都有自己的梦想，他也想开一家装修公司，去挣得更多的收入。然而，原有 的知识功底已经不够用了，自己开公司也未能轻松地实现自己的梦想。两年当中，他 开了三次公司，由于家装行业竞争的残酷性，前两次都以破产、倒闭而告终。但是， 他还是在借债当中，第三次开起了公司。 我们透过这部教程，通过主人公在偷学自学中，重点给广大设计师和业务员讲述家装 施工的各种工艺，同时，也以写实的笔法，向人们展示农民装修工的苦难、顽强、坚 韧和拼搏的精神。 生活是残酷的。愿这部小说体教程，能带给更多平凡人追求梦想的勇气，实现梦想的 决心！ 第 1 集 2006 年 7 月，我的第三个公司开张了。说是第三个公司，其实是我第三次注册成立 的 公司，前两次都以失败而告终。为了一定让这第三个公司生存下去，发展下去，我和 朋友们经过十几次的协商，终于将公司名称注册为“咏春装饰” （意为永远存在下去的 装饰公司，春谐音为存）。后来，一个文学修养比较高的员工说， “咏春”还是比较富 有诗意的。其实，我的文化程度并不高，没有那么诗情画意，我是希望我的公司不再 那么容易倒下去，能够永远存在。 之所以选择 7 月份开张，是想通过 7、8 两个月的努力，在 9 月份家装正式进入旺季 的 时候，能够抓住这个机遇，趁旺季多做一些业务。其实这个理念，也是我从一个朋友 那里学来的。前两次公司开业，没有这么多的研究，热血冲上来就干了，结果第一个 公司，就是吃的是旺季的亏。当时公司是 04 年 10 月开业的，10 月虽然也是装修旺 季，但我们新成立的一个公司，没有品牌没有优势，客户量很少。10 月、11 月两个 月只做了三个单，进入 12 月就是淡季，一直到过年，近三个月的淡季，没有业务， 但费用还是要照常出，所以，公司就是在没有业务但费用还不能下降的情况下，被拖 挎了。 第三次开业，其实也不是很顺利，由于公司的资金不是很充足，我四处借来的资金加 上我们两个朋友的资金，一共才不到 8 万元，而且一个朋友还是以他那辆开了两年的 长安之星（作价 20000 元）入的股。资金是第一困难，还有第二个困难，就是人才。 我们几个虽然各有专长，我是学木匠的，又做过几年的工长，对工程质量、工艺标准 、材料采购、工程监控是相当地了解，但另一个朋友是学电脑的，原先在一家网络公 司工作，对电脑、网络是相当地精通，可是家装行业还是新手，另一个带车来的朋友 ，原先是司机，人缘很广（其实他也没有什么有头有脸的朋友）。我们之所以合作， 一个是我的资金不足，那个做网络的朋友叫张海，他说他能投资两万元，这对我来说 ，也是很好的消息，毕竟我前两次都把公司做倒了，第三次还是有人愿意投资我的公 1 楼 司，我是很感激的了。袁波也就是我们的另一个伙伴，他有一辆用了两年的长安之星 ，我们做家装，没有车是不行的，所以就同意他也入了股，另外，他还在我们市一个 新小区买了一套房子，那个小区要到 8 月底交房，我们就想以他那个房子作为样板间 先装修起来，这样也好在小区交房时多做一些业务。 我们三个人张罗着公司开张，店面装修大约花了半个月时间，7 月 1 号正式开业。可 是，开业时，我们却没有一个成熟的设计师，我的对象虽说挂着我们公司设计总监的 头衔，可是她也只在一个小公司做了半年，当中只签了不到五个单。我们另外又招聘 了两个设计师（名片上印的是设计师，而其实他们还都是实习设计，分别只干了半年 和三个月）。没有成熟的设计师怎么行呢？尤其是他们对家装的材料、工艺都不了解 ，只会画一些效果图，有些图画出来是很漂亮，可是他们不知道什么材料能制作起来 。 公司也招聘了三个业务员，都是刚刚从大学毕业、大专毕业的学生，他们和我们的设 计师一样，对于家装都是外行。怎么办？招聘高手？这是我们三个人共同的想法，可 是一时三刻到哪里去招聘高手呢？人家看到我们这么小的公司，也不肯来。我们从六 月份就开始做招聘广告，来了几个做了一两年的设计师，人家看到我们这个样子，都 不愿意留下。 我想，一边招聘一边进行培训吧。晚上，我将自己从事家装行业这些年的经历，做了 一下整理，早上将设计师和业务员集中在一起进行材料、工艺的培训。坐在电脑面前 ，我开始整理我走出家门这近七八年的时光。真快呀，那时我刚刚十七岁，本来成绩 还可以，也考上我们镇的高中，可是家里经济很困难，妈妈又体弱多病，还有一个弟 弟，父亲又去世得早，没有办法我只好辍学了。妈妈怕我想读书，将我初中所有的书 都当了柴禾给烧掉了。高中录取通知书送到我们家的时候，我正好在地里干活，妈妈 就藏了起来。第二天，妈妈就将我带到一个暑期回家种地的木匠家里，哀求他将我带 出去学手艺。于是我就叫他做师傅。 第三天，师傅就将我带去了一个很大的城市。我开始成为一个木工学徒。 第 2 集 早晨五点钟，妈妈就叫我起来。我眯缝着眼睛，很不情愿地起床，收拾好自己的衣物 。其实也没有什么象样的衣物，都是亲戚朋友们资助的旧衣服。我将它们装进一个白 色的编织袋里，虽然没有多少好衣物，妈妈却将我春秋穿的衣服、冬天穿的毛衣都塞 进去，妈妈说那是一个冬天很冷的城市，不多带一些衣服不行。然后吃了一碗面条， 我就拎着编织袋，向村口的公路走去。妈妈跟在我后边，一路叮嘱我要听师傅的话， 好好学手艺，要经常写信，千万不能学着抽烟，更不能喝酒，千万不能打架，更不能 和那些痞子们交往，住在师傅那里不要到处乱跑，要经常写信回家 我根本就没有心思听妈妈的絮叨，虽然没有书念，但想着能去大城市，心里还是挺兴 奋的。