会销团队建设方略修改.doc

一、会议营销团队建设方略 一只好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终 失败的原因是缺少一只好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门 （一）会议营销人员素质要求 1、勇气、毅力、激情、耐力、信心、决心。 2、会议营销人员应具备的能力 简单的说，会议营销人员应具有能力，其中， （微笑与表达的能力） （行动快速的能力） （聆 听的能力） （自我教育并不断进步的能力） （服务客户的能力） （判断购买的能力） （判断客 户决定购买的能力） （判断客户购买需要的能力）(聪明、精干) （幽默） （想想创造情报等 三方面的能力） （热忱） 3、会议营销人员应掌握的 80/20 法则 项目 80%的精力投入 20%的精力投入 学习和培训 一定要花 80%的时间和精力 去参加学习和培训 真正走向推销的时候，你就 可以用 20%的时间和精力去 学习新东西 推销的时间 80%的时间是工作 20%的时间是休息 对目标客户的了解 了解 80%，只需花 20%的努 力，成功的把握就可达到 80% 如果你对推销对象一无所知， 即使极尽 80%之努力，也只 有 20%的成功希望 推销的市场 真正能够接受你的推销的客 户只有 20%，但这些人却会 影响其他 80%的客户，你要 花 80%的的精力找到 20%的 客户。 80%的业绩来自 20%的老顾 客 听与说 第一印象 80%来自仪表，在 客户面前一定要花 80%的努 力去微笑，他胜过用 80%的 言辞所建立起的形象 花 20%的时间修饰一番再出 门是必要的，如果客户认为 你是严肃的而不易接近的， 你成功的可能性将降到 20% 成功与失败 80%来自交流，建立感情的 成功，如果你用 80%精力已 接近客户，设法向他表示友 好，你只需花 20%的时间去 介绍产品，就有 80%的希望 成功 20%来自演示，介绍产品的 成功。假如你用 20%的努力 去与客户谈交情，即使你用 80%的努力去介绍产品。那 80%也是白费劲 成功与失败 在推销实战中，80%将是失 败 80%的人会因四处碰壁知 难而退，80%的成功要归因 于个人素质和技巧。但 80% 的推销员不是努力提高自己 在成功的原因中，只有 20% 是因为环境和运气，仅 20% 人将会成功，这 20%人，将 为他们的企业带来 80%的利 益 2 的水平，而是在抱怨和等待。 讨价还价 80%的客户都会说你推销的 产品价格高，但你大可不必 花 80%的口舌去讨价还价， 一定要花 80%的力量证明他 能够给客户带来多大的好处， 这至关重要 你只需用 20%的力力量去证 明你的东西为什么价格高就 足以 ，推销，首先要重自我推销开始。如果你能把以上要要求当法则自觉执行，成功的希望一 定在 80%以上，失败的可能也太一定会降到 20%一下 4、会议营销人员推销自我的 10 项法则 （1）简短；你说的话（出了问题以外）不要超过 30 秒至 60 秒； （2）切中重点；明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意的说出你想象他说的话； （3）令人印象深刻；用积极、有创意的方式说出、给与或做些会使准客户铭记心底的事情； （4）随时备战，你的资料要随时派上用场，因此要不断排练学习，臻于娴熟。 （5）准备好你的有力文句，预先准备好你的问题与发言的提纲，并加以演练 （6）现行试探已取得所需资料，提出有力问题以及有力追踪，准备好简明扼要的讯息在旁 待命，时机一到边传达出去，在你解释自己解决问题的能力以前，必须对对方有足够的了 解，才能让你的资料在对方心中留下深刻的印象。 （7）让他知道你如何解决问题，准客户一直听你说自己在说什么会觉得很讨厌，除非你用 可以帮助他或服务他的，除非你留给她很强烈的印象，准客户不会把你记在心上， （8）盯着准客户采取下一步行动。不要让准客户没有留下一句话就走，要先讲好下一步， （9）乐在其中，不要给自己或她压力，他会写在你脸上， （10）不要拖拖拉拉，讯息传达出去，完全接受确定下次的会谈或行动之后，最好采取下 一个行动， （二）会议营销的团队结构 1 员工本土化 会议营销的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势，有丰富的人脉关系，无语 言沟通障碍，对当地顾客有先天的亲和力，地域流动不大等， 2 员工年龄结构 有很多人认为会议营销年龄结构应越年轻越好，这是错误的认为，年轻人的有点是有冲劲， 但也有致命的弱点，那就容易频繁跳槽。年龄稍大一点，虽然对新事物的接受能力差点， 但他一旦接受就会有很高的忠诚度，只要公司给与很高的氛围，他们经过一段时间的锻炼， 就还会成为销售的主力，并且能很好的成为榜样作用。根据目前打造市场的销售经验和教 训，相对理想的各年龄层的比例为，20-30 是 40%，30-40 是 50%，40 岁以上是 10%， （三）组建营销团队方略 3 许多会议营销的老总总是抱怨人难找，人难留，团队业绩底，等，这不单是会议营销企业 所面临的问题，也是众多传统企业所面临的问题，只不过在会议营销企业里比较明显。无 论是操作一个产品，还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘 到优秀的合理的人才，一直是管理者最头疼的问题。我们发现在营销模式没有偏离产品物 质时，营销团队是否优秀往往决定了产品的发展前途。 