如何做好销售 工作(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 如何做好销售工作(精选多篇) 如何做好销售工作 一：要做好销售，首先要对自己 所销售的东西做一个非常详细完整的市 场调查，要确定它的推销群体和推销范 围。 二：其次推销员本身形象要打造 好，穿着干净整齐、面带微笑、态度礼 貌，同时说话要有技巧性，要在最短的 时间内让他人认识推销之物。 三：做好足够的宣传工作，把推 销的东西情况尽可能快速地宣传开来， 让更多的人知道。 四：重视客户的意见，收集客户 们的意见综合参考，借此改进推销之物 和推销方法。五：做推销最重要的还是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 要诚信，虽然说话技巧很重要，但是真 正能吸引住顾客的还是质量，自夸的时 候不能脱离实际范围。 所要注意的销售细节： 第一、分析你的产品的特点，与 同行竞争对手的差异找到；优劣势都没 有关系，但首先是要细分清楚明白；好 的销售第一点是对产品的熟悉与了解！ 第二、分析顾客购买你产品的原因，前 面对比出来的优劣式对客户的使用会有 什么影响？而且客户也分决策层、管理 层、使用层等等，不同的人关注点不一 样，要找到他们最需要的点进行了详细 说明，最好是引导客户发现你拉优势， 比你一个人天南地北的说要好很多，记 得及时对客户“ 发现” 你的优势予以鼓励， 肯定客户的专业与明智！口才不没有关 系，用心有针对的引导，让别人发现你 人实在，心眼好！这一切都是要下功夫 的哦！做充分的客户分析和事先准备； 第三、了解客户为什么要你的产 品的潜在需求，针对需求寻找支撑点， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 从旁边做销售的突破口，做永远帮助客 户的人！ 第四、永远记住真心实意的帮助 客人，以心交友，不伤害别人的利益， 记得“舍得”先“舍”才可能会“得” ，只有 让客户对你从内心的认可，你的销售之 路将会越来越顺！ 这里包含了二个方面：一是做为 企业如何做好销售，有这么多领导在， 这个问题我还不敢谈。二是销售人员如 何做好销售。今天作为一名基层的销售 人员站在业务员的角度和大家探讨一下 我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没 有真正的天才，所谓的天才就是 99%的 汗水+1%的灵感 ”；著名的推销之神原 一平也说过一句话：“ 销售的成功就是 99%的努力 +1%的技巧” ；乔基拉德也说 过：“销售的成功是 99%勤奋 +1%的运 气”。不可否认，他们都是成功人士， 因此他们的话都有道理，从这三句话可 以：任何的成功都是要有代价的，都需 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 要我们付出很多、很多，而“灵感” 、 “技 巧”、 “运气”也是成功不可缺少的因素， 想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。 要想做好销售首先要勤奋，这也 是一名业务人员所必备素质。在营销界 有这样一句话：“ 一个成天与客户泡在 一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆 在办公室的销售天才” 。这句话讲得很 好， “勤能补拙 ”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自 己。 1学习自己销售的产品知识， 本行业的知识、同类产品的知识。这样 知己知彼，才能以一个“ 专业 ”的销售人 员的姿态出现在客户面前，才能赢得客 户的依赖。因为我们也有这样的感觉： 我们去买东西的时候，或别人向我们推 荐产品的时候，如对方一问三不知或一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 知半解，无疑我们会对要买的东西和这 个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢 找“专家门诊 ”，因为这样放心。现在的 广告也是：中国移动-通信专家、九牧 王- 西裤专家、方太- 厨房专家。我们 的客户也一样，他们希望站在他们面前 的是一个“专业 ”的销售人员，这样他们 才会接受我们这个人，接受我们的公司 和产品。 2学习、接受行业外的其它知 识。就像文艺、体育、政治等等都应不 断汲取。比如说：nba 休斯顿火箭队最 近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大 巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等， 这些都是与客户聊天的素材。哪有那么 多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦 呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完 了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其 所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3学习管理知识。这是对自己 的提高，我们不能总停止在现有的水平 上。你要对这个市场的客户进行管理。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 客户是什么，是我们的上帝。换个角度 说，他们全是给我们打工的，管理好了， 给我们多用几支血清，我们的销售业绩 就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务 人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞 毛腿”。 1 “铜头 ”-经常碰壁，碰了不怕， 敢于再碰。 2 “铁嘴 ”-敢说，会说。会说和 能说是不一样的。能说是指这个人喜欢 说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少 但有内容，能说到点子上，所以我们应 做到既敢说又会说。 3 “橡皮肚子 ”-常受讥讽，受气， 所以要学会宽容，自我调节。 4 “飞毛腿 ”-不用说了，就是六 勤里的“腿勤 ”。