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文档简介

课程大纲 第一章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境产业信息的几大分析角度 外部环境行业实况的推理逻辑 内部环境核心竞争力整合与价值探索 内部环境文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的 MAN 法则 使用资源造势形成拉力 整合营销的实战商法 会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第二章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者? 有人说“直接 搞定他夫人”复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾 ! 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 案例比赛： 近期有一个大型客户(项目) 需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力， 我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向 “利我”的方向? 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关?面对支持我们的人，我 们如何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品 ?他/她能听得进去 吗?在项目的关键时刻，谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”? 精华总结：大客户销售的经典逻辑 中旭文化网：企业培训，大客户营销策略 企业培训讲师 讲师：李力刚 领域：实战谈判与营销策略专家 来源： 第三章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户面访维系策略 中客户电访维系策略 小客户短信邮件策略 案例：李
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