创造一个优秀营销团队的关键是管理者一定要有正确的观点，无论是经验一面，学历论、 形象轮的管理者，都希望每个人都是精英分子，都能独当一面，出发点当然在情理之中， ， 无论谁都希望自己的下属各个都生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上， ，但是，无论多么优秀 的企业或多么优秀的企业家。谁都没有这样的营销团队， 。这不仅是不可能的。也是没有必 要的。就像我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和 灵活了，这个道理也许不难了解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合， 就拿一个最基本的 9 人营销团队为例来分析如何利用 12321 法则组建一个优秀的保健品会 议营销团队，简单说 12321 就是；一个领头羊，两个精英，三个中流，两个培养，一个机 动 1、就是一个领头羊。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是 不能有良好的业绩和发展前途的，管理学界有一个著名的管理寓言就是；一头狮子带领一 群羊能够打败一头羊领导的一群狮子，这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时 候不同的管理者对其要求就千差万变，这就是有些经销商和企业在一年内更换多个操盘手 的真正原因，其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是，了解产品销售具体操 作过程，最重要的素质就是；言必行，行必果的执行力，针对不同岗位的附加素质大概如 下，最基础的社区销售工作主管要身体力行，起早贪黑，多个小队伍的区域经理要具有一 定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监，销售经理则还要具备一定的市场统筹策 划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条例分析和指导能力，许多领导人和经销商喜 欢聘用业内知名企业的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因 为不同营销模式决定了其基础素质即对销售具体操作过程的认同 2、就是两个精英，这是团队业绩的保证，基本上一个营销团队的业绩保证遵循二八原理， 即 20%经营产生 80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动 。善于寻找方法，这一点基本上和经验没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调 经验的重要性，这是一个很大的误区，对于第一线销售队伍而言，领头羊本身可能就是一 个销售经营管理者，往往希望所有的一线员工个个都是业务高手，其实大可不必，如果个 个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔难以公正，造成人心 浮动。过大的内部竞争压力会使一部分人离开，结果还是只能留下两个精英分子。 3-就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，二是业绩和各个方面表现平平者。管理者往 往忽视这些员工，认为他们的存在没有太大的重要性。其实这些力量绝不容忽视。这些员 工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不太明确或缺少正确的激励，没有充分 发挥出自己的特长，但偶尔能解决一下棘手的问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得 企业重视的弱化，是他们积极参加企业组织的活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显， 但企业若要长期发展，他们的贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为企业重视不足， 员内功横向力量发展得以加强，任何正负面影响往往会因为他们在销售团队和企业蔓延。 业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。 2-就是两个培养。有两个员工在业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上 不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一点。但他们执行是不会 在一个人得失。在一个团队中一定会有一些乱七八糟的琐碎的工作，这些工作精英不能做， 4 中流不愿意去做，这是两个培养的作用就凸现出来，如一些非营销的东西。两个培养还有 一个最重要的作用就是管理者可以拿他们做反面教材，来个杀鸡儆猴看，教育其他员工。 在教训这些员工时他们一般不会与管理者产生直接冲突，可以有效的维护管理者的权威。 如果管理者管理得当，这些员工往往是忠诚度最高的。如果没有这些员工，日常工作可能 会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务是难以协调。 1-就是一个动机。最常见的就是末位淘汰制，末位淘汰的就是业绩最差的。