而且行动要快，客户有 问题了，打电话给你，你就要以最快的 速度在第一时间里赶到，争取他还没放 下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 处是与客户关系一直保持良好，不致于 过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事 亲自去不了，也要打电话给他，加深他 对你的印象。另外，我们要安排好行程 路线，达到怎样去最省时、省力，提高 工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题， 仔细想一下问题出现的根源是什么，然 后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有 时客户表面很好，很爽快，让你心情很 好的走开，可是你等吧，再也没有消息。 有时表面对我们很不友好，甚至把我们 赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。 这是因为我们没有分清到底是什么原因， 所以我们一定要静下心来，冷静思考， 才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“ 当局者迷 ”，所以我们 要经常与领导和同事交流沟通自己的市 场问题，别人的市场可能同样存在，了 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 解他们是如何解决的，也许经过领导和 同事的指点，你会恍然大悟，找到解决 问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成 功还是失败，其经验和教训都值得我们 总结，成功的经验可以移植，失败的教 训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就 是创新。要想做好销售，就不能墨守成 规，需要打破传统的销售思路，变换思 维方式去面对市场。灵感可以说无处不 在。 1与客户谈进货时受阻。突然 得知客户生病了或者是亲人、家属生病 了，灵感来了，买点东西前去慰问一下， 这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝， 可能会改变态度-进货。 2产品导入期：推广受阻时， 突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵 感来了，我们不妨也召开一次新闻发布 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 会。 3逛商场时，看见卖鞋的有鞋 托。灵感来了，给防疫站打个电话，就 说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有 人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销 售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我 们所面对的客户形形色色，我们都要坚 持有一个原则：一是投其所好；二是围 魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶 段： 一、拜访前： 1要做好访前计划。 好处是：有了计划，才会有面谈 时的应对策略，因为有时在临场的即兴 策略成功性很小。 事先想好可能遇到的障碍，事先 准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 事先考虑周全，就可以在临场变 化时伸缩自如，不致于慌乱。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 有了充分的准备，自信心就会增 强，心理比较稳定。 2前计划的内容。 确定最佳拜访时间。如果你准备 请客户吃饭，最好在快下班前半小时左 右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 设定此次拜访的目标。通过这次 拜访你想达到一个什么样的目的，是实 现增进感情交流，还是促进客户进货。 预测可能提出的问题及处理办法。 准备好相关资料。记清是否有以 前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1要从客户角度去看待我们的 销售行为。如从推销人员的立场去看， 我们拜访的目的就是推销产品，而换一 个立场从客户的角度来看，就是把客户 当成“攻打对象 ”。 2拜访的目的重点放在与客户 沟通利益上。不要只介绍产品本身，而 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 应把给客户带来的利益作为沟通的重点。 这样，客户在心理上将大幅度增加接受 性，这样我们可以在买卖双方互惠的状 况下顺利沟通。 3不同的客户需求是不一样的。 每个客户的情况都不同，他们的需求和 期待自然也就不一样，所以我们在拜访 前就要搜集资料，调查、了解他们的需 求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“fab” 法则。 f-fewture a-advantage b-bentfit 在使用本法则时，请记住：只有 明确指出利益，才能打动客户的心。从 销售产品的立场来说，我们很容易认为 客户一定关心产品的特征，一直是想尽 办法把产品的特征一一讲出来去说服客 户，其实不然，产品的利益才是客户关 心的，所以大家记住，在应用本法则时， 可以省略 f、a ，但绝不能省略 b，否则 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 无法打动客户的心。 三、拜访后： 1一定要做访后分析。 花一点时间做，把拜访后的结果 和访前计划对比一下，看看哪些目的达 成了，哪些目的没达成。 分析没达成目标的原因是什么， 如何才能达成。 从客户的立场重新想一想拜访时 的感受，哪些地方做的不够好。 分析自己在拜访过程中的态度和 行为是否对客户有所贡献。 进一步想一想，为了做得更为有 效，在什么地方需要更好的改善。 2采取改进措施。 只做分析不行，应积极采取改进 措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才 能更好的提高。 “天下只怕有心人 ”，对于拒绝与 排斥的客户，要多研究方法，找出最佳 方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 销售公司工作范围及流程 工作范围：以造纸、陶瓷、涂料 等行业为销售工作，根据市场定位制 定可行的销售计划，主动走访、 开拓客源，做好销售周计划、月计划、 年计划，有计划、有目标、针对性地开 展销售工作，做好每一次统计分析数据 对比工作，提高销售效率，计划实施确 保质量，拟定先行的工作岗位职责。与 生产部、技术部、供应部等部门协调配 合做好综合销售任务，圆满地完成高岭 土销售工作。 工作流程： 1、发展客户：走访客户，了解 客户的需要，向客户推荐公司产品，热 情主动、积极争取邀请客户到公 司实地考察参观。 2、产品协议：与客户签订产品 订购合同或协议并存档。 3、订货、发货：根据客户的订 单计划，报生产部根据订单计划生产， 通知供应部与财务落实货款到账及安排 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 发货，及时跟进落实。 4、财务结算：先款后货的客户 打款发货，有数期的按货款数期发货。 5、售后服务：定期走访客户， 并做好销售报告。时刻关注变化的任何 变化，并采取相应的措施。 如何做好有机化工销售 1、 熟悉产品 有机化工产品是化工行业的大项， 从产品应用上基本可以分为：基本有机 化工原料、一般有机原料、有机中间体。 基本有机化工原料按产品来分： 苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、 丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔 等。 一般有机原料按产品来分：醋酸、 正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三 醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、 二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。 我们的产品醋酸就属于一般有机 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我 们母公司榆天化生产的甲醇。 2、了解需求 有机化工产品销售对象遍及化工、 石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、 轻工、材料、环保等各部门。发挥原有 无机产品销售渠道，挖掘潜在客户群体。 我们产品的下游客户主要生产醋 酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、 醋酐、双乙烯酮、pta。 3、加强宣传 利用现有订阅期刊媒体版面，有 侧重的进行产品宣传。网络应用要加强。 同时，参加优秀专业展会，接触更多上 下游企业。同时多了解同行业对手的信 息。 4、掌握信息 多听、多看、多走访客户，来自 一线的声音。多接触专业化工网站，当 然，还有经常来阿里及其他专业论坛和 qq 群。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 5、多出差，且辐射面要广 需要业务人员多出差去跟客户面 对面介绍产品，且需要业务员多走动， 辐射的客户区域要广。 6、理顺供货渠道 当产品价格变化的时候，货源很 重要，同时，要与企业采购人员处理好 关系，使自己的产品能够取得合适的市 场。 7、发挥优势 我们公司的最大优势就是产品质 量、优质服务。并且母公司榆天化的甲 醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优 势占领市场。 8、证照齐全 有机化工产品涉及危险品种类较 多，要了解在产品销售、储藏、运输的 相关规定，完善的经营体制，产能稳定 发展。 9、认识不足 我们的产品预计今年 7 月底出产 品，所以在市场上属于新兵，需要开辟 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 市场。这就需要我们销售人员付出百分 之二百的努力打拼市场，为我们的产品 能够尽快进入客户的视线，并且让客户 满意，直至到在市场上占领一席之地奠 定基础。 2014-5-15 一、销售的特点： 刚开始的时候非常难，无从下手， 随着时间的增长，业务的更熟悉，会渐 入佳境。销售的过程是扩大人际交往的 过程，人际关系网越大，信息量就越大， 成功的机会就越大。要学会利用别人的 力量，智者要借力而行。 成功=知识+人脉；成功=良好的 态度+良好的执行力； 二、销售的方式和注意要点： 推销的方式有很多种，网络营销、 上门推销、邮寄宣传产品等；不断派发 名片； 三、做好销售，必备素质： 1、任何时候都要言行一致，因 为这是给客户信心的保证； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 2、推销产品就是推销自己，介 绍自己，要知道推销自己比推销产品更 重要； 3、做好大计划安排，未来几天 的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，了解客户所在行业的一 些信息，怎样挖掘潜在的客户，潜在的 客户在哪里，短期的销售目标。每周要 制定销售进度表，进度表的内容简短的 内容提要，销售的任务目标，实际完成 情况。周末进行分析，总结，完成了总 结经验，未完成则找出原因，分析原因， 提出改进的办法。 4、做好日销售日记，做好客户 拜访记录，随时掌握客户动态。 客户 不仅是买你的产品，更是买你的服务精 神和服务态度；和客户交流时，从肢体 动作和语言速度表达你的观点，配合客 户的语言和动作； 5、要懂得老客户的重要性。成 本低、效率高、信息度广， ； 6、要注意形象。包括衣着、谈 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 吐、必要地礼仪。第一印象尤其重要。 7、学会研究客户心理。通过谈 话，交流，车间了解，找出客户的真正 需求，定位，采购时间等重要信息。 8、学会谈判的技巧。善于微笑 和倾听，从客户的角度去考虑问题，有 的放矢地对客户进行引导，介绍；想办 法拉近和客户的心理和感情距离。 9、要有恒心和耐心。推销不是 一次完成的，往往需要和客户进行多次 沟通，合理取舍，有的客户实际上有需 求，但他不会轻易告诉你，所以要多跑 几次才能有信息，有的需要