到了公路口，师傅已经在等我们了，看到我们，师傅咳嗽一声。妈妈走过去， 和师傅说我年纪小不懂事，请师傅多多照顾。师傅说您不用担心，一切有我负责。不 一会，去往县城的车来了，我和妈妈说了一声“妈，我走了” 后就上了车。妈妈则一直 等到车开走，还在下面不停地叮嘱我，其实说什么我也听不清。 车开走了，妈妈的身影在清晨昏暗的天光下越来越小。我突然很想家，很想妈妈，很 想念我的小弟。在车上轻声地哭了起来。师傅在旁边说，哭什么，又不是不回来了。 到了县城，师傅替我付了车钱。下车后师傅问我“你带钱了吗” ，我说带了。“带了多少 ？”“我妈给了我二百块钱。”“嗯，那你给我吧，一会我要给你买车票，放在你那里又不 安全，我看你一路上在口袋里摸来摸去，万一丢了怎么办？”我一听师傅的话，赶紧从 口袋里将妈妈给我的二百块钱交给了师傅，心里对师傅还挺敬重的，考虑的真周到。 转车上了另一个大城市，在那里我们坐上了火车，去往东北的沈阳。虽然我没有出过 远门，但我也知道沈阳离我们家足有好几千里路，听说那里很冷，零下几十度，不象 我们家冬天零下十度的日子都少。 火车开了很长时间，天已经黑了，外面的倒退的树木早已看不清了，偶尔能看见人家 的灯火。火车上的售货员推着小车来来回回的走，不停地叫卖“盒饭盒饭，五块钱一份 ”，一会儿又叫卖“方便面、火腿肠、八宝粥、啤酒、饮料了 ”，说实在的，我连八 宝粥是什么也不知道，只看见火车上的乘客纷纷地购买，我的肚子饿得咕咕叫，不停 地看师傅，师傅躺在座位上呼呼地睡觉。从早晨到现在，只在我们候火车的那个城市 吃了一碗面条，我早就饿了，要是在家里，我早已经吃了三大碗米饭了，那时我的饭 量很大，就着小咸菜也能吃上三大碗饭。可是师傅还在呼呼大睡，我不敢去叫醒他， 但心里想师傅也没吃饭，一会他饿了肯定要买饭。 过了一会，师傅终于醒了。他站起身来，从我的身边走过去“我去上一趟厕所” 。也不 知道是厕所有人，还是怎么回事，师傅大约过了一个小时才回来，给我带回了一包方 便面，“你自己去泡一下”。我说“师傅，你怎么不吃？” 说实在的，对师傅心里存满了感 激，但师傅自己不吃，我说什么也不敢吃。师傅说“我不饿，你快去吃吧，早就饿了吧 。”得到师傅这句话，我似得到大赦一般，自己去泡方便面吃了。 也许是我太饿了，感觉这方便面比世上最好吃的还好吃。可是一袋方便面根本就不管 用，我三下五除二就吃完了，感觉肚子却还象空的一样。 火车第二天中午才到沈阳，在出站口的时候，师傅让我自己拿着一张火车票，我看见 火车票上写着票价 95 元，我自己在心里一盘算，总共路费约花了 130 元，我妈给我 的二百块钱，还能剩下七十元，这样我有空就可以去买一些书看看。 出了沈阳火车站，我和师傅坐公共汽车，大约又坐了一个小时，师傅才说下车，我想 ，沈阳可真大呀，汽车开了一个小时，还没出市区。下车后，师傅领着我东拐一个巷 子西拐一个路口，终于到了一排小平房前，师傅开了门，我们放下了行李。我看着这 样低矮的小平房，心里一时不知产生什么样的感觉，我们在家里住的房子也比这高啊 大啊，师傅在外打工，也真不容易。我这才知道，城市的高楼大厦，离我们很远。 第 3 集 我坐在电脑面前，想把自己所知道的家装材料、施工工艺和工程管理方面的知识都写 下来，突然接到张海的一个电话，一下子把我的心绪给打乱了。我们 7 月 8 号谈的一 个客户，本来意向很高，我对象新月花了三天时间做好了效果图，7 月 12 号预约客 户看图的时候，客户说这几天比较忙，可能要到 15 号才有时间。今天才 14 号，张海 给我打电话说，客户已经在经典人家签单了。他说，下班后去一个朋友那里喝酒，今 天是朋友的生日，谁知道我们去了，朋友说还要等一个朋友，我们一直等了近一个小 时，朋友打了三遍电话，他朋友说在公司里和客户沟通，让我们稍等一会，直到快七 点半的时候，他那位朋友才来。朋友向张海介绍，原来是经典人家装饰的一个设计师 ，说刚谈了一个客户，是金龙花园的，110 平房子带阁楼，一共签了 46000 元。张海 一听，我们上次谈的客户也是金龙花园的，也是 110 平带阁楼的，会不会是同一个人 ？张海就问客户是几号楼几单元，经典人家的设计师说是 13 号楼 3 单元的。张海就 没有再往下问，因为这就是我们的客户。张海说，上次客户来的时候，意向很高，我 就说应该让客户先交上订金，你说不用，如果当时交上订金，客户就不会在别人家签 单，虽然我们收 500 元订金也不多，但那毕竟是钱呀，客户不会白白扔掉的，你看现 在客户在别人家签了吧！ 听着张海的埋怨，我没有言语。咏春装饰是我们三个共同投资的，对内部管理做了一 下分工，我负责全局兼工程管理，张海负责宣传和设计部，袁波负责业务部，带领几 个业务人员在外面做宣传，拉客户。虽然照顾我对象新月，让她挂了一个设计总监的 头衔，可是我们都知道，新月的能力不够。 到手的客户飞了，我再也没有心思去做培训教材了。开业到现在，我们一共谈了四五 个客户，可是没有一个签单，究意是哪方面原因呢？其实分析起来，各方面原因都有 ： 首先是店面位置，由于我们资金不多，所以在一个离市中心比较远的地方，租了一个 50 平左右的店面，附近都是小饭店，就是这样房租每年还 5 万多呢，我们支付了半 年的房租，业主一开始不同意支付半年，说一般都是一年一付，要是租给别人开饭店 ，都是一年一付。