这里的 1 不一 定事业及能力最差的，往往是执行不利者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者， 有时可能是团队中的精英分子。虽然人和管理者都不希望这个人存在，但是如果公司团队 需要刺激员工销售业绩提升一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是 关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管。处理此人可以无声胜有声，刺激其 他员工坚决贯彻执行。 12321 法则是基于一个简单的 9 人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足 9 人或超过 9 人，12321 法则同样是与这样的团队建设。人人是精英是管理者的误区，不可能也不足见 这样的团队。只要按 12321 法则组建营销团队，管理者就不会为人才难觅而头疼了，日常 管理工作中也会更加顺利，团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方案 得当在业绩上是没有什么问题的。 二、营销团队管理原则 （一）营销团队管理中的问题 1、如何调动业务人员的积极性； 2、心态不正、攀比风浓 3、如何增强营销团队的凝聚力 4、营销人员的忠诚度问题 5、营销团队综合能力如何提升 6、专业知识缺乏，依赖技术服务 7、营销人员的发展和职业生涯规划 会议营销的团队管理主要以软硬结合刚柔并济，一手是严格的规章制度，一手是亲情 的关怀。 （二）会议营销团队管理原则 1、制度管理 由于会议营销团队的特殊性，管理制度的制定他团队有一定的区别，大致可以分为以 下几个方面 （1）作息时间 严格的作息时间是团队保持旺盛战斗力的基本条件。作息时间应该区分业务人员和公 司行政人员。 （2）考核制度 这是营销团队的核心制度，应该分为业绩考核制度，和非业绩考核制度，业绩考核主 要集中在；基本工作+业绩提成+奖金。非业绩考核主要有记录考核、培训考核等。 （3）人事制度 由于服务营销团队的流动性比较大，所以人事制度是保证队伍的完整性和防止由于人 员流失造成公司损失的最后保障。对劲公司的员工进行严格的人事录用考核，并且要求员 工离职要提前 15 天申请，并且在完成所有的交接手续后方能离职。对未能按人事制度执行 5 的员工应进行最严厉的惩罚。 （4）晋升制度 所有员工进团队的目的可以分两种，一是赚钱一是发展。假如没有科学的晋升的制度， 将会对营销队伍稳定性和延续性造成很大伤害。建议晋升制度要公平，公正，公开，并且 有很清晰地晋升途径。 的制定严格规章制度要发动你的团队参与进来，可以有不同的意见。一旦你的制度颁 布了，他就一切行动的纲领，任何人一旦越雷池一步，就应该杀无赦。没有严格的制定， 你的制度不但等于零，并且直接影响你和你的公司的权威，带来的危害是严重的。制度的 制定不是一成不变的，制定的变更是保持制度的鲜活力。 2 亲情管理 铁的营销团队也是有血有肉的人组成的，无微不至的关怀是你是你这只队伍高昂斗志 力的源泉。 （1）员工生活中最大的我问题是住宿问题，也是解决员工能否安心工作的需要。关心 员工的住宿，了解员工的住宿地址是第一方面。 （2）员工饮食 关心他的饮食情况，即使你不能做什么。 （3）家庭情况 对员工的家庭情况进行分类整理。来自农村的，生活有困难的，来自单亲家庭的， 掌握这些情况能使你找员工谈话时如鱼得水。 （4）生日 包括员工生日还有员工父母生日，在员工生日的当天给她你个小小礼物，哪怕只花 一元钱员工的感觉将会有本质的不同。给员工父母的生日祝福也将使你得形象在员工心中 高大起来。 （5）节日 这也很多公司忽略的环节。很少有人分析过节日应该怎样去关怀，很多人认为不就 是 吃饭吗 。其实员工在节日的需要来自他圈子里的相互对照和攀比。一旦公司在节日的 待遇远远低于其他公司，就会产生落差，进一步就会对公司抱怨，对春节，三八，端午， 中秋，圣诞，等节日，都应该给员工足够的关心，在父亲节，在母亲节，可开放公司的长 途电话，以公司的名义给父母寄贺卡等。 （6）生病 员工在生病时是你提现你亲情关怀的最好时候，亲情关怀应该建立在完整的员工资料 和细微的观察中。但最重要的一点是你应该从心里爱他们，善待天下所有营销人员，他们 真的不容易。 3 目标明确 营销目标管理可能促使营销人员进行自我管理，自我控制，营销人员能够以被动，消 极转变为自动自发，自主自控。利用渐进目标管理系统，为使营销人员在最少的监督下， 创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定比例下，以及在销售渠道上增加潜在客 户。创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域 会增加销售额。 每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标，回款 目标等，作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场，每个人。 6 在设计目标时要注意这几点， 1，责任分清，目标到人， 2，切合实际，具体量化 3，时间限定，一致通过， 通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔账。有了一个明确的可行的目标 只是成功了一小步，领头羊下一步的工作就是要对关键环节实施管理和控制。 制定目标， 1 你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。 