典藏版：作为学生会外联部到校外怎样拉赞助

作为学生会外联部到校外怎样拉赞助？ 我觉得作为一个从事外联的人，应有意识的提高自己的素质， 通过一个良好的素质形象让商家信任你，愿意和你合作。即使这个 项目，可有可无，但是我（商家）就是愿意投这个钱，因为你让我 觉得这样做值得。那么如何让商家信任你？又如何让商家愿意投这 个钱呢？ 在这之前，我想谈谈一些个人观点，实践行为必须建立在理论 之上！理论是实践的基础，实践是很重要，但是相对于学生，特别 是作为一个会经常出去跑赞助的外联干事，时刻去实践理论，努力 提升自身的专业素质，这才是关键！不管你多有才华，不管你以后 多能跑赞助，前期的理论是不可或缺的基础。如果你没有这些基础， 即使你成为了一名会拉赞助的外联人，但是你还称不上优秀的外联 人，因为你缺少了某些素质，某些细节，而这些事成为一个生活和 事业的精英所不可或缺的。我们作为外联人，不该只是会拉赞助， 而是一个全才，一个商场上的先锋，一名精英！或许你会说这些在 大局上无关紧要，用人不该锱铢必较，但是进入这个部门，我们的 责任就是带领你们前进，于是我们也就需要给你们一些规则，所以 希望各位干事能够，抓住这个机会，将自己的提升到一个新的水平。 学好理论，用一种理论武装自己，那么你就是强悍的战士了！ 以下是一些外联人的经验总结，大家势必虚心学习！ 一些新开张的店，是你的首选。主要还是看你需要多少钱。 钱多就着大的商家，看他举例你们学校远近，以及他经营的产品与 学生. 一般需要提供你的活动方案，你们打算怎么活动，有多少人参 加，活动的规格是什么，能够提供给商家什么样宣传机会？(发放传 单、开专门的产品介绍会等）有没有关系。洽谈中需要注意，站在 他人的角度看问题，他在里面能得到什么好处，商家更看重的是效 益。 什么是拉广告赞助？拉广告赞助-就是以某个活动为支点，以冠 名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实 物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操 作的商业行为。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、 公关学、谈判学、广告学、 、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同，推销-推的是大家看得见摸得着的产品， 推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有， 卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不 同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农 民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人， 一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有 过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质， 想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧， 是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就 学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗-如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重 要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以 为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵， 结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰 得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准 备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常 重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流， 就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻 烦、节省很多的时间。“ 磨刀不误砍柴功！“这句话请大家一定要记 住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重 要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。 我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。 而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是 因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就 拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，“这是目前商场上最 流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不 知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或 赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难 为无米之炊“！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。 你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何 寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？ 如何寻找到这些客户？比如，A 级、B 级、C 级你要在本子上把 他列出来，重点的先做，把 80%的时间用在 A 级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客 户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、 搞得不太好出过问题的单位、与“法“ 挂得上钩的单位、愿意跟记者 交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想 一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么 样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主 管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计 资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的 客户） 、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电 话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其 是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能 找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说， 现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面 就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司 “，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。 然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个 文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活 用足。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、 扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告， 上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来， 有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时 想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头“。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如， 工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等， 通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助， 绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章； 有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很 多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成 功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。 虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善 于感恩的人！ 备注一。如何取得公司的联系方法： 1114 查公司号码。 2通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。 3逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为 你下一个赞助商。 4通过网络得到公司的联系方式。 5通过商品得到公司的联系方式。 6通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。 3. 如何了解你的客户 ? -了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功 能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价， 企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什 么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些 什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此 的距离。 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候， 当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对 自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心 的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会 越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 -如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的 工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者 与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 （三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先 一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词-开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两 个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些 小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？ 还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖 点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大 家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后 归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套 最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 听话照做，没有错！ （四）准备好所需的道具 3.一枝笔及一份好的策划书。 策划书要求每位干事都去尝试！ 4.确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般； 先大后小；先团体后个人。把 80%的时间花在 20%的客户身上。要 列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个 单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了 赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间 为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交 车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对 方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿 失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏 了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一 些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。 要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面， 什么都有了。 小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不 要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 第二部分 面谈前的热身运动-如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装 备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样， 拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经 把拉广告赞助的“粮草和装备“ 进行了充分的准备，目标市场也非常 明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目 标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武 器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目 标市场发起猛攻呢？ 一约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件； 网站。 “直接拜访、电话、“这些都是常规的武器；会议发布一般是大 型项目才采用的方法；“ 发短信、发电子邮件、网络“这些叫做电子 战、信息战。这里，侧重地讲几种方法： 短信- 发短信的时候，听说最多只能 70 个字。我们要充当发挥这 70 个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发 短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W 什 么什么。“就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和 口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：“电 话+ 电子邮件+网站“最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电 话+ 传真“，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱 的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省 时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网-跟进-确认 撒网- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜 在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我 们只知道某一个地方可能有“鱼“ ，但不知道具体的“ 鱼“到底在哪里， 所以，要把“鱼“一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一 个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了 6 种。这里我们着 重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一） ，手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总， 你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！ 我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加， 我这里有个材料，你看是发传真还是发 E-MIL？谢谢！然后，你把资 料传过去。 （二） ，手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套 应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你 找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个 时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都 会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名-一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公 室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫 李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是， 她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他 的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压-就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复 你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请 给我转接李军的办公室。“有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你： 找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这 个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请 给我转接李军的办公室。“这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你 还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。“反复 2- -3 次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步， 说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀 请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又 要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一 份资料，你看是传真呢，还是发 E-，请你一定要转交给你们的老总。 并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去： 喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什 么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说： 你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总， 你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他 的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说， 对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对 方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不 方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以 把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会 听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地 方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出 些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？ 根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： “我很忙，没时间。“ 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。 我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟， 也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们 见个面。-我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且 让你提高工作效率，我们这个讲课的老师是 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价 值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。 比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时 间吗？比如说，。你说对吗？ “我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。“ 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个 项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴 趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感 兴趣。 备注二。联系公司注意的小问题。 1不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。 2当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直 接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是 没有结果的。 3去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都 好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片） 。 4拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商 多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。 5拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会 觉得我们是准备充分和认真对待的。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱” ，那么交涉阶段应该“确定关系”了。 因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终 确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁， 并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经 验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我 合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗 话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然， 这就要求我们平时就要养成良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感 染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这 里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及， 适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应 变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流 露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条 款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？ 观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃 饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣 摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有 一段“故事” 。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果 我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是： 心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非 “逼视” ，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还 是老方法观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶 段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关 系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明 确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来， 因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是 要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做 什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种 投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传 效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其 次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备 如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的 后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工 作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以 免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。 曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我 协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了 三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方 面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格 上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注： 大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不 了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然 而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加 上第三句话） ；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的 经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把 时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活 动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈 好了。我只是想很冠冕地引开话题） 。结果，对方经理现场拍板同意 合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针 对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中， 确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方 认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能 获得资助。这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就 结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始， 真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决 定了双方是合作