我们好说歹说，业主才同意了，但是说不能拖欠房租，到时就要交 。否则他会立即让我搬走。简单装修花了一万元，等添置了两台电脑（公司一共 3 台 电脑，其中一台是张海自己的电脑，没算在投资里面）和一台打印机后，公司帐户只 剩下不到 15000 元。袁波每天开车出去跑业务，回来都要报上几十块钱的加油费。 然后是公司的品牌，刚刚注册成立的，没有任何知名度，连样板工程都很少，最近这 几个客户是我第二次开公司倒闭后，自己去接活做的一些工程，我只好打电话给客户 说，让客户帮助我们一下，就说工程是我们咏春装饰做的。这样带着意向客户去参观 ，还生怕老客户一句话说漏了馅。 再说我们的设计实力，你也知道，就是我对象新月做的时间长一些，但说实话，新月 也还是一个半成熟的设计师，勉强能做出效果图，谈客户方面还差得很远。其它两个 设计师就更不用说了。 还有就是广告宣传，我们没有钱去做广告，不象一些大公司能够半个版 1/4 版地做广 告，也不能象其它公司做 1/8 版的广告（做 1/8 版也要 2000 多呢）！余下的这些钱 ，还要等着给设计师和业务员们发工资呢，如果到时我工资发不出去，那人员不一下 子都离开了？ 现在是 7 月 14 号，正是最淡季的时候，我该怎么办？不能说公司只开了半个月就又 不能坚持下去吧！第一次开公司总算坚持了五个月，第二次开公司也坚持了半年，第 三次难道会更不好？ 公司应该怎么办？资金不够，是不是马上要去借钱了？可是我原来还欠着别人近两万 元的债，这次开公司又借了别人两万元，还挪用了新月家的部分钱（新月妈的一张存 折放在新月那里，被我游说新月后取了出来）。十一点多，我还是翻来覆去睡不着。 新月给我发来一条短信“亲爱的，睡了吗 ”，我说“睡不着，头有点疼”。20 分钟后，新 月打开了我的房门，“怎么了？ ”“是不是洗凉水澡感冒了？”我说不是，“你怎么过来了 ？”新月说我担心你啊，这几天你一直睡眠不好，怕你身体不舒服。 看着新月关心我的样子，我心里很感动，却涌出一股莫名的恐惧。新月对我这么好， 我如果不能成功，让她跟我受苦，我怎么对得起她呀！ 15 号早晨，我和新月刚到公司，张海就说“我们来开一个会”。于是大家都坐在一起。 张海先发言，问袁波这几天带着业务员在外面跑得怎么样，有什么成果，袁波看了一 眼他所带的三个业务员，轻轻地说“这几天客户不多，大家正在熟悉家装行业” 。张海 说，你看看都半个月了，还在熟悉家装行业，那到什么时候才能真正熟悉家装行业呀 ？半个月了，你看看你们三个业务员，带回来几个客户？量了几套房子？公司规定， 一个月量不到五套房子，底薪减半噢！ 几个业务员们相互看了一眼，一个业务员说“我们来的时候，公司没有这么规定” 。 “从现在开始规定！”张海白了那个业务员一眼，“你们每天出去都干什么了？半个月了 ，你们三个人才一起量了一套房子，那象话吗？现在你到任何公司，你不创造业绩， 能拿到工资吗？再说，你们也知道，我们公司是新开业的，如果你们不多拉客户，公 司还能生存下去吗？” “你们两个设计师，这两天没有业务，你们也要出去跑业务，不能光在公司里坐着，吹 空调喝冰水那么舒服。现在，我想我们公司，要开始进行调整，对意向客户，一律想 办法收上订金，不交订金一律不给出效果图，好好的一个单，就是因为没交订金，才 被别人给抢走了！” 新月一听张海说这句话，很吃惊地看看我，我点了点头。昨天晚上新月去我那里的时 候，我没有告诉她这件事，怕说了以后她也睡不着。 我站起来，对张海说“张经理，这些事情，咱们再研究一下，先不要忙着做决定。” “我们再研究，我也是认为要先收订金，不收订金咱们自己盲目地工作，不知道客户的 真实想法，做的再多也是浪费！我再说一下，你们做设计师的，要动动脑筋，要想办 法把客户约到公司里来，你说你辛苦做了好几天，客户说不来就是不来，那怎么行！ 从 8 号量了房子，到 14 号，中间有多少天啊，这么多天，中间发生多少变化啊，他 们经典人家装饰 11 号才量的房子，14 号就签单了，我就不明白，为什么你们比人家 早，还会将客户让给别人！” 新月说“我打了好多次电话，可是客户就是不过来！ ” “要动脑筋！客户又不是你儿子，你叫他过来他就过来！” “你！”新月气得红了脸，站起来拎起背包拉开公司大门就冲了出去！ 第 4 集 中午，师傅在小平房里煮了一锅面条，吃完饭后，师傅对我说，你下午就在屋里呆着 ，我出去有点事。师傅出去了，我在平房里的炕上坐了一会。这是我第一次看见炕， 在我们家都是睡床的，这里没有床，房间里只有一个约 2 米 5 宽的大炕，炕上没有竹 垫子（凉席），铺着一张地板革，炕上堆了很多的脏衣服，还有几本很旧的杂志。屋 里面炕大约占了近一半的空间，地上有一个很矮的小饭桌，有几个小板凳，桌上放着 我们刚刚吃完的碗筷。地上还乱七八糟堆放着一些脏衣服，有几个行李包和编织袋， 我带来的编织袋放在炕上，地上的编织袋看起来比我的袋子要新，要好，它们是带拉 丝的。 坐了一会，我想，师傅这里这么乱，师傅又很忙，我帮着收拾一下吧。临离家时，妈 妈就对我说，到外面去要手脚勤快些，这样才能到师傅的喜欢。