2 要取得这些成果有哪些障碍？ 3 你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？ 4 如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有哪些影响？ 5 在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 6 你是如何取得这些进展的？ 7 你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现， 4 有效管理 在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加以纠正以确保目标 的实现。我们应该重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中不讲半句套话空话。在 例会中通常要解决三个问题，一是为首下解决具体问题，并指导下属的工作，二是了解目 标完成的情况，三是重点关注特殊事情和重要的客户。在日常的工作管理中应遵照这样一 个原则；小时不过日，大事不过周， ，重大事情四小时汇报制。曾经有这样一个经理，他对 手下的监控可为事无巨细。业务员到岗必须用电话向他汇报，并要在下午五点半准时用电 话汇报今天的拜访情况，虽然有如此严格的监控，但他们公司的销量并不出色，看来对公 司的监控和指导最重要的要看是否有实效，什么叫有实效、一是出成绩看得见。二是效果 很明显，对过程的监护和指导是建立绩效管理制的第二部。对绩效管理过程的考评是建立 绩效管理机制的第三步，这不是一个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的能力和上进 心。做的不好会使营销人员有逆反心理，不理团队会消弱团队的凝聚力。 5、功过分明 绩效考核是个让人头疼的工作。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份。考核 的内容也是五花八门，营销人员及看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。 能量化的东西很少，主管的东西太多， ，我认为考核抓住两个反方面就好了；一是业务能力。 二是公司的忠诚度。 三、会议营销团队心态管理方案 心态决定一个人的行为，行为久而久之会成为习惯，习惯渐渐会养成性格，一个人的性格 决定了他的一生命运命运又会造成不同的心态， 积极的心态会看见玫瑰花，消极心跳只看见花下的刺，积极心态说；哇；心态还有半杯水 呢、消极心态会说；哎、只剩半杯水了、倒在地上之后，消极心态将会站不起来。积极心 态会跳起来再战，心态是成就健康事业的基础，是成就富翁梦想的奠基石，每一位公司职 员，都必须时时刻刻。经常问问自己，是否具备了能使自己步入成功殿堂的心态。 市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，这些都增加了营销人员的挫折感，不同的公司、 7 不同的营销团队、不同时期纯在着不同的心理问题，通常而言，影响营销人员的心态和士 气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不月线、未 能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足，有畏难情绪；对于经营业绩差的公司， ，积极 性不高，得过且过，凝聚力差。 （一）会议营销团队心理管理 会议营销公司对营销团队心态管理主要关注以下项目； 1，目前销售代表的心态情况， 2，激励制度是否足够 3，信心是否不足，是否有畏难情绪， 4，与其他公司是否有攀比情况， 5，是否存在能干则干，不能干就走的心态， 6，对企业的发展有没有信心 7，积极性高否，是否得过且过， 8，有没有矛盾，不稳定情绪 9，有没有危机感，责任感 10，家庭是否存在困难， 11，市场萧条对情绪有何影响 12，主管是否言出必行， 13，心态存在问题 14，心态不好的主要原因 15，激励措施是否不到位 16，政策变化是否频繁 17，奖罚是否公平， 18，对前途是否迷茫 19，对现实是否不满，心里是否平衡， 20，对区域主管是否有抵触情绪 （二）营销人员需要具备的十大心态 1、积极的心态； 2、主动的心态； 3、空杯的心理； 4、双赢的心态； 5、包容的心态； 6、自信的力量； 7、行动的心态； 8、给予的心态； 8 9、学习的心态； 10、老板的心态。 （四）会议营销人员九大心态训练 1、勇敢心态训练 “想做就做”法 “尝试未知”法 “寻找内在安全感”法 。 2. 热忱心态 3. 爱与付出的心态训练 4.笑对挫折的心态训练 A 学会假装 B 不要表里不一 C 模仿（或者称“角色假定” ） D学原一平，对镜练微笑， ；学沃尔玛。八颗牙微笑， 5、自律与自控的心态训练 6、谦虚空杯的心态训练 7、自信成功的老板心态训练 1、每天消除消极思想和想法 2、不断传送成功意念给自己和他人即使在成功机会渺茫或基本没有机会的情况下也要坚持， 3、是自己永远保持积极愉快的心情 4、经常使用自动提示语 相信自己能，我就一定能。 5、时刻提醒自己 6、利用穿着建立自信 7、行为端正才有信心 8、建立自信的一些具体方法 9 总是跳前面的位置坐 练习这是别人 把你走路的速度加快 25% 练习当众发言 练习咧嘴大笑 却常是，不妨到出事情，就能平静下来 用肯定的语气消除自卑感 用充满自信的举动培养自信 用自己能做的是培养自信 8 勤奋上进的心态训练 9 服务的心态训练 四，会议营销团队控制方略 销售分为效能型销售和效率性销售。