敦煌网外贸电商经验分享：外贸电商销售经验

敦煌网外贸电商经验分享：外贸电商销售经验 外贸电商是个大舞台，我坚信客户在外贸电商的跨国卖家道路上，未来的人生道路会 充满阳光和鲜花。一个在网上开店的国际卖家，也许比现实中的店老板更困难。在现实中 我们可以和顾客面对面的交谈，可以对顾客的语调、表情、动作等作出判断，从而可以及 时地调整自己的谈话方式，以达到抓住顾客心理的目的。当然网络也有好处，它可以让在 平时生活中不善言词的人有了更为广阔的发挥天地。 现在国际卖家越来越多，其竞争也许比在现实开店更为激烈。因此作为卖家，特别是 新手卖家，有些网络销售的技巧还是有必须要掌握的。本人总结浅谈一下卖家销售之策略， 希望能够为新生卖家提供一些帮助，更希望达到抛砖引玉的效果，希望各位新老卖家不吝 指教。看到有不少新手卖家都在抱怨，自己店里的浏览量上不去，有时候邮件问的多，买 的少，销售量也总上不去。 这时候你就得考虑以下几点了：(1)货品是不是大众消费者所需求?(2)自己的销售策略 是否成功?(3)产品的定价是否合理?对于第一点“货源准备”，其实很好把握，需要多关注 一些外贸数据，据我了解中国的服装配饰、珠宝手表、消费电子等商品成为*海外前三甲， 而中国卖家的主要市场依次排名是：美国、英国、澳大利亚、欧盟(法国、德国、意大利)。 所以我认为，如果你作为一个新手卖家，你应当考虑一下你的产品是不是在这三大类之内? 当然如果你有能力开发新的市场，我也很赞赏，但对于大多数人而言，统计出来的销售市 场经验是我们很好的参考。关于货源方面的探讨，每个人应当利用自身能够获取到的最大 商品信息，比如厂家、*市场等。对于第二点“销售策略”是探讨的重点，是一个比较难 已把握的问题，我也是在不断的探索之中。对于外贸平台的网络销售来说，买家看到是只 是产品的一张图片和一些重要的产品介绍。具体的产品情况优缺点还要店主跟买家来积极 的沟通，推销自己的产品，所有良好的沟通是销售过程必不可少的。有时候一个买家只是 随便问问你店里的物品，对于这样的买家也不要粗心的放过哦!作为一个卖家，要主动去跟 买家沟通、介绍、推销。即使最终达不成交易，至少也让买家认识、熟悉了你的产品，了 解了这件产品的优点，这件有什么吸引顾客来购买，相信真诚所至，金石为开。 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第 二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。从这些方面进行分析，打消顾客心中的顾 虑与疑问。在这个销售这个过程中策略很重要，下面简要介绍几种排除客户疑义的五种成 交法：(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但有可能是还没有弄清楚你的 介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：暂时缺钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺 脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。 例如：Question:Hello,what is the size of this dress?Answer:Hello,the size is for S/M/L,for the size details,please read the description on the website. (2)促销法：假设马上成交，顾客可以得到什么折扣好处(将快乐)，如果不马上成交， 有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人喜欢购买便宜的商品迅速促成交易。如： 某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得(外加礼品)。 还有促销，比如：买两件衣服可以打 8.8 折,三件可以打 8.5 折之类。例如：Question:If I want this one for 3 pcs,do you have any discount?Answer:Sure,Won 3 items,10%off，and only with one shipping,you will save much money. (3)比较法：与同类产品进行比较。如：这类商品在商场专柜卖价多高。自己的卖价比 商场便宜多少。说跨国交易的一些优势(产品原产地、厂家直接出口)所以价格能比商场便 宜。例如：Question：It seems great for me.You know the same style in our market is more expensive.Answer;Yes,because the cost of the seller is different,comparatively speaking,the Ebayer is much lower,and our clothing have no customs duties. (4)底牌法：经常有买家要买多件商品的时候，会向不同的卖家询价。这个时候，我们 最好把握一下报价的原则，竟量告诉买家这个价位是产品目前是最低的价位。在保证质量 的基础，产品人价位已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其 实并不是底牌，离底牌还有点距离)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。甚至有 时候要突出“团队合作”我不是一个人在战斗，要向顾客传达这样的信息，我们是一家 公司、企业、团队在共同为您服务，我们不是小打小闹的小商贩。这样会让顾客放心，买 家在网上购物最担心的也就是产品的质量。