我先将碗筷洗好了， 将小饭桌擦得很干净，然后将炕上的脏衣服收拾进一个塑料盆，又在炕上坐了一会， 由于正是夏天，屋里很热，我脱去了上衣，放在嘴边闻了闻，一股难闻的汗臭味刺鼻 而来，去屋里的水龙头边放了一盆水，然后将浑身洗了洗，真舒服，凉快多了。 下午，我就在屋里，把师傅屋里的脏衣服，加上我的脏衣服，统统给洗了一遍。我希 望我的勤快能得到师傅的喜欢，好尽快教给我手艺。洗完衣服，我东看看西看看，找 不到晾衣服的地方，屋里也没有厕所，只好出了平房，看见外面不知谁拉了一根绳子 ，离我们这里也不远，我就将衣服晾上去。问了隔壁的大姨，才找到了厕所的位置。 厕所离我们住的房子约有 200 米，是一个公用厕所，里面很脏，有的人将大便拉到了 外面，苍蝇呼呼乱飞，地上都是小便，连放脚也需要仔细找上几分钟。 夏天日子很长，还没到傍晚，我刚洗的衣服就干了，我又将衣服收拾进屋子。心里有 点着急，师傅怎么还不回来，在这个大城市，我是举目无亲，师傅虽然才相处了不到 两天，但他就是我最亲的人了。我隐隐开始担心，如果师傅不回来，晚上我怎么办？ 吃什么？看了看还有一点面条，又看了看还有一点油和食盐，这才放心。但是潜意识 里还在担心，如果师傅明天再不回来怎么办？我可是一分钱也没有，师傅也没将我妈 给我的钱留给我。 实在无聊的时候，看见床上几本旧杂志，我拿起来翻了翻，里面的内容吓了我一跳， 都是一些穿得很少的女人的照片，我长这么大，还没有看见过这种类型的杂志，吓得 不敢看，又看看另一本，也是一样的内容，再看看第三本，是一本故事会，这是我看 过的杂志，初中的时候经常从别的同学那里借来看看，于是我有点放心了。 不知什么时候，天色暗了下来，屋里已经看不见书上的字了，我出来看看，原来天快 黑了。师傅怎么还不回来呀！ 我打开屋里的电灯，想继续看故事会，可是又不敢，生怕师傅回来说我，于是又把电 灯关了。就静静地坐在炕上。想起了老家，想起了妈妈和弟弟。 过了一会，听见外面有很多人的脚步声和说话声。声音是向着我们房间里过来的，我 想，是不是师傅回来了？于是推门走出去，只见过来了四五个人，师傅也在其中，我 的心终于放下了。他们几个人手里都拎着工具，朝我们屋走过来。我叫了一声“师傅！ ”师傅“嗯”了一声，其它人都有点好奇地看着我，我觉得怪不好意思的，低下了头。他 们都走进了我们的屋子，有一个人拉开了灯，“哇！谁这么好，把我的衣服给洗了！”“ 我的衣服也洗了！”他们看看我，知道是我洗的，就没再说什么。有一个人说“ 哇！以 后要是有人天天给我洗衣服那该多好啊！” 有一个人开始做饭，师傅坐在炕上，点了一支烟。和别的人谈一个装修的事，我什么 也听不懂，只见他们说什么包门套，用木方，又是什么大包、小包的。 吃了晚饭，将碗筷都放在小饭桌上，有一个人叫道“来，打牌打牌！” 我只好去洗了碗筷。师傅也在打牌，他忽然叫我道“小邢，给我倒杯茶！” 我找了找， 没找到师傅的茶杯，就过去问“师傅，您的杯子在哪里？”“在我的包外面那个口袋里”。 我给师傅倒上了一杯茶水，小心翼翼地给师傅端过去。 他们打牌一直打到十一点多钟，师傅说“不打了，快睡觉，明天还要早起干活呢！” 于是，有的人就倒在炕上，有的人还去冲了一个凉水澡。我磨磨蹭蹭，不知要睡在哪 里，师傅说“小邢啊，快睡呀，你怎么不睡？ ”我也只好在炕上躺下。炕是很大，可是 一下子要躺六个人，还是很挤，有的人睡这头，有的人睡那头，有的人连脚也不洗就 睡下了，还正好在我的旁边，我闻着一股子很重的臭味，差点都要吐出来。不知到什 么时候，我才睡着了。好象还没睡一会，猛然就听到师傅在叫“起床，起床！” 新的一天开始了。师傅对我说，“小邢，今天跟我去干活！” 我跟着师傅，去了一家工地，是在一个很大的新小区里，房子很新，外墙上刷着很亮 的颜色，窗户都是铝合金的。小区很大，我们东拐西拐进了一个单元，是在三楼。师 傅打开房门，我立刻闻到一股刺鼻的味道，眼睛跟着也睁不开，直流眼泪。屋子里堆 满了材料，有很多我也不知道是什么材料。 2009-07-18 14:29 回复 家装销售 第 5 集 没想到开会成为这个样子，我看着新月走了，于是说“今天会议 就开到这里，大家继续工作”。袁波看见新月走了，去把车钥匙 拿过来，交给我，意思是说让我回去看看新月。我说“不用，你 们出去做业务用吧，这天气比较热，告诉大家要多喝水，防止 中暑。做不出业绩是次要的，不要让大家都中暑了！”袁波接过 钥匙准备拉着业务员再出去做宣传，我说“这样吧，你让业务员 和设计师们先在公司内学习一会，我们三个人开个小会！” 张海由于激动，一时说错了话，也觉得挺过意不去的。我们三 个走进了办公室，说是办公室，由于店面比较小，我们在最里 面用玻璃做了一个隔断，以便于我们内部讨论之用，面积不到 10 平方。张海递给我一支烟（里面包含着歉意），我们三个坐 下以后，谁也没有开始先说话。我吸了一口烟：“其实张海今天 的发言，是很有道理的，目前我们公司正是发展的关键时期， 我们的客户量很少，如果设计师们抓不住客户，不仅我们就很 难发展下去，而且还可能难以生存，我的第三次倒闭就不远了 。设计师要抓住客户，业务员要拉来客户，这二者都要做好， 同时我负责的施工部，也要把工程质量做好，我们才有回头客 ！” 张海见我开了头，就说“我刚才说话有点急，对不起嫂子！” “那都是次要的，在我最困难的时候，你能和我一起干，我非常 感激。如果我这次创业能够成功，我一辈子都不会忘记你和袁 波对我的支持！