效能型销售通常是指政府，企业，社会组织，大 客户销售，单品价值高，个人决策难，需团队，组织决策。效率性销售通常是指家庭或个 人，个人可以决策，决策过程快速，价值相对较低，重复购买，高频率使用。 （一）效率型销售对管理风格的要求 1 注意整体销售过程 2 注意细节固化 3 注重创造强势激励的氛围 4 注重内部竞争，强调优胜劣汰即强调末尾淘汰，强调业绩竞赛，重奖超额的模范 （2）管理控制销售队伍的，四把钢钩 一，管理控制销售队伍的，四把钢钩 1 管理表单，2 销售例会，3 随访观察，4 述职谈话 二，管理控制销售队伍的控制要点 （1）工作方向控制-哪些事是应该做的？ -做正确的事 （2）推进进程-什么时候做到什么程度 （3）操纵流程控制-如何完成要做的事？ -正确的做事 （4）工作状态控制-工作例会，培训，考核，同时配合状态， （5）重结果，更重过程 （三）销售队伍管理表格 一，设计要点 1 简洁，每天填写不超过半个小时，2 清晰，3 承上启下的延续性，4 是否有真实的可查性， 5 可发现问题并进行指导和修正 二，常用表格 1 半年/季度计划表（高层） 2 月工作计划表（中层） 10 3 周计划表（基层） 注：内容包括本周内 2-3 件大事（联谊会） ，本周内 2-3 个目标（拜访，邀约，电话） ，下 周工作计划，财务指标分解。 4 工作日志（基层） 注：内容突出当天工作量。 5 顾客档案表。 三，如果员工不填写表格怎么办？ 1 党总表明立场和决心， 2 个别谈话说明利害 3 配合考核实施鞭策 4 重点奖励老黄牛 （4）销售例会 一，例会范围 例会包括，晨会，夕会，员工大会，周会，月会，季会，年会，专项例会（如活动后总结 大会） 二销售例会常规目标，完成任务 1 表彰先进 2 群体激励 3 收集信息 4 警示强调 5 解决问题 6 培训研究 三例会种类及重点目标 1 晨会，群体激励，收集信息， 2 夕会，收集信息，解决问题 3 周会，解决问题强调警示，培训研究 4 月会/季会，表彰先进，解决问题，群体激励 5 半年/年会，表彰先进，解决问题，培训研讨 6 专项例会，收集信息，解决问题，培训研讨， 四，主持例会注意事项， （1）开会前充分准备 （2）不可喧宾夺主，避免一言堂， （3）控制时间 （4）避免批评个体， （5）不要展开提意见式的大讨论 （6）要求形成会议纪要 （7）随访观察容易出现的问题，1 客户失控，2 被部分销售人员的表现所迷惑，3 失去对 顾客和市场的判断力 4 被下属牵着鼻子走， （8）随访观察应注意的问题，1 要有一定的单独出访量，2 与销售人员出访时要居其侧， 3 不要急与指点，4 多问，多看，多听，多记 （五）述职访谈 （1）形式上，一个主管对一名员工，但不可多个主管对一名员工 11 （2）内容上，针对业务绩效和业务活动 （3）频次上，定期或不定期 (4)述职访谈的作用 1 挖掘销售活动的细节 2 了解对方实质想法，发现更深层次问题 3 正式向个别销售人员传递信息 （5）述职访谈的过程 1 平时积累，工作日志和周计划的分析，工作观察 2 各种报表和资料 3 面谈 4 监督 （6）述职访谈中不能放过的问题 1 工作计划的完成情况和原因 2 现有的顾客的销售推进状况 3 下一步的工作安排 4 显存困扰问题 （7）述职访谈沟通的基本原则 1 谈行为，不谈个性 2 沟通双向 3 分开工作于生活 （6）管理侧重 1 早晚例会要控制要点 2 工作日志是表格管理的重点，其次是周计划 3 随访观察主要针对问题员工，进行抽查， 4 述职谈话主要针对重点人物，不必要人人述职 (七) 不同阶段的侧重分配 1 婴儿期，随访辅助，销售例会 2 成长期，销售例会，管理表格 3 成熟期，述职谈话（针对核心人物） ，随访观察（领导要下访一线） （八）有效控制的核心目标 1 鼓励正当的行为 2 靠程序和标准并尽量避免偏差 3 靠动态的管理动作压制不良倾向 4 使管理环境成为，造人，机器 五，会议营销团队培训方略 （一）会议营销团队培训方略 现在从事会议营销的公司很重视团队的培训，因为培训是第一生产力。那为什么有些 公司能通过培训产生巨大的能量，有些则效果不佳？关键问题出现在团队的最高领导人身 上。 12 1，要分析员工层次和员工需求，不要一厢情愿吧你认为的强加员工身上，进行填鸭式 培训。这样反而会对培训产生逆反心理。更具员工的特点制定符合这支队伍的培训方案。 2，把培训分类，分成必须全员培训的版块和选修版块。全员培训包括：企业愿景，销 售原理，产品理念，产品知识，基本销售技巧等。选修版块包括：员工在公司的职业规划 及定位，更具员工在公司的不同阶段可以举办，预备经理培训班，等富有特色的培训。 3，选择培训师，有很多公司在培训师的选择上走入了误区，花大把的银子去请一些专 业的培训团队来进行培训，这样的结果是你在烧钱，你的团队反而会被熏烟的没有方向， 因为他们讲的是大而空洞的东西，和你的实际情况相差甚远。记住一点，团队的最高领导 人是第一培训师。你请的培训团队或你公司的专业培训师只不过是你培训素材的提供者。 那怎样定位你的培训人员和专业培训团队呢？把他们当成开胃的小菜，当成你培训中的花 絮，他们可以丰富你的培训体系，使员工觉得不会单调，但绝对不是你培训的主力军。 4 把培训体系分为三个层次。普通员工的培训以激励为主，中层培训以提升为主，不 要忽略你的高层，你的高层越结实和牢固，你就会越轻松，高层的培训主要以修炼为主。 5 没有考核的培训是最失败的培训。