快捷酒店营销部方案

营销部成立方案及各种计划实施概要 一、快捷酒店的现状及发展趋势 1、快捷酒店，也称为经济型酒店。经营以客房为主，服务 于客人的基本需求，它没有奢华的设施和高附加的服务，把餐 饮、购物、康乐功能大大简化、甚至不设，投入的运营成本大 幅降低。以便捷、干净、安全为卖点吸引了广大的中小企业和 讲究实惠的客人。由于它符合中国广大中低层消费群体的基本 需求，所以，随着旅游市场的蓬勃发展，会展经济的蒸蒸日上， 游客、中小型商务客人日益增多，整洁、舒适、温馨、廉价的 酒店越来越成为大众的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春笋般 新生出来，尤其是连锁店这种经营模式，使设施标准化、服务 统一化、细节人性化，这一切均让客人十分认同。但是目前现 有快捷酒店在房价上的定位较为模糊，同为快捷酒店，但房价 差距悬殊，让消费者选购时极难区分。因此可根据具体情况和 地理位置的不同将经济型酒店分为三级：精品型、舒适型和廉 价型，其大概的房价区分在 160-260 元、100-200 元和 100 元 以下。 2、从 2005 年开始，郑州第一家真正意义上的快捷酒店开业 到现在，郑州本地快捷酒店品牌中州快捷、未来宜居快捷、居 易快捷、金叶快捷、柏维索克快捷、聚合快捷、凯旋快捷、美 宜家快捷、世纪星快捷，和国内领先的快捷酒店品牌如家、锦 江之星、七天连锁、汉庭快捷等等，都在郑州快速圈地，开张 营业。再加上一些小型的、不规范的快捷宾馆，郑州市场上有 将近 200 家快捷酒店在争夺客源。在名目繁多的快捷酒店招牌 下，经济型酒店在短期内的快速发展，租金上涨、人力成本增 加、装修成本增加等等原因，致使经济型酒店在市场中维持下 来的难度越来越大，有些酒店已经不得不以低于成本的价格抢 客源，市场不规范运作现象的出现，说明这样快的推进速度是 不正常的，有泡沫存在，如果再继续大量推进，风险将进一步加 大。快捷酒店的最终发展将是价格大战，而且市场将会重新洗 牌 二、营销部成立的目的 市场营销部是酒店行业中不可缺少的重要部门，随着市场 竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷 的情况下、通过营销环境分析，确定目标市场和目标客户， 制定渠道策略、价格策略和促销策略。将市场定位，新客户 开发和老客户的维护，作为酒店发展的重中之重。企业才能在 激烈多变的竞争环境中立于不败之地，逐步发展壮大。 三、营销部的职能和任务 选定目标市场，明确酒店为部分人服务的理念，了解目标客 户的消费需求和竞争对手状况；制订酒店的营销战略规划、根 据市场需求和竞争格局设计出具有差异化特征的价格体系。 1、做好市场调研，确定市场定位 以地区市场环境和具有竞争优势的酒店为依据，调查本 地客流量、客源结构、价位以及周围临近地区同规模酒店 的客房出租率、客源结构、平均房价等为酒店营销方案、 策略、措施的制定提供依据并拟定酒店不同客源淡旺季的 价格体系。 2、 拟定营销策略，组织市场销售。 在市场定位基础上，针对客人的不同需求和消费水平 拟定不同策略和市场拓展方案，并科学制定年度、月度销 售计划，做好销售指标分解，确保任务完成。 3 、进行市场推广，开发维系客户 通过上门拜访、电话联络、短信群发、社区营销、的 士司机对对碰、充值卡预售、重大节日专项促销、重要客户的 宴请等方式，保持与本地各类型客户的密切关系，定期或 不定期回访客户，为酒店打下坚实的客源基础。 4、开展公关促销，提升酒店品牌。 利用多种媒体和公关手段加强同地方政府机构、社团、新闻机 构和企事业单位的联系，建立客户档案和自己的客户群体，并组织 好内外部公关促销活动，树立酒店形象，创建企业文化、提升酒店 品牌。 三、营销部定员定岗编制 营销总监 1 名、营销主管 1 名、营销代表 3 名 （具体工资方案附后：暂试行，可结合具体情况再作调整） 四、营销总监权限裁量与责任界定 1、 宣传策划权：对酒店媒体广告、宣传、促销活动 有宣传策划权，报经总经理批准后组织实施。 2、 免费折扣权：针对重要客户营销工作的开展，由 总监签字，每个月部门可以灵活支配 34 间免费房，以及 VIP 和酒店协议客人依据优惠权限实施相应折扣权。 3 、礼品馈赠权：对于 VIP 和酒店协议客人依据批准 权限有馈赠礼品权。 4、 组织指挥权：对于重大会议和活动方案实施，报 经总经理批准，对其它相关部室有组织指挥权。 5、人员任免权：根据部门工作的实际情况，可对本部 门工作人员实施任免权。 责任界定： 1、重大活动或会议组织安排不利，产生不良影响承担 直接责任。 2、对外宣传、公关失误，对酒店造成不良影响负有 直接责任。 3、不按批准权限处理问题，给酒店造成不良影响，负 有直接责任。 五、工作时间 周一至周五 早上 8：3012：00 下午 13：3018：00 周六休息、周日例会。 安排部门人员值班 六、福利待遇 1、享受本酒店正式员工所有福利待遇 2、享受国家法定节假日 七、工资方案 为了提高酒店营销人员的工作积极性，充分体现多劳多得 的原则，促使销售人员加强销售力度，提高酒店的经济效益， 实现营销部提成工资计算的可操作性特制定本方案。 （暂试行） 1、销售部人员工资：基本工资+业绩奖金+通讯及交通补助 2、营销部人员薪资标准： 金额：元 职 务 基本工资 通讯补助 销售总监 5500 通讯及交通补贴 500 销售主管 2500 通讯及交通补贴 200 销售代表 1600 通讯及交通补贴 200 主管试用 2000 试用期 1 个月 代表试用 1500 试用期 1 个月 （1）完成任务， （按平均出租率）发放全额工资； （2）未完成任务， （按平均出租率）按工资标准比例倒扣，最多倒扣 85%；为 下限 （3）超出任务额 5 个百分点以内，按 5%提取，超出 5 个百分点以上，10 个百 分点以下按 10%提取。以此类推。 （4）部门百分百完成任务指标后，酒店应下发效益奖金发给部门，由总监合理 分配，二次奖励业绩突出的销售人员以鼓励销售。 （具体奖金数额待定） （5）部门完成任务额的 90%以上，可算作百分百完成任务。 （不奖不罚） 3、销售任务的计算和提成办法 （1）销售总监：1 人（结合酒店当月整体任务、按酒店平均出 租率计算）超出部分以基本工资为基数，按超出（出租率）的 百分比提成 （2）销售主管：1 人（完成酒店当月任务额、按酒店平均出租 率计算）全年帐款回收率达到 85%以上，超出部分以基本工资 为基数，按超出（出租率）的百分比提成 （3）销售代表：3 人（完成酒店当月任务额、按酒店平均出租 率计算）全年帐款回收率达到 85%以上超出部分以基本工资为 基数，按