当然，我建议你以后开会时，说话文明一些， 这样，不仅我们解决了问题，也使我们几个人更融洽！” “是！是！” “现在我们讨论一下，我们下一步究竟该怎么做！张海，你有什 么想法？” 张海说：“我先给嫂子打个电话，道歉一下，然后我再说。”“ 哎 呀，谁还没说错话的时候，不用了。”“不行不行，我先打个电话 ！”张海打通了新月的电话，新月刚到家，张海向新月道了歉， 新月说没事，她有点不舒服，上午先不来了。我接过电话，叫 新月上午先休息一下，下午要是没事的话，也不用过来，明天 再上班。“张海，现在你说说你的想法！ ” “我其实我做家装也才这几天时间，对家装行业了解得还不 如邢哥的一点皮毛。原来我做网络，有一些技术，但我感觉家 装这一行，技术含量太低了，都是使用工人，都是在现场装修 ，即使是设计吧，我看大家的设计方案都差不多，而且咱们这 一行，说是设计师，其实并不是真正的设计师，多数所谓的设 计师，只不过是在电脑培训班学习了几个月，会画图而已，要 说美学、审美观，我看这些人都差得远呢！也就是那些大公司 ，有几个真正的美术院校毕业的，但是那些美术院校的学生， 2 楼 也是因为考不上其它大学才报考艺术类院校的，所以，设计施 工同行业之间差别并不大！但是这是从行业上讲，从细小的公 司讲，还是有很大差别的，目前那些做的比较好的公司，比如 经典人家、麦当家，他们还是有一些好的设计师的，他们设计 师的设计水平其实也一般，重点是他们会谈客户，懂得材料、 工艺，能自主地调整报价。我想，我们必须招聘一个好的设计 师，没有好的设计师，我们再多的客户都谈不成，现在我嫂子 和他们两个，小王、小刘，不是短期之内就能培养好的。但前 期我们招聘了几个，为什么人家不愿意过来呢？是我们的工资 待遇太低，也不是低，是一般，别人的底薪是 1000，我们也是 1000，但我们签单困难啊，所以他们想挣提成也不是一件容易 的事，在别人那里，一个月可以轻松地签 3 到 4 个单，就有 10 万了吧，提成也有 2000 元，加上底薪呢，也有 3000 元的收入 ，而在我们这里，即使签 2 个单，也只有 2000 元，而且我们 这里签单可不容易啊，我们有什么优势？所以，我想，如果我 们要想做大就要高工资请那些有经验的设计师。同时，我们业 务部人员素质也不行，我看袁波要利用在小区跑业务的机会， 看谁家有优秀的业务员，就要用高薪挖过来，别的公司底薪 60 0，我们给 800，900，同时不要 5 个有效尺，我们只要 3 个有 效尺，多一个有效尺就奖励 50 元，你看怎么样？” 袁波看了看我们，吸了一口烟：“我觉得可以，就是我们目前的 资金够吗，如果我们不能签单，我们能够撑多长时间？” “我们招上两个好的设计师，每个月给 1500 元保底工资，没有 业绩要求，我想这肯定能招来人，业务员挖来三个好的，每个 人每个月 900 元， 这样我们每个月工资就在 8000 元左右，当 然是指我们三个人不拿工资，现在 15000 元，可以支撑两个月 ，我就不信这两个月我们签不下三五个单，那我们不就可以资 金周转了吗？” “这只是你想的，万一签不了那么多单怎么办？另外，我们出去 做业务，大家都反映说我们的资料太简单，只有一张 A4 纸那么 大的宣传页，还三折，太小气了，你看人家经典人家、麦当家 的宣传册，很厚的纸张，很大气的设计，相比之下，我们就是 马路游击队！我们的宣传资料要不要更新一下？” “宣传资料是差一些，但你们业务部做不出成绩不能以这个为客 观理由，你们出去认真跑了吗？我就不信，这么多天只拉一个 客户！”张海对袁波以宣传资料为客观理由表示出不满！袁波看 了看张海，又看了看我，“是这样，我原来只是个开车的，又没 做过什么业务，对做家装既没有知识，又没有经验，很难做好 。我对象对我做家装业务，天天在和我吵架，要我去给别人包 车，一个月也能挣个两三千块，我要不做的话，就要和我离婚 ，所以，邢哥，我想退股，这半个月也没做出成绩，就算是朋 友间的帮忙吧！” “什么！” 我和张海都没想到袁波会在这个时候提出退股，他退股 就是说要把车带走，那我们公司连一辆车也没有，就更加显得 没有实力，这业务还怎么做啊！ 第 6 集 师傅把我们带到了工地，对着另外几个人说，小张，今天你继 续包门套，包门套时要先把木方刨平了，四面都要刨，上下左 右尺寸不能有偏差。小金，你还是包窗口，来，你过来，我对 你说一下怎么包。师傅带着小金进了一间卧室，告诉小金怎么 包窗口去了，小张开始干活了，我不知道自己要干什么，只好 跟着师傅走进了卧室。师傅对小金说，这个窗套和大东老王头 家的一样，左边把管子包起来，右边配上相同尺寸的柜子，然 后还来一个半圆，半圆你做的时候，先用细木工板做一个半圆 的模子，上中下各一块，中间那块在两边开一个豁口，然后用 木方打好骨架，中间那块细木工板的豁口钉在木方上，知道吗 ？小金说知道了。师傅说，圆弧的地方要将木方刨成一个斜边 ，但是不能太斜了，要和上中下的细木工板模子一平，知道吗 ？小金说知道。师傅说，做好骨架以后，要先用胶合板在外面 密密地钉上一层，然后才能帖面板，知道了吧。师傅还要往下 说，看见我也跟在后边，就说，小邢，你进来干什么？快去找 一个编织袋，把屋里的垃圾都装起来。 我只好出去收拾垃圾了。