不管你的培训是多么的完善，不管你花了多少时 间，如果没有考核，将使面前的努力大打折扣。 （二）如何有效地辅导下属 1 员工为什么工作 （1）赚钱（最基础的本能要求） （2）开心（良好的氛围可以发挥个人的特长，从而获取实现自身的价值的精神愉悦） （3）学习（不断获取新知识和新技能） 2 不辅导下属的常见六种误区 （1）没有时间 （2）自己做比较快 （3）教会徒弟饿死师傅 （4）死活都教不会 （5）与其流失不如罢手 （6）都是培训部门的事情 3 辅导下属的好处 （1）自己不累 （2）自己业绩更好 （3）下属干得起劲 （4）人员稳定 （5）优秀的东西得以保留 4 辅导下属的内容 意愿+能力 意愿，员工想不想做？ 能力，员工能不能做好?(知识，基恩能够、技能，习惯) 意愿比能力更重要 5 如何提升下属意愿？ （一）让他们来了解所作的事情的意义与重要性。人们都喜欢做有意义的事，企业的宗旨 和远景是吸引员工的重要手段。 （二）增加参与的机会。不能只交代任务，也要让员工参与进来。 （三）提供必要的信息与资源，给员工一定的支持 13 （四）肯定成就，公平奖惩。批评，表扬要及时。 6 如何给下属分配工作 (一)解释工作的重要性 （二）提出要求，要具体，有规矩， （三）确认职权 （四）协商限期 （五）确认理解 （六）过程中检查。 （忽视这点是很多企业管理失控的原因） 7 如何提升下属的工作知识 （一）自学法，发放学习资料（报纸和教材） ，提前给出若干问题，员工利用业余和时间从 相关资料中出答案，甚至将答案写出书面作业。 （二）考试法，通过考试给工作人员压力并检验学习成果，通过考试成绩排名，奖优罚劣 对其认真学习的鼓励与肯定，及时奖励一些小东西。最好闭卷。 （三）小组学习和演讲，在台上复述 （四）问答式培训 （五）演讲稿背诵 （六）知识竞赛 8 如何提升员工的工作技能？ （一）ojt 法 在工作中教方法，一边干一边教 适用于技巧，技术也操作性工作 步骤 (一)说明，向员工说明学习的事项，重要性，操作重点与步骤。 （二）讨论，让员工对操作要点提出意见并重复 （三）示范，亲身示范 （四）边做边说，让员工一边做一边说明要点，目的是确保想法与行动的一致性。 （五）讨论，观察动作是否正确，是否依照规范操作。先让学院自我评价，针对错误或偏 差指导者自己的指导意见。 （六）再做一次，再讨论，循环往复，知道形成习惯。 Ojt 法成功要点： （一）一定要动作标准化 （二）能变成口决 （三）一次一个动作，一边观察学习 9 怎样辅导下属评估工作？ 启示法 （一）刚才你我他都做了什么？ （二）刚才哪些地方好，为什么？ （三）刚才哪些地方不好，为什么？ （四）如果下次做，我们将如何进行？ 10，如何纠正下属工作？ Csp 技术 Csp 执行八部曲 （没有命令，只有指导，是伙伴的关系，帮助员工） （一）观察诊断 14 在员工的工作过程中，要观察记录 （2）还原行为、 描述过程；目的是让员工认可自己的过程行为 (3)询问原因， 为什么出现这种情况、 (4)分析结果、 用诱导似的方法进行分析 （5）展示建议 忌用；你应该 你必须 应用；我们应该 咱们 要是我的话我会 （6）说明原因 （7）分析指导 (8)练习固化、形成习惯 (三) 如何培训辅导新人 1、新员工在岗辅导 （1）引导对公司和销售工作的态度和认识 （2）解决在试用期的思想波动，培养对企业的忠诚度 （3）督导在工作中应培训内容 （4）补充讲解入职培训中没有涉及到的工作知识和技能 （5）指导并帮助新员工完成基本销售任务 （6）及时发现并纠正新员工在工作中出现的问题及不足 （7）对人力资源招聘，新员工管理考核及培训工作提出意见和建议 2、在岗辅导内用 （1）做好新员工到部门工作第一天的辅导接待。 创造欢迎气氛； 介绍认识新伙伴 介绍生活小节，提供舒适和方便 介绍工作流程和制度 交代容易的工作 适度的鼓励和赞美 鼓励新人提意见。 （2）帮助员工完成六、一工程 一对一的指导、收取第一份档案，打第一个预热电话、第一次上门家访。第一次销售、第 一次送货、第一次收款、 （3）定期进行工作面谈并做好书面记录、基层主管要同员工每周一次面谈，做出工作状态 评估。 （4）定期上报书面辅导工作总结 六、会议营销人员职业礼仪特训 15 （一）会议营销人员礼仪 1、职业素质修养礼仪 会议营销人员作为企业的代表，要有强烈的事业心，营销不仅是一种职业，也是一种事业， 有强烈事业心的人，把事业的成功看得比物质报酬更为严重，要具有丰富的专业知识，现 代营销活动中我们要充分掌握企业、产品、活动、顾客等、多方面知识。 2、服饰礼仪 （1）男士着装 男士虽然不以外表取胜，但整洁，得体的着装，可以让别人产生良好的信赖感，应注意以 下几方面， （一）西装要挺括，合体，最好与西裤同色，西装与衬衫，领带搭配要颜色协调。 2、跟别人谈话，打招呼时，西装第一粒纽扣要记好， 3、西装上衣口袋不要插笔，名片夹和笔放在西装左侧内侧口袋，香烟，打火机，等放在右 胸内侧口袋，两侧口袋不要放东西。 （二）衬衫领头和衣袖要挺括，每天要更换衬衫，注意领口，袖口是否有污渍，衬衫下摆 要放在裤子里面，衬衫的袖口已露出西装袖以外 1/4 英寸为宜，特别注意的是不要将里面 的内衣或防寒服露出领口。 （三）领带及好后，领结不要过松，两端自然下垂，宽的一片略长与短的一片，长度已到 皮带扣出为宜。 （四）男性要穿没有花纹的黑色皮鞋，皮鞋要勤擦，上油以保持清洁，同时还要注意鞋子 的舒适程度。 （五）男性穿西装时应穿黑色或深色不透明的中长桶袜子，千万不要穿白色的或花色的袜 子 （2）女士着装 女士生性好美，没的特性也很多，优雅的姿态能让人觉得很有教养，可赢得别人好感。 