例如：Question:If I want 20 pcs,whats the price,please give me best price.Answer;sure,for 20 pcs,our best price include the shipping isAnd you will have a lovely gift for free. (5)真诚法：用自己的真诚打动顾客，在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质 的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。交易就是一种投资，有得必有 失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值 等，这对购买者本身是个遗憾。比如像睡衣。同样一件睡衣。布料分好多种。有 100%棉， 100%绦，真丝。这三种的价格偏差就挺大的。一套 100%绦睡衣 30-50 能卖到。一套 100%棉 睡衣 60-80 能买到。一套真丝睡衣 100-200。同样是一套睡衣。只因布料不同差价就这么 高了。如：如果您确实需要低价格的，我店里也有呀。但质量和布料不同呀。俗话说：一 分钱一分货。提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优 品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假 货怎么办?现在市场假货那么多，虽然一些买家价格很低。但完全有可能是次充好的。例如： Question:How about the quality?Some other seller have lower price.Can I return to you if I do not satisfied after receive it?Answer:For the quality,I can assure you it is very good.If the item has the quality problems,please contact me as soon as you get it.We have returnpolicy,please read it carefully before you make the bid. (on the website) 我还要特别提到的一点是真诚，是我的由衷之言，好的产品才能卖的长久，不好的产 品得到的只是一时的利益，失去的却是永远的信任。所以在网络销售过程中，为了保证我 们长久的生存，获取最大的利益，在一些销售手段上我在这里提醒以下八点： (1)不要去炒信用相信大多数卖家都会有这样的体会，信用是靠自己累计的。但对于新 手卖家而言，因为有 21 个信用限制上货的要求，所以不少卖家在前期会叫国外的朋友帮忙 炒作信用。这种作为个人认为是不可取的，如果你是买家，也会选择诚实的人交易，即使 贵一些。诚实是你的一面镜子，照明了自己，也让别人看的清楚，诚恳待人，尤为重要， 根基打牢了，才能盖摩天大楼。 (2)不要规避费用很多新手卖家容易有“规避费用”的想法，经常以 0.99 元起标，但 运费却是相当的高昂，或者叫买家直接通过 paypal 付款而不通过平台交易，诸如此类规避 费用的手段是会省一些费用，但终究是得不偿失的。比如说以“0.99 起标”方式很容易被 人举报，一旦发现第一次会被删商品，第二次可能冻结一个月甚至冻结帐号，损失更大。 对于规避的成交费也同样是对买家不负责任，对自己所做的负责任，是道德的义务，对买 家负责，买家会记在心的，一个买家很可能就是潜在的大客源，学会积累，将来就会丰收。 (3)不要诋毁同行做生意公平竞争，平台是相同的。在自己身上下功夫，不要去诋毁你 的同行，即使你了解别人的东西不如你，也不要去和买家说别人不好，只需要向买家保证 自己就好。买家如果有这样的疑问，证明是对你信任，如果你马上诋毁同行，相信会同样 失去了买家的信任。与其有诋毁别人的工夫，不如多花心思做好自己产品的推广或者促销。 放宽胸怀，大度能容天下事;最好还是和同行合作，当自己缺货时可以向同行调货，这样就 不因为缺货也做不成一笔生意少一位客户。 (4)不要随便压价个人认为，现在压价问题是中国卖家在平台上最严重的问题之一，因 为大量的新手卖家进入市场，为了抢占市场，把很多产品的价格压得很低。其实一味的打 价格站只会两败俱伤打破市场的平衡，对谁都没有好处。新卖家星星少，略微降价或者优 惠促销可以理解，但请不要压到成本价，破坏了市场平衡。更有甚者，某些卖家卖假货卖 次品，严重地破坏了中国卖家在平台上的信誉。大家要清楚：保护市场，同样是保护自己。 (5)尽量多逛逛论坛多逛逛论坛，其中很多老卖家的经验。当你要借助一个平台来发展， 那么首先了解这个平台是最重要的，了解的越透彻越好。多结交一些同行卖家，有些问题 自己先琢磨了，琢磨不懂再请教别人，才会记得更牢，付出与收货是成比例的，有时候我 们也不要总想着走捷径，路自己去铺最好。 (6)详细的商品描述商品描述、图片是商品能否成交的关键，商品描述一定要说清楚， 图片一定要拍清晰，做的漂亮很重要，但是不要失真，买家拿到手如果和图片出入很大， 会直接影响到对你的评价。邮费虽然是个小问题，但却不可忽视，邮费怎么收一定要跟买 家说清楚，因为邮费导致得到的差评是无法删除的。 (7)认真对待买家给你的评价评价是你的脸面，大部分买家都是善良的，如果在交易过 程中有一点点的小插曲的意外通过沟通买家通常都能体谅。有些卖家给你的评价内容不太 友好，这个时候需要做好解释，并对问题进行解决。收到差评，切忌在解释中大骂，惩了 一时的嘴快，却丢了自己的素质。是合理的评价，要虚心接收，解决了问题，明事理的买 家自然会给你撤销。如果是不合理的评价，认为不对，尽管解释清楚自己的立场就好，也 不要冷嘲热讽，要知道，你对评价的解释不光光是给这个已经评价的买家看的，更多的是 给你潜在的买家看的，失了身份，失了素质，也会让你失掉很多潜在买家，给自己的脸上 贴金还是抹黑，完全在举手投足中。 (8)做一个真诚卖家回复留言及时礼貌，交易的一半是