我们一起来的有三个人，另一个人在 厨房干活，也不知他干得是什么，我不敢过去看，只好找了一 只水泥袋，我把袋口朝下，想把袋里的水泥给倒干净，一倒水 泥袋，水泥立刻飞得满屋都是，小张“咳咳” 了两声，立刻大声地 叫住我，“喂，你干什么？”我说“师傅叫我装垃圾” ，“那你把水泥 从袋里倒下来干什么，你先倒下来然后再扫进去，你脑子有毛 病啊！” 我一想也是，我本来是要装垃圾的，却把垃圾先倒下来，真是 没干过活。小张几句话说得我脸腾地红了。我开始收拾地上的 装修垃圾，为了收拾得快一点，我找了一个扫帚，用力地扫起 来。刚扫了两下，屋里立刻雾起来了，小张看见我用力地扫地 ，又大声地叫起来“你干什么呀！你先将地上的小木方小木板捡 到一个袋子里，然后将地上洒上一点水，你看你这一干活，弄 得满屋子都是灰，快要被你呛死了！” 我不敢再看小张，放下扫帚，低着头蹲在地上，将小木方、小 木板都装进了编织袋，然后端着一个塑料盆，小心翼翼地在地 上洒水，洒到小张干活的地方，我洒得很轻，生怕水溅到小张 身上再要被小张说一顿。等我收拾完屋里的垃圾，看着屋里清 洁了很多，我心里也很高兴。可是这时，师傅不知上哪里去了 ，我看几个屋里都不见师傅，又不知道自己该干什么，只好找 一个地方坐下来了。拿起我刚才扫地时看见的一张破报纸，看 起来。 “我刚才锯的小木方上哪里去了？” 小张在屋里转了半天，也找不 到他刚才锯的小木方，就走过来问我。“我也不知道，要不我帮 你找找吧！”“找什么找！是不是你收拾卫生给我装到垃圾袋里了 ？” “我不知道啊！” 小张把我刚才收拾的那个编织袋子拿起来，倒在地上，立刻又 大叫起来：你不知道，你来看看，这是我刚才锯的，你却把它 当垃圾装起来了，你长脑子没有？你不看看，这是我刚才锯的 ，都是一样长短的，再说，这么长的木方，能当垃圾吗？师傅 要是知道，非骂死你不可！你这么浪费，要是被房主看到了， 说不定会扣我们的工钱呢！ 小张这大声一说，小金和另外一个人都出来看看，我当时不知 道该怎么办，低下头去不敢说话，帮小张把木方都找出来，然 后又将 10 公分以上长度的木方，都挑出来，放在地上堆齐了。 小金和另外一个人，立刻笑起来“还上高中呢！连这一点都不懂 ，都不知道长没长脑子。”另一个人说， “哎呀，就是书呆子呗， 除了能念书，什么也不能干！” 他们几个为这事足足说笑了一个小时。我恨不得找一个地缝钻 进去。从此，小张、小金、另外一个人姓马，大家都称他为大 马，他们几个时常在背后说笑我，回去以后，小张还时不时叫 我给他洗衣服，动不动就叫我给他干些什么活，回到住房里， 小张要不叫我做饭，要不叫我洗碗，要不就叫我扫地，这些活 他们几个谁都没干，成了我的专业工作了。 中午，快到吃午饭的时候，师傅回来了，手里拎着一把刨子。 下午，师傅就把我叫到一个案子旁边，对我说，小邢啊，下午 你把这里所有的木方都刨好了。我说“好！” 然后就从师傅手里接 过刨子，师傅又对小张、小金、大马交待了几句就出去了。我 拿起一根木方，就开始刨起来。我很快就刨了十几根木方，小 张走了过来，拿起一根木方看了看，立刻大声地叫起来：“你看 看你刨的木方，这上面怎么有痕呢，来，我看看你的刨子”，我 把刨子递给小张，小张看了一眼，“你看看这刨子，新买的刨刃 就被你刨了几个豁口，木方上有钉子你看不见啊！下次刨的时 候，要先看看木方上有没有钉子，要先把钉子起出来，知道吗 ？”小张拿起钉锤将我的刨刃给卸下来，对我说“ 快去磨磨刨刃！ ”我走到他们磨刨刃的地方，蹲下来刚要磨，小张走过来又说“ 先 把刨刃在这块粗油石上磨磨，把豁口都磨去了，然后再在这块 光石上磨刨刃，要磨出锋来，知道吗？”我足足磨了有半个小时 ，才把我刚才刨得几个豁口给磨齐了，然后我又接着刨木方。 小张仿佛就成了我师傅，师傅不在，他就管着我，一会儿说我 刨的木方不正，一会又说我把木方前头给刨低了，要我重刨。 我刨完了他还说不行，我刨来刨去，最后小张又说你看看，你 把一根三五的木方刨成二三的小木方了！我心里恨得小张直痒 痒，恨不得把他揍一顿，但嘴上还是听小张的。就这样，每天 我的工作就是刨木方，我刨了木方，他们三个拿起来锯了就用 ，但大多时候，他们拿过去，还要自己再轻轻地刨上一遍，因 我刨的木方，四边不正，一般都是平行四边形或梯形（截面） 。有时小张又说我刨木方，连松树的皮也不去掉就刨，松树皮 里有很多虫子，会把木方给吃掉，到时吊顶吊下来砸着人，你 医得起吗？ 在这个工地，连续刨了好几天的木方，然后师傅又将我带到另 一个工地，还是刨木方。每天都刨，我的手上起了很多的茧， 手指也变得粗糙起来！ 来到沈阳快半个月了，我想起来，妈妈让我多写信回去，于是 写了一封信，可是没有钱买信封和邮票，又不敢对师傅说，就 这样，信写好了半个月了，还没寄出去。终于有一天，师傅让 我去买菜，给了我十块钱，买完菜以后，我一看还有两块八毛 钱，就偷偷地留了八毛钱，回去只给师傅两块钱，师傅也没说 什么。我又重新写了一封信，然后趁中午大家休息，把信寄出 去了。 现在，师傅不让我刨木方，专门让我打眼。打眼就是拿着电锤 ，在墙上或顶上打眼，以便吊顶或包门套、窗套时用。我刚上 工地的时候，看见别人手里拿着电锤，顶在墙上，“突突突突” 地 打眼，我心里很害怕，担心电锤那么厉害，万一要是碰到身上 ，那岂不把身体给打了一个眼啊！后来，看他们打多了，也不 再害怕。