套装；正式场合女性以职业套装为主，少外漏，得体大方。严禁着过眼或过于华丽的服装。 着装一工装时，下身着黑色的西裤和裙子，裤子的长度以膝盖长短为宜，想背心，衬裙。 内衣等不要漏在外面， 皮鞋；正式场合不要着布鞋和拖鞋，也不要着过于时髦的靴子，和时装鞋。应穿素雅， 端庄，大方的黑色中跟皮鞋， 袜子；较多穿的是肉色的丝袜，穿着是避免露出袜头，袜子要勤洗，勤换，千万不要 着有破裂的袜子。 （3）仪态礼仪 站姿；头正，劲挺直，双肩展开向下垂，收腹，立腰，提臀，人体有向上的感觉，两腿并 拢，膝盖挺直，小腿往后发力，人体重心前移，女士四指并拢，虎口张开，双臂自然放松 将右手搭在左手上，脚跟并拢脚尖分开成 v 字形；男士双脚分开与肩同宽，也可成 v 字形， 双手无语小腹前，视线保持水平稍高幅度。 坐姿；入座时要轻稳，走到座位左侧前转身坐下，女士入座时若是裙装，应用手稍稍 龙一下再坐；坐在椅子上上身保持站姿的基本姿态，双膝并拢，两脚平行脚尖方向一致， 双手自然弯曲放在膝盖或大腿上，男士也可将手放在椅子或沙发的扶手上，起立时双脚回 收半步，用小腿的力量将身体支起，不要用双手撑着退站起来， 走姿；以站姿为基础，面带微笑眼睛平视，双肩平稳，双臂自然且有节奏的摆动，摆 幅以 3035 度为宜，重心稍前倾，步幅要适当，一般以前叫脚跟到后脚脚跟脚尖相聚一较 16 长为宜，走路时挺胸抬头，不要三五成群，左右摇晃，也不要交叉抱臂，双手插兜行走。 蹲姿；再取低处物品或是落在地上东西时，要注意自己的蹲姿，控制好重心，双脚分 开，慢慢把要低下去，女子下蹲时左脚在前右脚在后，两腿靠近，男子下蹲时左脚全脚着 地，小腿垂直于地面，右脚脚跟提起撑着地。 神态；面对面交谈或听对方说话时，接触神态要自然，态度要落落大方，两眼视线落 到对方鼻尖，偶尔注视对方双眼，当成心向对方询问时，双目直望对方眼镜可表现出你的 热情。 （4）仪表礼仪 头发；头发最能表现出一个人的精神，所以员工发行要大方得体，男性的头发不宜留 的过长或过后，前部的头发不要遮住眉毛， ，侧不得又发不要盖住耳朵，后部的头发不应超 过衬衫的领头，女性的头发可采用发卡保持庄重大方， 面部；男性职员胡子要刮干净或修理整齐，女性职员淡妆上岗，能给人健康清洁的印 象，但不应该浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水， 。 口腔；口腔要保持清洁，牙齿要刷洁白，上班前不能喝酒或吃有异味的食物。 手部；双手要清洁，手部指甲不能太长，要修建整洁，涂指甲油时应选用淡色。 (二) 会议营销活动礼仪 1、谋面礼仪； （1）微笑礼仪 内涵；微笑是人们对事物表达美好感情的外漏，同时微笑也是自信，有好的表现，但 微笑一定要发自内心， 练习；微笑是不发声，不漏牙，肌肉放松，嘴角两端向上略微提起，面含笑意，亲切 自然，练习时取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，鼓动起双颊，为使双颊肌肉向里 可念着普通话的一字音， 关键；微笑的关键在于眼里的笑容 ，不要只是微笑，脸和眼都不笑， （2）鞠躬礼仪；以站姿为基础，面带微笑，双手体前搭好，鞠躬事宜臀部为轴心，将上身 挺直向前倾斜，目光随身体倾斜，自然下垂于脚尖 1.5 米处，鞠躬礼一般分为 15 度，30 度 和 45 度三种，鞠躬适应伴随相应问候，鞠躬的诀窍在于低头时动作要比抬头使缓，时间约 为一呼一吸的长短。 （3）介绍礼仪；先介绍年长者在介绍年轻者， ，先介绍男性在介绍女性，先介绍关系亲近 的顾客在介绍其他顾客，先介绍客人在介绍同时，先介绍外籍人士在介绍本土人士，先介 绍上级再介绍下级，先介绍公司职员在介绍外公司职员，先介绍职务高的再介绍职务低的， 先介绍一人再一一介绍总人，先介绍重要客人在介绍公司干部。 （4）问候礼仪；热情、主动、耐心、周到是问候的基本要求，问候是要多用敬语。谦语和 雅语，值得提醒的一点是营销人员一定要说好标准的普通话，以下是一些基本礼貌用语。 问候语 致谢语 祝贺语 欢迎语 赞美与 应答语 招待语 送别语 早上好 您好 晚上好 大家好 上午好 谢谢您 非常感谢 承蒙关照 十分感谢 谢谢 节日愉快 新年快乐 年年有余 身体健康 万事如意 欢迎光临 欢迎惠顾 久违了 幸会 久仰 太好了 太优秀 真不错 真漂亮 真年轻 没关系 不客气 请多指教 谢谢赐教 请多包含 请坐 您贵姓 您喝茶 请稍后 请坐 再见 请慢走 明天见 祝愉快 一路平安 （5）握手礼仪；以诚挚友好态度互相我对方的手，身体站立稍向前倾，实现注意对方眼睛 17 和面部，握手力度太紧或无力，时间过长都不好，握手使用双手握，弯腰使劲晃动都会使 对方难堪，握手礼结上，应有主人，身份高的人，女士首先和长者握手，夫妇同行时遵照 先难后女， （6）名片礼仪；年龄轻者，拜访者和职位低着先递，递名片是文字向上左手点着右手，手 指并拢，大拇指甲在名片右下方，以弧状方式递于对方胸前，并低头致意，同时准确告诉 自己公司名称，所属部门及本人姓名，应双手接受对方名片，看清对方名片，并轻念对方 名片， ，确认公司名及姓名，不认识的自己是询问，交换名片时应按职位高低互换，不要犯 以下错误，坐着接递名片，当面在名片上写字，把名片放在手里玩，交谈中忘记对方姓名， 而在客人面前翻找名片，从后裤兜套名片，递名片时不告诉姓名，接到名片放置不理离开， 2、会议礼仪； 旨在会议接待过程中，会议的主办单位，会议服务单位及相关工作人员，对与会议人员的 礼仪 （1）指示礼仪；给客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，前臂由上向下 摆动，是手臂成一直线， （2）引导礼仪；进入走廊时，稍走到客人面前，并与客人同步而行，位置有所改变时以手 势事先告知，下楼时自己在客人下方，门前引导时，若是内推门，自己先进客人后劲，若 是外拉门，客人先进自己后劲。 态度礼仪； 在会议现场，营销人员对顾客的态度应保证做到六个一样 买与不买一个样 买多买 少一个样 买前买后一个样 新老顾客一个样 别人顾客与自己给顾客一个样 迎宾 送宾一个样 ；三声；来由迎声问有答声，走有送声。 3、拜访礼仪； （1）拜访注意；拜访时服装整洁，仪表大方，彬彬有礼，所穿大衣应在进门打招呼以前就 脱下来放在左手上，进入拜访处后放在衣架上，如没有衣挂，则放在座位附近，或旁边有 人，放在椅背上比放在膝盖上好，严禁再拜访处吃、拿东西和不礼貌行为，递交物件是要 领，如递文件等，要把正面，文字对着对方方面向上， 例如；钢笔要把笔尖向自己，是对方容易接着，至于刀子或剪刀等利器，也应把刀尖 向着自己， （2）拜访步骤； 步骤一、事先约定事先礼貌说明拜访目的并约定好拜访时间， 步骤二、做好准备了解并准备拜访对象资料，并检查各项携带物是否齐全。 步骤三、楼下整装注意要提前到达，在楼下再次整理检查服装，仪容。 步骤四、进入室内面带笑容向对方表明身份，对拜访者奉上茶等饮料应表示感谢。 步骤五、见面商谈行礼，产品介绍，寒暄，注意自己的坐姿和言谈举止。 步骤六、道谢告辞感谢对方的接待，面对拜访者告辞，礼貌请对方留步。轻轻关上门。 （3）餐前礼仪；提前到达，熟悉菜单和用餐口味，和禁忌，事宜点菜，餐前倒茶时应注意 手部卫生，要起立按顺序倒茶。 （4）就餐礼仪；就餐时英适时让酒让菜，并注意餐具的卫生，不要大声咀嚼，狼吞虎咽， 要照顾好每一位顾客，活跃桌上气氛， ，不要随意吸烟，离席是要打招呼， ，不要当面抱怨 饭菜的质量，或对服务员的不满， ；餐后不要当面用餐巾擦嘴，或化妆，也不要乱吐东西， 不雅剔牙，结账是要离席，不要当面付款。 18 （三）公司日常办公礼仪 1、工作礼仪；早晨见面时自己首先向周围人员热情行礼，打招呼，不要只给上司和周围同 事打招呼，切记保证一天的愉快工作从自己做起，平时遇到要行点头礼。 2、注目礼仪；当你接近顾客时较熟悉的顾客自然靠近，谈话距离约为 70、80、不熟 悉的顾客则需保持适当距离，谈话距离约为 100120. 3、称谓礼仪；公司内称呼客户时以国际惯例称呼为，先生、女士、小姐、公司内称呼同事 以职务来称呼，公司内称呼老年顾客可称为叔叔、阿姨、老师、最好不用俗语中的，大 爷大妈，称呼是要多用您您老尊、贵、等敬辞。 2.接待礼仪； （1）乘梯礼仪；引导进梯时，客人先进，自己再进，如电梯内有人影点头致意，电梯内测 站立操作电梯开关，下梯时一首按开关一手指导，有引导员时按职位高低顺序上下梯，切 忌，客人上梯后自己没上梯，电梯内人较多还要上，电梯内背靠内壁不理别人。 （2）接待礼仪；接待客人主动、热情、大方、见到客人主动起立并问好，保持接待室的整 洁，客人位置安排里入口员、能看外部全景的上座，接待人员送茶时，先给上做客人送， 左手那盘右手端茶，进入前先敲门，离开适应注目礼，轻轻关门，茶水清洁最重要，倒茶 时检查自己个人卫生情况，勿披散长发，端茶时不要手抓茶杯口， 3、办公礼仪 办工作布置尽可能减少个性化的东西，按个人习惯科学放置办公用品，定期清洁桌面，抽 屉，文件夹。 公司的物品不能轻视对待，挪为私用，应及时清理，整理帐薄和文件，对墨水瓶印章盒等 使用后及时改好，借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。 进别人办公室时应先敲门，不得偷听或介入他人谈话， 、不要经常到别人处闲聊，利用工作 时间逛街，不要说闲话，传播小道消息，开过分玩笑，未经同意不得翻看同事的文件，资 料、抽屉等。 不要在办公室吃东西，剪指甲，穿拖鞋，化妆。刮胡须、睡觉等，与工作无关的事，不要 高挽袖口，把脚翘到桌面。 正确、迅速、谨慎得打，接电话，电话来时，听到铃声至少在第三声前接起电话，通话是 问候，并自报家门，部门、对方讲诉时要留心听，并记录下要点，未听清及时告诉对方， 结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒，通话简明，不得在电话中聊天，工作 时间内不得打私人电话。 七、会议营销团队激励管理方案 激励可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大的调动销售员 队伍的积极性，更合理的调节收入分配。 合理的激励体系体现了多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入，高要求，高风险的 考核原则，对营销人员采取费用包干的方式进行考核，给营销人员最大的业务提成。给营 销人员最大的权利，一个好的机制可以培养出一只能干的营销团队并且培养出一片新的产 品市场，应该说这是一种能人政策， （一）如何有效的激励下属 1、为什么要激励你的下属； （1）工作强度大， （2）工作时间长， （3）业绩经常大起大落， 19 （4）工作内用单调， （5）经常遭到拒绝而导致心里失落。 （6）容易产生职业倦怠感， 2、什么时候激励？ （1）新人进入团队， （2）大型活动之前， （3）销售业绩较差时， （4）员工大量流失时， （5）公司遇到危机时， 3、四个经典激励理论， （1）马斯洛需求层次理论 第一层次；生理需求，食物、水、住所、性满足以及其他生理需求。 第二层次；安全需求，保护自己身体和情感的需求。 第三层次；社会需求，友谊、爱情、归宿、接纳方面。 第四层次；