师傅叫我打眼，我就双手举着电锤，顶到墙上去，一 摁开关然后迅速闭上眼睛，很紧张，可是电锤什么动静也没有 ，我还以为电锤刚才交到我手里的时候，我一不小心碰到了什 么地方，给弄坏了呢！吓得也不敢说话，又试了一次，电锤还 是不响，就在这时，师傅走过来，用他的粗中指，在我的头狠 狠地敲了两下，“你不插电它怎么响啊！这么笨！ ” 师傅不是第一次打我了，上次我刨木方时，又将刨刃给刨了一 个大豁口时，师傅也一样狠狠地在我头上敲了三下，不一会， 头上就肿起一个大包，一直疼了三四天才好了，但我写信回家 时不敢说，好象生怕师傅会知道然后再狠狠地打我似的！ 我插上电，打了第一个眼，就被灰呛得睁不开眼睛。下午打了 上百个眼，两手都酸疼得举不起电锤了。小张看见我，就笑了 起来。我不知道小张笑什么，小张说“你去照照镜子！” 我对着窗 户上的玻璃一看，只见自己满脸都是灰，鼻子里也是灰，用手 一摸头发，头上还有许多的砂子。第二天师傅还让我打眼，这 一户打好了，师傅又带着我去了另一户人家，正在铺地板，先 要在地面上打龙骨，打龙骨又需要先在地上打眼，然后将木屑 钉进眼里，再在上面放上龙骨，对准木屑用钉子固定。 我从早上九点钟开始打眼，一直打到中午吃饭，师傅正好过来 看看大家的进度，看见我在打眼，走了过来，让我把电锤交给 他，他先用手一摸电锤的外壳，然后放下电锤，抬起脚来狠狠 地踢在我的膝盖上“电锤都这么烫了，你也不知道歇一会，你想 把电锤给烧掉啊！” 师傅这一脚将我踹得连退好几步。真疼啊，我蹲到了地上，鼻 子一酸，眼泪就掉下来了。 第 7 集 我和张海一下子就怔住了，袁波在此时提出退股，是因为一时 谈话，情绪受到影响，还是如他所说的，她妻子反对这件事， 以迫使他不得不退股去做别的事情？张海说：“袁波，是不是因 为我刚才说话，你才说要提出退股的？”“不是，我知道你是直性 子，说得也在理，我确实是因为自己能力不够，如果由我继续 做，恐怕会影响到公司的发展。”“那这样，你换一个工作，不行 的话，你去管工程，或者买材料，你还继续做股东，如果做不 好，我和邢哥不发工资，你的工资照发，每个月 2000，怎么样 ？” “主要是我对象已经答应别人包车了，她有一个表哥，现在也开 家装公司了，公司里有一台车，但车子不够，所以表哥找到我 对象，每个月连人带车一共 3500 元，公司负责加油和维修，她 都已经答应了，我说什么也没有用，昨天晚上我们还吵了一场 ，我说我和邢哥、张海他们一起做的公司，你叫我怎么做人， 她说就两条路，一条是退股然后包车，另一条是离婚，你说我 能怎么办？我也实在是不好开口，我们刚做了不到一个月，我 这时退出去也太不够义气了，但我也是没办法呀！” “行了行了，袁波，你退吧。” 张海看上去很生气，推开办公室门 走了出去。 我和袁波又坐了一会，我说：“袁波，不管怎么样，我也感谢你 这一个月来对我的支持，现在我们公司确实处在最困难的时候 ，你的去留我也没有权利来替你做决定，你自己想好了就行。 你对象这么做，我也不怪她，这年头谁不想稳妥地赚点钱，所 以，你走我还是非常感激你。不过我求你一件事，就是你家的 房子，还能不能借我用一下，我想尽快把你房子装修了，因为 那个小区也不是一个很小的小区，我觉得还是有市场潜力的， 所以，我希望你能帮我一下，让我能做一个样板间，这样我们 也能够有机会多发展一些客户。你看怎么样？” “这没问题，邢哥，回头我去物业那说一下，然后你说什么时候 装修就什么时候装修，装完以后，钥匙我给你三个月，你怎么 用都行。”“好的。中午我们吃个饭吧。”“不用了，邢哥，你看要 是没事，我将车先开回去了，如果以后你要用车，可以打电话 给我，我时间方便的话，也可以给你出车。”“这那好吧！ ” 袁波出去将车开走了。外面几个业务员也跟着出去，他们以为 袁波要带他们去跑业务，袁波说，邢经理有话对你们说，我有 点事先出去一下。业务员们只好又回到公司，袁波将车一溜烟 开走了。业务员们看着我，以为我有什么事，我一时也不知道 怎么跟业务员们说，想了一想只好说“袁经理上午有事，你们先 自己出去吧，刘云和韩翠上中央花城，小于上阳光小筑去吧， 天热注意别中暑了！” 业务员们都出去了，两个设计师坐在公司里也不知道该干什么 ，我想让他们也出去跑跑看看，但又怕他们受不了这个苦，回 来就跟我辞职，那我们就根本做不去了。张海也出去了，不知 道干什么去了，我走进办公室，关上门独自坐着抽烟，企图想 出一些思路来，可是心乱如麻，什么办法也想不出来。忽然我 的手机响了，拿起手机一看，是个陌生的号码，也不知道是谁 ，我接起了电话“你好”，那头响起一个女人的声音“你好，是邢 经理吗？我是中国企业网的，不知道你们公司做了网站没有呢 ？”原来是个网络公司的业务员，我一听就没好气，立即大声说“ 我们已经做了网站了，谢谢你们！”“噢，那邢经理，你们的网站 目前做了推广了吗？你想让更多的客户通过网络搜索很方便地 找到你们吗？”真是够烦的，我只好说 “我们都已经做了，目前效 果还不错，有需要时我再找你们，好吗？”“那邢经理，目前我们 公司推出一个新的业务，我能向你介绍一下吗？”“不好意思，我 现在比较忙，有时间我再联系你们好吗，再见！”我急忙把手机 挂了，这些天，自从我们做了招聘广告以后，每天都能接到很 多业务电话，不是网络公司的，就是广告公司的，真是够烦人 。 快到 11 点时，我准备出去，一个设计师推门进来“邢经理，我 下午有点事，想请半天假。”“你有什么事，你不知道公司今天人 员都出去了吗？”我没好态度地说。 “我真有点事，下午我一个亲 戚要来看病，让我去火车站接他，然后带他去医院。”“那好吧！ ”“那邢经理，现在也没客户，我就先回去准备一下，好吗？” 我点了点头。 下午，公司里就我和设计师小王，张海也不知上哪去了，我给 他打手机他也不接，我想，可能是也准备退股了吧，那我的公 司还做什么呀！我给新月打了一个电话，新月说在家里睡觉， 头还是有点疼。 三点多钟的时候，一个客户给我打来电话，是我们 2004 年做的 一个客户，打电话来说，他家的装修出了一点问题，问我什么 时候有时间给修一下，我说明天我去现场看一下吧，是哪地方 出了问题，客户说墙面有点裂缝，我说好，那明天我带一个工 人去给维修一下吧。客户说明天是星期六，后天吧，后天我休 班，好吗？ 挂断了客户电话，我才想起来，这个客户是 2004 年我做第一个 装修公司时的客户，是晚报社广告部的一个职员，那时我的装 修公司还没成立，但是也打着装修公司的牌号，按说都已经过 了保修期了，应该收维修费了，是的，我想我应该收一点维修 费，现在正是我公司缺钱的时候，收一分是一分。 傍晚的时候，三个业务员回来了，我问他们今天有没有收获， 他们头摇得象拨浪鼓似的，说今天小区里没有客户，天气这么 热，客户都不出来。我叹了一口气，看来七月份开业，是我的 又一个重大失误。 晚上我回到家，新月不在我家，打电话给她，她说回她妈家去 了。我问她头还疼不疼，她说已经好了，然后就挂断了电话。 是怎么回事？难道新月也发生了变化？ 第二天早晨，公司里只来了四个人，一个是我，还有设计师小 王，业务员韩翠和刘云，另一个设计师小刘和业务员小于都没 过来。不管怎么样，我早晨还是给他们开了一个会，给他们打 了一些气，设计师小王说，邢哥，公司里现在没有客户，要不 我上午也和他们出去跑跑看看吧。我说行，他们三个一起出去 了。过了一会，设计师小刘打来电话说，他想辞职，我说辞吧 辞吧，我同意了，你到别的更好的公司吧！ 小于没过来，我想肯定也是不想干了，那就都不干了吧！ 我没心情，将店面关了门，骑着摩托车去找新月。刚到新月家 楼下，就听见新月她妈说话，“你们还谈什么谈，他是外地人， 你是本地人，他有什么，房子有吗，车子有吗？开公司开公司 ，开一个倒一个，你还把我存折里的 8000 元取出来给了他，你 看，公司又不行了吧！”已经走到新月家的楼下了，她家在四楼 ，我走到三楼的楼梯，看见她家防盗门虚掩着，她妈的声音从 屋里传了出来。我闭上了眼睛，心里不知道是悲痛还是愤怒， 是无奈还是无能为力，轻轻地从三楼上退了下来。 我回到了自己的住处，心想，倒吧，走吧，你们都走吧，实在 不行，我就回家种地去！想到这里，我的心情忽然开朗起来。 我准备下午回公司，跟业务员、设计师说一声，公司关门停业 ，把大家工资一发，然后我就回老家去。也许我注定不是能够 开公司的人，虽然家乡有很多人开家装公司赚了钱，但我不行 ，能力不行，运气不行，那还做什么呢？回家去种地，然后带 上我的工具，给农村人装修也挺好！虽然倒了公司，但我的木 匠手艺还在！ 下午四点半，我准备去公司，把这个消息一宣布，然后自己得 到解脱。刚跨上摩托车，一个工人打电话来说：“邢哥，明天去 盛世家园维修，要带什么材料啊？”“带” 我才想起来，明天 还要给一个客户维修，公司都不开了，还维什么修啊！我刚要 说“明天不用去了”，工人说话了“那邢哥，明天我带上一点腻子 粉，一点涂料，我自己去，你不用去了。”“好吧。” 挂上工人的电话，我骑上摩托车去公司，一路上我开得飞快， 恨不得把自己这一段时间的霉运都扔了去。摩托车开得飞快， 有几次差点和迎面骑自行车的人撞上了。刚打开公司的大门， 我就看见设计师小王和两个业务员下了公共汽车，朝公司走来 ，我想，最后一批员工，我也要把他们解散了！ 家装 销售 第 8 集 转眼我到沈阳已有三个月了，每天跟着师傅和师兄弟们去工地 干活。这期间还是刨木方、打眼，现在又增加了一项新的工作 ，就是搬运材料。师傅承包了工地，一般都派三个师兄去干活 ，为了不让师兄们耽误工作，一些搬材料上楼的工作，基本都 是我来做。不管是一楼还是六楼，所有的细木工板、木方、石 膏板、饰面板、五金油漆等，都是我搬运上楼的。一般来说， 师傅提前一天买材料，上午把材料送到工地的单元门口，师傅 就带着我去搬运，有时候材料很多，细木工板就有四五十张， 从一楼搬到五楼、六楼，我年纪还小，每次只能搬运一块细木 工板，刚开始的时候搬上两块，手就被细木工板的边缘割得生 疼，手腕子也酸得不能动，后来，师傅给我买了一付手套，这 样搬运时就会好一些，一户装修的材料，我一个人一层一层地 搬运，有时候材料多一些，搬到晚上六七点还没搬完，但是材 料又不能放在楼下，我必须要在休息以前将它们全部搬上去。 所以就只好加班地干。 第二天，师傅和我一起到工地，这时师傅就把我的行李也带到 工地上，要求我晚上就在工地睡觉。师傅和我一起把屋里的水 平线都用墨斗弹好，然后师傅就叫我先打眼，将吊顶所有的眼 、包门窗套所有的眼都先打好，以便师兄们过来时就可以直接 干活。打完眼以后，我就将所有的木方刨得很平整、干净地放 在一边，码好。等我将这些粗活都干好，师兄们在上一户也干